똑같이 실력을 갖추고 노력하는데도 불구하고 남다른 성과를 보이는 사람들이 있다. 대체 무엇이 다른 것일까? 무엇보다 그들은 컨펌을 받는 데 있어 다른 동료보다 높은 ‘승률’을 자랑한다. 그들에게 컨펌은 ‘받는 것’이 아니라, ‘끌어내는 것’이기 때문이다.
그들은 상사가 ‘예스’라고 말할 수밖에 없게끔 모든 상황을 주도하고 조율해 놓는다. 그냥 하릴없이 컨펌이 떨어지기만 기다리는 직장인과, 적극적인 자세로 자신이 원하는 대로 컨펌을 끌어내는 직장인 사이에는 하늘과 땅 같은 차이가 생길 수밖에 없다.
--- 01. 컨펌은 받는 것이 아닌, 끌어내는 것이다 중에서

가끔 ‘오직 컨펌만을 받기 위해’ 일하는 듯 보이는 사람들이 있다. 그들의 문제는 정작 왜 그 일을 컨펌 받고 진행시켜야 하는지 깊이 생각하지 않는다는 것이다. 그런 경우 회사 업무를 큰 그림으로 보지 못하고 단기적 성과나 임기응변에 치중하는 결과물을 내놓게 되므로, 회사나 의사결정자를 쉽게 이해시키거나 만족시키지 못한다. 컨펌만 생각하며 애써 일하고도 정작 컨펌은 받지 못하는 오류에 빠지는 것이다. 실무자 자신의 판단이나 상사의 취향도 중요하지만, 가장 중요한 것은 회사가 가지고 있는 가치와 비전이다. 회사가 바라보는 숲 전체를 조망하며 나아가야지, 나무만 보느라 엉뚱한 방향으로 엇나가서는 안 된다. 조직의 방향성을 제대로 이해하고 있으면, 어떤 결과물을 내놓든 컨펌의 안전범위 안에 들 수 있다.
--- 02. 회사가 바라보는 숲을 보라 중에서

최종 컨펌에서 반려 당하는 경우 그 원인은 대부분 상사와의 의사소통 과정이 생략되었거나 부족했기 때문이다. 앞서 강조했듯 컨펌은 마지막에 이르러 받는 것이 아니라, 처음부터 끌어내는 것이다. 일은 다 해놨는데 뜻하지 않게 컨펌을 받지 못했을 때 발생하는 시간과 노력의 손실은 회사나 개인 모두에게 부정적인 영향을 미친다. 과정 보고를 통해 상사를 지속적으로 설득하고, 상사가 제기하는 문제나 충고를 충분히 반영하여 일을 진행해 나갔을 때 컨펌은 자연스럽게 따라온다.
--- 07. 중간 보고, 컨펌의 일등 공신 중에서

다섯 번의 ‘왜?’라는 질문에 진지하게 고민해 답하면, 웬만한 문제는 그 본질을 파악할 수 있다. 컨펌을 받을 때도 마찬가지다. 만약 상사가 반대 입장을 취한다면 그것을 장애물이라고 여기지 말고 ‘왜?’라는 질문을 던질 기회라고 생각하라. 상사의 피드백을 수동적으로 듣고만 있을 게 아니라고, ‘왜’라고 물음으로써 적극적으로 상사의 의도를 파악하고 개선에 대한 아이디어를 캐내라.
“왜 그것이 문제가 된다고 여기시나요?”
“이 점에 대해 무척 부정적이신데, 그 이유를 말씀해 주실 수 있을까요?”
“광고비를 삭감하는 것이 왜 안 되나요?”
--- 14. 적절한 질문을 던져라 중에서

‘자기 설득’이 중요한 것은 지속 가능한 설득 관계를 정립하는 데 있어서도 중요하다. 지금 당장 상대방을 KO시키면 소기의 목적을 달성하고 속도 후련할지 모르겠지만, ‘타인 설득’을 당한 상대방의 마음에 불쾌한 앙금을 남긴다. 그것은 두고두고 남아 이후 지속되어야 할 관계를 껄끄럽게 만든다.
하물며 당신이 무지막지하게 설복시킨 상대방이 당신의 상사라면 당신은 미운털이 박힐 수도 있다. 상사와의 관계는 하루 이틀의 관계가 아니지 않은가. 상사와 부하직원의 관계에서 명백한 한판승은 결코 유익하지 않은 승리가 될 수 있다. 앞으로도 당신은 상사에게 수많은 의견을 제시하고 설득하고 컨펌을 받아야 하기 때문이다.