- ※판권 출간 일자 : 2008/12/15
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책소개
목차
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1장. 먼저 어떤 물고기를 잡을지 정하라
2장. 최적의 미끼를 선택하라 3장. 올바른 장비가 대어를 낚는다 4장. 시간을 효율적으로 사용하는 사람이 물고기를 잡는다 5장. 물고기를 유인하려면 밑밥을 뿌려라 6장. 정확한 목표물을 정해서 낚시를 던져라 7장. 입질이 왔으면 낚싯대를 당겨라 8장. 낚싯대를 버리고 그물을 던져라 9장. 지금 포기해야 물고기 떼를 만난다 10장. 낚시보다 중요한 게 '낚시꾼'이다 |
저자 소개 1
그 자신이 직접 세일즈맨으로서 영업 현장에서 활동했으며, 그 후로도 마케팅 관리, 교육 훈련, 영업 지원, 전략 기획, 텔레마케팅 등의 분야에서 경력을 쌓았다. 영업 분야의 컨설턴트가 된 이후로는 AT&T, 벨 사우스, 시스코 시스템스, 이퀴팩스, 비즈니스 오브젝츠, 베리즌 등 많은 기업을 대상으로 컨설팅을 해왔다. 현재 저자는 시걸 컴퍼니(Segal Company) 계열의 십슨 컨설팅(Sibson Consulting)에서 세일즈&마케팅 프랙티스(Sales and Marketing Practice) 부문을 책임지고 있다.
역자 : 김원호
서강대학교 공과대학을 졸업하고, 고려대학교 경영대학원에서 석사학위를 받았다. 삼성물산 상사부문 프로젝트 사업부에서 근무했으며, 현재는 전문번역가 겸 저술가로 활동하고 있다. 역서로는 『행동이 성과를 만든다』『리더십, 데이터에서 찾아라』『도널드 트럼프 억만장자 마인드』『비저닝』 『매니지먼트 바이블』『코카콜라의 진실』『타이거 우즈 성공 철학』『월마트 방식』『IBM 부활의 신화』『기업 스파이 전쟁』 외 다수가 있다. 저서로는 『리치 커플, 포트폴리오 하다』가 있다.
품목정보
- 발행일
- 2008년 11월 26일
- 쪽수, 무게, 크기
- 312쪽 | 566g | 148*210*30mm
- ISBN13
- 9788962600520
책 속으로
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오랜 경력의 낚시꾼으로서, 그리고 세일즈 매니지먼트 컨설턴트로서 감히 단언하건대 낚시와 세일즈는 참으로 비슷하다. 두 행위의 목적, 다시 말해 자신이 노리던 물고기를 잡아 뜰채로 끌어올리거나 눈독을 들이던 대형 계약을 성사시키려면 '기회를 극대화하고 성공 가능성을 높이고자 여러 가지 단계를 거쳐야 한다'는 것만 보아도 그렇다. --- p.6 ---들어가는 말
장인의 그 짧은 대답은 내가 낚시에서 얻은 첫 번째 교훈이었다. 그것은 '자신이 잡을 물고기를 명확히 정하되, 현실성과 가능성을 동시에 고려해야 한다'는 상식 중의 상식이었다. 내가 장인과 첫 번째 바다낚시를 갔던 때는 가숭어 낚시가 금지되어 있던 시기였다. 만약에 가숭어를 한 마리라도 잡았다가는 우리 배는 바로 압류될 터였다. 장인은 우리가 잡을 수 있는 어종과 잡을 수 없는 어종이 무엇인지 잘 알고 있었지만, 나는 그렇지 못했던 것이다. --- p.16 ---1장 먼저 어떤 물고기를 잡을지 정하라 세일즈 과정 초기에 영업사원의 목표는 고객이 제품을 살펴보고 구매에 대해 진지하게 고민하게 하는 것이어야 한다. 처음부터 구매를 강요해서는 안 된다. 하지만 많은 영업사원이 처음부터 자신의 제품을 구매해달라고 요구한다. 고객이 궁금해하는 문제에 대해 제대로 답해주지도 않으면서 일방적으로 자신이 해야 할 말만 해버리는 것이다. 그러면 고객은 마음을 닫아버릴 것이다. 이는 작은 물고기를 잡겠다면서 큰 미끼를 사용하는 격이다. 작은 물고기 앞에 너무 큰 미끼를 던져놓는다면 물고기는 자신의 입보다 큰 미끼에 놀라 그대로 달아나 버릴 것이다. --- p.57 ---2장 최적의 미끼를 선택하라 세일즈에서도 마찬가지다. 함께 일하는 파트너가 중요하다. 그들의 도움이 있어야 고객에게 효과적으로 접근할 수 있다. 영업사원에게 장비란 고객에게 접근할 때 사용하는 다양한 도구와 자료다. 신뢰를 주는 옷차림과 행동, 말투 등도 이에 해당한다. 이러한 장비를 잘 갖춰야 고객에게 효과적으로 접근해 목표로 하는 성과를 이뤄낼 수 있다. --- p.78 ---3장 올바른 장비가 대어를 낚는다 영업사원은 하루 중 대부분의 시간을 자기 스스로 관리해야 한다. 그리고 오직 결과로만 평가받는다. 그러다 보니 자기 관리에 허술하면 비생산적인 일에 시간을 낭비하기 쉽다. 바로 여기서 성공하는 영업사원과 그렇지 못한 영업사원이 갈린다. 성공하는 영업사원은 자신의 시간을 철저하게 관리한다. 이들은 고객을 만나지 않는 시간의 대부분을 새로운 계획 수립과 잠재고객 홍보에 활용한다. --- p.107 ---4장 시간을 효율적으로 사용하는 사람이 물고기를 잡는다 영업도 마찬가지다. 밑밥, 즉 뭔가 가치 있는 것을 제공해 고객을 유인하고 인지도를 높인 다음에야 판매를 기대할 수 있다. 고객을 유인하기 위해 제공하는 밑밥인 '가치 있는 그 무엇'은 고객의 관심을 이끌어내고 고객의 욕구를 자극해야 한다. 그렇다고 해서 고객의 욕구를 완전하게 충족시키면 안 된다. 욕구가 충족된 고객은 제품이나 서비스에 관심을 가지지 않게 된다. 고객에게 제공하는 '가치 있는 그 무엇'의 역할은 고객의 욕구를 충족시키는 것이 아니라 고객을 제품 진열대 앞으로 유인하는 것이어야 한다. 일단 진열대 앞으로 고객을 유인한 다음, 제품이나 서비스가 고객의 불편함을 해결하고 욕구를 충족시켜줄 수 있음을 강조해서 구매를 이끌어내야 한다. --- p.136 ---5장 물고기를 유인하려면 밑밥을 뿌려라 영업사원도 현장에서 이 같은 딜레마에 빠지게 된다. 좋아 보이는 기회를 발견했는데, 그것이 정말 좋은 기회인지 판단하기란 쉽지 않다. 바로 앞의 고객에게 시간과 노력을 집중했다가 정말 좋은 기회를 놓칠 수도 있고, 그토록 공을 들인 고객이 구매를 완강하게 거절할 수도 있다. 게다가 상당한 시간과 노력을 집중했다면 본전 생각에 그것이 좋은 기회가 아니라는 판단이 들어도 좀처럼 새로운 기회를 찾아 떠나지 못한다. 하지만 영업에서 성공하려면 현재 고객이 보내는 징후를 포착하고, 그것을 분석한 후 포기해야 한다는 판단이 서면 과감하게 포기할 줄 알아야 한다. 기존의 낚싯줄을 과감하게 끊고 훨씬 더 유리한 분위기의 낚시 포인트로 옮겨가야 할 때를 아는 사람이 결국 성공하게 된다. --- p.270 ---9장 포기할 때를 알아야 한다 |
출판사 리뷰
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낚시의 달인, 영업을 말하다
범위를 어떻게 정하느냐에 따라 달라지겠지만 현재 우리나라의 낚시 인구는 500만 명 정도로 추산된다. 전체 인구를 5000만 명으로 보았을 때, 열명 중 한 명이 낚시를 하는 사람인 셈이다. 대부분의 낚시꾼이 으뜸으로 꼽는 낚시의 매력은 '손맛'이라고 한다. 바늘에 걸린 물고기가 발버둥칠 때 낚싯대를 타고 전해오는 느낌에 빠져든다고 한다. 그래서 베테랑 낚시꾼들은 맛있는 고기나 큰 물고기를 무조건 선호하는 것이 아니라 손맛이 좋은 고기를 최고로 친다. 영업에도 손맛이 있다. 공을 들인 고객에게서 마침내 계약을 따내게 되는 순간, 영업의 손맛을 경험하게 된다. 그리고 한번 손맛을 경험하면 계속해서 그 맛을 느끼기 위해 더욱 연구하고 노력할 것이다. 영업 컨설턴트이자 낚시꾼인 저자는 낚시에서 배운 교훈을 통해 영업성과를 높이는 핵심 전략을 제시한다. 성공하는 영업의 10가지 원칙 낚시와 영업은 매우 비슷하다. 열정만 가지고 무턱대고 덤벼든다고 해서 얻어지는 것은 없다. 낚시에서든 영업에서든 반드시 실패를 경험하게 될 뿐이다. '먼저 어떤 물고기를 잡을지 정하라.' 이는 다시 말해, '고객이 누구인지'를 정하는 것이다. 누구에게 팔려고 하는가? 고객을 분류하고 타깃고객을 정하고 그 고객에 맞는 접근 계획을 세워야 한다. 또한 고객이 구매가 가능한 상황인지를 포함한 고객의 현재 상태를 살펴야 하며, 나아가 자기 자신에 대해서도 잘 알고 있어야 한다. 무엇을 잡을지 아는 것만으로도 이미 절반은 성공한 것이다. 그런 다음 '최적의 미끼를 선택'해야 한다. 고객의 욕구를 채워줄 제안을 하는 것이다. 물고기에게 어떤 미끼를 좋아하는지 물어볼 수 없듯이 그것은 스스로 알아내야 한다. 고객의 구매 이유를 알아내어 좋아할 만한 제안을 해야 한다. 하나 더 염두에 두어야 할 것은 낚시꾼은 당신 혼자만이 아니다. 물 속의 수많은 미끼 중에서 당신의 미끼가 더 매력적이게 보여야 한다. 낚시에서 장비의 선택은 매우 중요하다. 큰 놈을 잡겠다면서 낡아빠진 작은 바늘을 쓰는 우를 범해서는 안 된다. 필요에 따라 팀을 구성하고 적절하게 임무를 분담해야 한다. 다양한 도구와 자료는 물론 상황에 맞는 옷차림, 행동과 말투도 세일즈맨에게는 매우 중요하다. 이 밖에도 이 책에는 효과적으로 시간을 활용하는 방법과 밑밥을 뿌려 물고기를 유인하듯이 고객 스스로 찾아오게 만드는 방법, 입질이 올 때 낚싯대를 잡아채듯 고객을 사로잡는 방법 등을 알려준다. 또한 한 마리가 아닌 더 많은 계약을 이끌어 내는 방법 등을 제시한다. 성공을 낚아라 '포기할 때를 알아야 한다.' 시간과 노력을 쏟을 가치가 있는 고객인가를 판단하여 경우에 따라서는 과감하게 낚시 줄을 끊어야 한다. 물고기 한 마리에 매달리면 다른 큰 물고기 많은 물고기를 놓치게 되는 것처럼 시간과 노력을 들을 필요가 없는 고객에게 너무 집중하면 다른 많은 고객을 놓치게 될 것이기 때문이다. 조난당하거나 위험에 처해 도움이 필요한 배를 그냥 지나쳐서는 안 된다는 것이 뱃사람들의 불문율이라고 한다. 마찬가지로 자신의 성공 노하우를 다른 사람과 공유하며 뒤처지는 동료에게 도움의 손길을 내밀라고 저자는 말한다. 결국 낚시보다 중요한 것이 낚시꾼이듯, 무엇보다 중요한 것은 사람이기 때문이다. 훌륭한 낚시꾼은 물고기의 위치를 파악하고, 적절한 미끼와 장비를 사용하고, 물고기를 낚아 올리는 능력도 뛰어나지만 자신이 알고 있는 성공의 비결도 다른 사람에게 기꺼이 가르쳐준다. 그리고 자신의 능력과 성과에 대해 우쭐하는 법이 없다. 낚시꾼에게서 배워라. 당신도 대어를 낚을 수 있다. |
