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책소개
목차
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서문 - 세일즈맨의 비범한 성취를 위한 설득의 법칙!
제1부 세일즈 게임을 주도하라 - 어떤 고객과 상대해도 항상 승자가 될 수 있는 설득의 법칙! 제1장 세일즈는 설득이다 -고객의 마음을 움직이는 설득의 법칙 6가지! 고객은 보상받을 수 있다고 생각할 때 기꺼이 구매한다 / 고객은 징벌의 위협을 느낄 때 쉽게 구매한다 / 고객은 ‘당근’과 ‘채찍’을 동시에 활용할 때 구매한다 / 고객은 유대감을 느낄 때 쉽게 구매한다 / 고객은 세일즈맨이 전문가라고 생각할 때 구매한다 / 고객은 세일즈맨이 일관성 있게 행동할 때 구매한다 / 이 장의 핵심 포인트 제2장 제품에 관한 열정을 품어라 - 부족한 열정을 불어넣는 8가지 훈련 테크닉! 진정한 열정은 흥분과 다르다 / 부족한 열정을 불러일으키는 8가지 방법 / 열정은 냉담한 고객의 마음을 녹인다 / 이 장의 핵심 포인트 제3장 믿음은 모든 세일즈의 시작이다 - 믿음으로 고객을 얻는 12가지 방법! 제발 고객이 여러분을 믿고 있다고 착각하지 말라 / 고객이 믿을 만큼만 말하라 / 진실을 이야기할 때 고객의 믿음은 커진다 / 약점을 공개할 때 고객의 믿음은 커진다 / 정확한 숫자를 사용할 때 고객의 믿음은 커진다 / 커미션을 받지 않는다는 사실을 알면 고객의 믿음은 커진다 / 이익을 줄여서 말할 때 고객의 믿음은 커진다/ (,,,) / 이 장의 핵심 포인트 제4장 고객의 의무감을 이끌어내라 - 고객의 의무감을 판매로 연결시키는 6가지 노하우! 항상 원하는 것보다 더 많이 요구하라 / 내가 자진해서 양보할 때 고객도 양보한다/ 작은 선물이 의무감을 불러일으킨다 / 고객의 감성을 자극할 때 의무감이 생긴다 / 사려 깊은 태도는 의무감을 낳는다 / 윈-윈 전략의 이점을 명심하라 / 이 장의 핵심 포인트 제5장 희소성을 판매의 지렛대로 활용하라 - 고객의 구매 동기를 자극하는 포인트 3가지! 영리한 소비자도 ‘희소성의 힘’ 앞에서는 무력하다 / 희소성은 상품의 가치를 배가시킨다 / 고객과 세일즈맨은 희소성이란 전장에서 싸우고 있다 / 이 장의 핵심 포인트 제6장 시간의 승부사가 되라 - 시간적인 압박을 이용한 세일즈 노하우! 타이밍의 천재인 아이들에게서 배워라 / 시간적인 압박을 가하여 고객의 마음을 움직여라 / 그룹의 압력을 가해 상황을 굳혀라 / 이 장의 핵심 포인트 제7장 비밀을 공유하여 고객을 내 편으로 만들라 - 고객의 협력을 이끌어내는 세일즈의 3단계 공식! 은밀한 정보는 신뢰도를 높인다 / 비밀은 항상 더 달콤하다 / 이 장의 핵심 포인트 제8장 상품을 유쾌한 이미지와 연결시켜라 - 연상의 힘을 활용해 설득력을 높이는 감성 테크닉! 한 번 고정된 이미지는 깨기 어렵다 / 즐거운 감성을 자극하라 / 이 장의 핵심 포인트 제9장 일관성 있게 행동하라 - 지속적인 행동은 고객의 지지와 확신을 얻어낸다! 일관성은 경이로운 힘을 발휘한다 / 일관성은 가장 강력한 설득 수단이다 / 일관된 행동은 신뢰와 확신을 준다 / 가장 매력적인 대통령이 되는 비결 / 이 장의 핵심 포인트 제10장 유대감으로 고객을 묶어라 - 한 번 고객은 영원한 고객으로 남는다! 사소한 동의라도 이끌어내라 / 사람들이 자신의 결정에 유대감을 느끼는 과정/ 고객은 앞서 내린 결정에 유대감을 느낀다 / (...) / 이 장의 핵심 포인트 제11장 프레젠테이션을 성공의 기회로 만들라 - 청중을 사로잡는 나만의 프레젠테이션 비법 11가지! 참석한 이유에 포커스를 맞춰라 / 청중에 따라 강조의 순서를 달리하라 / 첫 연설자의 효과를 노려라 / 열광하는 이슈에 초점을 맞춰라 /이성과 감정 모두에 호소하라 / 질의 응답 시간을 가져라 / (...) / 이 장의 핵심 포인트 제12장 설득의 언어를 체득하라 - 고객 심리를 꿰뚫는 파워풀 커뮤니케이션 전략 8가지! 초점 흐리기 전략 - “잠깐, 우린 같은 목표를 위해 노력하고 있네” / 감정 표출 전략 - “아니, 나는 매우 불쾌하다네” / 모르쇠 전략 - “그렇게 한 기억이 없는 것 같습니다!” / (...) / 이 장의 핵심 포인트 제13장 고객의 부정적인 감정을 해소하라 - 부정적인 4가지 유형의 고객을 설득하는 방법! 배신감으로 가득 찬 고객을 다루는 법 / 화가 잔뜩 난 고객을 다루는 법 / 탐욕스러운 고객을 다루는 법 / 의심 많은 고객을 다루는 법 / 이 장의 핵심 포인트 제2부 세일즈의 코드는 바로 고객이다 - 고객의 마음을 단번에 읽어내는 고객 분석법! 제14장 고객의 성향에 주파수를 맞춰라 - 고객이 다르면 설득의 방향도 달라야 한다! 고객들의 성향을 한눈에 알아보는 법 / 이 장의 핵심 포인트 제15장 고객의 구매 동기를 포착하라 - 고객의 행동을 지배하는 심리적 요인 8가지! 가능성을 중시하는 고객, 필요성에 충실한 고객 / 내부 지향적인 고객, 외부 지향적인 고객 / 쾌락을 추구하는 고객, 고통을 회피하려는 고객 / 상황 의존적인 고객, 독립적인 고객 / 이 장의 핵심 포인트 제16장 고객의 의사 결정 방식을 공략하라 - 고객의 최종적인 OK를 끌어내는 설득 전략! 단정적인 고객, 비단정적인 고객 / 감정적인 고객, 비감정적인 고객 / 개방적인 고객, 폐쇄적인 고객 / 의식적인 고객, 무의식적인 고객 / 이 장의 핵심 포인트 제3부 나만의 세일즈 무기를 개발하라 - 독보적인 ‘세일즈의 달인’이 되는 특별한 방법! 제17장 숨어 있는 카리스마를 찾아라 - 말보다 더 멋진 세일즈의 기술을 개발하는 방법! 잠들어 있는 특별한 재능, 카리스마를 깨워라 / 말을 사용하지 않는 설득의 기술, 카리스마의 위력 / 진정한 카리스마로 자신을 넘어서라 / 이 장의 핵심 포인트 제18장 카리스마 트레이닝을 하라 - 카리스마를 능동적으로 표현하는 12가지 방법! 모든 고객을 특별하게 대하라 / 지금의 악수 방법을 체크하라 / 눈으로도 악수하라 / 악수를 하는 동안 긍정적인 메시지를 보내라 / 아낌없이 칭찬하라 / 감사하는 마음을 표현하라 / (...) / 이 장의 핵심 포인트 제19장 최고의 유머 감각을 갖춰라 - 유머러스한 사람이 세일즈도 잘한다! 유머는 부작용 없는 신경 안정제이다 /유머는 훌륭한 세일즈의 도구이다 / 이 세상 모든 유머는 5가지로 통한다 / (...) / 이 장의 핵심 포인트 제20장 고객의 이름을 기억하여 감동을 전하라 -세일즈 파워를 높이는 이름 암기법 6단계! 마법은 없다! / 기억은 선택적이다 / 기억의 방아쇠를 활용하라 / 고객 이름을 장기 메모리에 저장하는 방법 / 이름을 오랫동안 기억하는 비법 6단계 / 쓸데없이 전문가와 비교하지 말라 제4부 세일즈의 기술로 승부하라 - 세일즈의 성공 신화를 창조하는 설득 프로젝트! 제21장 설득 기술의 차이가 성패를 가른다 - 실전에서 더욱 막강한 설득의 3요소! 더 쉽고 행복하게 설득하기 / 마법과도 같은 설득의 3요소 / 설득의 3요소를 실전에 활용하기 / 이 장의 핵심 포인트 제22장 화난 고객을 충성 고객으로 만들라 - 화난 고객을 설득하는 8가지 방법! 타깃이 누구인지를 알아내라 / 진심 어린 사과로 분노를 녹여라 / 부메랑 화법을 이용하라 / 들을 준비가 되었을 때 설득하라 / (...) / 이 장의 핵심 포인트 제23장 고객의 마음 속으로 걸어 들어가라 - 좀처럼 마음의 문을 열지 않는 고객을 다루는 법! 고객이 마음의 문을 열지 않는 8가지 이유 / 강박 관념에 사로잡힌 고객 / 너무 내성적인 고객 / 무관심으로 가득 차 있는 고객 / (...) / 이 장의 핵심 포인트 제24장 설득의 리더십으로 조직을 살려라 -조직을 성공시키는 세일즈 리더의 8가지 조건! 조직에 생명을 불어넣는 판매 관리자의 원칙 / 목표가 명확해야 직원들이 움직인다 / (...) / 이 장의 핵심 포인트 |
저자 소개 2
Roger Dawson
한국외국어대학교 스와힐리어과를 졸업하고, 성균관대학교 부설 사회교육원 영한번역 과정을 이수했다. 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 『워커홀리즘』, 『비밀스런 삶의 해부』, 『진보의 역설』, 『미래의 소비자들』, 『측정할 수 없는 이익』, 『나를 세일즈하라』, 『설득의 법칙』, 『오키나와 프로그램』 등이 있다.
저자 : 로저 도슨 (Roger Dawson)
1940년 영국에서 태어난 로저 도슨은 1962년 미국 캘리포니아주로 이민을 떠나 1974년 미국 시민권을 얻었다. 16세부터 사업을 시작한 그는 28개의 부동산 중개 체인망과 540개 협력 회사를 거느린 대형 부동산 회사를 경영하기도 했다. 1982년 이후 전문 강사로 변신한 그는 현재 파워 니고시에이팅 연구소와 로저 도슨 프로덕션을 운영하면서 프록터 앤 갬블(P&G), 제록스, IBM, 3M, 머크 제약, 제너럴 푸드, 브리지 스톤 타이어, 프라이스워터하우스, 메릴 린치, 애트너 생명보험, 페더럴 익스프레스, 퍼시픽 오일, AT&T, 휴렛 팩커드 등 세계적인 초일류 기업들을 대상으로 강의하고 있다. 특히 설득, 협상, 의사 결정, 시간 관리, 세일즈 등의 분야에서 최고의 명성을 얻어 ‘미국 최고의 비즈니스 전문가’(석세스 매거진)로 평가받고 있다. 미국을 비롯해 캐나다, 유럽, 오스트레일리아, 뉴질랜드 등 전세계를 대상으로 활동하고 있으며, 최근에는 일본, 중국, 대만 등에서 세미나를 개최하기도 했다.
전미 강연자 협회(the National Speakers Association, NSA)의 회원이기도 한 그는 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE(Council of Peers Award of Excellence)와 NSA가 공식 추천하는 최고의 프로 강사에게 수여하는 상인 CSP(Certified Speaking Professional) 등을 받았다. 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 또한 그는 NSA가 선정한 ‘세계 최고의 프로페셔널 28인’에 선정되기도 했으며, 1991년에는 명예의 전당(the Speaker Hall of Fame)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다. 또한 그는 초베스트셀러 작가로서도 이름을 날리고 있다. 그는 미국 시카고에 있는 나이팅게일 코넌트(Nightingale-Conant)사와 함께 총 6종의 오디오 카세트 프로그램을 개발했는데, 이 비즈니스 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판사상 최고의 판매 기록을 아직도 이어가고 있다.
전미 강연자 협회(the National Speakers Association, NSA)의 회원이기도 한 그는 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE(Council of Peers Award of Excellence)와 NSA가 공식 추천하는 최고의 프로 강사에게 수여하는 상인 CSP(Certified Speaking Professional) 등을 받았다. 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 또한 그는 NSA가 선정한 ‘세계 최고의 프로페셔널 28인’에 선정되기도 했으며, 1991년에는 명예의 전당(the Speaker Hall of Fame)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다. 또한 그는 초베스트셀러 작가로서도 이름을 날리고 있다. 그는 미국 시카고에 있는 나이팅게일 코넌트(Nightingale-Conant)사와 함께 총 6종의 오디오 카세트 프로그램을 개발했는데, 이 비즈니스 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판사상 최고의 판매 기록을 아직도 이어가고 있다.
품목정보
- 발행일
- 2003년 07월 10일
- 쪽수, 무게, 크기
- 370쪽 | 562g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788995274545
책 속으로
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목표를 달성하기 위해서는 조직의 성공이 여러분을 포함한 어떤 개인의 성공보다 중요하다는 사실을 부하 세일즈맨들에게 설득하라. 이것이 뛰어난 리더와 그렇지 못한 리더의 차이점이다. 이를 위해서는 고도의 설득 기술이 필요하지만, 그렇다고 전혀 불가능한 것만도 아니다. 부하 세일즈맨들의 열정을 불러일으켜 비록 개인적으로는 낙오하더라도 조직의 목표 달성에 헌신하도록 만드는 것은 가능하다.
--- p.365 |
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우리는 지금 대화 자체를 회피하는 고객을 설득해야 할 상황에 놓여 있다. 왜 그들은 대화를 피하는가? 이때 가장 먼저 해야 할 일은 고객이 대화를 거부하는 이유를 정확히 알아내는 것이다. 고객들이 마음의 문에 빗장을 질러두는 데에는 대체로 8가지 이유가 있다. 만일 여러분이 틀린 이유를 추측해 낸다면 상황은 더욱 악화될 것이다. 고객은 자신의 방어벽을 더욱 높게 쌓거나 여러분의 의견에 사사건건 반대하다가 결국 화를 낼 것이다.
--- p.336 |
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화가 난 고객을 만날 때 가장 먼저 염두에 두어야 할 사항은 바로 분노의 대상을 찾아내는 일이다. 여러분 때문에 화가 났는가, 아니면 다른 일 때문에 화가 났지만 여러분에게 화풀이를 하는 것인가?
--- p.320 |
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합리적으로 생각하는 냉철한 고객을 설득하는 것과 너무 화가 나서 비논리적으로 대응하는 고객을 설득하는 데에는 전혀 다른 설득의 기술이 필요하다. 세일즈의 달인과 아마추어의 차이는 설득하기 까다로운 사람을 만났을 때 대응하는 기본적인 방식에서 확연히 드러난다. 세일즈의 달인은 자신이 원하는 것을 얻기 위해 속임수나 교묘한 트릭을 쓰지 않는다. 그는 오직 고객의 관점을 변화시키려고 노력한다.
--- p.319 |
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설득에도 알아야 할 기술이 있다. 그리고 이 기술의 차이가 판매의 성패를 가른다. 여기에 제시한 설득의 기술은 실천해 보기 전까지는 도저히 믿을 수 없을 정도로 간단해 보인다. 하지만 막상 현실에 적용해 보면 놀라운 일이 벌어진다는 것을 알게 된다. 경쟁자보다 우위에 서고 싶다면, 사소해 보이는 것부터 실천하라! 그리고 그 첫 번째 수혜자가 되라.
--- p.311 |
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고객의 이름을 특정한 시각적 이미지와 연결할 때 기억은 보다 오래 지속된다. 그러므로 가능하다면 고객의 이름을 유명 인물이나 장소와 연관시켜라. 이 방법은 시각적 이미지를 제공하기 때문에 매우 효과적이다. 요세미티 공원(park)처럼 파크인가? 이제 상대방의 귀에서 공원의 아름다운 폭포가 떨어지는 모습을 상상할 수 있다. 워싱턴 대통령과 같은 이름이군. 이제 여러분은 프랑스식 흰 가발이 그의 눈 아래로 미끄러져 내려오는 모습을 상상할 수 있을 것이다....기억하라. 이미지가 우스꽝스러울수록 기억해 낼 가능성은 더 높아진다.
--- p.292 |
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강력한 카리스마를 갖춘 인물 중 유머 감각이 결여된 사람이 있었던가? 처칠이나 비스마르크, 링컨이나 케네디, 레이건 등은 카리스마와 함께 뛰어난 유머 감각을 지닌 사람들이었다. 그들은 유머로 공격하고 유머로 방어하며, 웃을 줄도 알고 웃길 줄도 알았던 사람들이다. 다시 한번 강조하지만, 유머 감각이 결합된 카리스마는 상대방을 원하는 대로 설득하는 강력한 도구이다.
--- p.253 |
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세일즈의 달인은 확실히 일반적인 우리와는 너무도 다른 특별한 재능을 지니고 있는 것처럼 보인다. 주변 사람을 단번에 끌어 모으고, 그들을 압도하며, 마법을 건 것처럼 상대방을 휘어잡는 힘이 있다. 과연 그들은 태어날 때부터 남다른 재능을 가지고 있는 것일까? 우리는 보통 세일즈의 달인들이 이러한 재능을 선천적으로 타고난다고 생각하기 쉽다. 하지만 그것은 진실이 아니다. 누구나 훈련을 통해서 이러한 개인적인 자질을 충분히 개발할 수 있다.
--- p.224 |
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설득하는 시간이 짧으면 짧을수록 우리가 원하는 것을 얻을 가능성은 점점 커진다. 반대로 고객에게 설득할 시간을 오래 주면 줄수록 우리가 원하는 것을 얻을 가능성은 현저하게 줄어든다.
--- p.101 |
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설득의 핵심은 ‘고객에게 내가 무엇을 얻어낼 것인가’가 아니라 ‘내가 손해를 보지 않고 상대에게 무엇을 줄 수 있는가’ 하는 것이다. 고객에게 가치 있는 무언가를 베푸는 행위는 그들의 마음에 의무감을 불러일으킨다. 고객이 원하는 것을 주었다면 그 역시 여러분이 원하는 것을 주어야 할 테니까 말이다.
--- p.75 |
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나는 최고 세일즈맨들에게 세일즈에서 가장 중요한 요소가 무엇인지 물었다. 수십 명 중 한 명 꼴로 그들은 열정을 손꼽았다. 여러분이 판매하는 제품이나 서비스의 가치를 진심으로 믿지 않는다면, 그리고 열정적으로 그것을 고객에게 전할 수 없다면 여러분은 세일즈의 달인이 될 수 없다.
--- p.41 |
