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품목정보
| 발행일 | 2007년 09월 07일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 240쪽 | 446g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788995969724 |
| ISBN10 | 8995969725 |
비즈니스 질문의 기술
: 고객의 생각을 유인하는 7단계 설득 프레임
폴 체리(Paul Cherry)저 / 조윤정,김용석 공역
|
해담
|
2007년 09월 07일
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- -국내도서 > 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 > 화술/협상/회의진행
- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
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저자 : 폴 체리(Paul Cherry)
세일즈, 경영, 경영자 리더십, 업무 향상 전략 분야에서 20년 이상의 경험을 쌓았다. 현재 성과 기반 업무 향상 사(社)의 CEO이다. 성과 기반 업무 향상 사(社)는 국제적인 세일즈 및 리더십 교육 조직이다. 폴 체리는 이곳에서 한 해 5,000명 이상의 세일즈 전문가를 교육시키고 있고, 지금까지 1,200개 이상의 조직과 일해 왔다. 이런 조직으로는 존슨 앤 존슨, 페더럴 모굴, 메드트로닉, 무디스, 컴캐스트, 블루 크로스, 웰스 파고, 쉘 오일, 글락소스미스클라인 같은 포춘지 500대 기업에서부터 일반 중소기업까지 다양하게 포함되어 있으며, 의료, 제조, 통신, 출판, 금융 서비스, 유통 등 분야 역시 다양하다. 현재 리하이 대학교 아이아코카 연구소 강사로 있다.
역자 : 조윤정, 김용석
조윤정
연세대 지질학과를 졸업했고 중앙일보 신춘문예에 단편소설이 당선되어 등단했다. 옮긴 책으로는 <알파벳과 여신>, <현대의학의 역사>, <하지 무라드>, <차트로 주식 투자하는 법> 외 다수가 있다.
김용석
동국대학교 산업공학과, 세종시라큐즈대학원 MBA과정을 수료. 지멘스사의 국내 메디컬사업부문에서 마케팅을 담당하였고, 국내 대기업계열 IT회사에서 IT기획책임을 거쳐 IT벤처기업에서 전략기획팀장을 역임하였다. 저서로 <전자거래의 핵심>과 번역서로 <비즈니스 인맥의 기술>, <세일즈 멘토 99.5> 등이 있다.
연세대 지질학과를 졸업했고 중앙일보 신춘문예에 단편소설이 당선되어 등단했다. 옮긴 책으로는 <알파벳과 여신>, <현대의학의 역사>, <하지 무라드>, <차트로 주식 투자하는 법> 외 다수가 있다.
김용석
동국대학교 산업공학과, 세종시라큐즈대학원 MBA과정을 수료. 지멘스사의 국내 메디컬사업부문에서 마케팅을 담당하였고, 국내 대기업계열 IT회사에서 IT기획책임을 거쳐 IT벤처기업에서 전략기획팀장을 역임하였다. 저서로 <전자거래의 핵심>과 번역서로 <비즈니스 인맥의 기술>, <세일즈 멘토 99.5> 등이 있다.
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갤럽에서 25만 명의 세일즈 전문가들을 대상으로 연구한 결과, 사람을 사귀는 기술이 비즈니스의 성공과 거의 관련이 없다는 사실을 알아냈다. - 8쪽-
보통의 비즈니스 상황에서 고객들은 머릿속으로 하는 생각 가운데 고작 20퍼센트만을 말로 표현한다고 한다. 고객을 대화로 끌어 들여 나머지 80퍼센트의 생각을 알아내는 일은 여러분의 몫이다. - 15쪽-
불행히도 대부분의 세일즈맨은 사람들을 행동으로 이끄는 방법을 모른다. 그들은 진실된 감정에 접근하는 것을 두려워하거나 아니면 그런 감정이 수면 위로 부상했을 때 어떻게 해야 하는지 명확하게 깨닫지 못하고 있다. -23쪽-
많은 세일즈맨들은 과거에 관한 질문을 간과한다. 어떤 세일즈맨들은 지난해, 심지어는 지난달에 일어난 일들을 다루는 것은 의미가 없다고 생각한다. -37쪽-
과거에 관해 질문해 보면, 미래에 고객들에게 어떻게 제품을 잘 팔 수 있는지 알 수 있다. 과거에 관해 질문해 보면, 고객들의 이력을 알 수 있고, 고객들이 과거에 직면했던 문제, 그런 문제들의 중요성과 결과, 관련된 당사자들, 이전이나 현재의 거래처와의 관계, 그런 관계의 지속성, 회사의 변화나 추세, 극복해 왔던 경쟁과 위협들에 관해 알 수 있다. 여러분이 고객에 관해 알아야 할 모든 것은 과거 속에 있다. -38쪽-
누구나 현재 상황을 그대로 유지하는 것을 좋아한다. 그것이 인간의 천성이다. 하지만 우리는 세일즈맨으로서 적절한 질문을 하여 잠재 고객들의 마음을 열고 그들이 안전지대에 남아 있는 것이 얼마나 위험한지 생각해 보게 해야 한다. 하지만 당신이 직접 문제를 지적해서는 안 된다. 잠재고객으로 하여금 당신의 질문에 대답하면서 스스로 깨닫도록 해야 한다. -40쪽-
직원들은 회사 내의 한정된 자원을 두고 경쟁한다는 사실을 명심하라. 예컨대 여러분이 고객 회사의 물품 조달 시스템을 조사하려는 계획을 세운다고 해도, 그 계획의 이행을 결정하기 위한 과정에 다른 직원들이 참여한다는 사실을 유념하지 않으면, 계획 자체가 허사가 될 수 있다. -47쪽-
비즈니스 세계는 상용어들로 가득하다. 말들은 종종 거의 혹은 아무런 의미 없이 쓰이기도 한다. 때때로 고객들은 자기 자신도 무슨 말인지 모르면서 말하곤 한다. 락온 질문을 하면, 고객들에게 자신의 문제에 관해 정확히 얘기하고 또 생각을 확장시킬 수 있는 보기 드문 기회를 제공할 수 있다. -118쪽-
파트너십은 실질적인 의미가 거의 없는 비즈니스 상용어 가운데 하나다. 세일즈맨으로서 여러분은 파트너십을 고객에게 진정한 가치를 제공하는 한 가지 방법으로 생각할지 모르지만, 많은 고객들은 거래처로부터 가격 양보를 받아내기 위해 이 단어를 사용하고 있다.-119쪽-
고객이 문제를 언급하면 많은 세일즈맨들은 곧바로 해결책을 제시한다. 하지만 이렇게 하면 고객으로부터 자신의 감정을 토로할 수 있는 시간을 빼앗는 결과를 낳는다.-136쪽-
중요한 것은 고객이 스스로 그 길을 찾아야 한다는 것이다. 여러분이 고객을 그 길로 밀어 넣어서는 안 된다. 고객에게 구원자가 되려 하지 말고 코치가 되도록 노력하라.-142쪽-
우선 고객의 반발이나 결정의 지연 뒤에 있는 실제적인 이유를 찾아내야 한다. 거래를 미루는 고객의 동기를 발견해야만 상황을 제대로 이끌 수 있다. 고객의 반발 뒤에 숨어 있는 이유를 알면, 고객의 마음을 달래 줄 해결책을 찾을 수 있을 것이다. 그러면 이 고객에게 투자한 시간들이 물거품이 되어 사라지는 것을 막을 수 있을 것이다.-155쪽-
질문들을 활용하면서 잊어서는 안 될 것은 고객들의 얘기를 귀담아 들은 다음 그들의 고민과 생각, 감정에 반응해야 한다는 것이다.-175쪽-
보통의 비즈니스 상황에서 고객들은 머릿속으로 하는 생각 가운데 고작 20퍼센트만을 말로 표현한다고 한다. 고객을 대화로 끌어 들여 나머지 80퍼센트의 생각을 알아내는 일은 여러분의 몫이다. - 15쪽-
불행히도 대부분의 세일즈맨은 사람들을 행동으로 이끄는 방법을 모른다. 그들은 진실된 감정에 접근하는 것을 두려워하거나 아니면 그런 감정이 수면 위로 부상했을 때 어떻게 해야 하는지 명확하게 깨닫지 못하고 있다. -23쪽-
많은 세일즈맨들은 과거에 관한 질문을 간과한다. 어떤 세일즈맨들은 지난해, 심지어는 지난달에 일어난 일들을 다루는 것은 의미가 없다고 생각한다. -37쪽-
과거에 관해 질문해 보면, 미래에 고객들에게 어떻게 제품을 잘 팔 수 있는지 알 수 있다. 과거에 관해 질문해 보면, 고객들의 이력을 알 수 있고, 고객들이 과거에 직면했던 문제, 그런 문제들의 중요성과 결과, 관련된 당사자들, 이전이나 현재의 거래처와의 관계, 그런 관계의 지속성, 회사의 변화나 추세, 극복해 왔던 경쟁과 위협들에 관해 알 수 있다. 여러분이 고객에 관해 알아야 할 모든 것은 과거 속에 있다. -38쪽-
누구나 현재 상황을 그대로 유지하는 것을 좋아한다. 그것이 인간의 천성이다. 하지만 우리는 세일즈맨으로서 적절한 질문을 하여 잠재 고객들의 마음을 열고 그들이 안전지대에 남아 있는 것이 얼마나 위험한지 생각해 보게 해야 한다. 하지만 당신이 직접 문제를 지적해서는 안 된다. 잠재고객으로 하여금 당신의 질문에 대답하면서 스스로 깨닫도록 해야 한다. -40쪽-
직원들은 회사 내의 한정된 자원을 두고 경쟁한다는 사실을 명심하라. 예컨대 여러분이 고객 회사의 물품 조달 시스템을 조사하려는 계획을 세운다고 해도, 그 계획의 이행을 결정하기 위한 과정에 다른 직원들이 참여한다는 사실을 유념하지 않으면, 계획 자체가 허사가 될 수 있다. -47쪽-
비즈니스 세계는 상용어들로 가득하다. 말들은 종종 거의 혹은 아무런 의미 없이 쓰이기도 한다. 때때로 고객들은 자기 자신도 무슨 말인지 모르면서 말하곤 한다. 락온 질문을 하면, 고객들에게 자신의 문제에 관해 정확히 얘기하고 또 생각을 확장시킬 수 있는 보기 드문 기회를 제공할 수 있다. -118쪽-
파트너십은 실질적인 의미가 거의 없는 비즈니스 상용어 가운데 하나다. 세일즈맨으로서 여러분은 파트너십을 고객에게 진정한 가치를 제공하는 한 가지 방법으로 생각할지 모르지만, 많은 고객들은 거래처로부터 가격 양보를 받아내기 위해 이 단어를 사용하고 있다.-119쪽-
고객이 문제를 언급하면 많은 세일즈맨들은 곧바로 해결책을 제시한다. 하지만 이렇게 하면 고객으로부터 자신의 감정을 토로할 수 있는 시간을 빼앗는 결과를 낳는다.-136쪽-
중요한 것은 고객이 스스로 그 길을 찾아야 한다는 것이다. 여러분이 고객을 그 길로 밀어 넣어서는 안 된다. 고객에게 구원자가 되려 하지 말고 코치가 되도록 노력하라.-142쪽-
우선 고객의 반발이나 결정의 지연 뒤에 있는 실제적인 이유를 찾아내야 한다. 거래를 미루는 고객의 동기를 발견해야만 상황을 제대로 이끌 수 있다. 고객의 반발 뒤에 숨어 있는 이유를 알면, 고객의 마음을 달래 줄 해결책을 찾을 수 있을 것이다. 그러면 이 고객에게 투자한 시간들이 물거품이 되어 사라지는 것을 막을 수 있을 것이다.-155쪽-
질문들을 활용하면서 잊어서는 안 될 것은 고객들의 얘기를 귀담아 들은 다음 그들의 고민과 생각, 감정에 반응해야 한다는 것이다.-175쪽-
--- 본문 중에서
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
얼마전 거래처를 다른 곳으로 옮기겠다며 가격적으로 압박을 가해오던 한 고객이 있었다. 이 책의 8장 “걸림돌 제거하기”를 읽고 나서야 비로서 나는 그 고객에게 진짜로 문제가 되는 것이 무엇인지를 알게 되었다. 그리고는 나는 마침내 나의 가치를 재 입증해 보일 수 있었다. 이 책은 고객과의 가격적인 대치 상황을 잘 극복하게 해주는 매우 훌륭한 툴임을 여러분들도 발견할 수 있을 것이다.
- 비니 바티루치 (아마존 독자) -
이 책을 일고 나는 약 3개월간 저자의 컨셉을 시험해 보기로 하였다. Wow! 그 3개월 동안 나의 수익은 30퍼센트나 향상되었다. 2만5천 달러에 상당하는 추가 수익이 내 지갑속으로 들어오게 된 것이다.
- 빌 니드슨 (아마존 독자) -
대부분의 사람들은 질문을 정보를 얻기 위한 도구로 생각하고 있다. 하지만 저자 폴 체리는 좋은 질문이 얼마나 고객과의 건강한 감성적인 관계를 잘 구축하도록 해주는지에 중점을 두고 있다. 세일즈는 감성에 의해 만들어 진다. 결코 이성적이거나 논리적으로 만들어 지지 않는다 .
- 마이클 보예트 (아마존 독자) -
- 비니 바티루치 (아마존 독자) -
이 책을 일고 나는 약 3개월간 저자의 컨셉을 시험해 보기로 하였다. Wow! 그 3개월 동안 나의 수익은 30퍼센트나 향상되었다. 2만5천 달러에 상당하는 추가 수익이 내 지갑속으로 들어오게 된 것이다.
- 빌 니드슨 (아마존 독자) -
대부분의 사람들은 질문을 정보를 얻기 위한 도구로 생각하고 있다. 하지만 저자 폴 체리는 좋은 질문이 얼마나 고객과의 건강한 감성적인 관계를 잘 구축하도록 해주는지에 중점을 두고 있다. 세일즈는 감성에 의해 만들어 진다. 결코 이성적이거나 논리적으로 만들어 지지 않는다 .
- 마이클 보예트 (아마존 독자) -
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