왜 우수한 기술을 보유한 많은 기업이
사업에 성공하지 못했을까?

성공 창업은 우수한 기술력과 아이템만으로는 부족하다. 많은 중소기업과 스타트업이 우수한 기술력과 아이템을 보유하고 있어도 이를 수익 모델로서 성장시키지 못하는 경우가 많다. 이의 한 예로, 저자는 유명한 세그웨이의 실패 사례를 들었다. 세그웨이는 1인용 전동 스쿠터이다. 모터와 컴퓨터, 자이로스코프 등이 장착되어 스스로 균형을 잡아주고, 몸을 앞뒤로 움직이기만 하여도 자동으로 나아가거나 방향을 바꿔주는 등 출시 당시 ‘출퇴근 풍경을 바꿀 획기적인 제품’으로 떠오르며 많은 기대를 모았다. 하지만 큰 기대와는 달리 뚜렷한 사업성과를 보이지 못하다가 결국 중국의 나인봇이라는 스쿠터 업체에 2015년 인수되고 만다. 획기적인 기술력을 보유한 제품이었지만, 고객의 구매결정으로까지 이어지지 못한 결정적인 이유는 무엇이었을까?

‘기술’이 아니라 ‘고객가치’다.
고객이 ‘원하는 것’이 아니라 ‘필요한 것’을 찾아라!

세그웨이의 사례처럼 아무리 좋은 기술이라도 고객 중심의 가치로 연결하지 못하면 결코 성공할 수 없다. 제품이 아무리 좋아도 내가 필요하지 않으면 굳이 사지 않으려 하는 고객의 마음이 사업의 성패에 많은 영향을 미치는 것이다. 따라서 성공적인 비즈니스 모델을 구축하기 위해서는 현대를 이어가는 새로운 흐름을 빠르게 파악함은 물론, 고객가치 중심의 비즈니스 모델을 구축하려는 노력이 필요하다. 고객의 접점을 확인하여, 고객이 좋아하는 또는 싫어하는 요소를 찾아낼 수 있어야 하며, 고객이 공감하는 가치로 만들어 가는 과정이 중요한 것이다. 이 책에서는 타깃 고객에 대한 페르소나, 여정지도, 밸류 프로포지션으로 구성된 고객카드를 직접 만들어보며 성공적인 비즈니스 모델을 구축하고 활용하여 성공으로 이끄는 실용적인 방법을 망라한다.

32년간 삼성전자에서의
모든 경험과 노하우를 담았다!

이 책은 이경식 저자의 32년간 삼성전자에서의 모든 경험과 노하우를 핵심만 담아 소개한다. 저자는 TV 상품 기획업무를 맡으면서, ‘기술’만을 강조했던 기존의 프로세트 틀을 벗어나, 고객이 필요로 하는 가치를 발굴하는 새로운 개념의 상품기획 기법을 적용하였다. 그렇게 탄생한 것이 와인잔을 형상화 한 ‘보르도 TV‘였다. 철저히 고객을 위한 핵심 가치에 집중하여 LCD TV의 성능뿐만 아니라 고객 관점에서의 ’예쁜 TV’를 탄생시킨 것이다. 보르노 TV는 그 당시 시장에서 큰 성공을 거두며 고객가치 중심의 프로세스를 정착시키게 되었다. 목표로 선정한 고객이 “무엇을 원하는가?”를 파악하기 위한 새로운 방법론을 제시한 그는 고객의 접점을 확인하며, 이들이 느끼는 불편한 점을 찾아내, 고객이 공감하는 가치로 만들어 가는 과정을 다양한 툴과 직접 경험한 사례를 통해 구체적으로 소개한다.

미래를 꿈꾸는 스타트업과 중소기업, 그들의 열정과 패기는 뜨겁다. 그러나 그러한 열정과 패기로 인해 창업에 있어서의 핵심 즉, 가장 중요한 고객중심 행동방식과 사고방식에 허술하지는 않았는지 살펴봐야 할 때이다. 이 책에서 제시하는 핵심가치를 통해 새로운 고객가치를 발굴하고, 사업화하여 성공적인 사업으로 발전시킬 수 있는 창업자 모두가 되길 바란다.