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품목정보
| 발행일 | 2024년 04월 25일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 268쪽 | 480g | 153*225*20mm |
| ISBN13 | 9788960543317 |
| ISBN10 | 8960543314 |
고객 거절을 OK로 만드는 실전 대화법
: 현장에서 바로 활용하는 대화의 기술
[ 개정판 ]
김동범 저
|
중앙경제평론사
|
2024년 04월 25일
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저자 소개 (1명)
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고객의 거절에 지나치게 신경 쓰지 말아야 한다. 먼저 거절부터 하고 보는 고객이 많으므로 쉽게 물러나거나 논쟁해서는 안 된다. 계약체결의 키포인트는 바로 고객의 마음이기 때문이다. 보험가입을 권유하러 고객을 방문한 이상 고객은 왕이다. 그렇다고 너무 저자세를 보이면 오히려 역효과가 난다. 전문가의 당당함을 견지하면서 의사가 환자를 진찰하듯, 선생이 학생을 상담하듯 컨설팅한다. 보험에 대한 고객의 다양한 니즈를 파악하면서 고객이 가정의 재무설계에 대해 어떻게 생각하고 무슨 계획을 세우고 있는지 알아내는 것이 제일 중요하다.
--- p.18
현재 가구당 보험가입률은 97.4%이고 1인당 가입 건수는 약 4건 이상이다. 보험도 가입한 사람이 또 가입할 확률이 높으므로 무슨 보험을 가입했는지 고객과 대화하면서 정확히 파악하는 것이 중요하다. 가입한 보험증권 분석과 합리적인 보험 포트폴리오 리밸런싱을 통해 보험 리모델링을 유도하고 여의치 않으면 소개 의뢰를 하는 쪽으로 접근한다. 전문가로서 차별화된 보험서비스를 평생 제공한다는 인상을 심어준다.
--- p.66
“한 번 가입한 보험상품을 계속 유지해도 아무런 탈이 없을까? 업그레이드하지 않고도 만료까지 만족하게 보장받을까? 가정생활의 위험을 완벽히 보장하면서 평생 걱정하지 않고 살아가게 해줄 수 있을까? 만약 내가 가입한 보험상품이 마음에 안 들면 어떻게 해야 할까?”
보험에 가입한 분들이 많이 하는 걱정입니다. ○○님도 이런 걱정을 해보셨지요? 몸에 따라 옷을 새로 맞춰 입듯 보험도 생활치수와 보험치수에 맞게 해야 합니다. 내 몸과 내 가정에 맞지 않게 보험에 가입했다면 보통 큰일이 아닙니다. 자칫 가정을 위험에 빠뜨리거나 곤경에 처하게 할 수도 있기 때문입니다. 제가 ○○님 댁의 생활치수와 보험치수를 정확히 다시 재단해드리겠습니다.
--- p.68
하루의 계획은 새벽에 세우고 평생의 계획은 젊을 때 만들라고 했습니다. 미혼 시절을 잘 활용하는 것은 평생을 준비하는 겁니다. 물론 나중에 가입할 수도 있지만 그때는 똑같은 상품을 훨씬 비싼 가격으로 사게 됩니다. 지금은 젊고 건강하니까 싼 보험료로 큰 보장을 받을 수 있을 겁니다. 특히 미혼은 씀씀이가 예상외로 커서 절제하지 않고 행동하기 쉽습니다. 이때 강제로 보험에 가입하면 훗날 크게 도움이 될 겁니다.
--- p.82
목돈은 유혹이 너무 많습니다. 제 주변에 연세 많은 부자들 보면 은행에 목돈 맡긴 분들은 자식들한테 빼앗기든지 부동산 하는 사람들의 꾐에 넘어가 탕진하는 경우가 많습니다. 특히 자식의 사업이 어려울 경우 도와주지 않을 부모는 없을 겁니다. 노후에는 그 누구도 손댈 수 없게 매월 월급 형식으로 노후자금이 나오게 은퇴설계를 해야 합니다. 그래야 내 노후자금을 안전하게 지키면서 노년을 즐겁게 보낼 수 있습니다.
--- p.102
보험계약자는 보험에 가입하고 나서 세 번 후회한다고 합니다. 첫 번째는 ‘과연 끝까지 납입할 수 있을까?’ 하는 것이고, 두 번째는 납입 중간쯤에 가서 ‘더 일찍 가입했더라면 벌써 끝났을 텐데……’ 하는 것이고, 세 번째는 만기가 되어 보험금을 탈 때 ‘더 큰 것으로 할 걸……’이라며 후회하는 것입니다.
--- p.18
현재 가구당 보험가입률은 97.4%이고 1인당 가입 건수는 약 4건 이상이다. 보험도 가입한 사람이 또 가입할 확률이 높으므로 무슨 보험을 가입했는지 고객과 대화하면서 정확히 파악하는 것이 중요하다. 가입한 보험증권 분석과 합리적인 보험 포트폴리오 리밸런싱을 통해 보험 리모델링을 유도하고 여의치 않으면 소개 의뢰를 하는 쪽으로 접근한다. 전문가로서 차별화된 보험서비스를 평생 제공한다는 인상을 심어준다.
--- p.66
“한 번 가입한 보험상품을 계속 유지해도 아무런 탈이 없을까? 업그레이드하지 않고도 만료까지 만족하게 보장받을까? 가정생활의 위험을 완벽히 보장하면서 평생 걱정하지 않고 살아가게 해줄 수 있을까? 만약 내가 가입한 보험상품이 마음에 안 들면 어떻게 해야 할까?”
보험에 가입한 분들이 많이 하는 걱정입니다. ○○님도 이런 걱정을 해보셨지요? 몸에 따라 옷을 새로 맞춰 입듯 보험도 생활치수와 보험치수에 맞게 해야 합니다. 내 몸과 내 가정에 맞지 않게 보험에 가입했다면 보통 큰일이 아닙니다. 자칫 가정을 위험에 빠뜨리거나 곤경에 처하게 할 수도 있기 때문입니다. 제가 ○○님 댁의 생활치수와 보험치수를 정확히 다시 재단해드리겠습니다.
--- p.68
하루의 계획은 새벽에 세우고 평생의 계획은 젊을 때 만들라고 했습니다. 미혼 시절을 잘 활용하는 것은 평생을 준비하는 겁니다. 물론 나중에 가입할 수도 있지만 그때는 똑같은 상품을 훨씬 비싼 가격으로 사게 됩니다. 지금은 젊고 건강하니까 싼 보험료로 큰 보장을 받을 수 있을 겁니다. 특히 미혼은 씀씀이가 예상외로 커서 절제하지 않고 행동하기 쉽습니다. 이때 강제로 보험에 가입하면 훗날 크게 도움이 될 겁니다.
--- p.82
목돈은 유혹이 너무 많습니다. 제 주변에 연세 많은 부자들 보면 은행에 목돈 맡긴 분들은 자식들한테 빼앗기든지 부동산 하는 사람들의 꾐에 넘어가 탕진하는 경우가 많습니다. 특히 자식의 사업이 어려울 경우 도와주지 않을 부모는 없을 겁니다. 노후에는 그 누구도 손댈 수 없게 매월 월급 형식으로 노후자금이 나오게 은퇴설계를 해야 합니다. 그래야 내 노후자금을 안전하게 지키면서 노년을 즐겁게 보낼 수 있습니다.
--- p.102
보험계약자는 보험에 가입하고 나서 세 번 후회한다고 합니다. 첫 번째는 ‘과연 끝까지 납입할 수 있을까?’ 하는 것이고, 두 번째는 납입 중간쯤에 가서 ‘더 일찍 가입했더라면 벌써 끝났을 텐데……’ 하는 것이고, 세 번째는 만기가 되어 보험금을 탈 때 ‘더 큰 것으로 할 걸……’이라며 후회하는 것입니다.
--- p.207
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