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책소개
목차
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프롤로그 세일즈 마스터들의 화법은 설득력 있는 감성터치이다
OPENING 감성 세일즈 마스터 화법 열기 감성터치로 부자고객을 공략하라 제1법칙 부자고객 설득하기 제2법칙 부자고객 추억을 파고들기 제3법칙 부자고객 경험에 맡기기 1장 감성 세일즈 마스터에겐 공통된 자세와 화법이 있다 가망고객은 나에게 어떤 존재인가 세일즈 마스터는 설득의 패턴이 있다 웃는 얼굴은 2% 부족, 기쁜 얼굴이 정답이다 상대방이 이야기할 때는 머리를 끄덕이면서 들어라 말을 빨리 하지 말고 정확한 발음을 구사하라 말의 색깔과 맛을 느끼게 하라 2장 감성 세일즈 마스터는 칭찬과 세일즈의 관계를 알고 있다 칭찬은 거부감 없는 공격 수단이다 칭찬에도 순서가 있고 원칙이 있다 남성은 내면에서 외면으로 칭찬하라 고객의 NO는 거절의 표시가 아니다 고객의 이익과 연결하여 칭찬을 하라 고객이 나의 칭찬에 익숙해지도록 만들어라 원칙과 노하우의 중요성을 발견하라 어려운 논리로 세일즈를 설명하지 마라 세일즈의 자기 진단 4단계를 파악하라 가망고객을 내 편으로 만들어라 3장 감성 세일즈 마스터에겐 다양한 칭찬의 유형이 있다 칭찬에 인색하면 월급날 후회하게 된다 밉지 않은 칭찬을 하라 접근이 어렵다면 돌파구를 마련하라 일반적인 칭찬거리를 고객에게 적용하라 여성의 사회적 업적을 칭찬하라 방해하는 아이들을 잘 다루어라 전문직을 사명감으로 연결하여 칭하라 논쟁을 피하면서 설득하라 때로는 독이 되는 칭찬도 있다 4장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 기술이 있다 칭찬도 여의봉처럼 조절을 잘 해야 한다 직접 만남을 원치 않는 고객을 잡아라 부모의 자식 사랑이 최대의 접근 포인트이다 강한 추진으로 결과를 반전시켜라 선생님의 열정과 사명감이 세일즈 비법이다 직업의 상대성으로 부러운 점을 찾아내라 Yes, 칭찬 또는 인정, but으로 거절에 대응하라 큰 계약일수록 소중한 추억을 끄집어내라 제대로 알아주면 지인관계를 이길 수 있다 고객 주변 환경에 칭찬의 실마리가 있다 5장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 전략이 있다 겸손함은 자신감 부족으로 이어질 수 있다 감추려 하는 비밀을 잘 다스려라 감성으로 세일즈 주식을 사라 집중하여 고객에게 기를 전달하라 부모님의 적극적인 간섭을 이끌어내라 의외의 고객을 의식하라 속마음을 보일 거라면 제대로 보여라 첫 대면 3분이 성공을 좌우한다 재구매는 기존 고객의 관리 방법에 달려 있다 고객의 마음을 꿰뚫어라 6장 감성 세일즈 마스터는 세일즈의 알파와 오메가를 활용한다 피플(people) 비즈니스로 승부하라 아무 질문이나 무심코 던지지 마라 질문을 활용해 정보를 파악하라 대답할 필요를 느끼도록 화법을 구사하라 인간관계의 원칙을 세일즈에 적용하라 종결 방법으로 기원을 통해 축복하라 기원은 단골 만들기의 핵심 프로세스이다 클로징 수단으로 칭찬을 가미하라 적당한 끝맺음도 중요한 기술이다 계약한 것만이 계약의 완성은 아니다 CLOSING 감성 세일즈 마스터 화법 닫기 비즈니스 성공의 법칙들을 공략하라 제1법칙 지적 능력과 센스 발휘하기 제2법칙 매너 있게 우기기 제3법칙 정제된 감성 익히기 제4법칙 저지를 때 확 저지르기 제5법칙 구김살 없는 모습 보이기 에필로그 우리에게는 끊임없는 도전과 성공만이 있다 |
저자 소개
저자 : 송기용
중앙대를 졸업하고 MDRT 대의원 특별분과 위원장, 알리안츠생명 PA본부 지점장 등을 역임하였다. 매니저 GOLD PRIZE를 수상한 바 있으며, 알리안츠생명 PA본부 여성챔피온과 알리안츠생명 PA본부 2연속 신인왕을 배출하기도 했다. 현재는 감성경영연구소 소장으로 재직 중이며, 생명보험사, 화재보험사, 삼성그룹, 우체국 등 다수 기업체에서 강의를 하고 있다. 저서로는 『감성 세일즈 화법』이 있다.
품목정보
- 발행일
- 2008년 05월 02일
- 쪽수, 무게, 크기
- 271쪽 | 484g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788990991607
책 속으로
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☞ 가망고객은 나에게 어떤 존재인가
세일즈는 다수의 사람들을 만나서 설득해야 한다. 이런 당연한 행위를 두려움이라는 시각으로 바라본다면 그 세일즈란 일은 더 크고 무섭게 느껴질 것이다. 그러나 이 두려움을 뚫고 극복한다면 그만큼 기회와 비전을 주는 것 또한 세일즈이다. 결국 세일즈맨으로서의 성공과 실패의 출발점은 두려움의 대상인 가망고객을 어떻게 생각할 것인가가 결정한다. 결국 가망고객에 대한 세일즈맨의 마음가짐이 성공의 첫 번째 조건이라고 해도 과언이 아니다. --- p.35 ☞ 세일즈 고수들은 칭찬을 활용한다 비즈니스의 고수들은 자기 나름대로 상대방을 설득하는 독특한 방법들이 있다. 고수들의 공통적인 설득 방법을 뽑으라면 바로 ‘칭찬의 탁월한 활용’을 들 수 있겠다. 비즈니스는 이익의 크기에 따라 이루어진다. 품질과 가격, 인맥, 혈연, 지연, 학연 등으로 비즈니스를 하는 비즈니스맨은 발전과 성장에 한계를 보인다. 칭찬을 제대로 활용하기만 한다면 품질과 가격 또는 그 어떤 인맥이 동원되더라도 너끈히 이겨낼 수가 있다. 즉 칭찬은 고객에게 또 하나의 커다란 이익인 것이다. --- p.62 ☞ 클로징 수단으로 칭찬을 가미하라 완벽한 클로징은 ‘칭찬, 관심, 인정, 기원’의 합계와 일치함을 명심하라. 칭찬이라는 감성적인 표현들은 클로징이 아닌 클로징이기 때문에 가망고객으로 하여금 결정은 쉽게, 반면에 거절은 매우 어렵게 만드는 마력이 숨겨져 있다. 칭찬은 어떠한 상황에서도 세일즈맨이 유용하게 활용할 수 있는 판매 도구이자 신뢰 구축 도구이다. --- p.237 |
출판사 리뷰
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“감성 세일즈의 달인이 알려주는 세일즈 프로세스는 99% 다르다!”
★ 첫 대면에서 고객의 환심을 사는 방법 첫째, 기쁘게 맞이하는 인사법을 익혀라 친절만으로는 부족하다, 첫인상이 좋아야 시작이 반이 되는 것이다. 둘째, 기쁘게 맞이하는 인사 말투를 익혀라 말의 내용보다 중요한 것이 말투이다. 반가운 인사 말투가 처음부터 고객의 마음을 흐뭇하게 해 준다 셋째, 고객의 외면에서 칭찬 포인트를 찾아 가볍게 칭찬하라 어색하지만 신선한 방법으로, 분위기가 한층 좋아진다. 넷째, 고객의 말에 끄덕이면서 맞장구쳐라 최소한 한 번쯤은 고객의 말을 반박해야 하는 순간이 온다. 하지만 아홉 번의 맞장구가 한 번의 NO!를 구해 줄 것이다. 다섯째, 긍정도 칭찬이다. 긍정해야 할 부분에서는 힘찬 발음으로 확실하게 하라. 여섯째, 고객의 이익과 직결되는 말인가를 구별하여 말하라. 이익과 관련 없는 말은 사족이다. 이익이 무엇인가부터 고민하라. ★ 좋은 구절 “칭찬의 장점과 중요성을 모르는 사람은 없다. 그러나 칭찬을 통한 설득력의 향상에 대한 중요성과 방법을 아는 사람은 별로 없다. 칭찬이 원석이라면 칭찬을 통한 설득력 향상은 다이아몬드이다. 원석이 원석으로 존재하는 한 원석은 돌에 불과하다. 원석을 어떻게 가공하느냐에 따라 다이아몬드의 가치가 달라진다!!” |
