제9장 첫 방문시 고객의 거절처리 응대화법
◈ 고객 접근시 거절처리 응대화법 전개 요령
◈ 아 됐어요.(필요 없으니까 나가요)
◈ 다른 회사 생활설계사(FC)가 출입하고 있다
친척(아는 사람)이 보험회사(공제, 우체국 등)에 다닌다
보험에 종사하는 친구가 있다
◈ 가입할 마음이 없다·전혀 관심(흥미)이 없다!
◈ 이것 쓰면 보험 가입하라는 것 아닌가?
◈ 근무에 방해가 된다
◈ 지금 바쁘다(귀찮다)
◈ 보험 많이 들었다·이미 충분히 가입했다
◈ 보험은 싫다
◈ 재정(안정)설계는 이미 받아 왔다
재무설계는 여러번 받아 봤다
◈ 보험상품이 다 비슷하지 않은가?
◈ 재정안정설계 신청서 작성시 응답 화법

제10장 세일즈 상담시 고객의 거절처리 응대화법
◈ 상담시 고객의 거절처리 응대화법 전개 요령
◈ 상담시 고객의 거절을 처리하는 요령 12가지
◈ 상품판매시 고객의 거절에 대한 자기반성 12계명
◈ 상품판매시 고객의 거절에 임하는 마음자세 12계명

제11장 판매제안시 구실 ·핑계형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 보험에 이미 가입했다
◈ 남편이 반대한다
◈ 지금 바쁘다·시간이 없다·손님이 계신다
◈ 보험에 가입할 여유가 없다
◈ 다음에 오라·다음에 보자
◈ 사회가 불안정해서
◈ 그 때 가면 어떻게 되겠지·나중에 어떻게 되겠지 뭐!
◈ 아는 사람이 있다·거래하는 설계사가 있다
◈ 나중에 (생각해) 보자·다음에 다시 한 번 와라

제12장 보험가입 불필요형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 이미 가입해서 더 이상 필요가 없다·충분히 가입했다
◈ 연금이 나온다·국민연금을 가입했다
◈ 퇴직금(기업연금)이 회사에서 나온다
◈ 남편 직장에서 학비가 나온다
◈ 아직 젊고 돈 벌 자신 있다
◈ 자식이 있으니까 ·자식이 있는데 무슨 걱정을 하나?
◈ 이미 저축을 (많이) 하고 있다
◈ 직장에서 들고 있다·나름대로 잘 준비하고 있다
◈ 미혼이다·독신이다
◈ 건강에 자신이 있다·건강하기 때문에 필요 없다
죽는다는 것을 생각해 보지 않았다.
◈ 보험은 필요 없다·필요성을 못 느낀다
나에겐 위험이 닥치지 않는다
◈ 아내가 알아서 잘 하고 있다
◈ 재산이 많다
◈ 보험들 돈 있으면 장사 밑천으로 더 쓰겠다
◈ 갖고 있는 부동산이 많아 보험 따위는 필요 없다
땅부자라 필요 없다
◈ 자녀가 아직 없다·미혼이다·독신이다
◈ 꼭 보험에 들어야 하나·그냥 대충대충 살지 뭐
◈ 내가 죽더라도 가족이 곤란하지 않게 할 거다
아내와 자식들을 보험에 가입시킬 마음은 없다
◈ 애들이 무슨 보험을 드나
자식들은 스스로 어떻게든 살아갈 테니까 걱정 없다!

제13장 보험가입 불가능형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 경제적 여유가 없다(돈이 없다)·생활하기도 벅차다
◈ 빚이 많다
◈ 장사가 잘 안되어 보험은 엄두도 못낸다·불경기라 힘들다
◈ 수입이 일정치 않다·불경기라서 소득의 편차가 심하다
◈ 적금을 붓고 있다
◈ 세금때문에 힘들다
◈ 학비 때문에 힘들다·교육비가 많이 든다
◈ 먹고 살기도 힘들다·생활하기도 어렵다
◈ 계를 하고 있다·적금을 붓고 있다

제14장 보험에 대한 불신·혐오형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 해약하면 손해가 너무 많아 싫다·보험은 손해다
◈ 은행이나 증권이 더 좋다, 더 낫다
은행이나 금고의 저축이 더 낫다
◈ 보험료가 너무 비싸다
◈ 보험은 무조건(정말) 싫다·보험에 가입할 마음이 없다!
◈ 죽어야만 돈이 나온다
◈ 보험은 재수가 없다·보험은 기분 나빠 싫다
보험은 왠지 싫다·느낌이 안 좋다
◈ 죽고 나면 다 소용이 없다·누구 좋으라고 보험 드나?
◈ 신용이 없다· 가입할 때와 영 다르다
◈ 돈을 잘 안준다는데·돈을 늦게 준다·매우 까다롭다
◈ 속은 적이 있다·약속을 잘 안 지킨다
◈ 돈이 있으면 차라리…

제15장 보험에 대한 불안심형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 보험(납입)기간이 너무 길어 지루하다
◈ 인플레이션에 약하다·돈 가치가 떨어진다
◈ 보험은 은행보다 불편하다·은행상품이 더 유리하다
◈ 다른 보험사 상품이 더 좋다고 하던데…
◈ 주식이나 부동산이 더 낫다
차라리 주식(부동산)에 투자하겠다

제16장 보험계약 체결시 고객의 거절처리 응대화법
◈ 체결시 거절처리 응대화법 전개 요령
■ 계약체결 촉구 화법
◈ 몇 십년 후에 그 돈(?) 받아야 쓸모 있나(도움 되나)?
◈ 아무래도 여유가 없어 마음이 안 놓인다
혼자 결정을 내리기가 어렵다·괜히 부담이 된다
◈ 나중에 가입하겠다·다음에 오라 그때 가입하겠다
◈ 아내(가족)와 의논(상의)해 보겠다
◈ 남편과 상의한 후에,·남편이 알아서 할 거다
◈ 좀 더 생각해 봐야겠다·시간을 달라
◈ ○월 이후에나 생각해보도록 하자·○월 그 때 다시 보자
나중에 다시 보자·좀 더 기다려 달라
◈ 아무래도 만기까지 갈 수 없을 것 같다·보험기간이 너무 길다
◈ 보험료가 너무 많아 도저히 가입할 수 없다·보험료가 비싸다
부담스럽다
◈ 보험료 인하 후 가입하겠다
◈ 그렇게 많은 보장금액은 필요 없다
◈ 신상품이 나오면 가입 하겠다

제9장 첫 방문시 고객의 거절처리 응대화법
◈ 고객 접근시 거절처리 응대화법 전개 요령
◈ 아 됐어요.(필요 없으니까 나가요)
◈ 다른 회사 생활설계사(FC)가 출입하고 있다
친척(아는 사람)이 보험회사(공제, 우체국 등)에 다닌다
보험에 종사하는 친구가 있다
◈ 가입할 마음이 없다·전혀 관심(흥미)이 없다!
◈ 이것 쓰면 보험 가입하라는 것 아닌가?
◈ 근무에 방해가 된다
◈ 지금 바쁘다(귀찮다)
◈ 보험 많이 들었다·이미 충분히 가입했다
◈ 보험은 싫다
◈ 재정(안정)설계는 이미 받아 왔다
재무설계는 여러번 받아 봤다
◈ 보험상품이 다 비슷하지 않은가?
◈ 재정안정설계 신청서 작성시 응답 화법

제10장 세일즈 상담시 고객의 거절처리 응대화법
◈ 상담시 고객의 거절처리 응대화법 전개 요령
◈ 상담시 고객의 거절을 처리하는 요령 12가지
◈ 상품판매시 고객의 거절에 대한 자기반성 12계명
◈ 상품판매시 고객의 거절에 임하는 마음자세 12계명

제11장 판매제안시 구실 ·핑계형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 보험에 이미 가입했다
◈ 남편이 반대한다
◈ 지금 바쁘다·시간이 없다·손님이 계신다
◈ 보험에 가입할 여유가 없다
◈ 다음에 오라·다음에 보자
◈ 사회가 불안정해서
◈ 그 때 가면 어떻게 되겠지·나중에 어떻게 되겠지 뭐!
◈ 아는 사람이 있다·거래하는 설계사가 있다
◈ 나중에 (생각해) 보자·다음에 다시 한 번 와라

제12장 보험가입 불필요형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 이미 가입해서 더 이상 필요가 없다·충분히 가입했다
◈ 연금이 나온다·국민연금을 가입했다
◈ 퇴직금(기업연금)이 회사에서 나온다
◈ 남편 직장에서 학비가 나온다
◈ 아직 젊고 돈 벌 자신 있다
◈ 자식이 있으니까 ·자식이 있는데 무슨 걱정을 하나?
◈ 이미 저축을 (많이) 하고 있다
◈ 직장에서 들고 있다·나름대로 잘 준비하고 있다
◈ 미혼이다·독신이다
◈ 건강에 자신이 있다·건강하기 때문에 필요 없다
죽는다는 것을 생각해 보지 않았다.
◈ 보험은 필요 없다·필요성을 못 느낀다
나에겐 위험이 닥치지 않는다
◈ 아내가 알아서 잘 하고 있다
◈ 재산이 많다
◈ 보험들 돈 있으면 장사 밑천으로 더 쓰겠다
◈ 갖고 있는 부동산이 많아 보험 따위는 필요 없다
땅부자라 필요 없다
◈ 자녀가 아직 없다·미혼이다·독신이다
◈ 꼭 보험에 들어야 하나·그냥 대충대충 살지 뭐
◈ 내가 죽더라도 가족이 곤란하지 않게 할 거다
아내와 자식들을 보험에 가입시킬 마음은 없다
◈ 애들이 무슨 보험을 드나
자식들은 스스로 어떻게든 살아갈 테니까 걱정 없다!

제13장 보험가입 불가능형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 경제적 여유가 없다(돈이 없다)·생활하기도 벅차다
◈ 빚이 많다
◈ 장사가 잘 안되어 보험은 엄두도 못낸다·불경기라 힘들다
◈ 수입이 일정치 않다·불경기라서 소득의 편차가 심하다
◈ 적금을 붓고 있다
◈ 세금때문에 힘들다
◈ 학비 때문에 힘들다·교육비가 많이 든다
◈ 먹고 살기도 힘들다·생활하기도 어렵다
◈ 계를 하고 있다·적금을 붓고 있다

제14장 보험에 대한 불신·혐오형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 해약하면 손해가 너무 많아 싫다·보험은 손해다
◈ 은행이나 증권이 더 좋다, 더 낫다
은행이나 금고의 저축이 더 낫다
◈ 보험료가 너무 비싸다
◈ 보험은 무조건(정말) 싫다·보험에 가입할 마음이 없다!
◈ 죽어야만 돈이 나온다
◈ 보험은 재수가 없다·보험은 기분 나빠 싫다
보험은 왠지 싫다·느낌이 안 좋다
◈ 죽고 나면 다 소용이 없다·누구 좋으라고 보험 드나?
◈ 신용이 없다· 가입할 때와 영 다르다
◈ 돈을 잘 안준다는데·돈을 늦게 준다·매우 까다롭다
◈ 속은 적이 있다·약속을 잘 안 지킨다
◈ 돈이 있으면 차라리…

제15장 보험에 대한 불안심형 고객의 거절처리 응대화법
◈ 보험(납입)기간이 너무 길어 지루하다
◈ 인플레이션에 약하다·돈 가치가 떨어진다
◈ 보험은 은행보다 불편하다·은행상품이 더 유리하다
◈ 다른 보험사 상품이 더 좋다고 하던데…
◈ 주식이나 부동산이 더 낫다
차라리 주식(부동산)에 투자하겠다

제16장 보험계약 체결시 고객의 거절처리 응대화법
◈ 체결시 거절처리 응대화법 전개 요령
■ 계약체결 촉구 화법
◈ 몇 십년 후에 그 돈(?) 받아야 쓸모 있나(도움 되나)?
◈ 아무래도 여유가 없어 마음이 안 놓인다
혼자 결정을 내리기가 어렵다·괜히 부담이 된다
◈ 나중에 가입하겠다·다음에 오라 그때 가입하겠다
◈ 아내(가족)와 의논(상의)해 보겠다
◈ 남편과 상의한 후에,·남편이 알아서 할 거다
◈ 좀 더 생각해 봐야겠다·시간을 달라
◈ ○월 이후에나 생각해보도록 하자·○월 그 때 다시 보자
나중에 다시 보자·좀 더 기다려 달라
◈ 아무래도 만기까지 갈 수 없을 것 같다·보험기간이 너무 길다
◈ 보험료가 너무 많아 도저히 가입할 수 없다·보험료가 비싸다
부담스럽다
◈ 보험료 인하 후 가입하겠다
◈ 그렇게 많은 보장금액은 필요 없다
◈ 신상품이 나오면 가입 하겠다