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책소개
목차
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1권 - 보장자산컨설팅 화법
Ⅰ. 컨설팅 화법 5대 Point 1. 상담시간 준수 2. 판매심리 VS 구매심리 3. 공감적 경청 4. 대화의 3:1 법칙 5. Yes와 Yes의 화법 Ⅱ. 보장자산 세일즈 컨셉 1. 컨셉 세일즈란? 2. 종신보험 3차원 컨셉 3. 현명한 사람 4. 재정안정보장계획 Ⅲ. 보장자산 표준 AP(Approach) 화법 Ⅳ. 보장자산 니즈 환기 화법 1. 재테크 화법 2. 수지 이야기 3. 열쇠 아이 화법 4. 클리프 행어 화법 5. JAL기 추락 화법 6. 소년소녀 가장 화법 7. 만일의 경우 화법 Ⅴ. 보장자산 표준 PT(Presentation) 화법 Ⅵ. 보장자산 클로징(Closing) 화법 Ⅶ. 보장자산 거절처리 화법 Ⅷ. 보장자산 10분 R/P Ⅸ. 판매 7단계 코칭 1. TA(Telephone Approach) 2. AP(Approach) 3. FF(Fact & Feeling Finding Interview) 4. PT(Presentation) 5. Closing 6. 거절처리 7. 소개 요청 ※ 부록 : 보장자산 컨설팅 화법 요약 2권 - 연금자산컨설팅 화법 Ⅰ. 연금자산 세일즈 컨셉 Ⅱ. 연금자산 AP 화법 1. 종자돈 마련 장기저축 화법 2. 목적자금 마련 장기저축 화법 3. 아파트 저축 화법 4. 노후 대비 연금 Ⅲ. 연금자산 니즈 환기 화법 1. 3세대 비교 화법 2. 3층 보장이론의 Risk 화법 3. 기타 니즈 환기 화법 Ⅲ. 연금자산 거절처리 화법 1. 장기저축 거절처리 화법 2. 연금 거절처리 화법 Ⅳ. 연금자산 10분 R/P 1. 비활성소득 화법 2. 고령화 쇼크 화법 3. 노후대책 비교 화법 ※ 부록 : 연금자산 컨설팅 화법 요약 3권 - 변액보험컨설팅 화법 Ⅰ. 변액보험 세일즈 컨셉 1. 변액보험의 탄생 배경 2. 향후 투자환경 전망 3. 백만장자 프로젝트 화법 Ⅱ. 변액연금 AP 화법 1. 적립식 펀드 이해 2. 장기연금펀드 소개 3. 부자의 3단계 화법 4. 10억 만들기 화법 Ⅲ. 변액연금 거절처리 화법 1. 향후 주가 전망 화법 2. 상승장, 보합장, 하락장별 거절처리 화법 3. 경기 순환주기 화법 4. 장부상 손실 VS 경제적 이익 화법 Ⅳ. 변액유니버셜보험 AP 화법 1. 평생 투자통장 화법 2. 부자 되는 복리효과 화법 3. 경제적 자유 화법 Ⅴ. 변액유니버셜보험 거절처리 화법 1. 주가지수 거절처리 화법 2. Invest VS Trade 화법 3. 수익률의 함정 VS 수익률의 마술 화법 4. 펀드 변경 화법 5. 소설 상도의 기회 화법 Ⅵ. 변액유니버셜종신보험 AP 화법 1. 명품보험(투자+연금+보장) 화법 2. 자연식 보험료 화법 3. 연금자산 활용 화법 4. 보장자산 활용 화법 Ⅶ. 변액유니버셜종신보험 거절처리 화법 1. 선진국 보장자산 사례 화법 2. 고령화 시대의 사망비용 화법 3. 보장자산 리모델링 클로징 화법 ※ 부록 : 변액보험 컨설팅 화법 요약 4권 - 재무컨설팅 화법 Ⅰ. 재무컨설팅 세일즈 컨셉 1. 비빔밥 및 문풍지 문화 VS 선진국 설계 문화 2. 번호표 인생 화법 3. 보험의 한계(청약 = 판매종결) 극복 4. 재무인생 고찰 Ⅱ. 재무관리 화법 Ⅲ. 재무컨설팅 화법 Ⅳ. 저금리시대의 부자 되는 자산관리 화법 Ⅴ. 고객 계층별 맞춤형 컨설팅 화법 1. 미혼 가망고객 컨설팅 화법 2. 실버세대 컨설팅 화법 3. 샐러리맨 컨설팅 화법 4. 자영업자 컨설팅 화법 5. 공무원 컨설팅 화법 6. 전문직 컨설팅 화법 Ⅵ. 고액 마케팅 화법 1. 고액시장 접근 컨셉 2. 세테크 컨설팅 화법 3. 증여 컨설팅 화법 4. 상속 컨설팅 화법 5. CEO Plan 컨설팅 화법 Ⅶ. FP의 성공 4단계 1. 풍부한 금융지식 및 경험 2. 차별화된 세일즈 컨셉 3. 판매 프로세스 준수 4. FP의 차별화 ※ 부록 : 재무컨설팅 화법 요약 |
저자 소개 1
한화금융네트워크 KLD 지점장이며 부산대 경영학과를 졸업하고 삼성물산 인사팀에서 7년간 근무 후 금융보험업에서 9년간 종사하였다. MDRT백만불 원탁회원(2001~2005)이며 단국대 자산관리 최고경영자과정(AFMP)를 수료하였다. 저서로 『연봉 3억! 컨설팅 화법』, 『연봉 2억! 이대로만 하면 된다』, 『백만장자 프로젝트』, 『부자 되는 자산관리』가 있다.
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품목정보
- 발행일
- 2008년 10월 27일
- 쪽수, 무게, 크기
- 844쪽 | 952g | 128*188*40mm
- ISBN13
- 9788988640791
책 속으로
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제가 화법집을 출간하게 된 이유는 소위 말하는 재무전문가가 되었던 보험전문가가 되었던 '전문가에게 필요한 것이 과연 무엇일까'라는 생각 때문이었습니다. 흔히 의사나 변호사 같은 전문직을 일컬어 전문가라고 표현하는데요, 그 분들이 전문가로 불리는 이유는 최소 10여 년에 걸쳐 전문지식을 습득하고 까다로운 시험에 합격하였기 때문일 것입니다. 그렇다면 FP에게 있어서 전문지식은 무엇일까요? 수천가지가 넘는 금융상품을 달달 외우고, 수십 종류의 보험 상품에 대해 특약별로 연구하면 전문가가 될 수 있을까요? 물론 전문가로서 도움은 되겠지만 궁극적으로 제가 보는 FP의 진정한 전문지식은 '고객이 청약서에 사인하도록 만드는 지식'이라고 생각합니다. 고객의 만족감을 극대화해서 청약서에 사인하도록 만드는 지식이야말로 FP에게 있어 가장 필요한 전문지식이 아닐까요?
이러한 전문지식을 다른 말로 RP(Role Play), 우리 말로는 '화법'이라고 합니다. 성별과 연령이 틀리고, 소득이나 직업, 성향까지 틀린 수많은 가망고객들을 내 고객으로 만드는 방법, 이것이야말로 FP들에게 있어서 가장 필요한 전문지식이라고 생각합니다. FP의 전문지식은 보험이나 금융상품의 종류별로 다양하나 큰 틀에서 보았을 때, 보장자산과 연금자산, 변액보험, 그리고 고객의 재정상황에 맞추어 종합적인 상품 포트폴리오를 제공하는 재무컨설팅의 네 분야로 나눌 수 있습니다. 앞으로의 금융환경 변화를 감안해 본다면 조만간 우리나라도 미국 같은 선진국처럼 일대일 자산관리의 형태로 빠르게 진화할 것으로 예상됩니다. 결국 FP로 성공하기 위해서는 종합적인 재무지식이 필요하다는 뜻인데요, 그럼에도 불구하고 수천가지 금융상품 중 보험 상품의 부가가치가 가장 크기 때문에 앞으로 환경이 어떻게 변하든 보험을 잘 파는 FP가 그렇지 않은 FP 보다 더 큰 성공을 할 확률이 높습니다. 따라서 종합적인 금융지식이 다소 부족한 분이라도 이 책을 통해 보험 상품 세일즈의 노하우만 잘 습득한다면 고능률 FP로 성공하는데 많은 도움이 될 것입니다. --- 저자의 말 |
출판사 리뷰
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1권 『보장자산 컨설팅 화법 내용』
2008년 시점에서 우리나라 국민의 평균 보장자산은 4천만 원이 채 되지 않는다. 선진국과의 소득격차를 감안해도 앞으로 보장자산의 시장은 계속 성장할 것으로 예상된다. FP 입장에서도 수많은 금융상품 중에 가장 고소득을 보장해 주는 상품이 바로 보장자산이다. 금융이 발전하면서 점점 더 좋은 보장상품이 출시되고 있는데 보장자산 시장은 FP가 노력하기에 따라 최고급 Cash Cow가 될 수 있다. 영업의 세계는 매일같이 천당과 지옥을 오가는 일희일비의 세계이다. 또한 보험업계는 영원한 승자도 영원한 패자도 없다. 은행의 PB와 증권의 FA와 겨루어 이길 수 있는 가장 강력한 무기는 'FP Ship에 입각한 보장자산 세일즈 컨셉'이다. 대수의 법칙을 믿는다면 만나는 가망고객마다 '보장자산 예찬론'을 펼쳐 보자. 가망고객을 부자로 만들어 줌은 물론 FP도 부자가 될 것이다. 2권 『연금자산 컨설팅 화법 내용』 대한민국의 2040세대는 안개 속을 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 5060세대는 대한민국의 근대화를 위해 청춘을 희생했지만 금리가 높아 저축하는 보람이 있었고, 소득 대비 집값도 낮았으며, 교육비 부담도 없었고, 종신고용 관행의 혜택 속에서 퇴직금과 국민연금까지 제대로 받는 세대이다. 이에 반해 2040세대는 경제활동기 소득의 대부분은 사교육비와 생활비로 다 써버리고 있다. 소득 대비 집값이 너무 높고, 연봉제로 인해 퇴직금도 미리 당겨서 쓰고 있으며, 국민연금 또한 기대하기 어렵다. 젊어서 돈이 없으면 막노동이나 대리운전을 해서 먹고 살면 되지만 늙어서 건강도 안 좋은데 돈까지 없다면 어떻게 될까? 가장 행복한 사람은 말년운이 좋은 사람이라고 한다. 안개 속을 살고 있는 2040세대를 구원해 줄 수 있는 유일한 금융상품이 바로 연금자산이고, 부채로 안개를 부쳐 내어 10년, 20년 후의 미래를 볼 수 있도록 도와주는 유일한 사람이 바로 FP이다. 이 컨셉이 국민소득 2만 달러에 진입한 시대의 FP Ship인 것이다. 3권 『변액보험 컨설팅 화법 내용』 바야흐로 대한민국은 홍익인간 이래 가장 운 좋은 시대가 열렸다. 일반인도 조금만 허리띠를 졸라 매고 꾸준히 노력하면 부자가 될 수 있는 시대인 것이다. 5060세대는 늦은 감이 있고, 10대 미만의 세대가 사회생활을 시작할 때는 이미 주가가 오를 만큼 올라 있을 것이다. 그래서 현재의 2040세대만이 홍익인간 이래 가장 운 좋은 시대를 제대로 즐길 수 있다. 그런데 방법은 두 가지다. 주식형 펀드와 장기 연금펀드. 미국과 일본의 사례처럼 최소 20년 이상을 투자해야 복리효과를 극대화할 수 있는데 어떤 펀드가 유리할까? 중년운은 지치고 힘들어도 말년운은 좋아질 수 있도록 도와주는 유일한 상품이 바로 변액보험이다. 어떠한 일이 발생해도 가족들을 보호해 주는 컨셉이 종신보험의 FP Ship이라면, 행복한 말년운을 만들어 주고 평범한 사람을 부자로 만들어 주는 컨셉이야말로 변액보험의 FP Ship인 것이다. 2040세대의 돈 문제를 해결할 수 있는 유일한 상품은 장기간 무조건 해야 하는 강제성을 띄고 있고 복리효과를 극대화 할 수 있는 변액보험 밖에 없다. 4권 『재무컨설팅 화법 내용』 가망고객이 갖고 있는 구매심리, 즉 문제와 스트레스, 고민은 무엇일까? 정답은 '돈'이다. 나이가 들어갈수록 고민이 더 커지기 때문에 인생 고민의 90%는 '돈 문제'라는 통계가 있다. 그렇다면 어떻게 하면 돈 문제를 해결할 수 있을까? 돈 문제를 해결할 수단으로는 은행의 예?적금, 채권, 부동산, 일반 주식형펀드, 보험(변액 포함)의 5가지가 있는데 여러 가지 이유로 결국 해결 가능성이 높은 것은 보험 밖에 없다. 이렇게 가망고객의 돈 문제를 컨설팅 하는 것을 통칭해서 '재무컨설팅'이라고 한다. 앞으로는 점점 더 보험 이야기를 하지 않아야 보험을 잘 팔 수 있는 시대가 올 것이다. 즉, 부동산이든 세금이든 가망고객의 문제를 해결해 줘서 만족감을 줘야 보험을 잘 팔 수 있고, 금융자산을 잘 관리해서 수익을 내 줘야 보험을 잘 팔 수 있다는 뜻이다. 재무컨설팅 화법은 보장자산, 연금자산, 변액보험의 화법들이 골고루 배합되어 구성된다. 사람은 생로병사의 단계를 거치게 되고 살아 있는 마지막 순간까지 돈을 필요로 하기 때문에 결국 재무컨설팅의 핵심도구는 보험이기 때문이다. |
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