글로벌 비즈니스 시대, 협상은 더욱 중요해지고 있다
협상이 비단 외교관을 비롯한 전문가나 비즈니스맨에게만 필요한 것은 아니다. 실제 우리의 일상생활은 협상의 연속으로 이루어진다. 물건을 싸게 사기 위해서나 유리하게 계약을 맺기 위해서 흔히 어떻게 협상할 것인지 고민한다. 아이를 키우는 일까지도 이러한 협상의 연속이랄 수 있다. 이러다 보니 주위에서 협상에 능하다는 평을 받는 사람들을 어렵지 않게 만날 수 있기도 하다. 하지만 한편으로 우리 사회에서 고도로 훈련된 전문 협상가를 찾기란 결코 쉽지 않다. 21세기 글로벌화는 전 세계적으로 더욱 가속화되고 비즈니스 사회의 경쟁은 더욱 치열해지고 있으며, 이러한 현실은 전문적인 협상 지식의 필요성을 한층 증대시키고 있다. 살아남기 위해 기업들은 국적을 묻지 않고 이합집산을 계속하고, 국가 역시 국제 사회에서 살아남기 위해 통상 협상에서 조금이라도 유리한 협상을 이끌어내야 할 처지에 놓였다. 이처럼 따로 협상 전문가를 구할 수 없는 상황에서 누구나 협상에 처할 수 있고 또 처할 수밖에 없는 것이 우리의 현실이 되고 있다.

풍부한 협상 사례를 통해 실제 경험을 쌓고 배운다
이 책은 이론적인 협상 지식과 동시에 실제 경험을 갖춰야만 유능한 전문가가 될 수 있는 협상의 특성을 고려하여 풍부한 실제 사례를 통해 협상 지식을 체득할 수 있도록 배려하고 있다.
이 책에서는 휴렛팩커드의 컴팩 인수 협상이나 GM의 대우 인수 협상 과정 등을 통해 비즈니스 협상에서 일어날 수 있는 다양한 변수들과 이에 대한 대처를 예시하고 있다. 또한 마이크론과 하이닉스의 협상 등을 통해서는 협상시 주의해야 하는 점이나 실패할 경우에 대한 대비책을 엿볼 수 있다. 이러한 비즈니스 협상 사례를 통해 저자는 국가기관의 도청장치까지 이용되는, 현대 비즈니스 협상의 치열함을 보여준다.
또한 이 책은 이러한 비즈니스 협상 외에 특히 나날이 증대되고 있는 통상 협상과 국제 협상의 풍부한 사례를 싣고 있어 비즈니스맨 외에도 정부에서 일하고자 하는 이들에게 실제적인 도움을 주고 있다. 미국 정부가 “외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자”라는 문구가 적힌 플래카드를 찍은 사진 한 장으로 한국 협상팀을 궁지에 몰아넣은 예나 농민의 거센 반발 앞에 농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺고자 시도한 예는 우리 국민들 모두가 반드시 짚고 넘어가야 할 사례일 것이다. 또 마늘 협상이나 쌀 개방 협상은 우리 정부의 취약한 협상력을 보여주는 대표적인 예일 것이다. 그리고 일본인의 “하이”와 서양인의 “예스”의 차이점을 다룬 것이나 좋은 관계부터 형성해야 하는 중국인과 협상 등을 다룬 예를 통해 국제 협상에서 주의할 점을 짚어내고 있다.

유능한 협상가가 되기 위해 알아야 할 성공적 협상 전략
이뿐만 아니라 이 책의 다양한 성공 협상 전략들은 현대를 살아가는 누구나 귀 기울일 필요가 있다. 협상의 세계에서는 때로 상대방의 기만적 술책에 말려들기도 한다. 스트레스 협상전략, 지연 협상 전략, 미끼 협상 전략 등이 그것인데 이러한 전략들은 사실 미리 대비하지 않고서는 대처하기가 어렵다. 그렇기 때문에 이러한 술책에 대비하는 법도 파악하고 있어야 협상을 성공으로 이끌 수 있는 것이다. 이 책은 이러한 기만적 술책에 대한 대처법을 포함하여 다양한 성공 협상 전략 및 유능한 협상가가 갖추어야 할 자질을 제시하고 있다.