품목정보
발행일	2007년 11월 26일
쪽수, 무게, 크기	263쪽 \| 484g \| 15322420mm
ISBN13	9788990872357
ISBN10	8990872359

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저자의 글_ 신임 리더에게 협상력이 왜 중요한가? 역자의 글_ 조직을 장악하려면 협상력을 키워라 나의 협상력 테스트하기 프롤로그_ 모든 성공은 협상력으로 결정된다 01 협상의 기본 원칙 정복하기 협상, 그 숨겨진 이면을 찾아서 *폴의 딜레마 : 이직을 결심했다. 어떻게 협상을 해야 좋은 조건으로 옮길까? 협상상황을 포착하는 법 협상과정 예측하기 협상고수가 되기 위한 체크리스트 02 초보자는 모르는 협상무기 협상력을 키우는 4단계를 명심하자 *폴의 딜레마 : 이직에 성공했다. 신임 리더로서 협상력을 키우려면 어떻게 해야 할까? 중고차 매매 협상 vs 이직 협상 협상력을 키우는 4단계의 흐름 파악하기 협상전략 매트릭스 활용하기 95 03 상황 분석력 키우기 상황에 맞는 전략을 세운다 *폴의 딜레마 : 거래처와 계약파기의 위기에 처했는데 어떻게 협상해야 할까? 영향력 사다리를 활용하는 법 - 관계 키우기 곤란한 상황에 대처하는 법 - 갈등 해결하기 정보를 얼마나 공유할 것인가 - 이익 나누기 최종결정권자는 누구인가 - 권한 확인하기 벤드웨건 전략 vs 린치핀 전략 - 연합관계 구축하기 이번 협상과 맞물린 협상은 없는가 - 연계 확인하기 협상고수가 되기 위한 체크리스트 04 영향력 키우기 상대와 권력을 연구하라 *폴의 딜레마 : 비용 부담 때문에 경영진이 새 시스템 도입을 반대한다면 어떻게 설득해야 할까? 이해관계를 아는 것이 왜 필요한가? 협상 테이블에서 상대를 파악하라 상대를 파악하는 법 효과적으로 틀 짜기 대안에 대한 부정적 인식을 긍정적으로 바꾸는 법 권력의 힘 활용하기 미세한 차이가 협상의 성공과 실패를 가른다 협상고수가 되기 위한 체크리스트 05 협상 주도력 키우기 게임을 주도하라 *폴의 딜레마 : 모조품 때문에 회사 매출이 크게 타격을 입고 있는데 그대로 둬야 할까? 명확한 목표 정하기 협상을 유리하게 만드는 7가지 원칙 영향력 있는 조직 구성하기 의제의 범위를 정하라 관심을 갖게 하려면 강한 인상을 주어라 유리한 협상장소 선택하기 협상 전에 우호관계 구축하기 다른 협상과 연계해서 협상을 진행하라 추진력을 잃지 말라 협상고수가 되기 위한 체크리스트 06 협상력 연마하기 모든 협상에서 배워라 *폴의 딜레마 : 구성원들의 협상력을 높이려면 어떤 조직 학습이 필요할까? 협상가는 선천적으로 타고난다? 초보 협상가와 협상고수의 차이 협상이 끝나면 반드시 중간 점검을 하라 어떤 협상훈련 프로그램을 선택할 것인가 조직의 협상력을 높이기 위한 5가지 방법 협상고수가 되기 위한 체크리스트 에필로그_ 협상고수로 다시 태어날 당신에게 참고문헌 추천도서

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저자 소개 (1명)

저 : 마이클 왓킨스 이동 관심작가 알림신청

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역자 : 김성형, 최요한

김성형
글로벌 블루칩 기업을 대상으로 협상 컨설팅을 활발하게 진행하고 있는 협상전문가이자, 한국협상아카데미 대표이다. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 뒤, 고려대학교 연구교수, 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 외교통상부 및 행정자치부 협상교육과 이화여자대학교 리더십개발원 ‘기업섹터, 공직 및 NGO/NPO’ 과정의 협상수업을 담당했다. 《머니투데이》,《뉴스메이커》에서 협상학 칼럼니스트로도 활동 중이다. 편역서 《최고의 협상》 외 27여 편의 논문 및 저서가 있다.

최요한
태국 Assumption University를 졸업하고 현재 연세대학교 대학원에서 영어영문학을 공부하고 있다. 번역서로는 《질문 리더십》, 《일주일 안에 프로팀장으로 변신하기》 등 다수가 있다.

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

폴이 오메가와의 관계 회복 전략을 세우기 위해서는 베타와 오메가의 관계가 두 조직의 다양한 계층에 있는 사람들간의 복잡한 관계로 이루어졌다는 사실을 깨달아야 한다. 우선 두 조직간의 ‘영향력의 사다리’를 살펴보자. 영향력의 사다리란, 효과적인 협상을 위한 나와 상대의 인맥 지도이다. 한마디로 내가 영향력을 줘야 하는 중요한 의사결정자들이 누구인지, 그들과 관계는 어떤지 그리고 그들에게 직간접적으로 어떻게 영향력을 줄 수 있는지 파악해야 한다. 이 과정은 상대와 관계도 좋아지고 서로 이익이 되는 다양한 선택사항들을 만드는데 꼭 필요하다. -112p, <영향력 사다리를 활용하는 방법>

파이를 키우기 위해서는 나의 이해관계를 상대와 공유해야 한다. 반면, 정보 공유는 상대가 나를 기만할 수 있는 약점이 될 수도 있다. 그렇게 되면 데이비드 랙스(David Lax)와 짐 세베니우스(Jim Sebenius)가 지적한 ‘협상가의 딜레마’에 빠질 수 있다. 즉, 상대에게 너무 많은 정보를 주면 함께 키운 파이를 모두 빼앗길 수 있지만, 나의 이해관계를 밝히지 않거나 상대를 기만하는 등 지나치게 방어적으로 행동하면 파이를 키울 수 있는 기회를 놓칠 수 있다.
이때 다음과 같은 두 가지 간단한 가이드라인을 갖고 있다면, 협상자의 딜레마에 빠지지 않을 것이다. 첫째, 일반적으로 구체적인 수치 등을 밝히지 않고 이해관계의 대략적인 방향에 대해서만 정보를 공유하는 것이다. 예를 들어 오메가는 같은 내용이라도 이런 식으로 표현하는 것이 도움이 된다. 만약 오메가가 베타에게 “이런 장비들의 공급 시기를 앞당길 수 있는지 궁금하군요. 하지만 내가 양보할 수 있는 것을 구체적으로 밝히는 것은 위험합니다.” 라고 말했다고 가정해보자. 그런데 “우리는 공급 시기를 30일 정도 앞당기고 싶습니다. 추가 비용이 든다면 5만 불까지는 지불할 용의가 있습니다.”라고 구체적으로 말할 경우, 베타는 오메가에게 훨씬 많은 비용을 추가로 요청할 수도 있다. 둘째, 정보를 점증적으로 공유하는 것이다. 다시 말해서, 정보를 조금씩 나누고 상대가 나의 정보를 받기만 하는지 확인하고, 상대가 주는 정보의 가치를 판단한 후 다음 행동을 결정한다. 이렇게 하면 많은 정보를 너무 일찍 공개하는 위험을 줄일 수 있다.
-126p, <정보를 얼마나 공유할 것인가>

--- 본문 중에서

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신임 리더로서 협상력을 키우는 4단계와 세부지침들! “신임 리더가 빠른 시간 안에 조직에서 영향력을 발휘하려면 어떻게 해야 하나요?” 전세계적으로 베스트셀러가 된《90일 안에 장악하라》를 출간한 이후 저자가 리더들에게서 가장 많이 받은 질문이다. 저자는 그 핵심이 바로 협상이라고 말한다. 그동안 협상책들이 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 일상생활의 문제를 통해 협상을 다루었다면 최고의 조직 협상 전문가가 쓴 이 책은 신임 리더가 조직 내?외부 관계자들에게 신뢰와 지원을 얻어내 자신이 원하는 것을 얻는 방법에 포커스를 맞추고 있다. 신임 리더의 협상법을 본격적으로 다루어 출간과 동시에 리더들 사이에서 큰 반향을 일으키며, 베스트셀러가 되었다. 저자가 말하는 신임 리더에게 필요한 협상이란 자신의 대안에 대한 상대의 인식을 효과적으로 관리하고, 영향력 있는 사람들을 파악해 내 편으로 만들어 신뢰와 지지를 얻어내고, 최종 결과에 영향력을 행사하고, 목표를 이루어 내는 능력이다. 조직을 옮기든, 승진을 하든, 다른 회사로 스카우트 돼든, 신임 리더를 평가하는 데 그리 오랜 시간을 허락하지 않기에 조직에서 빠른 시일 안에 영향력을 발휘하려면 고도의 협상 기술이 필요하다. 저자는 협상력을 키우기 위한 단계로 다음의 4가지를 강조한다. 첫째 협상상황이 돌아가는 형세를 읽고 대처하는 상황 분석력을 키울 것, 둘째 자신에게 유리한 상황을 만들기 위해 협상상대와 권력을 파악해 영향력을 키울 것, 셋째 협상상황과 규칙에 영향을 주며 협상을 주도할 것, 넷째 사후평가와 협상훈련 프로그램을 실시해 조직구성원들의 협상력을 연마할 것이 그것이다. 1단계 : 상황 분석력 키우기 사람들은 모든 협상을 한 가지 방식으로만 풀려고 한다. 하지만 협상력이 뛰어난 사람은 각 협상에 접근하는 다양한 대응 방법을 준비해놓고 있다. 협상고수가 되려면 눈에 보이지 않는 상황을 예측하는 분석력이 필요하다. 협상이 어떻게 돼 가는지 형세를 읽고, 영향력 있는 사람을 파악한 후 해결방식을 정해야만 최고의 협상전략을 세울 수 있다. 2단계 : 영향력 키우기 분석력으로 상황을 판단하는 힘이 생겼다면 그 다음 단계는 상대와 권력을 연구해 영향력을 키워야 한다. 상대에 대한 정보를 바탕으로 사전 포석을 해야만 자신이 원하는 입장과 근거를 만들 수 있다. 협상 테이블에서 상대를 연구하는 법, 대안에 대한 부정적 인식을 긍정적으로 바꾸는 법, 권력의 힘 활용하기 등을 통해 협상을 자신에게 유리하게 조성하는 방법을 조언한다. 3단계 : 협상 주도력 키우기 분석력으로 판도를 파악하고 상대에 대한 영향력을 키웠다면 다음 단계는 협상을 주도해야 한다. 협상고수들은 협상 초기 탐색 단계부터 협상상황과 규칙에 영향을 주며 협상을 주도하려고 한다. 저자는 협상에 누가 참여할지 그리고 어떤 의제를 다룰지, 협상 장소는 어디로 할지 등의 내용을 통해 협상 주도력이 어떻게 형성되고 유지되는지를 상세히 소개한다. 4단계 : 협상력 연마하기 사람들은 협상력을 타고난 능력으로 생각하지만 저자는 철저한 연습과 훈련을 통한 학습이라고 말한다. 협상력을 연마하려면 협상이 끝난 후 사후평가를 하고 협상훈련 프로그램을 실시해야 한다. 이 과정을 통해 협상을 할 때 나의 장점뿐만 아니라 특별히 개선해야 할 점을 명확하게 파악할 수 있고 협상력을 키울 수 있다. 협상 초보자를 위해 사후평가 체크리스트와 좋은 협상훈련 프로그램의 기준을 소개한다.

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