2009년 6월, EBS 다큐프라임 '설득의 비밀' 프로젝트가
대단원의 막을 내리는 순간
16인의 도전자가 앞다투어 달려가 안긴 사람이 있다. 바로 이 프로젝트를 6개월간 이끈, 명실공히 우리나라 최고의 설득전문 컨설턴트 김종명 박사.
설득이 ‘다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것’이 아니라 ‘상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다가가는 가운데 이루어지는 소통’이라는 사실이 밝혀지는 순간이었다.
사실 우리는 하루에도 몇 번씩 누군가를 설득해야 하고 또 설득을 당하면서 살고 있다. 작게는 어쩌다 들어가게 된 9천 원짜리 칼국수 집에서도 그 가격을 납득하기 위해 애를 쓴다.

설득사용설명서, 《설득의 비밀》의 완결편
인생 도처에 설득과 관련되지 않은 것이 없다. 설득을 과학이나 기술, 심리학과 결부시켜 이야기를 풀어나가는 책들은 많이 나와 있지만 구체적인 지침서는 드물다.
《설득의 비밀 - 실천편》은 ‘타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략’이라는 타이틀과 함께 ‘대한민국 최초의 설득 실험보고서’를 표방했던 《설득의 비밀》의 완결편이라 할 수 있다. ‘실천편’답게 거창한 수식어를 빼고 ‘설득사용설명서’라는 작은 명찰을 내걸었다.

다섯 가지 패턴으로 이루어진 《설득의 비밀-실천편》
가장 큰 특징은 설득의 베이스캠프라고 할 수 있는 ‘주도성’의 중요성과 함께 그것을 다섯 가지 패턴으로 나눠 가장 효과적인 설득방법을 유형별로 모색하고 있다는 점이다.
이슈 재정의 패턴, 반전 질문 패턴, 조건부 동의 패턴, 부분 거절 패턴, 비대칭 역설 패턴이라는 다섯 가지 주도 패턴은 ‘주도성’이라는 열쇠를 가지고 설득의 정상을 오르는 하나하나의 코스라고 할 수 있다. 이 하나하나는 독립된 것 같지만 어느 지점에서는 겹치고 또 그냥 스쳐지나가기도 한다.

‘이슈 재정의 패턴’
일본의 한 거물정치가는 “애인이 넷이라면서요?” 하고 어느 공식석상에서 한 기자가 끈질기게 물고 늘어지자 “내 애인은 넷이 아니라 다섯 명이니 정확한 보도를 부탁한다.”고 맞받아쳤다. 바로 이 책의 다섯 가지 패턴 중 첫 번째로 등장하는 ‘이슈 재정의 패턴’이다. 상대의 의제에 질질 끌려다닐 게 아니라 나의 이슈로 재구성한다는 논리다.

‘반전 질문 패턴’
은 “일방적인 설명일랑 걷어치우고 뒤집는 질문을 구사한다”는 말이다.

‘조건부 동의 패턴’
은 “비판하지 말고 동의한 후에 추가한다”는 말이다.(그래서 ‘맞아요’ 패턴이다.)

‘부분 거절 패턴’
은 “부당한 요구에 굴복하지 말고 분리한 후 거절한다”는 말이다.(그래서 ‘다음에’ 패턴이다.)

‘비대칭 역설 패턴’
은 승부를 버리고 평화와 상생으로 돌아간다.

당신이 변해야만 이루어진다! 《설득의 비밀-실천편》
가족, 직장동료, 고객 등 대상별 상황별로 소개하고 있는 40개에 가까운 작은 사례들이 실려 있는데, 일견 설득이 불가능해 보이는 상황들이 어떻게 엉킨 실마리를 찾아가는지 간단한 솔루션을 제시하고 있다.
설득 대상은 담배를 막 배운 중학생 아들이나, 업무는 나 몰라라 자기계발에만 열을 올리는 직장동료, 아무리 성심껏 설명해도 딴청을 부리는 고객 등이다. 바로 지금 나의 앞에 앉은 당신들이다.
‘진심’과 ‘기술’이 어떻게 만나 설득의 꽃을 피우는지 지켜보는 일은 흥미롭다.

‘원하는 한 이루어지지 않는다. 당신이 변해야만 이루어진다!’는 저자의 금언이 사례 속의 생생한 설득 기술들과 어울려 그 무엇과도 비교할 수 없는 ‘설득사용설명서’로 탄생했다.