‘인간의 마음을 제대로 읽고 싶다’
상대의 마음을 읽어내는 손자병법 심리학

우리는 흔히 고민한다. 월급 인상을 요구할 때 어떻게 해야 할까? 거래처와 계약을 할 때 유리한 조건으로 협상하려면 어떻게 해야 할까? 관심있는 사람과의 밀고 당기기는 어떻게 해야 할까?… 이런 고민들의 해결책을 찾아 우리는 또다시 고민한다. 결론적으로 말해 모든 상황에서의 해결책은 바로 ‘마음’에 있다. 내 마음과 상대의 마음을 아는 것. 즉 심리 전술을 잘 다루는 사람만이 성공할 수 있다. ≪손자병법≫에서 강조한 ‘지피지기’이다. 상대를 알고, 자신의 실제 가치를 명확히 알아야 목적을 달성할 수 있다. 그렇지 않으면 머리는 머리대로 쓰고도 낭패를 면치 못한다.

심리 전술은 ‘심리학’이란 학문에서만 찾을 수 있는 것은 아니다. 이미 오래전 고대서적 속에서도 남아있으며, ‘심리학’이라고 불리어지지 않았을 뿐 그 내용을 담고 있는 병법서가 있었다. 바로 위에서 언급한 ‘지피지기’의 교훈을 알려주는 ≪손자병법≫이다. 고대 중국의 병법서로 알려진 이 책을 자세히 살펴보면, 병법의 밑바탕에는 ‘심리 전술’이 깔려 있다. 상대의 심리를 이용해 전쟁에 승리하고, 강력한 권력을 쥐었다. 또 이러한 내용은 단지 고대에만 국한되는 것이 아닌, 현대인들에게도 직장과 인간관계의 고민을 해결할 수 있는 팁을 알려준다. 저자는 ≪손자병법≫에서 찾아낸 9가지 심리 전략을 과거 역사와 현대 사회를 넘나들며 쉽게 이해할 수 있는 에피소드를 통해 설명한다. 특히 현대인들에게는 꼭 필요한 성공노하우가 될 수도 있다.

① 타인의 지지를 얻는 심리 전략 : 장수와 병사가 뜻을 같이해야 승리한다
② 착각으로 승리하는 심리 전략 : 상대를 헷갈리게 하여 이길 수 있다
③ 지혜로 성공하는 심리 전략 : 상대를 유인하고, 어지럽게 해 공격한다
④ 타성적 생각을 역이용하는 심리 전략 : 적의 예상을 깨는 방법으로 허점을 공략한다
⑤ 속전속결 심리 전략 : 승리의 관건은 속도이다
⑥ 위협의 심리 전략 : 싸우지 않고 상대를 굴복시키는 것이 최상이다
⑦ 상대의 약점을 이용하는 심리 전략 : 반드시 극복해야 하는 위기가 있다
⑧ 어려움 속에서 승리하는 심리 전략 : 위기에서 사력을 다해 승리하도록 유도하라
⑨ CEO가 가져야 할 감정의 심리 전략 : 감정을 조절할 수 있어야 조직을 이끌 수 있다

심리학자들이 인정한 최초의 심리 전술 연구서 ‘손자병법’

≪손자병법≫은 심리학자들로부터 인류 최초의 심리 전술에 관한 연구서로 인정받고 있다. 이 책은 ‘전쟁의 본질은 상대를 속이는 것’이라는 핵심 개념을 토대로 인간의 보편적인 심리를 이용해 적을 유혹하는 방법, 자신을 과시하여 적의 기세를 꺾는 비결, 적에게 위협을 가해 승리를 이끌어내는 전술 등을 가르쳐준다. 재미있는 사실은 병법서인 ≪손자병법≫이 지향하는 최고의 가치가 ‘싸우지 않고 적을 굴복시키는 것’이라는 점이다. 싸움에 대한 온갖 묘안을 제시하면서도 최대한 무력 충돌을 피하도록 권유하는 것은 일견 아이러니하지만, 손자는 기본적으로 호전적인 인물이 아니었다. 춘추시대라는 난세를 살았기에 손자에게는 평화가 무엇보다 소중했을 것이다. 그러기에 평화의 소중함을 실감하는 독자라면 ‘싸움의 기술’을 배우기 위해 ≪손자병법≫을 읽을 필요가 없다. ≪손자병법≫에서는 싸우지 않고 이기는 전략을 배울 수 있다. 이러한 전략으로 승리한 예는 역사적 사건에서 쉽게 찾아볼 수 있는데, 그 전략의 내용은 고도의 논리를 가지고 있다.

현대를 살아가는 모든 이에게 필요할 ‘손자병법’의 심리 전략

≪손자병법≫의 심리 전략은 역사에서뿐 아니라 현대사회에서도 찾아볼 수 있으며, 누구나 응용할 수 있다. 흔한 예로 한 직원이 상사에게 월급 인상을 요구할 때 보통 어떻게 이야기를 꺼낼까? 가장 쉽게 생각해볼 수 있는 방법은 월급을 올려주지 않으면 회사를 그만두겠다고 ‘위협’을 하는 것이다. 상사가 볼 때 이 직원이 유능해서 월급을 올려줄 만한 가치가 있다고 판단되면 요구를 받아들인다. 위협적인 요구는 ≪손자병법≫에서 말하는 ‘능력이 있으면서도 없는 척, 필요하면서도 필요하지 않은 척’하는 기만술을 응용한 것이다. 즉, 직원은 사직할 뜻이 없지만 자신의 가치를 인정하지 않으면 정말로 그만둘 수도 있다는 의사를 완곡하게 표현하고, 이런 경우 많은 상사가 직원의 요구를 들어준다. 무엇보다 ≪손자병법≫은 단순히 전쟁 수행에 관해 논하지 않고, 인간의 심리를 이해하여 활용하는 방법을 곳곳에서 보여주고 있다. 예를 들어 적을 너무 몰아치면 양쪽 모두 궤멸하게 되고, 개인마다 다른 심리적 약점을 파악하여 그에 맞는 심리 전략을 구사하면 굳이 싸우지 않고도 만족할만퇇 결과를 얻을 수 있다는 이야기가 나온다.

만약 당신이 하루하루를 대충 때우고 살기를 원하거나, 복잡한 인간관계에 대해 별생각이 없었다면 ≪손자병법≫을 통해 인간의 마음을 읽는 공부를 하기 바란다. 손자는 적이 쳐들어오지 않기를 바라기보다는 자신을 지키는 준비를 하라고 했고, 더 나아가 적이 감히 공격할 생각을 못할 정도로 실력을 키우라고 했다. 인생의 고민들에 대한 해답이 ≪손자병법≫에 있다. ≪손자병법≫의 심리 전략을 다룬 ≪손자병법 그대의 마음을 훔치다≫의 마지막 부록에 실린 원문과 그 해석들을 살펴보면 그 해답에 가까워진다. 조조가 쓴 ≪손자병법≫의 서문을 비롯 ≪손자병법≫ 원문 해석과 심리적 응용, ≪사기≫의 손자오기 가운데 손자에 관한 부분 등이 도움이 된다