세일즈 프로들은 악기를 연주하는 연주자라기 보다는 오케스트라를 지휘하는 지휘자에 가깝다. 모든 것이 제자리에 있도록 적절하게 배치한 뒤 자신이 원하는 방향으로 부드럽게 이끌어낸다. 콜드 콜을 한다든지, 혜택을 제공한다든지, 강요하는 법이 절대 없다. 그저 판매가 일어나게 할 뿐이다. --- p.18

내가 비즈니스를 하는 주된 이유는 당연히 돈을 벌기 위해서이다. 하지만 다른 사람에게 피해를 주면서까지 돈을 버는 것은 100퍼센트 반대한다. 구매자에게 도움이 되는 제품을 팔 때 얻는 소득이 비로소 값진 것이다. 이 책 전반에 걸쳐 '정직과 성실'이라는 두 단어를 자주 접하게 될 것이다. 이것이 바로 판매의 출발점이다. 세일즈 프로가 되기 위해서 반드시 갈고 닦아야 할 기본이다. --- p.29

효과가 낮은 콜드 콜에 시간을 투자하는 것은 실패로 가는 가장 확실한 길이다. 세일즈 프로들이 최고의 자리에 오를 수 있었고 지금도 그 지위를 유지하는 까닭은 자신의 시간을 효과적으로 활용한 데 있다. 자신의 시간을 어디에 어떻게 사용할 것인지 항상 고민해야 한다. 시간을 어떻게 사용하느냐에 따라 자신의 미래가 달라진다는 사실을 늘 명심하도록 해라. 세일즈 프로가 되고 싶다면 당장 콜드 콜을 그만두고 가망고객을 발굴할 수 있도록 스스로를 마케팅(self-marketing)하는 지혜로운 전략을 구사해야 한다. --- p.38

힘의 논리는 세일즈에도 적용이 된다. 우선 욕구를 가진 측은 협상의 힘을 갖지 못한다. 협상의 힘은 그 욕구를 충족시킬 수 있는 측이 가진다. 협상의 출발점은 포지셔닝(positioning) 이다. 어떻게든 팔아야 하는 판매자가 아니라 고객의 욕구를 충족시켜줄 수 있는 공급자로서 자신을 포지셔닝해야 한다. 그렇다면 어떻게 판매 과정에서 힘을 유지할 수 있을까? 그것은 애걸하는 태도를 버리고 CEO처럼, 전문가처럼 행동할 때 가능하다. --- p.49

네트워크 모임이 갖고 있는 결정적인 단점은 구매 여부를 결정할 수 있는 실질적인 구매자를 그곳에서 거의 만날 수 없다는 점이다. 실질적인 구매자는 그곳에 참석하지 않는다. 만약 당신이 네트워크 모임을 판매에 활용하고 싶다면 참여하는 모임의 수준을 한 단계 올릴 필요가 있다. 이를 실현하기 위해서는 모임의 연설자나 강사로 나서는 방법이 있다. 당신이 모임에서 단순한 청중이 아닌 강연자가 되면 아주 놀라운 일이 벌어진다. --- p.67

판매직에 종사하는 사람은 어찌 보면 1인 CEO와
같다. 판매직은 자신의 시간을 탄력적으로 조정할 수 있는 엄청난 자유와 더불어 자신이 일한 만큼의 대가를 고스란히 가져갈 수 있다. 그러나 판매자가 '자신이 곧 CEO다'라는 생각을 밑바탕
에 깔고 있지 않을 때 문제가 발생한다. 세일즈를 그저 자신에게 주어진 업무로만 받아들이는 것과 실제로 자기 사업이라고 생각하는 것은 하늘과 땅만큼이나 큰 차이가 있다. --- p.88

업무의 자동화는 이른바 지렛대 효과를 이용한 것이다. 전문가들이 자신의 이익을 위해 주로 활용하는 전략이다. 하루 일과를 세심히 관찰하여 자신의 업무 가운데 다른 사람에게 맡겨도 되는 일은 없는지 살펴보도록 해라. 세일즈 프로는 계약을 체결하는 가치 있는 일에만 자신의 소중한 시간을 할애한다.