시원시원하게 ‘예스’라고 말했던 상대방이 마지막에 결정을 뒤집었던 기억을 누구나 가지고 있을 것이다. ‘글쎄요’라는 말만 되풀이하는 상대방을 미주알고주알 설득하다가 결국 포기하고 뒤로 물러섰던 경험이 있다. 말도 안 되는 조건임에도 울며 겨자 먹기로 결국 ‘예스’를 할 수밖에 없었던 경험도 많을 것이다.

‘예스’와 ‘글쎄요’는 협상에서 아무런 득이 안 되는, 위험하면서도 치명적인 말이다. 그렇다면 ‘노’는 어떤가? ‘노’는 양쪽 모두가 신중하게 생각하도록 만들어 준다는 점에서 진정한 의미의 ‘결정’이다. 짐 캠프는 한마디로 모든 협상은 ‘노’에서 출발한다고 주장한다. 쌍방은 ‘노’에 대해 책임을 져야 한다. ‘노’를 한 사람은 그 이유를 설명해야 하고, ‘노’를 들은 사람은 그 이유를 알 권리를 가진다. 겉도는 얘기만 되풀이하다가 결국 힘이 센 쪽이 승리를 가져가는 협상이 아니라, 단순한 ‘노’ 한마디는 협상에서 가장 중요한 이슈를 중심으로 집중할 수 있는 계기를 만들어 주는 것이다. ‘노’를 말하고, ‘노’를 듣고, ‘노’를 유도하면 상대방의 욕구와 목표를 정확하게 읽어내어 결국 협상을 승리로 이끌 수 있다. 이 책에서 짐 캠프는 이러한 사실을 다양한 사례를 통해 역동적으로 제시하면서 상대방에게 차마 ‘노’라고 할 수 없다고 해서 ‘글쎄요’나 ‘예스’ 같은 무책임한 말을 남발하는 것을 경계한다. 섣불리 협상 상대방과 우정을 도모하고 친구가 되려고 함으로써 협상에서 이길 수 있다고 생각하면 안 된다는 것이다. 명확하게 ‘노’ 하는 것, 상대방에게 ‘노’ 할 여지를 주는 것이야말로 성공의 출발점이다.

협상에서 항상 손해만 보고 있다면 거기에는 이유가 있다. 협상에도 기술이 필요하다. 상대방의 행동과 결정을 통제할 수는 없다. 그러나 상대방에 대한 스스로의 판단은 통제할 수 있으며, 우리 자신의 행동과 결정을 통제할 수 있다. 짐 캠프는 이 책을 통해 협상에서 통제할 수 있는 것들을 통제하는 방법, 즉 협상에서 실질적으로 적용 가능한 ‘기술’을 가르쳐주고 있다. 그리고 그 기술을 터득하기만 한다면 누구든 성공할 수 있고 성공할 것이라고 단언한다.