방카슈랑스시대의 환경에 걸 맞는 가치창조자가 되어야 한다

제1장 전문설계사의 직업적 비전과 전망
왜 전문설계사가 매력있는 최고의 직업으로 부상하고 있는가

보험사업은 하나의 성업(聖業)이다.
전문설계사, 그들은 누구를 말함인가?
사회가 왜 전문설계사를 필요로 하고 있는가.
전문설계사의 존재 이유와 그 필요성은 여기에 있다.
왜 전문설계사가 그렇게 괜찮은 직업인가?
전문설계사는 고수익의 안정적인 전문직종으로 자리매김해 가고 있다.
여성에게는 더 할 수 없는 최고의 고소득 전문직업이다.
전문설계사제도는 어떻게 탄생하였는가.
전문설계사는 단순세일즈맨이 아니다.
전문설계사는 기본적인 소양과 자질을 갖고 있어야 한다.
얼마나 활동해야 안정된 소득을 확보할 수 있는가?

제2장 영업활동시 전문설계사의 마음가짐과 실천자세
몸과 마음이 따로 놀면 그 즉시 보험세일즈는 끝이 난다

목표와 확신을 뚜렷이 갖고 매진하라.
날마다 표준활동을 생활화해야 한다.
세일즈에 있어서 인맥은 성공의 열쇠이다.
보험영업을 잘 하려면 보험광이 되어야 한다.
계약자를 내 가족같이 생각해야 한다.
주부 설계사가 캐리어우먼이 되기 위해 꼭 지켜야할 성공덕목 25조

제3장 고객 상담 액션플랜 기법
프리젠테이션은 계약을 낳기 위한 배양과정이다

고객의 이익을 최우선시하는 프리젠테이션이 되어야 한다.
확고부동한 자신감이 있어야 한다.
니즈판매는 보험세일즈의 정석이다.
프리젠테이션은 정공법을 토대로 실시해야 한다.
고객 상담의 효율화를 위한 실천기법
고객상담시 상황별 거절 처리 요령 8원칙
프리젠테이션시 거절을 극복하는 필수화법 12유형
1. 긍정법(부메랑법)
2. 직접 부정법
3. 간접부정법
4. 질문법
5. 묵살법
6. 자료제시법(자료전환법)
7. 실례법(예화기법, 3F법)
8. 화제전환법
9. 학습법
10. 욕구 충족법
11. 칭찬법
12. 장점 확대법

제4장 클로징 100% 실천기법
Closing은 판매의 종착점으로 FC·FP의 성공을 좌우한다

팔지 못하면 만사 도로묵이 된다.
고객의 안심과 불안을 중첩시켜라.
고객이 마음의 문을 연 빗장을 움켜쥐어라.
이럴 땐 계약체결의 청신호 - 체결의 기회(고객의 구매신호)
고객의 의문을 해소하라.
클로징시 고객의 마음을 사로잡는 12가지 원칙
클로징시 가능한 한 언급을 회피해야 할 대화 소재
계약체결시의 응대화법 BEST 10

제5장 차별화된 마케팅 실천전략
차별화된 감성세일즈만이 성공을 보장해 준다

똑같은 세일즈는 No! 차별화된 감성세일즈를 해라.
고객에게 정성과 성의가 담긴 DM을 보내라.
이메일은 활용시기를 잘 선택해야 시너지가 창출된다.
남들이 덥다고 쉴때 당신은 이렇게 활동하라.

제6장 고객 거절시 효율적 응대 기법
고객의 거절은 계약체결을 위한 도구이다

고객은 왜 거절하는가?
거절에 대한 기본적인 생각의 정립
거절은 고객이 관심과 흥미를 나타내는 것이다.
고객의 거절은 계약체결을 위한 도구이다.
거절은 세일즈 성공을 낳기 위한 기본 관문이다.
고객의 거절이 있기에 존재가치가 있는 것이다.
TOP세일즈맨은 더 많은 거절의 경험을 극복한 사람이다.
화법은 고객을 설득하는 최상의 세일즈 기법이다.
보험상품권유시 기본적인 거절 처리 응대화법 Best 10
고객거절시 해결안 제시시의 응대화법 TOP 11

제7장 개척판매 활동 실천기법
개척활동은 새로운 연고와 소개를 낳기 위한 전초전이다

개척판매 활동은 왜 필요한가?
어떠한 마음자세로 개척활동에 임해야 하나?
연고개척의 필요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.
개척판매 활동시에는 그 지역의 주인이 되어야 한다.
개척판매는 지속적인 활동만이 성공을 보장할 수 있다.
왜, 이 시점에서 직역시장 공략이 필요한가.
직역시장, 맨 처음 공략시에는 이렇게 하라.
직역시장의 특성을 십분 활용하면 시너지가 창출된다.

제8장 설계사로서의 실천 행동 강령
FC·FP, 이렇게 하면 반드시 성공한다.

한 단계 업그레이드 된 가치창조자가 되라.
스스로 만족하지 말고 도전하라.
고객의 이익이 곧 나의 이익이다.
세일즈 노이로제를 떨쳐버려라.
뚝심과 배짱을 두둑히 갖춰라.
눈물과 땀을 투자하라.
항상 정겨운 사람이 되라.
농부의 질박한 마음을 닮아라.

제9장 고객서비스 실천 기법
고객이야말로 최고의 세일즈맨이다

고객을 대하는 마음가짐
고객관리는 적극적으로 친밀감 있게 하라 .
고객관리 중 가장 중요한 과정은 After Service이다.
고객에 대한 정보를 분석하여 올바로 활용하라.
여름철 고객관리, 이렇게 하면 성공한다.

제10장 보험상품 설명 기법
아무리 해도 지나치지 않은 것이 상품판매 지식과 스킬이다

바람직한 상품설명 방법 7가지 포인트
보험세일즈 프로세스에 입각한 컨설팅화법 전개 요령
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변액보험상품 판매화법


제11장 방카슈랑스시대, 성공 필승 전략
방카슈랑스는 위기인 동시에 절호의 기회이다

방카슈랑스 시대, 금융혁명은 다가오고 있다.
방카슈랑스란 어떤 제도인가.
방카슈랑스가 보험시장에 미치는 영향
방카슈랑스 실시에 따른 장·단점 분석
방카슈랑스 체제하에서의 은행의 보험상품 판매 방식
보험사별, 방카슈랑스 제휴현황
방카슈랑스 시행국가의 보험상품 판매현황
전문컨설턴트만이 성공의 대열에 동참할 수 있다.
방카슈랑스는 위기인 동시에 절호의 기회이다.
은행판매가 전문설계사의 컨설팅을 따라올 수 없는 10가지 이유

제12장, 바람직한 설계사 상
언제나 향기가 묻어나는 매력있는 FC·FP가 되어야 한다

설계사들이 원하는 설계사 상(像) BEST 30
리더가 싫어하는 설계사 BEST 30
리더가 좋아하는 설계사 BEST 30
고객이 싫어하는 설계사 BEST 25
고객이 좋아하는 설계사 BEST 30

제13장 보험 PR용 세일즈 터치 툴 액션플랜
세일즈 Touch Tool은 보험영업성공의 디딤돌이다

세일즈 Touch Tool은 성공의 디딤돌이다.