휴렛팩커드의 10단계 플래닝으로 잘 팔리는 마케팅 전략을 세워라!

이 책의 기초가 된 10단계 플래닝 기법으로 마케팅 계획을 수립하는 휴렛팩커드는 전 세계적으로 신제품 성공률이 높은 기업으로 유명하다. 휴렛팩커드가 이러한 성과를 올릴 수 있는 비결은 전 세계 어느 사업장, 어느 부서에서나 10단계 플래닝을 이용하기 때문이다. 10단계 플래닝은 사업 계획이나 마케팅 계획을 작성할 때 중요하게 고려해야 할 사항과 계획서 작성법을 10단계로 구분하여 포맷화한 것으로, 휴렛팩커드의 모든 직원은 이 과정을 교육받아야 한다.

휴렛팩커드의 직원들은 계획서를 작성할 때 항상 10단계 플래닝 방법을 이용한다. 관련 팀이 모두 모여 핵심 이슈에 관한 정보를 공유하고 토의하여 의사 결정한 내용을 정리하면 그것이 바로 계획서가 된다. 모든 계획서는 각 부서 팀 리더의 참여를 통해 만들어지기 때문에 해당 부서에서는 무엇을 어떻게 준비해야 하는지 알 수 있고 자신의 업무에 반영할 수 있다. 계획서를 작성하는 일과 실행을 위한 준비가 사전에 이루어지기 때문에 실행은 순조롭게 진행된다.

10단계 플래닝은 마케팅 전략 요소의 도출과 플래닝 프로세스를 결합해 ①고객 니즈를 읽어라 ②표적시장을 분명히 하라 ③핵심 성공 요소를 찾아라 ④비전과 목표를 세워라 ⑤솔루션을 만들어라 ⑥고객을 사로잡는 마케팅 전략을 세워라 ⑦세일즈와 서비스 계획을 세워라 ⑧내부 자원을 준비하라 ⑨실행 계획을 준비하라 ⑩내부 고객을 참여시켜라 등 총 10단계로 구성되어 있다.

고객을 확 사로잡는 마케팅 전략 세우는 법!

아무리 좋은 계획을 세운다 하더라도 실행하지 않으면 말짱 헛일이다. 이 책에서 설명하고 있는 10단계 플래닝은 계획이 실행으로 연결될 수 있도록 마케팅 계획 수립 방법을 포맷화하고 프로세스화한 것이며, 1부에서는 이 포맷과 프로세스를 단계별로 설명하고 있다. 시장과 고객의 니즈를 기업 내부로 끌어올 수 있도록 배려한 센싱 과정과 이것을 솔루션으로 만드는 과정, 솔루션을 팔기 위한 마케팅 전략을 세우는 과정, 어떻게 팔 것인지 준비하는 과정, 이 모든 과정에서 내부 성원을 참여시키고 실행하게 하는 시스템을 만드는 과정 등 1부는 마케팅 플래닝의 기초에 해당된다.

2부는 휴렛팩커드의 10단계 플래닝 사례 연구로 독자들이 마치 자신이 직접 계획을 수립하는 것처럼 느낄 수 있도록 한 계획 수립 담당자가 10단계에 따라 계획을 수립해가는 과정을 그대로 재현했다.

3부에는 마케팅 계획서를 실제로 작성할 때 자료를 수집하는 방법과 실제 기업들의 e비즈니스 기업과 벤처기업의 실제 사업계획서, 마케팅?세일즈 계획서 등을 수록해 독자들이 참고할 수 있도록 하였다.

CEO부터 세일즈맨까지 꼭 읽어야 할 필독서!

진정한 마케팅 플래닝은 고객 가치를 중심으로 수립되어야 한다. 사업 계획은 물론 비즈니스 모델이나 마케팅 계획, 그리고 세일즈 계획과 고객 만족 서비스 계획을 수립할 때는 반드시 타깃 고객이 누구인지 그 고객을 어떻게 사로잡을 것인지 고민해야 한다. 그리고 고객 솔루션 상품을 개발하는 작업과 동시에 팔리는 방법을 연구해야 한다. 조직 내의 모든 기능들을 모두 고객 지향적인 사고로 바꾸어 전 부서가 마케팅, 판매, 개발, 생산, 관리, 서비스 계획을 지원할 수 있는 시스템으로 업그레이드해야 한다. 결국 마케팅 플래닝이란 고객의 변화와 니즈를 포착해 상품을 만들고, 효과적인 커뮤니케이션으로 고객의 구매를 이끌어 내기 위해 준비하고 계획하는 일련의 과정 전체를 뜻하는 것이다.

그런 점에서 이 책은 기업의 CEO에서 새로운 사업을 시작하려는 사람, 마케팅 매니저, 세일즈 매니저, 고객 만족 서비스 매니저에 이르기까지 고객 창출 업무와 관련된 사람이라면 누구나 읽어야 할 필독서이다.