세일즈에서 가장 소중한 밑천은 인간관계다. 성공적인 세일즈의 첫걸음은 인간관계에서 시작된다. 세일즈맨에게 가장 중요한 밑천은 ‘얼마나 사람을 알고 있으며, 얼마나 사람들에게 알려지고 있는가’이다.

학교에서의 생활은 ‘이론이 중심’이었고, ‘무엇을 할 수 있는 사람’보다 ‘무엇을 잘 외우고 아는 사람’이 요구되었다. 그러나 일단 사회에 나오면 ‘현실이 중심’이라서 무엇을 아는 것보다 ‘누구를 안다’는 것이 생활의 귀중한 밑천이 된다. 그만큼 인간관계는 소중한 것이며, 인맥 관리를 잘 해야 한다.

인맥은 다른 사람과의 인간관계 속에서 성립한다. 사람과 사람 간에 어떤 관계가 가장 바람직한 것일까? 무엇보다도 먼저 '사람을 좋아하는' 인간의 감정을 밑바닥에 둔 관계가 좋다. 세일즈맨이 상대방에게 호의를 가지면 그 호의는 자연히 상대방에게 전달될 것이고, 그것은 좋은 인간관계로 발전하는 발판이 될 것이다.

인맥을 만드는 데 있어 '기브 앤 테이크(Give and Take)'의 사고방식은 매우 중요하다. 상대방으로부터 일방적으로 구하기만 하는 인간관계는 절대로 오래 가지 못한다. 먼저 준 다음 나중에 받아야 한다.

‘받는 것’ 이전에 '주는 것'이 선행되어야 한다는 사실에 주목해야 한다. 다른 사람에 대한 봉사정신은 인맥 만들기의 기본이다. 받기보다 주기에 힘써야 한다.

그런데 제아무리 서로 이상을 이야기한다 할지라도 인간관계라고 하는 것은 언젠가는 타산이 개입되게 마련이다. 비즈니스맨끼리의 교제일 경우에는 더욱 그렇다. 그러나 처음부터 타산을 드러내면 그 인간관계는 발전하지 못한다. 처음 만난 자리에서 상품 팸플릿부터 건네받았을 때의 기분을 상상해 보라.
타산에 앞서 신뢰감이 작용해야 한다. 상품을 판매하기에 앞서 내 자신의 이미지부터 판매해야 한다. 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아니라 사람을 얻는 일이다. 인간관계를 친숙하게 형성하는 일이다. 그러므로 먼저 고객의 마음을 헤집고 들어가는 것이 앞서야 한다.

그러므로 눈앞의 이익만을 좇을 것이 아니라 긴 안목에서의 교제를 생각해야 한다. 그리고 만일 첫 만남에 조금이라도 타산이나 비즈니스적인 관계가 있을 수밖에 없었다면 차후부터 한 걸음씩 타산을 배제한 친숙관계로 발전해 나가야 한다.

성공한 세일즈맨들은 누구나 자신만의 시장을 가지고 있는데, 시장 개척에는 농사를 짓는 농부의 마음이 필요하다. 메마른 땅을 기름진 땅으로 일구려면 하루하루 꾸준히 자갈을 골라내고 풀을 뽑아 주는 성실한 손길이 있어야 하듯, 시장 개척 때도 역시 부지런히 방문하고 고객과의 인간관계를 성숙시켜야 내 땅을 확보할 수 있다.