#6 심리학이 가르쳐주는 목표를 달성하는 기술
파란 색의 아기 코끼리 한 마리를 생각하지 말라! 그 파란 아기코끼리가 우리 집 부엌에 서성거리는 모양 따위는 결코 상상하면 안 된다!
이 두 줄의 글을 읽는 순간 당신에게는 무슨 일이 일어났는가? 분명 파랗고 통통한 아기코끼리 한 마리가 눈앞에 어른거렸을 것이다! 인간의 뇌는‘안 한다’,‘안 된다’라는 부정형을 모른다. 특히 우뇌는 무엇을 생각하든 즉시 그림을 떠올린다. 무의식 역시 그림을 그려가며 생각을 한다. 사람이 무엇인가를 상상하면 대부분은 그 장면과 비슷한 것을 실제로도 겪게 된다. 스포츠 선수들이 긍정적 시각화를 적극적으로 활용하는 이유도 거기 있다. 반대로 부정형 문장은‘하지 말아야 할 것’을 자꾸 하고 싶게 만든다.
(본문 41-42페이지)

#8 사람의 마음을 움직이는 심리 법칙
패스트푸드 음식점에 한 손님이 들어와 주문을 한다.“치즈버거 하나랑 콜라 하나요.”
그러자 점원이 친절한 얼굴로 이렇게 묻는다.“콜라는‘라지’로 하시겠어요, 아니면‘미디엄’으로 하시겠어요?”손님이 답한다.“미디엄으로 주세요.”
아무것도 아닌 것 같아 보이는 대화지만, 여기에는 명확한 조종의 의도가 엿보인다. 그리고 손님은 거기에 넘어갔다. 그냥 ‘스몰’사이즈 콜라도 있다는 걸 손님은 아예 잊어버렸기 때문이다. 하지만 호의적인 태도로 무장한 점원은 고객의 뇌‘프로그램’을 ‘미디엄’사이즈의 콜라로 바꿔놓는 데 성공했다. 어떻게 그런 일이 생긴 걸까? 사람들은 어떻게 상대가 어쩌면 전혀 원하지도 않는 행동을 하게 만들 수 있을까?
(본문 56페이지)

#11 어렵고 부담스러운 것일수록 먼저 말하라
한 심리 실험에서 피험자 그룹에게 좋은 일을 할 기회가 생겼다고 알린 뒤 이런 제안을 했다. 1년 동안 자기 집에 장애인 한 사람을 위탁받아 돌봐줄 지원자를 구한다는 것이었다. 그러자 당연히 99.9%의 피험자가 고개를 저었다. 잠시 후, 이번엔 이번 주 일요일에 두 시간 동안 장애인 한 명을 데리고 동물원 구경을 갈 수 있는 사람이 있느냐고 물었다. 그러자 100%의 피험자가 흔쾌히 손을 들었다.
다른 실험 그룹에게는 처음 질문을 생략하고 두 번째 질문을 먼저 던졌다. 그랬더니 응낙하는 사람은 겨우 30%에 불과했다. 이 실험의 비밀은 뭘까? 첫번째 실험의 피험자 그룹에게 동물원에 한번 가는 것쯤은 너무 쉬운 일로 비쳐진다는 것이다. 이미 1년씩이나 장애인을 돌봐야 한다는 부담스런 제의를 받고 난 다음이기 때문에.
(본문 68페이지)

#18 소심한 사람에겐 공감하는 태도가 중요하다
(소심한 사람 중에서도 특히) 공격형은 불쾌한 감정을 계속 쌓아두다가 뒤늦게 화를 폭발하는 유형이다. 사실 공격형을 처음 마주하면 문제의 소지가 전혀 없어 보인다. 볼멘소리도 좀처럼 하지 않고 감정을 크게 드러내지도 않는다. 그래서 겉보기엔 차분하고 침착한 사람으로 보인다. 하지만 이 유형 중에는 자주 헛기침을 하는 사람이 많은데, 사실 이것은 그가 상당히 소심한 성격이라는 신호다. 자신도 모르게 헛기침을 자꾸 하는 것은 자기 입으로 뭔가 목소리를 내는 것이 두려울 뿐더러, 자기의 말이 상대에게 분명하고 설득력 있게 전달되지 않을 것이라는 불안감이 있기 때문이다. 일부 심리학자들은 헛기침이 앞으로 자기가 할 말에 대해 미리 사과하는 의미를 내포하고 있다고 해석하기도 한다.
(본문 96페이지)

#33 생산적인 대화를 이끌어가는 비밀
심리학적으로 흥미로운 현상도 있다. 반영을 하면 반드시 내용상 동의를 하는 것이 아닌데도 상대방에게는 그런 식으로 비친다는 것이다. 상대의 불편한 심리를 알아차리고, “그러니까 선생님 말씀은,……를 생각하시면 마음이 불편하시다는 거군요?”라고 질문하거나, 아예 단순하게 “…… 생각을 하시면 마음이 불편하신 거군요?”라고 물어보라. 놀랍게도 상대방은 그것만으로도 당신이 자신의 고민을 크게 덜어주고 자신을 도와주고 있다고 생각하게 된다. 이처럼 솜씨 있는 반영은 상대로 하여금 당신이 그의 논리와 감정에 십분 공감하고 있다는 인상을 준다.
(본문 180, 185페이지)

#34 몸짓언어가 반이다
당신이 상대방에게 최면을 건다고 생각하고, 몸짓언어에서 의식적으로 일치(rapport) 조성을 시도해보자. 몸짓이 비슷해지는 순간, 상대와의 관계에서도 역시 조화와 일치감이 생겨난다. 먼저 상대의 몸짓언어와 기분 상태를 잘 파악하고 천천히 그것에 적응한다. 그 다음 한동안은 상대의 몸짓언어를 그대로 모방(반영)한다. 이제 시간이 조금 지나고 나면 당신이 몸짓언어를 바꿔보자. 상대가 당신의 몸짓언어를 따라하는가? 빙고!
일치조성은 그냥 내용상의 논리에만 치중할 때보다 상대방의 마음과 태도를 비교적 쉽고 효과적으로 변화시킬 수 있는 좋은 도구다. […]상대방은 왜 그런지 잘 느끼지 못하면서도 당신에게 묘한 매력이나 호감을 느끼게 된다. 특히 이성을 유혹할 때 이 테크닉은 잘 통한다. 클럽이나 바에서 마음에 드는 상대를 향해 신체적 반영을 열심히 구사해보라. 그 편이,“우리 어디선가 만난 적 있지 않아요?”같은 식상한 작업 멘트보다 훨씬 큰 효과를 발휘할 것이다.
(본문 188-189페이지)

#43 아랫사람에게‘지능적으로’잘못을 지적하는 방법
대체로 리더들은 피드백을 할 때면 적어도 한 가지 이상 긍정적인 내용이 들어가야 한다고 믿고 있는 듯하다. 물론 좋은 뜻에서 나온 생각이고 원칙적으로도 틀린 말은 아니지만, 실전에 들어가면 이상하게 표현이 꼬여서 효과가 반전되고 만다. 특히 좋은 말부터 먼저 해주는 것이 낫다는 생각에 “김철수 씨, 이번 성과에 대해 나도 원칙적으로는 만족하고 좋게 평가합니다”라고 말을 꺼냈다고 하자. 그런데 직원이나 당신이나 그 다음 말이 뭔지 뻔히 다 안다. “하지만……”, “그런데……”, “다만……”.
‘하지만’이라는 표현이 들어가는 순간, 앞서 말한 칭찬은 한순간에 모두 거짓말이 되어버린다. 좋은 말부터 해야 한다는 강박관념이 오히려 부정적인 결과를 가져올 수 있다. 차라리 의식적인 칭찬의 멘트를 빼고 객관적인 사실을 나열하는‘그리고’를 쓰는 게 낫다. 그 편이 듣는 이의 귀에 더 자연스럽게 들리고, 말하는 입장에서도 원래 하려고 했던 말을 제대로 할 수 있다.
(본문 235페이지)

<b>심리학의 시대</b> <br/><br/>아무리 인터넷을 쓰고 휴대전화를 들고 다녀도 인간은 매머드를 사냥하던 조상들과 다를 게 없다. 물론 최첨단 고등교육의 수혜를 받은 현대인의 귀에 달콤하게 들릴 말은 아니지만, 그렇다고 현실은 달라지지 않는다. […] 어쩌면 직장 생활을 오래한 사람이라면 이 사실을 진작에 눈치 챘을지도 모른다. 처음부터 이런 운명론적인 암시를 띄우는 것은, 심리학이라는 테마가 최우선적으로 우리 자신에 대한 것이라는 걸 알리기 위해서다. 모름지기 우리 인간의 성격에 자리한 온갖 모난 곳, 둥근 곳, 강점, 약점 등을 하나도 빼놓지 않고 구석구석 파헤치는 것이 심리학이니까. -(“책머리에”중에서)<br/><br/>“인간은 누구나 예술가이다”라는 말을 남긴 조셉 보이스 식으로 표현한다면,“인간은 누구나 심리학자”이다. 사실 우리 인간은 여기저기서 보고 듣고 읽은 심리학 상식을 일상에서 어떻게든 활용하며 살기 때문이다. 저 사람은 왜 저런 식으로 행동할까, 왜 나는 나의 기대가 어긋날 때마다 좌절과 회의를 느끼는가 하고 의문을 품는 순간, 우리는 이미 아마추어 심리학자다.<br/>그렇다.‘왜 나는 이렇게 행동할까’하는 의문을 품는 순간, 우리가 관심을 갖는 것은 바로 심리적인 맥락이다. 자기 스스로를 잘 이해하고 타인의 행동을 납득하거나 예측할 수 있다면, 그만큼 모든 일이 순탄하게 진행될 가능성도 높아진다. <br/><br/>바야흐로 21세기는 심리학의 시대다. 과연 심리 관련서가 봇물처럼 쏟아지고, 미래 유망직종에 대한 기대와 예언이‘업계’전체에 호화롭게 드리우고 있다. 분명 우리는 종교적인 가치가 주도했던 중세, 합리와 이성을 추구하던 근대를 거쳐 감각과 마음, 본능과 기술이 기묘하게 교차하는 복잡한 시대를 살고 있다. 이런 변화무쌍한 시대를 즐기고 마침내 자기가 목표한 성공에 도달하는 사람은 IQ나 EQ가 아니라, 자신을 알고, 다른 사람의 마음을 읽고, 마침내 다른 사람의 마음을 얻을 줄 아는‘심리 지능’이 뛰어난 사람이 아닐까.<br/><br/>작게는 시장에서 채소 하나를 사고파는 일이나 직장인들의 업무 일상, 크게는 대기업들의 비즈니스 방식이나 국가 간의 관계와 전쟁까지…… 우리 사는 세상은 하나같이 겉보기엔 수수께끼처럼 복잡하고 이해할 수 없는 일투성이다. 하지만 그 뒤에 도사린 인간의 심리를 안다면, 생각보다 많은 것들이 거울처럼 투명해지고 때로는 앞일을 미리 예측한 듯한 신통방통한 결정을 내리는 것도 가능하리라. <br/>실용적인 구성과 쉬운 글쓰기가 돋보이는 이 책 『심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다』는 사람과 사람이 만들어놓은 미로 속에서 자주 길을 잃곤 하는 현대인들에게 친절한‘심리학 사용 설명서’로 자리할 수 있을 것이다.<br/><br/><b>회사에서 인정받는 사람의 비밀 병기</b><br/><br/>직장에서 남보다 빨리 성공하는 비결, 회사에서 경쟁자에게 밀리지 않고 살아남는 비밀……. 지금 같은 무한경쟁의 시대를 살고 있는 직장인이라면 중요한 관심사가 아닐 수 없다. 그리하여 비밀을 귀띔하는 책은 끊임없이 출간되고, 또 진화한다.<br/>『심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다』 역시 직장인이 성공하기 위해 갖춰야 할‘비밀 병기’를 알려주는 책이다. 그러나 심리학이라는 흥미로운 도구가 등장하고, 직장인이 회사에서 인정받고 승진하기 위해 필요로 하는 심리적 맥락과 수단을 심도 있게 알려준다는 것이 기존의 책들과 다르다. 심리학이 가르쳐주는 성공의 전략과 전술은 지나치게 교훈적인 성공 담론에 비해 훨씬 현실적이고, 알맹이 없는 방법론에 비해‘과학적인’ 설득력을 갖추고 있어, 새롭다. <br/><br/>인간의 생각과 행동은 대부분 생물학적 본능과 수수께끼 같은 무의식에 의해 좌우된다. 우리 뇌가 무의식에서 내려진 결정을 합리화하는 것은 정말 눈 깜짝할 사이에 일어난다. 그렇기 때문에 자기 자신이나 상대방이나 그것이 합리적 판단이었다고 착각하는 것뿐이다.<br/>혹시 동료들이 당신이 제안한 프로젝트에 따라주지 않는가? 아무 문제가 없는 것 같은데 고객이 자꾸 불만을 제시한다거나, 상사가 당신의 아이디어에 별로 감흥을 보이지 않는다면? 별로 유능해 보이지도 않고 심지어 가부장적인 것 같은 옆 팀 팀장은 왜 아랫사람들이 유난히 따르는 걸까? 아무리 까다롭고 공격적인 사람이라도 무장해제 시키고 자기편으로 만드는 사람의 비밀은 무엇인가? <br/><br/>이 책이 권하는‘심리학 안경’을 쓰는 순간, 고객, 동료, 부하직원, 상사의 마음을 움직이는 비밀, 회사에서 인정받을 수 있는 성공 전략이 낱낱이 눈에 들어온다. 회사 동료나 거래처 사람, 고객, 그리고 우리 자신이 합리적인 이성에 준하여 행동하기보다 본질적으로 감정과 마음에 지배를 받고 행동한다는 오래된 진리도 새삼스럽게 발견하게 될 것이다. 그리고 마침내는 의식하지 못하는 사이 업무 일상에 바로바로 접목할 수 있는 심리학 지식과 직장에서의 성공 법칙이 머릿속에 차곡차곡 쌓일 것이다.<br/>이 책은 또한 성공의 심리학, 영업의 심리학, 커뮤니케이션의 심리학, 리더십의 심리학, 갈등의 심리학이 한 권으로 일목요연하게 정리되어 있다. 비즈니스 현장에서 직장인이 꼭 알아야 할 지식과 전략이 테마별로 나뉘어 정리되어 있어, 그때그때 필요한 부분을 뽑아 쓸 수 있을 것이다. 간부든 말단이든, 심리학을 아는 사람은 이제 거침없이 질주하는 일만 남았다! <br/><br/><b>내게 꼭 필요한 사람을 얻는 기술</b><br/><br/>회사에 다니는 사람, 아니 경제활동을 하는 사람이라면 누구나 고객을 상대해야 한다. 비록 현장 영업자처럼‘외부의’손님을 직접 마주할 일은 없어도 간접적으로‘내부’의 고객을 대할 일이 있으니 말이다. 그 고객이란 상사일 수도 있고, 연관 업무로 자주 연락을 주고받는 다른 부서 직원일 수도 있다. 직장에서든 일상생활에서든 우리는 끊임없이 무엇인가를‘팔거나’, 무엇인가를 상대에게 설득하고 얻어내야 한다. 그것은 하나의 견해나 아이디어일 수도 있고, 특정한 행동방식일 수도 있다. <br/><br/>이 책의 2부“마음을 얻는 사람은 심리학을 안다”는 고객을 크게 여덟 가지 유형으로 구분하고, 고객 유형에 따른 실전 전략 등을 총망라하였다. 이는 비단 고객뿐 아니라 우리가 누군가를 설득하고, 누군가를 우리가 원하는 방향으로 이끌고 싶을 때, 언제든지 유용하게 활용할 수 있는 규칙과 전략들이어서 더욱 눈길을 끈다. <br/>기린, 사슴, 원숭이 등 동물에 빗댄 고객 유형론은 인간의 성향과 특징을 구체적이고 입체적으로 설명하고 있으며, 이해하기 쉽고 읽는 재미도 쏠쏠하다. 또 고객의 문제적인 태도에 대해 경제학적이거나 논리적인 개념이 아닌 심리적인 동기를 파헤쳐서 거기에 대응하는 방법을 알아보는“이런 사람 꼭 있다!”는 특히 물건을 직접 파는 영업자에게 큰 도움이 될 것이다. <br/><br/>물론 세상의 모든 사람들을 이 유형에 끼워 맞출 수는 없다. 어떤 유형에도 딱 들어맞지 않는 사람도 있고, 여러 가지 유형이 혼재된 듯한 사람도 분명 있을 것이다. 하지만 매일 사람들과 부딪히고 관계 맺고 사람들 사이를 헤매야 하는 우리들에게 이 고객 유형론은 일종의 지도나 나침반처럼 유용한 가이드가 될 것이다. 심리적으로 접근한 고객 유형론을 통해 우리 직장인들이 가장 힘들어하고 스트레스를 받는 인간관계의 문제를 좀더 현명하게 해결할 수 있는 열쇠를 찾길 기대한다.

성공한 사람의 능력이란 무엇일까? 나의 현재 가치를 발휘할 기회를 스스로 만들고, 미래 가치를 신뢰하는 사람을 많이 두는 것? 상대방을 이기고 꺾지 않고도 내 편을 만들 수 있는 고도의 심리 전략을 아는 것? 내 머릿속에 어지럽게 떠도는 생각들이 이 책에 착착 정리되어져 있다니 놀랍고 반갑다. 머릿속이 시원해지는 느낌이다!

배진경 (LG전자 홍보팀 Marketing PR그룹 차장)

이 책의 미덕은 지나치게 교훈적인 성공 담론에 비해 훨씬 현실적이고 전략적인 접근을 취하고 있다는 것이다. 이 책은 특히 사람의 문제로 고민하고 있는 우리 시대 직장인들에게 도움이 되는 실용적인 지혜와 통찰을 전해주고 있어 인상적이었다.

도영임 (KAIST 문화기술연구센터 선임연구원)

회사에서 인정받고 싶은가? 당신의 비즈니스를 성공으로 이끌고 싶은가? 그럼 먼저 사람의 심리를 파악해야 한다. 상사, 동료, 고객들의 심리 상태를 파악하여 인생과 비즈니스를 성공으로 이끌고 싶은 사람이라면 주저 없이 이 책을 권한다. 저자들의 생동감 있는 노하우가 재미있는 사례와 비유를 통해 펼쳐지고 있다. 기대해도 좋은 책이다.

김의경 (한국투자관리㈜ 이사, 금융칼럼니스트)

직장생활을 하며 점점 까칠해지는 나와 달리, 어떤 사람이라도 웃으면서 설득하고 마침내는 자기편으로 만드는 옆 팀 차장님을 보며 감탄했던 것이 한두 번이 아니다. 그런 모습에 왠지 모르게 초조했던 것도 사실이고……. 이 책은 심리학이라는 도구를 통해 상대의 성격 유형을 파악하고, 마침내 상대의 마음을 얻을 수 있게 하는 유용한 전략과 문제해결 방법을 보여준다. 직장생활을 하며 인간관계 문제로 힘들어하고 있는 사람들에게 강력 추천하고 싶다.

이지선 (삼성생명 마케팅실 과장)