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발행일	2007년 10월 20일
쪽수, 무게, 크기	214쪽 \| 456g \| 크기확인중

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저자 소개 (1명)

저 : 전성철 이동 관심작가 알림신청

협상에 대해 강의를 할 때마다 가상 시나리오를 준 뒤, 두 사람씩 짝을 지어 중고차 매매 협상을 하게 한다. 한 사람은 구매자 역할을, 다른 한 사람은 판매자 역할을 수행하는데, 보통 열 쌍 정도가 가상 협상을 한다. 5분 정도 협상을 진행한 뒤에 결과를 보면 그 가격이 천차만별이다. 보통 최고 가격과 최저 가격이 30-50%씩 차이가 난다. 어떤 사람은 1000만원에 팔지만 어떤 사람은 500-600만원밖에 못 받는 식이다. 수백 번 같은 실험을 해보았지만 그 결과는 항상 마찬가지였다. 협상 능력에 따라 결과는 이렇게 큰 차이가 나는 것이다. p.27

목이 말라 시원한 청량음료를 마시고 싶은 사람이 당신의 가게에 와서 “콜라 한 병 주세요”라고 했다고 치자. 콜라를 달라는 것이 그의 요구다. 그런데 마침 당신의 가게에는 콜라가 떨어지고 사이다밖에 없다. 당신이 만일 그의 요구에만 초점을 맞춘다면 “콜라가 없습니다”라고 할 것이고, 협상은 거기서 끝나버릴 것이다. 하지만 이 경우 그의 욕구는 무엇인가? 목이 말라서 시원한 청량음료 하나를 마시고 싶은 것이다. 만일 당신이 그의 욕구에 관심을 가진다면 “콜라가 없습니다”로 끝내지 않고 “그런데 시원한 사이다는 있습니다”라며 그의 욕구를 자극할 것이다. 아마도 그는 사이다로도 충분히 목을 축일 수 있기 때문에 기꺼이 받아들일 가능성이 높다. 이렇게 되면 협상은 타결되는 것이다. p.36

협상이란 떡을 나누어 먹는 과정이다. 그렇다 보니, 협상의 양 당사자는 서로 상대방이 더 많이 먹으려고 할 것이라는 의심을 하게 된다. 따라서 상대방이 제시하는 숫자를 항상 의심의 눈길로 바라보게 되고, 그로 인해 그 숫자를 그대로 받아들이려 하지 않기 마련이다. 따라서 어떤 객관적 기준에 먼저 합의를 하는 것은 상호 간에 의심의 먹구름을 제거하는 좋은 수단이 될 수 있다. 객관적인 기준을 엄격하게 정하면 혹시 나에게 불리해지지 않을까 걱정할 수도 있다. 하지만 그럴 필요 없다. 왜냐하면 객관적인 기준에 따라 합의한 다음 진짜 협상은 ‘디스카운트’와 ‘프리미엄’으로 조정할 수 있기 때문이다. p.98

협상 테이블에 앉아 있으면 흔히 테이블 저쪽에 앉아 있는 상대방을 이겨야 할 상대, 또는 극복해야 할 상대로 생각하기 쉽다. 그러나 관점을 조금만 바꾸어보면 상대방을 극복해야 할 대상이 아니라 ‘파트너’로 생각해볼 수도 있다. 상대방과 내가 이렇게 마주 보고 있는 것은 서로에게 무슨 감정이 있어서가 아니다. 서로 만족시켜야 할 욕구가 다를 뿐이다. 각자의 요구만 만족시킬 수 있다면 두 사람은 얼마든지 친구, 또는 파트너가 될 수 있다. 사람이 대립하는 것이 아니라 욕구가 대립할 뿐인 것이다. p.140

협상을 해보면, 별 생각 없이 던진 질문이 정말 유용한 정보를 물어다 주는 경우가 가끔 있다. “요즈음 경기가 어떻습니까?”, “뭐 좋은 구상 하고 계시는 것이 있으십니까?” 등의 원론적인 질문부터 “이 협상을 오래 진행하셨나요?” 같은 전략적인 질문, “언제 돌아가세요?”, “돌아가시는 비행기가 예약되어 있나요?” 같은 의례적인 물음 등 각종 질문들을 통해 상대방 회사의 형편, 전략 또는 상대방이 얼마나 간절하게 이 협상을 원하는지 등에 대한 단서를 얻을 수도 있다. 때로는 상대방 대표의 성격까지 파악할 수도 있다. p.162

--- 본문 중에서

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우리는 하루에도 수없이 많은 사람들과 만나고 수십 번씩 협상을 한다. 상사와 부하, 아내와 남편, 부모와 자식 그리고 동료나 애인 등 수많은 사람들과 끊임없이 부딪치고 그들이 가능하면 내가 원하는 방향으로 움직여주기를 바라면서 이야기 한다. 이 책은 이처럼 끊임없이 부딪치는 협상 상황에서 상대를 자신이 바라는 대로 움직이게 만드는 10가지 법칙을 제시하고 있는데, 대한민국을 대표하는 CEO들과 기업인들에 의해 이미 그 높은 효용성을 인정받았다. 제1법칙 _ 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라 요구에 초점을 맞추는 것은 마치 두 개의 뾰족한 창끝을 맞대는 것과 같다. 그것은 대부분의 경우 상당히 어렵다. 그러나 욕구에 초점을 맞추면 만족시키는 방법이 훨씬 더 많을 수 있고, 그만큼 만족시키기도 쉽다. 창끝이 아니라 방패를 서로 맞대는 것과 같기에 만나기가 훨씬 쉬운 것이다. 제2법칙 _ 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 협상은 두 개의 빙산이 만난 것에 비유할 수 있다. 둘 다 요구라는 빙산의 일각을 내세우지만 사실 물 밑에는 훨씬 더 거대한 욕구가 자리잡고 있다. 양쪽의 욕구를 파악하여 모두를 만족시키는 창조적 대안을 발견하는 것이 성공적인 협상의 지름길이다. 제3법칙 _ 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라 대부분의 욕구는 숨겨져 있다. 그래서 본인조차도 인식하지 못하는 경우가 많다. 협상이란 상대방의 이러한 숨겨진 여러 가지 욕구들을 자극함으로써 상대방의 본래 욕구를 희석시키고 그를 통해 상대방이 지닌 융통성을 극대화시키는 과정이다. 제4법칙 _ 윈윈 협상을 만들도록 노력하라 쥐어짜는 협상을 하면 열에 아홉은 ‘소탐대실’의 결과를 불러올 수 있다. 따라서 협상은 상대방과 내가 모두 즐거운 윈윈 협상이 되어야 한다. 말하자면 씨름이 아니라 댄스가 되어야 하는 것이다. 가능하기만 하다면 반드시 그렇게 되어야 한다. 상대방이 적어도 준 만큼은 얻었다고 생각할 수 있어야 한다는 이야기다. 제5법칙 _ 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라 객관적 기준부터 합의를 하고 그것을 출발점으로 삼아 협상을 진행하면 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 논리적이고 합리적으로 협상을 진행할 수 있다. 그렇게 되면 협상의 전 과정에 원칙이 생기기 때문에, 혹시 협상이 타결되지 않더라도 그 이유를 합리적으로 이해할 수 있고 불만도 적다. 제6법칙 _ 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 합리적 논거는 협상의 지렛대 역할을 한다. 좋은 지렛대를 많이 가진 사람이 더 큰 힘을 쓸 수 있는 것은 너무도 당연하다. 결국 협상에 나서는 사람의 협상력은 그가 합리적 논거를 얼마나 많이 가지고 있느냐에 달려 있다. 제7법칙 _ 배트나를 최대한 개선하고 활용하라 협상 테이블에서 상대방이 나에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 내가 가지고 있는 배트나(협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안)의 수준에 크게 영향을 받는다. 내 배트나가 좋으면 상대방이 많이 양보할 수밖에 없고, 내 배트나가 나쁘면 그만큼 양보도 줄어들 수밖에 없다. 제8법칙 _ 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 좋은 인간관계는 소탈하고 꾸밈없이 처신할 때 가장 잘 만들어진다. 유능한 협상가는 상대방을 편안하게 하는 사람이다. 결국 소탈하고 꾸밈없는 태도를 기반으로 상대방과 건강한 관계를 맺고, 그것이 협상에 좋은 여향을 미치도록 할 수 있어야 유능한 협상가라 할 수 있다. 제9법칙 _ 질문하라, 질문하라, 질문하라 질문은 다양하고 강력한 효능을 가지고 있다. 협상을 잘하는 사람은 질문을 잘하는 사람이라고 해도 과언이 아니다. 협상 테이블에서 할 말이 없으면 질문을 하라. 질문은 결코 손해 볼 일이 없는 가장 안전한 보호막일 뿐만 아니라 새로운 가능성을 열어주는 창이다. 제10법칙 _ NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라 협상 준비를 어떻게 해야 할까? 그냥 주먹구구식으로 해서는 제대로 하기도 어려울뿐더러 효과를 높이기도 힘들다. 사실 우리나라 사람들이 협상에 약했던 가장 큰 원인은 준비에 체계성이 없었기 때문이다. NPT(협상준비 테이블)를 활용하면 협상의 법칙을 체계적으로 하나하나 적용해나가는 데 큰 도움을 얻을 수 있다.

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