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책소개
목차
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1. 영업현장을 정밀하게 분석하라
영업이 발전해야 회사도 발전한다 영업활동 분석의 핵심 영업실적 분석 영업전략 분석 영업 프로세스 분석 영업관리·조직·인사·교육 분석 2. 주도면밀한 영업전략을 수립하라 좋은 전략과 좋지 않은 전략이란? 전략적인 대안 도입 기본전략 수립 개별전략 수립 3. 영업계획을 세부적으로 세워라 영업계획이란 무엇인가? 「TREE」-영업전략을 영업계획으로 구현한다 「BUDGET」-부문·영역·팀·개인 목표의 구체화 「PROBABILITY」-수주확률 데이터의 수식화를 통한 영업의 과학화 「TASK」-수주활동을 체계적으로 실천한다 「CYCLE」-해야 할 일을 스케줄화한다. 4. 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 강한 동기를 부여하는 전략적인 목표 수립방식 목표관리 제도를 재구축한다 목표관리를 효율적으로 추진하는 시스템과 운영방법 기술력을 높여 능력향상을 도모한다. 성과를 이끌어내는 평가·급여 시스템 효과적인 회의 진행방법 5. 영업활동 내용을 표준화시켜라 목표달성을 위해 영업사원은 컨설턴트가 되어야 한다 로지컬 세일링 프로세스 상대를 설득하는 영업의 기본은 ‘질문화법’과 ‘가설화법’ 기획제안서 제출 시 주의할 점 수주로 연결되는 효과적인 프리젠테이션 기법 6. 정보력을 강화시켜라 SFA로 영업력을 강화한다 소니생명·일본HP에서 배우는 모바인 세일즈 IDC·아센도에서 배우는 CTI 영업강화 비법 델·다카시마야의 웹 마케팅 후지쯔·교세라에서 배우는 정보공유혁명 7. ‘코칭’으로 관리하라 영업실적은 코칭으로 향상시킬 수 있다 ‘필드 세일즈 코칭’이란? 다양한 사례로 배우는 회의 코칭법 다양한 사례로 배우는 이동 중의 코칭법 영업력을 강화하는 인재 육성 프로그램 |
저자 소개 1
Yoshiaki Noguchi,のぐち よしあき,野口 吉昭
1956년에 태어났으며, 요코하마 국립대학 공학부 대학원 공학연구과를 수료했다. 일본 최대의 컨설팅 그룹인 (주)HR인스티튜트의 대표. 주쿄대학 종합정책학부 경제학부 강사이며, NPO법인 사범학교 부이사장이다. 주요 저서 및 편저로는 《유전자 경영》(닛케이신문사),《경영컨설턴트 핸드북》, 《전략시나리오의 노하우·두하우》, 《컨설턴트의 ‘현장력’》(이상, PHP연구소), 《생각하는 조직》(다이아몬드사), 《‘꿈과 비전’을 말하는 기술》, 《비즈니스 플랜 수립 시나리오》(이상, 간키 출판), 《구성원을 끝까지 포기하지 않는 조직》 (일본능률협회 매니지먼트센터) 등 다수가 있다.
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저자 : HR연구소
고리타분한 이론에 치우치지 않으며, ‘실천적인 컨설팅’ ‘실효성 있는 연수’를 주요 목표로 한 일본 최대의 컨설팅 그룹이다. 설립된 지 20돌이 넘은 이곳의 주요 프로그램으로는 ‘영업전략 개발 프로그램’ ‘컨설팅 세일즈 개발 프로그램’ ‘사업개발 지원 프로그램’ ‘마케팅 워크업(Work-up) 프로그램’ ‘비전?전략 구축 프로그램’ 등이 있다. 독자 개발한 ‘HRI-PTP(Practical Training Program)는 일상적 업무 주제, 경영 주제를 중심으로 한 구체적이며 빠른 시일 내에 성과를 볼 수 있는 워크아웃 형식의 새로운 컨설팅&연수 프로그램으로서 현재 많은 일본 굴지의 기업들이 적용하여 실적을 올리고 있다.
역자 : 조완규
현재 농협중앙회 인력개발부 팀장으로 인력개발 컨설턴트와 산업교육 강사로 활동하고 있다. 서울대 농산업교육과를 졸업하고 동대학원에서 교육학 석사 및 박사과정 수료 후 서울대, 건국대 강사, 농협 안성교육원 및 중앙교육원 교수를 역임하는 등 오랫동안 산업교육 현장에서 일해 왔다. 『조합원교육의 이론과 실제』,『산업교육용어집』등의 저서와 「교육체계 개선방안」등 다수의 보고서와 논문이 있다.
품목정보
- 발행일
- 2003년 11월 20일
- 쪽수, 무게, 크기
- 259쪽 | 467g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788950905989
