우연한 기회에 후배 MD들과 그룹 계열사 임직원들에게 홈쇼핑을 비롯한 국내 온라인 유통시장의 특성과 상품기획, 상품소싱에 대한 것을 설명하고 가르쳐야 하는 기회를 얻게 되었다. 그리고 그 과정을 준비하면서 나는 잘한다고 생각했던 스스로의 모습에서 턱없는 부족함을 확실하게 보게 되었다. 지금까지 내가 했던 것은 그냥 ‘일’이었고 나는 원리나 구조는 알지 못한 채 그저 기계적인 ‘처리’를 하고 있을 뿐이었다. ‘일을 잘하는 MD’였을지는 모르겠지만 ‘일을 잘 아는 MD’는 아니었다. 호되게 자료들을 준비하면서 처음 해봤던 생각이 있었다.
‘상품기획을 잘하는 방법이 있지 않을까?’
--- p.6-7

색상을 바꾸는 것은 특별한 기술이 없이도 쉽게 기존의 것과 다른 것으로 보이게 할 수 있는 방법이다. 오랜 세월 동안 사람들이 가장 많이 적용시켜왔고 지금도 널리 사용하고 있으며 앞으로도 흔하게 사용될 방법 가운데 하나다. 이는 기존의 상품을 기반으로 다른 상품을 기획할 때 적용하는 방법으로 의류에 있어서는 블랙 라벨이나 화이트 라벨처럼 짧은 시간 내 설명하기 어려운 상품들 간의 차이를 인식하게 할 때도 적용하는 방법이다. 색상을 바꾸는 것은 색상에 익숙한 고객들로 하여금 구매의 만족감을 상승시키는 데 사용하는 확실한 방법 중 하나다.
--- p.70-71

크기의 변화는 ‘특정한 효과를 발휘하기 위해서는 일정한 사이즈가 필요하다’는 보통 사람들의 생각에 반전을 일으킴으로써 새로운 구매 욕구를 만들어낸다. 기능은 유지하되 크기를 크게 혹은 작게 변화함으로써 전에는 없었던 매력을 발산하는 새로운 상품을 만드는 것이다. --- p.100

‘모양’을 바꾸는 처방은 크기와 상관없이 형태의 변화를 이르는 방법이다. 모양의 변화는 시각의 인지를 통한 차별화 방법 중에 색상의 변화 다음으로 인지하기 쉬운 것으로 크기와 상관없이 기존에 있는 상태에서의 달라지는 형태(Figure)의 변화를 의미한다.
--- p.134

소재 바꾸기는 기존의 제품이 가지는 모양과 크기는 물론 동일한 기능을 수행하면서도 특정한 목적에 있어서 성능(효과)을 더 증대할 수 있을 때 사용되는 방법이다. 이는 기업 입장에서 비주얼의 차별화와 동시에 아직 가격 형성이 안 된 새로운 소재를 사용함으로써 원가절감 또는 고수익을 꾀할 수 있는 방법이다.
--- p.164

새로운 메뉴들은 핵심을 무엇에 둘지를 정하고 추가될 수 있는 각각의 요소들의 장점을 조율해서 최종적으로 시너지(Synergy)가 날 수 있는 최고의 조합을 찾은 결과물이다. 이미 잘 알려진 상품에 새로운 상품을 더하거나 기존의 기능에 새로운 기능을 추가하거나 다소 약한 한 가지에 다른 것들을 더함으로써 상품력을 강화하는 이 방식은, 사람들에게 새로운 제품에 대한 부담을 최소화하면서 보통의 경우 ‘간편함과 편리함’이라는 매우 강력한 욕구를 만들어내기 때문에 아주 유력한 상품기획 방법이다.
--- p.191-193

‘빼기’는 앞으로가 더 기대되는 상품기획 방법이다. 1980년대부터 1990년대를 정점으로 모든 업계에 집중되었던 ‘더하기’ 처방이 익숙해짐에 따라, 각지에서는 자원고갈 문제가 대두되고 건강과 환경이 최고의 이슈로 자리 잡으면서 ‘빼는 상품기획’에 대한 관심이 갈수록 더해지고 있기 때문이다. 과거에는 빼고 싶어도 기술이 부족했다. 그러나 지금은 경험도 있고 기술도 있다. 더군다나 효율성과 가격적인 메리트, 복잡한 것을 싫어하는 고객들의 행동변화에 따른 니즈(Needs)도 강력하기 때문에 과거와는 달리 빼는 상품기획 방법이 적용될 수 있는 분야는 매우 많다.
--- p.245

똑같은 아라비카 종인 커피를 인도네시아에서 재배했느냐 콜롬비아에서 재배했느냐에 따라 고객들의 구매욕은 전혀 달라진다. 아라비카 원두의 본래 원산지는 에티오피아지만 같은 품종이라도 생산지의 재배환경에 따라 맛과 향에 큰 차이가 생기기 때문에 커피는 모두 생산한 국가의 지명을 앞에 붙이는 것이 보통이다. 브라질산 아라비카, 콜롬비아산 아라비카, 멕시코산 아라비카처럼 분류되는 식이다. 원산지 변경이라는 방법을 이용하면 커피 상품기획자는 한 매장 안에 서로 다른 원산지(국가나 지역)에서 재배된 아라비카 커피만으로도 차별화된 MD를 구성할 수 있다.
--- p.281

새롭게 만들어지는 상품은 순서를 바꾸거나 늘이거나 통합하는 방법을 적용함에 있어 순서의 변형에 관계없이, 본연의 목적을 충족시킬 수 있는 기능이 그대로 유지되거나 혹은 기대하지 않았던 새로운 가치를 제공할 수 있어야 한다. 어떤 경우라도 기존의 상품이 가지고 있던 본연의 가치를 훼손해서는 안 된다. 기존의 가치가 훼손된다면 고객들은 순서를 바꾼 새로운 상품을 선택할 이유가 없어지기 때문이다.
--- p.328

[이동하게 하기] 기획의 발상은 본래 고정되어 있는 것들을 고정된 위치에서 이동하게 하는 방법과 이동해 놓은 상태를 상상해보는 것으로 시작한다. 이동하는 집과 이동해 있는 집, 이동하는 컴퓨터와 이동해 있는 컴퓨터, 이동하는 TV와 이동해 있는 TV 등과 같이 상상하면 다양한 상품기획의 단초를 만들 수 있다. 이동하는 집의 결과물은 캠핑카나 텐트일 것이고 이동해 있는 집은 별장이나 펜션, 호텔 등이 결과물일 것이다. 이동하는 컴퓨터는 노트북이, 이동해 있는 컴퓨터는 PC방의 컴퓨터들이 될 수 있으며 이동하는 TV는 DMB가 결과물이 될 것이다.
--- p.334-335

‘대상 바꾸기’란 상품의 핵심적인 콘셉트와 기능, 형질은 기존의 것을 그대로를 유지하되 특정한 목표고객을 고려하여 상품을 그에 맞게 수정함으로써 잠재고객을 현재의 고객으로 현실화시키는 방법이다. 상품이 달라지면 고객의 관심이 달라지고 고객의 관심이 달라지면 구매고객도 달라지기 때문에 대상을 바꾸는 처방은 상품기획의 핵심이며 가장 궁극적인 상품기획 방법이라고 할 수 있다.
--- p.347-348

고객들은 많은 상품을 필요로 하는 것이 아니라 본인이 사고 싶은 상품과 그것에 관한 정보만을 필요로 한다. 그리고 ‘구매(Buying)’라는 활동을 통해 상품만을 사는 것으로 만족하는 것이 아니라 경험과 지식을 얻기 원하고 추억을 얻기 원하며 쉼을 얻기 원한다. 이것은 상품기획자들의 직무가 이제 ‘팔릴 만한 상품을 준비하는 사람’에서 ‘살 만한 상품으로 고객을 방문하게 하고, 오래 머물도록 하게 하는 사람’으로 달라져야 함을 뜻한다.
상품기획자가 해야 하는 일의 기본은 ‘잘 파는 기술(Promotion)’이 아닌 ‘잘 만들고 알리는 기술(Merchandising)’에 있다.