나는 가끔 “해외개발사업을 추진하는 데 있어 가장 중요한 것이 무엇인가?”라는 질문을 받는다. 그때 주저 없이 하는 답변이 “양질의 사업 발굴”이다. 사업개발의 여러 과정 중 제일 중요한 것이 첫 번째 단추를 채우는 ‘사업의 발굴--- Deal Sourcing)’이라는 생각이다.
사업을 발굴하는 과정은 어떤 정해진 틀이나 과정 없이 매우 다양한 방법과 노력을 통해 이뤄진다. 그래서 해외사업을 추진하는 각 주체들이 해외에 지사도 만들고 시장개척을 위한 출장도 실시하고 각종 세미나, 포럼 등에 참여하고 관련 정보가 있는 해외 간행물들을 열심히 구독하며 시장정보--- Market Intelligence)를 확보하기 위한 노력을 하는 것이다.
--- p.58 ‘사업의 발굴--- Deal Sourcing)’

해외 투자개발사업의 타당성 분석 업무는 재무적 타당성 분석이 중심이 된다. 이는 사업주체가 투자자의 입장에서 자신이 보유하고 있는 경제적 자산을 효율적으로 활용하여 수익을 극대화하는 것이 사업개발의 목적이기 때문이다. 재무타당성 분석은 건설기간과 운영기간 동안 예상되는 각각의 연도에 발생하는 현금유출--- Cash Outflow)과 현금유입--- Cash Inflow)을 투자가 이뤄지기 직전 시점의 현재가치로 환산하여 사업주체 또는 투자자의 수익성을 평가하는 과정이다.
--- p.72-73 ‘타당성 분석--- Feasibility Study)’

첫째, 사업개발의 목적사업에 대한 이해도 및 전문성을 제대로 갖추지 못했다는 점이다. 특히 EPC사들은 디벨로퍼의 관점보다 EPC 사업자의 관점에서 개발사업에 접근하다 보니 도로, 발전, 정유, 석유화학, 환경 등의 사업에 대한 근본적인 이해가 부족했었다고 볼 수 있다. --- …) 개발사업이란 투자를 수반하여 그 사업을 상당 기간 운영하며 수익을 회수하는 구조인데 그 목적사업이 잘되지 않으면 시공이나 O&M에서 일정 수익을 실현한다 해도 투자에서 손실이 나서 사업개발이 실패할 가능성이 높다.
--- p.139-140 ‘우리 해외개발사업의 한계와 해결방안’

입찰 평가는 터키의 전통적인 인프라 BOT 방식으로 운임과 MTG가 결정된 상황에서 운영기간--- Concession Period)을 입찰하는 것이었다. 입찰의 최종 결과는 한국팀이 일본과 이탈리아 팀을 누르고 사업권을 확보할 수 있었다. 일본팀을 이길 수 있었던 한국팀의 가장 중요한 전략은 사전공사, 즉 선착공이었다. 사업협약 이후 1년간의 금융기간을 제공하고 금융종결 시점부터 운영기간이 개시되는 점을 이용하여, 금융종결 이전에 건설을 시작하는 방법으로 일본팀 대비 7개월 이상의 기간을 단축할 수 있었고, 이를 통해 금융의 강점을 갖고 있던 일본팀을 물리치고 입찰에서 승리할 수 있었던 것이다.
--- p.182 ‘터키 차나칼레 대교 프로젝트’

사업개발을 담당하는 임직원들은 항상 늑대 소년이라는 비난을 받는다. 아무리 계획을 치밀하게 짜고 여유를 가져도 항상 돌출변수가 튀어나와 사업을 지연시키고 처음 구상과는 다른 모습으로 변화하기 십상이다. 물론 사업개발을 담당하는 구성원들은 이러한 변수에 항상 대비하고 빠르고 정확한 상황판단으로 대응책을 마련해야 하지만, 최고 경영층에서 이를 신뢰하고 지속적인 지원을 아끼지 않아야 사업을 성공할 수 있는 것이다. 사업개발을 담당하는 구성원들도 항상 사업의 큰 그림을 머리에 넣고 외부 변화에 잘 대응하며 개인과 조직의 역량을 키워 어려운 난제들을 지혜롭게 해결해나가야만 할 것이다.
--- p.229 ‘우리 기업 해외개발사업의 성공요인 분석’

해외개발사업을 하다 보면 처음 만난 상대들끼리 서로의 실력을 파악하는, 다른 표현으로 서로의 합을 맞춰보는 절차가 있다. 이때 가장 흔히 듣는 질문이 ‘어떤 프로젝트를 해봤느냐’, ‘몇 번의 성공을 해봤느냐’ 하는 질문이다. 필자도 여러 번 들어본 질문이다.
디벨로퍼의 세계에서는 성공 경험이 가장 중요하다. 훌륭한 사업개발 매니저--- PDM)가 되기 위해서는 여러 차례의 값진 실패도 중요하지만 한 번 이상의 성공 경험이 필수적이다. 한 번 사업발굴부터 금융종결까지 사업개발의 원 사이클--- One Cycle) 성공 후 차곡차곡 추가적인 성공사례가 쌓이면 그 성공 경험을 중심으로 지역별, 산업별 사업개발 전문가로서 대우받을 수 있게 될 것이다.