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책소개
목차
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제1장
협상 사례 감상법 제1절 서 론 5 제2절 협상 사례 분석 9 1. 국내 협상 사례: 김천구미역 명칭 협상 · 9 2. 국제 협상 사례: 한미 쇠고기 협상 · 14 제3절 협상적 관점을 위한 조건 21 1. 모든 것이 협상의 대상이다 · 21 2. 통합적 사고 · 22 3. 인식 틀의 전환 · 24 제2장 협상의 본질 제1절 협상의 정의 29 1. 협상의 개념 · 29 2. 협상의 유사 개념 · 33 제2절 협상의 의의 37 1. 민주적 갈등 해결 수단 · 37 2. 창조적 대안의 발견 과정 · 38 3. 상생의 결과 창출: 효율과 통합 · 40 제3절 협상의 핵심요소 41 1. 협상의 당사자 · 42 2. 이슈와 이해관계 · 42 3. 상호작용 · 43 4. 협상력 · 44 5. 협상 성과 · 47 제3장 상생 협상 제1절 상극 협상 51 1. 개념 정의 · 51 2. 상극 협상의 전략과 전술 · 56 제2절 상생 협상 63 1. 개념 정의 · 63 2. 핵심 내용 · 67 제3절 상생 협상의 구성 요소 69 제4장 이슈 중심 협상 제1절 이슈 중심 협상의 개념 77 1. 협상 이슈의 개념 · 77 2. 이슈 중심 협상 · 79 3. 이슈 협상과 감정조절 · 80 제2절 이슈 중심 협상 사례 83 1. 이슈 중심 협상의 가능성 · 83 2. 이슈 중심 협상 사례 · 84 제3절 이슈 중심 협상을 위한 제안 90 1. 인식 교정 · 90 2. 절제와 공감 · 92 3. 적극적 의사소통 · 96 제5장 이해관계 협상 제1절 이해관계의 개념 101 1. 요구의 개념 · 101 2. 이해관계의 개념 · 103 제2절 이해관계 협상 사례 107 1. 요구 협상 사례 · 107 2. 이해관계 협상 사례 · 111 제3절 이해관계 협상을 위한 제안 115 1. 순차적 질문 · 115 2. What이 아닌 Why에 초점 · 117 3. 적절한 질문 · 119 제6장 객관적 기준의 활용 제1절 객관적 기준의 의의 125 1. 객관적 기준의 개념 · 125 2. 객관적 기준의 유형 · 127 3. 객관적 기준과 합리적 논거 · 135 제2절 객관적 기준의 적용 사례 137 1. 필리핀 부족의 갈등 사례: 두 마리 돼지 이야기 · 138 2. 물이용 부담금 사례 · 140 3. 대우차 매각 협상 사례 · 142 제3절 객관적 기준의 활용 전략 145 1. 객관적 기준의 탐색 · 145 2. 전문 연구기관의 활용 · 146 3. 조정과 중재의 활용 · 147 4. 복수 기준의 조합 · 148 제7장 상생의 협상 전략 제1절 협상 전략의 정의 153 1. 전략의 개념 · 153 2. 협상의 전략과 전술 · 157 제2절 협상 전략의 유형 159 1. 양보 전략과 대결 전략 · 160 2. 분배 전략과 통합 전략 · 162 3. 조화 전략과 부조화 전략 · 163 4. 방임 전략과 철수 전략 · 164 제3절 상생 협상 전략의 적용 165 1. 통합 전략의 구사 · 165 2. 맞대응 전략의 사용 · 169 3. 단계별 맞춤형 협상 전략 · 172 제8장 배트나(BATNA)의 개발과 활용 제1절 배트나의 의의 179 1. 배트나의 개념 · 179 2. 배트나의 조건 · 182 제2절 배트나의 활용 사례 185 1. 영화 속의 협상 사례 · 186 2. 피셔의 자동차 구매 협상 사례 · 187 3. 한국까르푸 매각 협상 사례 · 188 4. 청계천 협상 사례 · 189 5. 대우차-GM 협상 사례 · 191 제3절 배트나의 개발 및 활용 전략 192 1. 개발 전략 · 192 2. 개선 전략 · 193 3. 활용 전략 · 194 4. 대체 전략 · 195 제9장 원셋(win-set)의 활용 제1절 이론적 논거 201 1. 윈셋의 의의 · 201 2. 윈셋 관련 이론 · 205 3. 윈셋의 영향요인 · 207 제2절 윈셋의 활용 사례 209 1. 스크린쿼터 협상 사례 · 209 2. 한미 쇠고기 협상 사례 · 211 3. 미일 자동차 협상 사례 · 212 제3절 윈셋의 활용 전략 215 1. 자국의 윈셋 활용 전략 · 217 2. 상대국의 윈셋 활용 전략 · 219 제10장 창조적 대안의 모색 제1절 창조적 대안의 의의 225 1. 창조적 대안의 개념 · 225 2. 창조적 대안의 의의 · 228 3. 협상의 유형과 창조적 대안 · 229 제2절 창조적 대안의 활용 사례 232 1. 이집트-이스라엘 협상 사례 · 232 2. 가산 하수처리장 협상 사례 · 233 3. 한국석유공사-테일러에너지 협상 사례 234 제3절 창조적 대안의 개발 전략 · 236 1. 창조 활동의 강화: 브레인스토밍 · 236 2. 창조적 대안의 개발 · 238 제11장 인식 틀(프레임) 전환 제1절 인식 틀의 이론적 논거 251 1. 인식 틀의 의의 · 251 2. 이론적 논거 · 257 제2절 인식 틀 전환의 활용 사례 264 1. 서희와 소손녕간 협상 사례 · 264 2. 새마을 테마공원 사업비 갈등 사례 · 266 3. 대구시 취수원 이전 갈등 사례 · 268 제3절 인식 틀의 전환 전략 269 1. 인식 틀의 분해 전략 · 269 2. 인식 틀의 전환 전략 · 272 제12장 제3자의 활용 제1절 제3자의 의의 277 1. 제3자의 개념 · 278 2. 제3자의 유형 · 282 3. 제3자의 역할 · 285 제2절 제3자를 활용한 사례 288 1. 한약 조제권을 둘러싼 한약 분쟁 사례 · 288 2. 울진 신화리 원전 주변지역 갈등 사례 · 290 3. 국립서울병원 이전 갈등 사례 · 293 제3절 제3자의 활용 전략 295 1. 협상에 관한 전문지식 · 296 2. 중립적인 자세 · 296 3. 공정성의 확보 · 298 4. 창조적 대안 제시 능력 · 299 참고문헌 300 찾아보기 |
저자 소개 2
河慧洙
- 서울대학교 행정학 박사(1996)
- 경기연구원 연구위원(1996.10∼2001.04)
- University of Birmingham INLOGOV 연구교수(2005.08~2006.07)
- 경북대학교 행정학부 교수(2001.04∼현재)
- 한국지방행정연구원 원장(2015.04∼2017.05)
- 한국지방자치학회 회장(2016), 한국행정학회 부회장(2015), 한국정책분석평가학회 편집위원장(2010.01∼2011.02)
- 대통령 소속 지역발전위원회 위원(2015∼2017), 국무총리 소속 정부업무평가위원회 위원(2014∼2017), 국무총리 소속 사회보장위원회
- 서울대학교 행정학 박사(1996)
- 경기연구원 연구위원(1996.10∼2001.04)
- University of Birmingham INLOGOV 연구교수(2005.08~2006.07)
- 경북대학교 행정학부 교수(2001.04∼현재)
- 한국지방행정연구원 원장(2015.04∼2017.05)
- 한국지방자치학회 회장(2016), 한국행정학회 부회장(2015), 한국정책분석평가학회 편집위원장(2010.01∼2011.02)
- 대통령 소속 지역발전위원회 위원(2015∼2017), 국무총리 소속 정부업무평가위원회 위원(2014∼2017), 국무총리 소속 사회보장위원회 위원(2015∼2017), 대구경북 행정통합 공론화위원회 공동위원장(2020.09∼2021.07), 국무총리 소속 행정협의조정위원회 위원장(2021.01∼현재)
- 입법고시 출제 및 면접위원(2013, 2016, 2020, 2022)
- 상주시 인사위원(2007∼2011). 경상북도 인사위원(2018∼2021), 대구시 소방공무원 징계위원(2014∼2017)
- 서울시 7급 공무원 출제위원, 지방직 9급 공무원 출제위원
- 주요 저서: 『협상의 미학』(2017, 공저), 『지방분권 오디세이』(2021), 『지방자치론』(2012, 공저), 『정부인사혁신론』(2007, 공저)
- 경기연구원 연구위원(1996.10∼2001.04)
- University of Birmingham INLOGOV 연구교수(2005.08~2006.07)
- 경북대학교 행정학부 교수(2001.04∼현재)
- 한국지방행정연구원 원장(2015.04∼2017.05)
- 한국지방자치학회 회장(2016), 한국행정학회 부회장(2015), 한국정책분석평가학회 편집위원장(2010.01∼2011.02)
- 대통령 소속 지역발전위원회 위원(2015∼2017), 국무총리 소속 정부업무평가위원회 위원(2014∼2017), 국무총리 소속 사회보장위원회 위원(2015∼2017), 대구경북 행정통합 공론화위원회 공동위원장(2020.09∼2021.07), 국무총리 소속 행정협의조정위원회 위원장(2021.01∼현재)
- 입법고시 출제 및 면접위원(2013, 2016, 2020, 2022)
- 상주시 인사위원(2007∼2011). 경상북도 인사위원(2018∼2021), 대구시 소방공무원 징계위원(2014∼2017)
- 서울시 7급 공무원 출제위원, 지방직 9급 공무원 출제위원
- 주요 저서: 『협상의 미학』(2017, 공저), 『지방분권 오디세이』(2021), 『지방자치론』(2012, 공저), 『정부인사혁신론』(2007, 공저)
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1988년 서울대학교 행정대학원에 부임하여 조교수, 부교수, 정교수를 거쳐 2005년 대학원장을 역임하였다. 2008년 제18대 한나라당 비례대표 국회의원, 2009년 행정안전부 장관, 2012년 대통령비서실 정무수석 등의 공직을 수행하고 현재 가천대학교 법과대학 교수로 재직 중이다.
품목정보
- 발행일
- 2017년 11월 30일
- 쪽수, 무게, 크기
- 346쪽 | 725g | 176*248*30mm
- ISBN13
- 9791130304724
출판사 리뷰
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본서는 앞서 살펴본 바와 같이 제1장 협상 사례 감상법에서는 협상 사례를 바라보는 관점과 해석에 대하여 다룰 것이다. 전통적인 해석과 협상론적 해석의 차이를 비교하여 협상적 관점의 중요성을 확인하고, 이를 통해 갈등과 협상 사례에 대한 올바른 이해와 처방 능력을 갖추도록 할 것이다.
제2장 협상의 본질에서는 협상적 사고와 역량을 갖추기 위해 협상의 개념과 내용 그리고 기본 원칙에 대하여 논의할 것이다. 협상의 개념을 정의하고, 유사 개념과의 차이를 설명하며, 갈등 해결에 있어서 협상의 중요성과 의의 그리고 구성 요소를 다룰 것이다. 제3장 상생 협상은 이 책의 윤곽을 제시한다. 먼저 상극 협상의 유형인 입장 협상과 분배 협상의 개념을 정의하고 각각의 전략과 전술을 살펴볼 것이다. 그 다음 원칙 협상과 통합 협상의 개념을 고찰하고, 이를 통합하고 보완하여 상생 협상의 기본 틀을 구성할 것이다. 즉 기존의 원칙 협상과 통합 협상의 내용에 배트나(BATNA, 차선책)의 활용, 윈셋(win-set)의 활용, 그리고 인식 틀(frame) 전환 등의 내용을 추가하여 상생 협상의 내용과 범위를 설정할 것이다. 제4장 이슈 중심 협상에 대하여 다룰 것이다. 이슈 중심 협상은 사람(상대방)과 인격을 공격하기 보다는 협상 이슈와 의제를 공략하기 때문에 상생 협상을 위한 선결 조건이다. 이 장에서는 이슈 중심 협상의 개념을 정의하고, 이슈(의제)와 사람(감정)을 구분하며, 사례 분석과 적용을 통해 사람과 이슈의 구분이 어떻게 가능하며 왜 중요한지에 대하여 규명하고자 한다. 이를 통해 이슈 중심 협상을 위한 방법과 요령을 제시하고자 한다. 제5장은 이해관계 협상은 상생 협상의 출발점이라고 할 수 있다. 이해관계 협상은 요구(입장)가 아닌 그 이면에 깔려 있는 근본적인 관심사를 중심에 놓기 때문에 상생 협상을 위해서는 필수불가결하다. 따라서 이 장에서는 이해관계 협상의 개념을 정의하고, 요구(입장)와 이해관계(욕구)의 차이를 고찰하며, 요구 협상과 이해관계 협상에 대한 사례 분석을 통해 이해관계 협상을 위한 방법과 요령을 제시하고자 한다. 제6장은 객관적 기준(objective criteria)의 개발과 활용에 대하여 다룰 것이다. 객관적 기준은 과학적 판단, 선례, 공정한 절차 등을 의미하는데, 상충되는 요구와 이해관계의 효과적 조정을 위한 준거로 활용된다. 이 장에서는 객관적 기준의 개념을 정의하고, 객관적 기준과 합리적 논거의 차이를 규명하며, 사례 분석과 적용을 통해 객관적 기준의 개발과 활용 방법을 제시할 것이다. 제7장은 상생의 협상 전략에 대하여 다룰 것이다. 협상 전략은 상대의 예상되는 행동을 고려한 일련의 거시적 대응 체계를 말하는데 그 유형으로는 협조 전략, 위협 전략, 철수 전략 등으로 다양하다. 이 장에서는 전략과 전술의 개념을 정의하고, 협상 전략의 유형을 고찰하며, 사례 분석을 곁들여 상생의 협상 전략(맞대응 전략, 통합 전략, 그리고 협상 단계별 차별 전략)의 적용 방안을 제시할 것이다. 제8장은 배트나(BATNA)의 개발과 활용에 대하여 다룰 것이다. 배트나는 협상에 버금가는 차선의 대안으로, 협상력(negotiation leverage)을 높일 수 있는 유력한 수단이다. 이 장에서는 배트나의 개념을 명확히 정의하고, 그에 관한 이론적 기초에 대하여 논의할 것이다. 그 다음 사례 분석과 적용을 통하여 배트나의 개발과 활용을 위한 방법과 요령을 제시할 것이다. 제9장은 윈셋(win-set)의 활용에 대하여 다룰 것이다. 윈셋은 국내적 비준을 얻을 수 있는 국제적 합의의 집합으로 배트나와 더불어 협상력을 좌우하는 개념이다. 이 장에서는 윈셋의 개념을 정의하고, 그에 관한 이론적 기초로서 양면 게임이론을 소개할 것이다. 이를 통해 윈셋의 크기에 따른 협상력의 차이를 분석하고 윈셋의 활용 방안을 제시할 것이다. 제10장은 창조적 대안(creative options)의 모색에 대하여 다룰 것이다. 창조적 대안은 당사자들의 상충되는 이해관계를 만족시킬 수 있는 새로운 대안으로써 상생 협상의 완성을 위한 핵심 요건이다. 이 장에서는 창조적 대안의 개념을 살펴보고, 사례 분석과 적용을 통해 창조적 대안의 개발 방법을 고찰할 것이다. 제11장은 인식 틀(frame) 전환에 대하여 다룰 것이다. 인식 틀은 사물을 인식하고 이해하는 마음의 창으로써 상생 협상을 위해서는 협상의 상대와 이슈 그리고 맥락에 대한 긍정적 인식이 필요하다. 이 장에서는 인식 틀의 개념을 명확히 하고, 그에 관한 이론적 기초인 프레임 이론을 고찰할 것이다. 그 다음 사례 분석 및 적용을 통해 인식 틀의 전환 방법에 대하여 살펴볼 것이다. 제12장은 제3자(the Third Party)의 활용에 대하여 다룰 것이다. 제3자는 협상의 당사자는 아니지만 협상에 개입하는 중립적인 사람들을 지칭하며, 당사자간 자율 협상이 어려운 상황에 개입하여 조정이나 중재 역할을 수행함으로써 상생 협상의 유도에 기여한다. 이 장에서는 제3자의 개념을 정의하고, 제3자를 효과적으로 활용한 사례를 분석하며, 제3자의 활용 전략을 제시할 것이다. |
