설득, 사람을 움직이는 마법의 주문
설득은 다른 사람을 일정한 방향으로 움직이는 기술을 말한다. 글자의 구성상 설득(說得)의 원뜻을 풀어보면, ‘설’(說)은 ‘말을 변화시켜 달랜다’는 뜻이고 ‘득’(得)은 ‘아침에 걸어가서 친척으로부터 밥을 얻어먹는다’는 뜻이다. 즉 설득이란 ‘상대를 변화시켜 내가 가장 필요로 하는 무엇인가를 얻어내는 것’으로, 자신의 말과 행동으로 타인을 움직이고자 하는 사람에게 무엇보다 중요한 인간관계 능력의 핵심이다. 이는 곧 설득능력이 뛰어난 사람은 누구나 다른 사람에게 영향을 미치는 탁월한 리더가 될 수 있다는 뜻이기도 하다.
하지만 안타깝게도 우리나라 사람들은 ‘설득’이 잘 먹히질 않는다고 한다. 좋은 말로 하면 사람을 만만하게 보기 때문에 그저 목소리 큰 게 최고며, 무조건 밀어붙이고 보는 게 최선의 방법이라고들 생각하는 것이다. 우리나라 사람들에겐 설득의 유전자가 없는 것일까? 아니면 충동적이고 다혈질적인 성격상 설득DNA가 제대로 활성화되지 못하는 것일까?
우리나라 사람들이 가진 이런 성향은 개인간의 대화나 조직의 회의, 상거래 흥정과 같은 커뮤니케이션에서 공공연히 보여지기 때문에 부인하기가 어렵다. 왜 우리는 이렇듯 소모적이고 불필요한 논쟁을 끝도 없이 반복하는 것일까? 그 이유는 아마도 논쟁의 기술을 배우지 못한데다, 또 그 방법을 안다 하더라도 논쟁을 피하는 것은 곧 지는 것이라는 인식이 뿌리깊이 박혀 있기 때문이 아닐까?

내 안의 설득DNA를 깨워라!
현재 기업교육컨설팅을 전문으로 하는 이솝러닝의 대표컨설턴트로서 활발한 활동을 하고 있는 저자는 『 설득은 밥이다 』를 통해 이러한 악순환을 끊고, 나아가 설득에 약한 우리나라 사람들에게 꼭 필요한 최고의 설득처방전을 제시한다. 이 분야의 전문가들이 다양한 연구경로를 통해 개발해 온 설득의 실전적 방안들, 그리고 이솝러닝의 교육솔루션 중 설득기술과 직접적으로 연관된 설득기술, 협상기술, 고객상담 기술, 비즈니스 커뮤니케이션 과정의 교재들을 바탕으로 한 콘텐츠들, 여기에 독자들이 보다 친근하게 접근할 수 있도록 주변의 실사례들과 우화들을 가미한 책을 읽어나가노라면 일상생활이나 비즈니스 세계에서 바람직한 대인관계를 이루고, 나아가 당당한 리더십을 갖춘 설득의 달인이 되는 데 반드시 필요한 설득능력을 효과적으로 벤치마킹할 수 있을 것이다.

제1장 「설득달인 따라하기」(18~56쪽)에서는 대인관계와 대중관계에서 발휘되는 휴먼기술인 설득기술의 필요성을 알리고, 조직이나 비즈니스 세계에서 비즈니스달인 혹은 리더십달인으로 거듭나는 데 필요한 특질 및 행동습관을 설명하고 있다.

제2장 「설득개념 구조화하기」(58~99쪽)에서는 설득의 개념에 대해 더 체계적으로 알아보고, 이를 바탕으로 설득커뮤니케이션 구조를 이루는 5대핵심요소, 즉 설득자, 설득대상자, 설득메시지, 설득채널, 설득효과에 대해 상세히 설명하고 있다. 설득에 대한 개념 정립과 구조정비를 통해 설득자와 설득대상자를 본질적으로 이해하고, 더 효과적인 설득을 위한 다양한 시사점을 갖게 해줄 것이다.

제3장 「설득프로세스 밟기」(102~172쪽)에서는 설득대상자를 변화시키기 위한 전략적 설득방법을 알려주고, 지식변화-감정변화-행동변화로 이어지는 상대의 태도변화에 어떻게 초점을 맞추어 대화 프로세스를 밟아나가야 하는지를 구체적으로 설명하고 있다.

제4장 「유형별 대응하기」(174~191쪽)에서는 타인과 커뮤니케이션할 때 나타나는 개인 특유의 스타일을 스카프(SCAF) 진단모델을 바탕으로 표출형(Speaker), 우호형(Carer), 성취형(Achiever), 조사형(Finder)으로 구분하여 그 유형별 특징과 사례를 자세히 설명하고 있다.

마지막으로 제5장 「설득코드 가동하기」(194~216쪽)에서는 설득자로서의 정체성 확립을 강조하고, 윤리, 긍정적이고 낙천적인 관점, 변화성장의 사고방식 등 설득자가 지녀야 할 올바른 핵심가치를 설명하고 있으며, 실전에서 지침으로써 적용할 6가지 설득코드(눈, 귀, 코, 입, 손, 발)를 보다 효과적으로 가동시킬 수 있는 방법을 이야기하고 있다.

설득의 대가가 되기 위한 방법
먼저 밀어붙이지 않는다_ 사람은 타인이 제시하는 판단보다는 자신이 발견한 판단에 더 잘 설득된다고 한다. 이는 문제를 상대가 아닌 자신에게서 찾을 때 비로소 해결책을 발견할 수 있다는 뜻이다. 설득달인들은 결코 상대를 밀어붙이지 않는다. 따라서 설득을 시도하고자 하는 사람은 자신의 조급함부터 먼저 다스리면서 인내할 줄 알아야 한다.

한 단계 위에서 바라본다_ 어느 분야에서든 달인이라 하면 여느사람들이 도저히 오를 수 없을 것 같은 높은 경지를 먼저 점유하고 그것을 누리면서 상대를 도와주는 힘을 떠올리게 된다. 설득달인 역시 개인 대 개인 혹은 조직 구성원들보다 한 단계 위에 서서 스스로 깨달을 수 있는 기회를 제공함으로써 뛰어난 영향력을 보여준다.

마음의 변화를 읽는다_ 설득을 잘하는 사람은 처음부터 결론을 제시하고 상대의 마음이 변하는 순간을 포착할 줄 안다. 상대의 마음을 잘 읽기 위해서는 상대의 일거수일투족, 상대가 몸담고 있는 주변상황, 그리고 상대가 발하였던 메시지와 행동들을 종합적으로 통찰할 수 있어야 한다.

진실하게 공감한다_ 상대의 이야기를 들을 때는 그저 고개를 끄덕이거나 수동적으로 응답하는 정도가 아니라 보다 진실한 마음으로 공감하는 자세가 중요하다. 진실한 공감은 비즈니스 세계에서도 중요한 이슈로 부각되고 있는데, 예를 들어 부도 우려에도 불구하고 과감하게 진실을 알림으로써 소비자들의 더 큰 신뢰를 획득했던 존슨앤존슨, 평생을 신용과 정직을 신조로 살았던 유일한 박사, 주위의 비난을 무릅쓰고 진실 앞에 직면함으로써 내부 구성원과 외부시장을 효과적으로 설득했던 GE의 잭 웰치의 경영방식 등은 모두 진실한 공감을 바탕으로 했기에 성공할 수 있었다.

다원성을 존중한다_ 다원주의의 특징은 진리나 진실이 하나의 측면이 아닌 다양한 측면을 내포하고 있음을 인정하는 데 그 의의가 있다. 다양한 이해관계를 가진 협상에서도 명심해야 할 것은 상대를 설득하기 위해 단 하나의 솔루션에 목숨을 걸어서는 안 된다는 것이다. 다양한 대안들을 발견하고 개발하여 상대방에게 제시하는 것이 협상에서 성공하는 길이다.

설득대상자를 변화시키는 효과적인 설득프로세스
객관적 데이터를 제시하라_ 설득대상자의 지식변화를 용이하게 촉진시켜 주는 첫 단추는 객관적 데이터를 제시하는 것이다. 이때의데이터는 대개 숫자로 이루어진 통계자료나 검증된 결과들로 구성된다.

인지를 변화시켜라_ 상대의 인지변화는 주로 설득자의 리프레이밍 노력에 의해 좌우된다. 리프레이밍이란 상대가 형성하고 있는 지식 패러다임을 허물고 새로운 지식구조를 건축하는 행위를 말한다.

호감을 조성하라_ 호감을 주기 위해서는 설득대상자와의 래포형성이 필수적이다. 즉 상대와의 관계에서 서로 다른 점을 최대한 제거하고 유사한 점들을 강화함으로써 래포가 형성되면 한층 관계가 부드러워지고 신뢰가 생길 수 있다.

선호를 증대시켜라_ 설득대상자에 대한 감정적 선호를 증대시키기 위해서는 무엇보다 상대를 존중하는 것이 중요하다. 존중은 상대의 감정적 방어벽을 효과적으로 무너뜨리는 가장 효과적인 방법이다.

확신을 표명하라_ 설득대상자의 행동을 변화시키기 위해서는 설득자 스스로 설득이슈에 대해 확신하고 상대에게 이익이 되리라는 믿음을 보여주는 데 있다. 확신은 스스로를 움직이는 것은 물론 다른 사람들도 움직이는 힘을 갖는다.

실행의지를 강화하라_ 설득의 목표는 궁극적으로 말에게 물을 먹이는 일이다. 따라서 설득자는 마지막 순간까지 상대의 실행의지를 강화시키기 위한 노력의 끈을 늦추어서는 안 된다.

내 몸의 6가지 설득코드를 가동하라 ||
눈_상대보다 넓은 영역에서 바라보고 제시하라.
귀_상대방이 원하는 것을 듣고 확보하라
코_유사성 단서의 냄새를 맡아라
입_상대에게 대화주도권을 넘겨주어라
손_임팩트 타이밍에 손을 내밀어라
발_상대방의 성공을 위해 뛰어라

설득이 어렵다는 것은 지식이 부족해서 상대를 설득하기 어렵다는 것이 아니고, 말재주가 부족해서 자기 생각을 말하기 어렵다는 것도 아니며, 담대하지 못해 말을 다 해내기 어렵다는 것도 아니다. 남을 설득하는 일이 어렵다는 것은, 설득하려는 상대의 마음을 알아 자신의 말을 거기에 얼마나 맞출 수 있는가에 달려 있기 때문이다. --- 한비자