보험 세일즈의 근간은 약관이어야 합니다. 그런데 문제는 보험인들은 당장 계약을 해야 살아남고 그래야 그나마 약관을 공부할 시간이라도 벌 수 있다는 사실입니다. 이렇게 약관을 충분히 숙지하지 못한 보험인들에게 당장 약관을 활용한 세일즈를 해야 한다고 말하는 것은 무책임하다는 생각이 들었습니다. --- p.5

이 책에는 11개의 약관RP와 13개의 상황PC가 들어 있습니다. 이 24개의 RP와 PC는 특정 상황과 약관을 활용해 만든 ‘약관 읽어주는 남자’ 버전의 RP와 PC입니다. 의료현장과 일상의 상황마다, 각 회사의 보장상품마다 무궁무진하게 다른 버전을 만들 수 있습니다. 이 책을 읽는 보험인들은 이 24개의 RP와 PC를 응용해 자신만의 약관RP와 상황PC를 만들어 사용하기를 기대합니다. --- p.7

생명보험과 손해보험의 보장성 상품에 동일한 장해분류표가 있고 그 장해분류표에서 치매를 보장하고 있다는 사실을 아는 보험인이라면 소비자 앞에서 약관을 활용해 자신의 전문성을 부각할 수 있다. 보험인이 가망고객을 만났을 때 제일 먼저 받아야 하는 것은 청약서의 서명이 아니라 고객의 신뢰다. --- p.31

간단한 이야기로 마음의 장벽을 허무는 것이 아이스 브레이킹의 목적인데 만약 그것으로 마음의 장벽만 허무는 것이 아니라 가망고객의 관심을 보험 쪽으로 돌릴 수 있다면 얼마나 좋을까? 이때 필요한 것이 바로 약관RP다. --- p.32

약관을 공부한 보험인은 수술특약이 비싸기만 하고 효용가치가 떨어진다는 말을 하지 않는다. 스스로 공부는 하지 않으면서 ‘카더라통신’에 의존한 사람일수록 용감하게 그런 말을 한다. --- p.64

PC(Presentation & Closing)의 목적은 오직 하나, 청약서에 고객의 서명을 받는 것이다. PC를 했으면 서명을 받아야 한다. 고객이 며칠 더 생각을 해보겠다거나 다른 보험과 비교해보고 연락하겠다면 그 PC는 실패한 것이다. 그러므로 PC는 고객의 마음속에 이 보험을 지금 당장 갖고 싶다는 욕망이 샘솟게 해야 한다. --- p.110

고객에게 보장플랜을 근사하게 제안하기 위해서 특정 상황을 전제하고 그런 상황이 발생했을 때 이 보장플랜의 어떤 요소들이 한꺼번에 달려들어 보험금을 지급하는지 약관을 활용해 생생하게 보여주는 것이 상황PC다. --- p.142

상황PC는 가입설계서를 설명한 뒤 고객의 서명을 받기 위한 마지막 임팩트를 줘야 할 때 활용하는 것이 좋다. 물론 이 책에서 소개되는 모든 상황PC를 할 필요는 없다. 그중 보험인이 제안하는 플랜의 강점을 최대한 부각할 수 있는 상황PC 한두 가지만 준비하면 된다. 그런데 그 상황PC가 다른 보험인들은 생각하지 못하는 보장의 사각지대를 보완하는 내용이라면 효과적일 것이다. --- p.157

‘다른 것’이 곧 ‘틀린 것’은 아니듯이 모든 보험은 각자 나름의 쓰임과 그에 맞는 보험료 구조를 지니고 있을 뿐이다. 그러므로 CI보험을 판매한다고 나쁜 보험을 판매한다고 생각할 일은 아니다. 각자 장점과 단점이 있는 보험을 판매할 뿐이다. 상대적 단점은 보험인의 전문성으로 돌파해야 한다. 그럴 때 약관을 활용한 상황PC는 매우 유용한 도구가 된다. --- p.199

최근 보험인들의 PC를 보면 가망고객의 구매한도액을 미리 예측해서 가망고객이 큰 고민 없이 당장 계약할 수 있는 규모의 보장안을 제시하는 경우가 많다. 고객의 구매 여력을 미리 고민하는 것이 잘못된 일은 아니지만 ‘갖고 싶게’ 만드는 시도는 제대로 하지 않은 채 ‘이 정도면 바로 사인하겠지’ 하는 예측으로 가망고객의 선택을 제한하고 있는 것은 아닐까?_225

자신이 판매하는 보험의 약관조차 읽어본 적 없는 사람은 당연히 타인이 판매하는 보험의 약관도 읽지 않는다. 그들은 필연적으로 소비자에게 잘못된 정보를 제공한다. 근거 없는 비난으로 보험업계 전체에 대한 신뢰를 떨어뜨리는 것이다. 이런 사람들이 판매하는 보험이야말로 최악의 보험이다. --- p.245

보험인의 세일즈는 정보를 정확하게 전달하는 과정이어야 한다. “무조건 다 주는 보험이다. 모든 암을 보장하는 최고의 상품이다.” 이렇게 세일즈하는 보험인이 아직도 있는지 모르겠지만 적어도 일차암과 이차암의 관계에서 어떻게 보험금이 지급되는지는 알고 있어야 암으로 고통 받는 고객을 두 번 울리는 일이 일어나지 않는다. --- p.283

이 책은 보험인들의 세일즈를 돕기 위해 썼다. 하지만 이 책이 보험인의 소득 증가에만 도움을 주고 정작 보험인으로서의 자존감을 키우는 데 아무런 도움이 되지 못한다면 매우 서글플 것 같다. 보험인은 타인을 돕은 일을 하는 사람들이다. 그러면서도 고객의 사망보험금 지급이라는 지키고 싶지 않은 약속을 지켜야 하는 사람들이다. 웬만한 자존감이 없다면 힘들고 지친 형벌 같은 일을 직업으로 택한 사람들이 보험인이다. 당신들이 있어서 세상은 조금 더 살만한 곳이 된다.