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베트남, 인도와 협상하기

포스트차이나시대, 뉴비즈니스파트너

안세영,김형준 저

(주)박영사 2021.01.01.

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책소개

인도 베트남의 시대가 다가온다! 인도와 베트남에 심취한 두 협상학자가 이번에 국제 정치경제 환경의 변화에 발맞추어 다문화협상전략(cross cultural negotiation) 서적을 출간하게 되었습니다. 잘 아시는 바대로 갈수록 치열해지는 미중무역전쟁으로 脫중국화가 가속되고 있습니다. 그간 우리의 최대 무역 및 투자대상국이었던 중국의 위상이 내려앉고, 우리 기업인의 새로운 비즈니스 파트너로서 베트남과 인도가 부상하고 있습니다. “VI 수출을 늘려라!” 요즘 우리 기업인 사이에 오가는 뜨거운 화두입니다. 물론 VI란 베트남과 인도를 말합니다. 그런데 두 나라는 우리에게 가까우면서도 먼 나라입니다. 인도는 천 년 전 신라 때 혜초대사가 방문한 나라이고, 과거 한자·유교 문화권이었던 베트남은 동남아국가 중에서 우리와 가장 가까운 문화적 배경을 가진 나라입니다. 하지만 앞으로 우리 기업이 베트남과 인도에 본격적으로 진출하기 위해서는 두 나라의 상관습과 독특한 협상술은 물론 역사와 문화까지 충분히 이해해야 합니다. 베트남은 지난 천 년간 중국의 침략에 끊임없이 시달렸으며 지난 세기에는 세계 3대 강국인 프랑스, 미국 그리고 중화인민공화국과 싸워 나라를 지켰습니다. 그래서 자긍심이 대단한 민족입니다. 성공적으로 베트남에 진출하기 위해서는 이들의 역사적, 문화적 자긍심을 인정해 주면서 협상에 활용해야 합니다. 인도도 마찬가지입니다. 라다끄리슈난(Radhakrishnan)은 자신의 저서 ??동양종교와 서양사상(Eastern Religions and Western Thought)??에서 강조했듯이 인도는 외래문화의 유입에 저항하여 자신들만의 문화를 지키려 하기 보다는 용해시켜 인도화함으로써 열려진 인도문화를 형성해 왔습니다. 특히 인도는 ‘제2의 중국’으로서 글로벌 제품 생산기지로 변화하고 있으며, 거대한 내수시장과 글로벌 제조허브로서 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡을 수 있는 전략적 요충지로 떠오르고 있습니다. 이에 따라 본서에서는 ‘히스토리텔링’을 강조하였습니다. 인도, 베트남같이 오랜 역사와 문화, 그리고 자신들의 정체성에 대해 자긍심이 강한 파트너와 협상할 때는 ‘먼저 마음의 문을 여는 것’이 가장 중요합니다. 이를 위해 두 나라의 역사, 문화와 그들의 사고방식을 이해하는 데 많은 지면을 할애하였습니다. 이를 바탕으로 효과적인 협상전략을 제시하고, 실제 협상사례를 많이 인용하였으며, 각 사례에 대해 협상이론과 연계하여 분석하였습니다. 인도 부분은 SK그룹 임원 재직 시 인도를 위시한 해외 여러 나라와 에너지 트레이딩 및 투자협상 경험을 쌓고 대학과 기업에서 국제협상전략을 강의한 김형준 교수가 작성하였습니다. 그리고 베트남 부분은 박영사 ??글로벌협상전략??을 저술한 안세영 교수가 작성하였습니다. 인도와 베트남 협상전략 모두 다음과 같이 크게 6장으로 나누어 구성하였습니다. 1. 인도와 베트남 바로 알기(역사, 문화, 언어, 종교, 인종 등) 2. 히스토리텔링(인도, 베트남과 우리나라와의 역사적 인연, 관계 등) 3. 인도와 베트남과 협상하기(두 나라 문화적 차이를 고려한 협상전략) 4. 스마트 협상(효과적 협상에 필요한 세심한 프로토콜, 상대방의 몸짓 언어, 음식문화, 선물문화 등) 5. 협상에서 금기사항(두 나라에서 피해야 할 민감한 이슈, 예를 들면 베트남에서 화교 이야기, 인도에서 갈등 문제 등) 6. 협상사례(구체적 사례를 소개하고 이를 협상이론으로 분석) 베트남과 인도는 역사적 배경과 문화가 달라 내용이 상이하므로 PART 01과 PART 02로 나누어 편집하였으며 PART 01에는 베트남에 대해, PART 02에는 인도와의 협상 내용을 기술하였습니다. 내용이 다소 길어지는 부분은 흐름이 끊어지지 않도록 각주로 설명을 첨가하고 세부 관련 내용은 부록에서 상세하게 다루었습니다. 저자의 경험에 의하면 외국 기업과 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 다문화협상(cross cultural negotiation)에 대한 이해를 먼저 해야 한다는 것입니다. 우리가 단일민족이며 하나의 언어를 사용하며 동일한 문화권에 속한다는 것이 글로벌 협상에서는 장애요인으로 작용할 수도 있습니다. 우리 기준으로 판단해 인도와 베트남인들도 우리와 별반 다르지 않을 것이라 생각하면 큰 오산입니다. 그들은 지역, 종족, 언어, 종교, 신분차이 등 다양한 문화권으로 구성되어 있어 이들의 특성을 한마디로 설명하기 어렵습니다. 이 나라 협상당사자들이 우리의 사고방식과 크게 다르다는 것을 먼저 이해하고 협상상대방의 특성을 파악한 다음 이에 맞게 대응해야 합니다. 따라서 편집을 하면서 인도와 베트남의 협상문화를 이해하는 데 많은 비중을 두었습니다. 아무쪼록 이 책이 베트남과 인도와 협상을 준비하는 기업인들이나 두 나라와의 성공적인 협상에 대해 전반적으로 관심을 가지고 계신 분들에게 도움이 되기를 바랍니다. 끝으로 인도와 베트남에서 사업과 협상경험을 바탕으로 많은 도움을 주신 전 LG통신 인도법인장 김원철 님과 인도 현지사업의 실무를 담당하신 이창이 님, 베트남에서 직접 사업을 하신 이성호 사장님, 박영사 장규식 과장님, 정연환 님 그리고 황정원 님의 헌신적인 수고에 깊은 감사를 드립니다.

책소개 더보기펼치기

P A R T 01 베트남과 협상전략

I. 베트남 바로 알기?11
1. 베트남문화 IQ?11
2. 베트남의 역사와 문화?13
3. 오늘날의 베트남?20

II. 베트남 ‘히스토리텔링(History-telling)’
-베트남 파트너와 마음의 문 열기-?22
1. 880년 전 맺어진 인연, 고려에 귀화한 베트남의 왕족, ‘화산 이씨’?22
2. 350년 전에 유명한 관광지 ‘호이 안(Hoi-An, 會安)’에 간 조선인 24명?25
3. 동아시아에서 ‘탈(脫)중국’한 유일한 두 나라?28
4. “중국은 우리 적이다!” 남중국해 영토분쟁?30

III. 베트남과 협상하기?32
1. 베트남문화의 특징과 협상전략?32
전략 1. 베트남인들은 자긍심이 대단한 민족?32
전략 2. 베트남인들은 개인적 신뢰/인간관계를 중요시한다?33
전략 3. 베트남인에게 ‘체면(Face-saving)’은 아주 중요하다?35
전략 4. 베트남 파트너의 의사결정은 느리다?37
전략 5. 베트남 사람들은 마시면서 친구가 된다?39
전략 6. 베트남인들은 암시적으로 의사소통(Communication)한다?40
2. 다양한 기만적 술책(Dirty tricks)에 대한 협상전략?43
IV. 베트남에서 스마트 협상하기?48
식사 및 음주 문화(Business entertainment)?48
인사(Greetings)?50
호칭(Title)?51
몸짓 언어(Body language)?51
선물(Gift)?52
복장(Dress)?53
시간 지키기(Time commitment)?53

V. 금기사항(Taboo)?54

VI. 협상사례분석?58
사례분석 I: 우리나라 글로벌 기업 L전자, 해외담당 K부사장의 베트남 협상?58
사례분석II: 판교 바이오 단지 M사장의 베트남에서의 협상?64

부록 한국과 베트남 간의 경제현안 자료수집 기관?71

P A R T 02 인도와 협상전략

I. 인도 바로 알기?75
1. 인도문화 IQ?75
2. 인도에 대한 전반적인 이해?77
3. 인도의 역사와 문화?80
4. 오늘날의 인도?131

II. 인도 ‘히스토리텔링(History-telling)’
-인도 파트너와 마음의 문 열기-?144
1. 아유타국 허황옥 설화?144
2. 혜초의 왕오천축국전?146
3. 인도의 시성 타고르와 한국?148
4. 한국과 인도의 유사점?151
5. 근현대 한국-인도 관계?153

III. 인도와의 협상전략?156
1. 인도인의 협상문화?156
2. 인도인과의 협상전략?163
전략 1. 의도적 지연에 대해 전략을 수립하여 대응하라?163
전략 2. 본격 협상단계에서 힘을 발휘하는 관계성을 강화하라?165
전략 3. 계약에 대한 관행과 인식을 파악하고 대응하라?166
전략 4. 계약상 의무이행에 대한 시각 차이를 극복할 전략을 수립하라?167
전략 5. 공정성에 대한 인식 차이를 극복할 전략을 수립하라?169
전략 6. 스트레스 상황을 극복하고 전화위복의 계기로 삼아라?170
전략 7. 인도인들의 높은 열의를 함께 하고 대적을 피하라?171
전략 8. 인도인에게 정서적 안정감을 제공하라?172
전략 9. 합의내용 이행이 지연되더라도 일단 수용태세를 취한 다음에 설득하라?173
전략 10. 인도식 커뮤니케이션 방식을 이해하고 대응하라?174
전략 11. 신뢰 형성이 무엇보다 중요하다?177
3. 인도시장에서 프로처럼 흥정하는 방법과 사례?179
4. 인도 진출 한국인들의 경험과 대응전략?187
5. 글로벌 계약에 대한 인도인의 인식과 대응방안?197
6. 인도 공직자들과의 협상전략?202
7. 인도 노사협상전략?206

IV. 인도에서 스마트 협상하기?221
첫 만남, 첫 인상이 중요하다. 넉넉한 명함과 화제를 준비하라?221
그들의 언어를 이해하고 활용하라?222
시간 지키기(Time commitment)?223
커뮤니케이션(Communication)?225
비즈니스 접대(Business entertainment)?227
음식 및 음주 문화(Food and Drink)?228
인사(Greetings)?231
몸짓 언어(Body language)?232
선물(Gift)?234
지위(Status)?236
호칭(Title)?236
복장(Dress)?240

V. 금기사항(Taboo)?241

VI. 외국인이 본 인도문화?247

VII. 협상사례분석?251
1. 협상전략 성공사례?251
2. 협상전략 실패사례?276
3. 특허 관련 협상사례?286
4. 협상사례 교훈?290

부록 I. 인도 사업 환경과 진출전략 방향?292
II. 2대 신화와 축제 및 자띠 운영체계?301
III. 영국의 지배 공과(功過) 및 유산?315
IV. 주가드 혁신 및 현지어 인사말과 숫자 개념?321
V. 인도의 한류 열풍과 산업 효과?325
VI. 한국과 인도 간의 경제현안 자료수집 기관?329

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저자 소개 2

저안세영

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서강대학교 국제대학원 교수(원장 역임), 서강대, 고려대, 서울대, 연세대 MBA와 최고경영자과정, 독일 E.Ingolstadt대, 일본 외무성, 멕시코 몬트레이대학, 삼성, SK 등에서 글로벌 협상전략을 강의하고 있다. 오랜 기간 정부부처와 국제기구에서 국제협상업무를 담당하였으며 글로벌 기업의 비즈니스 협상을 자문·지원하는 일을 해오고 있다. 1997년 한·미 자동차 협상을 비롯하여 미국, 일본 등과의 통상장관회담과 APEC 정상회담 등에 협상실무자로서 참여하였다.

주요 경력
통상교섭민간자문회의 위원장(산업통상자원부)
파리 1(P.-Sorbonne)대학 국제경제학 박사
통상산업부, 청와대 통상무역 비서관실 근무
UN산업개발기구 워싱턴 투자진흥관
한국협상학회 부회장
하와이 동서문화센터 visiting fellow
외교부 정책자문 위원
선진통상포럼 회장

주요 저서
「CEO는 낙타와도 협상한다」(삼성경제연구소)
「이기는 심리의 기술, 트릭」(한국경제신문사) 등 다수

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저김형준

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뒤늦게 인도의 역사와 문화에 심취하여 인도 마니아가 된 김형준 교수.

고려대 경영대학에서 경영학을 전공한 경영학 석사로서 SK그룹 임원 재직 시 해외 여러 나라와 에너지 트레이딩 및 투자협상 등 다양한 국제협상 경험을 쌓았다. 특히 인도 릴라이언스 계열사와 중국 광동성 투자공사와 투자협상을 추진한 바 있다. 이러한 경험을 토대로 외대 및 광운대에서 글로벌 협상전략을 가르쳤으며 많은 기업체에 특강을 실시하였다.
미국 국제경영대학원에서 비교문화와 국제협상에 대해 공부한 김형준 교수는 다문화 협상전략(cross cultural negotiation)의 중요성을 실감하고 있으며 우리가 단일민족, 단일언어, 단일문화에 속하고 있다는 것이 국제 협상에서는 오히려 장애요인이 될 수 있음을 간파하였다.
이에 따라 협상 상대국가의 사람들이 우리와 비슷할 것이란 생각은 애당초 접어야 하며 그들의 독특한 문화배경 즉 역사, 언어, 종교, 종족, 상관습 등을 먼저 이해하고, 협상상대방의 특성을 파악한 다음 이에 맞게 대응해야 함을 강조한다.
아울러 기업체 컨설팅과 교수신문 칼럼니스트로 활동한 바 있으며 현재 한국코치협회 감사로서 코칭산업의 발전을 위해 헌신하고 있다. 코칭과 협상은 경청과 질문이 핵심이란 점에서 공통점을 지니고 있으므로 코칭분야에서도 이번 저서가 많은 도움이 되기를 기대하고 있다.