아이디어를 성공 비즈니스로 만드는
기획, 실행, 확장법

다양한 노하우가 축적되어 있고 자금이나 인재 등 자원을 투입할 여력이 있는 큰 기업일수록 사회에 혁신을 일으킬 만한 신규 사업을 만들어내지 못한다. 오히려 자금력 없는 스타트업이 경쟁의 질서를 한순간에 뒤집으면서 업계 최정상으로 도약하는 순간이 많아지고 있다. 이는 곧 새로운 사업을 만드는 일에 있어서는 과거의 영광도, 기업의 역사도, 사업의 규모도 전혀 도움이 되지 않는다는 의미다. 사업 개발이 잘 되지 않는 대다수 기업에는 공통점이 있는데, 바로 의사결정 과정이 잘못되어있다는 점이다.
혹시 당신 회사는 계획을 짜는 데 지나치게 많은 시간을 들이고 있지 않은가? 처음 세웠던 계획을 수정하지 못하고 있는가? 시간을 들여 계획을 세우는 데 비해 마무리가 허술하지는 않은가? 사업 개발자도 경영진도 절실함이 없는가? 사업의 결과가 좋지 않은데도 철수를 결정하지 못하는가?
의사결정 과정이 잘못된 기업은 이런 증상을 보이며, 사실 상당수의 기업에서 이 증상이 발견된다. 자, 이제 당신의 회사를 되돌아보자. 신규 사업을 기획하고 추진했던 일들을 돌이켜보면 마음에 걸리는 부분이 있을 것이다. 신사업을 개발할 때는 이런 증상들에 빠지지 않도록 해주는 장치를 정교하게 짜야 한다.

- 시장을 파악하는 리본모델
실패의 덫에 빠지지 않고, 성공적인 성장 모델을 만들어내기 위해 리크루트는 특유의 기업문화를 조성했다. 잠재 수요와 공급 시장을 찾아내 그 중심을 잡는 역할을 추구하도록 ‘리본모델’을 만든 것이다. 리본모델은 자사인 리크루트만이 아닌 산업 구조 전체를 조감해 놓은 모델을 사용하여 비즈니스를 설계하는 방법이며, 이는 리크루트가 끊임없이 성장하고 있는 비결 중 하나다.
리본모델은 사업의 목적을 단순 매출 혹은 이익 추구로 한정하지 않는다. 리크루트는 전 직원들에게 사업이란 ‘다양한 이해관계자들이 안고 있는 불만이나 불안을 해소하기 위한 것’임을 강조하고 있다. 그리고 리본모델은 시장의 전체적인 상을 파악해서, 업계 구조를 변화시키면서 사람들의 불만을 해소하고 성장을 지속해 나가는 프레임워크다. 리본모델은 검토 대상이 되는 사업이 어느 정도의 잠재력을 가지고 있는지 파악하고, 사업 성공을 위해 클리어해야 할 조건들에는 무엇이 있는지 찾아내어 향후 나아갈 길을 탐색하기 위한 지도 등 여러 가지 목적으로 사용된다. 그리고 신입사원부터 경영간부에 이르기까지 각기 다른 부서와 역할을 가진 모든 임직원들이 리본모델에 대해 심도 있게 이해하고 일상적으로 활용하고 있다. 또한 이미 시작한 사업에도 리본모델을 적용하여 어떻게 하면 성공 가능성을 끌어올릴 수 있고 어떻게 하면 리본의 매듭(베스트 매칭)을 최대화할 수 있을지에 대해 수시로 집요하게 파헤친다.


3단계 9가지 방법
비즈니스를 설계해 확대 재생산하라

- 아이디어에 사업성이 있는가?
리크루트의 비즈니스 개발 구조는 리본모델의 구축에 따라 3단계로 나뉜다. 우선 무에서 유를 만들어내는 신규 사업 창출 단계인 ‘0→1’ 단계로 시작된다. 이 단계는 비즈니스의 씨앗을 발견하는 단계이며, 아직 이 세상에 존재하지 않는 모델을 창조해내는 단계다. 신규 사업 개발이라 하면 일반적으로 이 단계를 떠올리는데 결국은 신규 사업 아이디어 콘테스트 아닌가 하고 생각하는 독자들도 적지 않을 것이다. 신규 사업 콘테스트는 중요하지만, 그 배경이 되는 리크루트의 사상이나 운영 방법은 일반적인 방법과는 상당히 다르다. 특히 방법 ①인 ‘不 찾기’는 단순히 고객의 니즈를 탐색하는 것과 다르다. 不이 아직 누구도 발견하지 못한 것인가, 그로 인해 업계 구조와 사회가 바뀔 정도의 임팩트가 있는가, 또 수익은 어디에서 얻게 되는가 하는 문제까지 깊이 파고들어 검토하는 것을 중요하게 여기는 것이 ‘不 찾기’다.

1단계: 0→1 - 세상의 不을 아이디어로
방법 ① 不 찾기: 신규 사업의 기점이 되는 ‘不’을 찾아낸다.
방법 ② 테스트 마케팅: 발견한 ‘不’이 비즈니스로서 성립 가능한지 분석한다.
방법 ③ New RING: 아이디어를 사업으로 키워내는 서포트

- 사업을 성립하는 승리요건을 찾았는가?
다음으로는 비즈니스의 씨앗을 단순한 하나의 아이디어 상태에서 사업으로 성장시키는 ‘1→10’ 단계이다. ‘1→10’ 단계의 전반부에서는 사업의 가치를 정의하고 승리요건을 찾아낸다. 리크루트의 신규 사업 개발이 가진 압도적인 강점은 ‘1→10’ 단계의 전반부인 2단계에서 ‘승리요건’을 찾아내는 부분에 있다. 이는 타당성 조사(Feasibility Study)를 실시함으로써 사업을 단숨에 확대하기 위한 시스템을 구축하는 단계다. ‘적자가 아니라면 OK’라는 안일한 기준을 가지고서는 신규 사업을 벌이는 의미가 없다. 희망적인 관측에서 그칠 것이 아니라 ‘돈이 누구의 지갑에서 나오며, 또 어디에 쓰이는 지출을 대체하는 것인가’하는 수준까지 철저히 분석하고 고려해야 한다.

2단계: 1→10 전반 - 승리요건을 찾아낸다
방법 ④ 모네타이즈(Monetize) 설계: 압도적인 수익을 획득하기 위한 모델을 설계
방법 ⑤ 가치 KPI: 사업 성공으로 이어질 행동 및 지표를 발견하고 특정한다.
방법 ⑥ 순환도: PDS 사이클을 빠르게 순환시키면서 승리요건을 탐색하는 방법

- 사업을 확대 재생산하는 시스템이 있는가?
‘1→10’ 단계의 후반부 단계에서는 사업을 실행에 옮겨 폭발적인 확대 재생산으로 이어지도록 한다. 아무리 큰 성공을 거둔 기업과 사업일지라도 언젠가는 쇠퇴의 순간이 반드시 찾아온다. 그 징조를 신속하게 포착하여 아직 늦지 않았을 때 다음 비즈니스 모델을 미리 진화시켜두었는지 여부가 생존의 열쇠가 된다. 또한 변혁은 스피드가 생명이다. 전 구성원이 자율적으로 스피디하게 일할 수 있는 조직능력을 평소에 길러두어야 한다.

3단계: 1→10 후반 - 폭발적인 확대 재생산
방법 ⑦ 가치 매니지먼트: 찾아낸 가치 KPI에 기초하여 사업을 확장하기 위한 매니지먼트
방법 ⑧ 모델링과 지식 공유: 가치 매니지먼트를 실천하기 위한 행동을 하나의 모델로 구현하여 이를 공유한다.
방법 ⑨ 작은 S자의 반복: 현장에서 포착한 성공의 징조들을 수렴하는 시스템