세계 유수의 회사들이 말하는
고객을 사로잡고 실적을 뛰게 하는 강력한 영업 노하우 100가지!
영업은 흔한 말로 ‘회사의 꽃’이라고 할 정도로 ‘비즈니스의 핵심 분야’이다. 그도 그럴 것이, 아무리 좋은 제품과 화려한 홍보마케팅 방안이 있다 하더라도 막상 고객과의 면대면 관계를 통해 제품과 서비스를 소개하고 설득하는 영업사원이 없다면 아무런 소용이 없기 때문이다. 따라서 어느 기업을 막론하고 영업사원이야말로 조직의 핵심인재이자 경영지표를 흑자로 되돌려 줄 최전방 전사임은 두말할 나위가 없다.

고객의 마음을 사로잡고 매출을 올려주는 영업 노하우에 대한 책은 과거에도 반복 출간되어 왔지만 가장 기본적이고도 강력한 노하우를 이렇게 일목요연하게 정리한 책은 없었다. 「비즈니스의 핵심 영업의 기술」은 그런 의미에서 영업사원들이 수시로 들고 다니며 교과서처럼 삼을 수 있는 책으로, 가망고객과 연락을 유지하는 방법에서부터 영업사원 자신을 PR하는 방법까지 영업 현장에서 실질적으로 활용할 수 있는 핵심적인 기술들을 알려준다.

또한 이 책에 담겨있는 100가지 핵심 영업 기술은 ‘당신도 할 수 있다’는 자신감과 용기를 불어 넣어준다. 세계 최고 글로벌 기업들의 판매 성공 및 실패 사례를 통해 발견한 전략적인 영업 노하우들은 영업사원이라면 그 무엇 하나 소홀히 할 수 없을 정도로 꼭 필요한 강력한 무기다. 본문에서 제시하고 있는 것처럼 고객을 만나러 가거나 대기하는 시간에 편안한 마음으로 틈틈이 읽으면 기술을 습득하는 것에도 큰 도움이 되겠지만, 정답이 없는 치열한 영업세계에서 초심을 찾고 싶거나 마음을 다잡고 싶을 때 읽어도 꽤 설득력 있게 다가올 것이다.

저자는 최고의 영업사원에게는 한 가지 비밀이 있는데, 그것은 그들이 사고 파는 것의 프로세스를 이해한다는 것이라고 말한다. 최고의 영업사원은 특별한 영업방법을 채택하며 차별화된 판매기술을 구사함으로써 거래고객 또는 잠재고객 한 사람 한 사람에게 맞추는 전략을 쓴다는 것이다. 「비즈니스의 핵심 영업의 기술」은 싱가포르 래플 호텔과 소니, 아마존 같은 다양한 회사가 차용하고 있으며, 케세이퍼시픽 항공사, 워터스톤스 문고 등 많은 회사가 고찰하여 얻은 결과를 통해 독자들 역시 최고의 영업사원이 되도록 도와준다. 이 책을 통해 독자들은 사고 파는 것의 프로세스를 보다 면밀히 파악할 수 있으며, 핵심 영업기술들은 오늘도 각 영업 현장에서 계약 성사와 매출을 위해 뛰어다니는 영업사원들에게 실질적이고도 유용한 정보가 될 것이다.

판매는 마케팅에서 가장 인간적인 영역이라고 한다. 때문에 영업에는 왕도가 없지만 반대로 생각해보면 그렇기 때문에 판매 성공은 오직 영업사원이 무슨 말을 하고 어떻게 행동 하는가에 따라, 혹은 전략이나 노력여부에 따라 충분히 만족할만한 성과를 낼 수 있다는 의미이기도 하다. 이 책에서 제시하는 강력한 영업기술로 무장한다면 판매는 그리 먼 이야기만은 아니다. 본문에서도 말하고 있는 것처럼 ‘할 수 있다고 생각하면 그런 것이고, 할 수 없다고 생각하면 또한 그런 것이다.’

고객의 마음과 지갑을 열게 만드는 비즈니스의 핵심 영업의 기술!
- 영업에 필요한 심리를 이해하고 그 심리가 작동하는 법을 의식적으로 그리고 주의 깊게 살펴야 한다. 최고의 영업사원은 자신이 무엇을 언제 해야 하는지, 또 고객에게 다가서기 위해 알맞은 방법은 무엇인지 항상 분명하게 이해하고 있다. 언제까지나 틀에 박힌 방법으로 판매할 수는 없다. 오늘 고객에게 통했던 판매방법을 내일 바꿀 수도 있어야 한다. 훌륭한 영업사원은 고객에게 다가가는 법을 끊임없이 다듬는다.

- ‘잘 나가는 사람’이라고 믿게 하라. 이 때는 잘 나가지 못 할 때도 포함된다. 성공이란 뭐니 뭐니 해도 영업의 논리에 종지부를 찍는 표시라는데 이견이 있을 수 없다. 영업사원이 잘 나가면 사람들은 영업사원이 고객을 확보하고 있을 것이라고 생각하고 이들도 역시 그의 고객이 되겠지만, 반대로 영업사원이 잘 나가지 못하면 입소문을 타기 어려워 회사나 영업사원이나 어려움을 겪는다.

- 세상 사람이 모두 똑같다면 참 재미없을 것이다. 그렇기 때문에 만나는 모든 사람과 똑같이 잘 지내지 못해도 실망할 것 없다. 그러나 고객은 다르다. 업무로 얽힌 관계란 점에서 좋은 관계를 유지해야지 그렇지 않으면 영업기회를 놓칠 위험이 따른다. 그런데 현실은 모든 사람과 똑같이 잘 지낼 수만은 없는 법이어서 냉철히 따져보면 잘 해보고 싶어도 가망 없는 관계가 있을 것이다. 그럴 때는 어떻게 하는 것이 좋을까?

- 고객과 영업사원의 관계를 생각해보자. 고객과 영업사원은 서로 좋아해야만 하는 사이는 아니다. 최소한 “저녁 먹으러 오라.”고 초대하는 사이는 아니라는 말이다. 그러나 업무관계는 좋아야 한다. 영업사원은 신용이 있어 자신이 한 말과 약속을 지켜야 하고, 고객과 영업사원은 상대를 어느 정도 존중할 줄 알아야 한다. 상호존중은 여러 방법에 의해 달성되는데, 대부분 서비스 또는 상황 대처에 달렸다.

- 정기적으로 고객에게 연락하라고 말하면 새로울 것도 없을 것이다. 만나는 사람과 회사일로 끊임없이 부대끼고 바쁘다 보면 기억했던 일도 쉽게 잊는다. 대부분의 영업사원은 어느 정도는 고객에게 정기적인 연락을 할 필요가 있는데, 이것을 시간 낭비로 여긴다면 문제다. 비즈니스의 성격이 고객에게 정기적으로 연락하는 것과 안 맞다고 생각하는 경우가 대개 그렇다. 그런데 정말 안 맞는 걸까?

- 판매를 잘 하려면 파는 사람이 ‘판매를 한다.’는 것이 무슨 뜻인지 분명히 알아야 한다. 여기서 첫 단계는 본인의 업무를 분명히 파악하는 것이다. 완벽한 업무파악을 위해서는 회사의 상세정보도 필요하지만 일반적인 견해도 중요하다. 훌륭한 영업사원이 되려면, 다음의 항목을 기억하라. 사람을 많이 만나라. 단골을 만들어라. 시간에 관심을 기울여라. 모든 사람에게 권하라. 취급하는 제품을 믿어라. 그리고 무엇보다, 자기 자신을 믿어라!