프롤로그 04

1. 이유: 왜 종신보험인가

1-01 종신보험은 보람을 느낄 수 있다 16
1-02 종신보험은 경쟁이 없다 20
1-03 종신보험은 비전이 있다 26
1-04 종신보험은 수익성이 높다 30
1-05 종신보험은 유행을 타지 않는다 35
1-06 종신보험은 능력을 키울 수 있다 39
1-07 종신보험은 만기가 정해진 적금이다 44
1-08 종신보험은 확장성이 있다 48
1-09 종신보험의 역할은 시대에 따라 변한다 53
1-10 끝에서 봐야 전체가 보인다 57

2. 도구: 마음을 열어 주는 뚫어뻥

2-01 뚫어뻥 62
2-02 마술링 67
2-03 보장의 삼각탑 71
2-04 집 그리기 76
2-05 돈과 꿈 81
2-06 부채 85
2-07 무거운 돌 90
2-08 로또 95
2-09 나사못 100
2-10 퍼즐벽화 104

3. 콘셉트: 설명이 많을수록 실적은 줄어든다

3-01 시작 110
3-02 끝 116
3-03 선택 121
3-04 집중 127
3-05 질문 132
3-06 해결 138
3-07 가치 143
3-08 시간 148
3-09 삶 155
3-10 유머 161

4. 직업: 스님에게도 종신보험은 필요하다

4-01 자산가 168
4-02 사업가 176
4-03 의사 181
4-04 펀드매니저 190
4-05 소방관 197
4-06 간호사 203
4-07 교사 209
4-08 자영업자 215
4-09 목사 221
4-10 스님 228

5. 연령: 나이에 맞는 세일즈 화법은 따로 있다

5-01 10대 236
5-02 20대 244
5-03 30대 남자 253
5-04 30대 여자 260
5-05 40대 남자 267
5-06 40대 여자 273
5-07 50대 남자 278
5-08 50대 여자 285
5-09 60대 292
5-10 70대 301

6. 역할: 역할은 달라도 보험은 하나다

6-01 아빠 308
6-02 엄마 314
6-03 노총각 321
6-04 노처녀 328
6-05 고아 334
6-06 싱글맘 341
6-07 신입사원 347
6-08 은퇴자 355
6-09 실직자 363
6-10 유병자 369

7. 거절: 거절을 거절하라

7-01 바쁘다 378
7-02 돈이 없다 384
7-03 나중에 389
7-04 부자다 395
7-05 대출이 있다 401
7-06 보험이 많다 406
7-07 손해를 봤다 411
7-08 맞벌이 417
7-09 배우자의 반대 423
7-10 주변에 보험 하는 지인이 있다 429

8. 프로세스: 프로는 프로세스로 판다

8-01 가망고객 발굴 436
8-02 전화접근 441
8-03 초회면담 449
8-04 사실과 느낌의 발견 455
8-05 프레젠테이션 465
8-06 클로징 472
8-07 거절처리 479
8-08 증권전달 485
8-09 선물 490
8-10 소개 495

9. 상품: 모든 보험은 사망으로 통한다

9-01 확정 502
9-02 변액 508
9-03 유니버셜 514
9-04 저해지환급 520
9-05 체증 526
9-06 체감 532
9-07 달러 538
9-08 CI 546
9-09 생활비 받는 552
9-10 연금 받는 559

10. 비유: 어려운 보험을 쉽게 파는 법

10-01 화이바 568
10-02 종신보험은 팬티다 573
10-03 종신보험은 우산이다 578
10-04 백업 583
10-05 혼수목록 588
10-06 종신보험은 큰 돌이다 593
10-07 종신보험은 주춧돌이다 599
10-08 종신보험은 소화기이다 605
10-09 종신보험은 아파트다 610
10-10 종신보험은 명당이다 616


에필로그 621