사업이든 사람이든 정말 제대로 알고자 한다면 직접 만나고 경험하고 부딪쳐보는 수밖에 없다. 저 멀리 언덕을 넘어가 국경을 건너려는 사람들, 그들 무리에 끼어들어 그들과 하나가 되면서 그들이 어떻게 소통하는지 직접 보고, 듣고, 해보는 수밖에 없다. 과연 내가 전 세계 내로라할 약삭빠른 상인들과 거래하면 조금이라도 이윤을 남겨올 수 있을지 확인하고 싶어졌다. 당시에는 내 앞에 어떤 일들이 도사리고 있는지 상상도 못했다. 그저 내 생각이 맞는지 확인하고 싶은 마음뿐이었다. 직접 시장에 뛰어들어 협상과 거래를 해보면 경제와 사람을 더 깊이 이해할 수 있을 것 같았다. 그리고 경제학자의 관점에서 세상이 어떻게 굴러가는지 직접 보고, 듣고, 경험하고 싶었다. 그래서 겁도 없이 덤벼보기로 했다.---p.14

흥정이 시작되면 당사자 두 사람이 굳게 악수를 한다. 그런 다음 번갈아가며 가격을 제시하는데 이때 거래가 끝나기도 전에 악수를 풀어버리는 것은 무례하다고 여겨진다. 일단 가격을 제시했으면 합의를 보려고 노력해야 한다. 상대의 제안을 못 받아들이겠으면 팔에 힘을 풀어 악수가 소용없게 만든다. 그렇지 않으면 그대로 힘을 주어 악수하면서 다른 가격을 제시한다. 이번에는 내 제안을 상대가 마음에 안 들어 하면 그쪽에서 팔에 힘을 뺀다. 무슨 일이 있어도 잡은 손을 빼선 안 된다. 손을 빼버리면 서로 제안만 왔다 갔다 하면서 흥정이 끈질기게 이어지게 된다. 투기꾼 일당은 진지하게 살 마음이 있는 척하면서 내가 아주 낮은 가격을 부르게 할 것이다. 그런 다음 자신은 가격을 아주 조금씩만 올려 제시하면서 내가 제대로 된 값에 훨씬 못 미치는 가격에 팔거나, 아니면 내가 이내 체면을 잃고 악수한 손을 빼버릴 밖에 다른 도리가 없게 만들 것이다. 무엇보다 안 좋은 점은 일단 흥정에 들어가면 진정 살 마음이 있는 사람도 옆에만 서 있을 뿐 흥정에 끼어들 수가 없다는 것이다. 그 사람은 첫 번째 협상이 다 끝날 때까지 기다릴 수밖에 없는데, 협상이 오래 이어지면 이미 자리를 떠나기 마련이라는 것이다. 이렇게 아까운 시간은 다 까먹고, 날이 어두워지도록 말은 팔지 못하게 된다고 한다. 기가 잔뜩 꺾이는 얘기였다.---p.177

모두에게 와인을 돌리고 시음하는 동안 질문을 받았다. 그런데 여행에만 관심을 보이고 와인에 관해서는 별로 묻지 않았다. 런던 금융계에서 애널리스트로 일하면서 발표하고 질문에 답하는 일은 질리도록 해봤다. 이런 일에는 그럭저럭 익숙하다고 자부하고 있었는데 사적인 질문에 대답하는 것은 전혀 다른 문제였다. 배당 평가 모형에 대해서 이야기해달라고 하면 차라리 쉽겠는데, 왜 잘 나가는 직장을 때려치우고 중국에 와서 와인을 팔고 있느냐는 질문에는 대답하기가 쉽지 않았다.
진땀 나는 질의응답 시간을 간신히 넘겼다. 살아남기는 했지만 몇몇 중국인 고객들이 공격적으로 나와서 당황스러웠다. 여기에서도 와인을 속물적으로 바라보는 시선이 있었던 것이다.---p.227

피부는 햇볕에 탔고 지금까지 내가 거친 여행 중에서 육체적으로 가장 힘든 이틀을 보낸 뒤라 여기저기 안 쑤시는 곳이 없었다. 하지만 내 기분은 전혀 달랐다. 뛸 듯이 기뻤고, 날아갈 듯이 황홀했다. 너무 피곤해서 금방이라도 지쳐 쓰러질 지경이었지만 잠시 감상에 젖어 있었다. 나는 기리사키를 으스러질 정도로 힘껏 끌어안았다. 우리는 한바탕 크게 웃어 젖혔다. 나는 그가 생각하는 것보다 훨씬 더 기뻤다. 기리사키는 알고 있었다. 나에게는 무엇보다 손실이 나지 않았다는 게 가장 중요하다는 사실을.
기리사키 씨가 나에게서 다시 봉투를 받아 자신의 몫인 60000엔을 꺼낸 다음 남은 동전 두 개를 내게 주었다.
“캐쉬백!”
그가 웃는 얼굴로 외쳤다. 캐쉬백이든 적립금이든 마음대로 불러도 좋다. 나는 손바닥에 놓인 작은 은빛 동전 두 개를 바라보았다. 나에게 이 동전은 인내의 상징이었다. 내 모험이 전환점을 맞았다는 사실을 암시하는 것이기를 바랐다.---p.292

나는 런던 금융가 사무실에서 일했던 5년보다 직접 세계를 돌아다니며 돈을 벌었던 지난 여섯 달 동안 더 많은 도전, 더 많은 성공과 실패, 그리고 더 많은 삶을 만났다. 내 계획이 틀어졌을 때에는 실패의 대가를 톡톡히 치러야 했고, 계획이 맞아 떨어졌을 때에는 달콤한 성취감을 마음껏 누릴 수 있었다. 더군다나 그 모든 것이 내 돈이었기에 그 기분은 더욱 가슴 깊이 파고들었다.

낙타에서 커피까지, 모로코에서 브라질까지 물건을 사고팔며 세계를 여행하는 법

코너 우드먼은 아더 앤더슨, 에른스트 앤 영 등 세계적인 컨설팅회사에서 억대 연봉을 받으며 애널리스트와 트레이더로 일했다. 하루에 100만원을 넘게 버는 고액 연봉자였지만 모니터 앞에 앉아 키보드를 두드리는 숫자 놀음에 회의를 느끼고 직접 전 세계 시장을 돌며 자신의 경제학 이론과 지식을 시험해보겠다고 결심한다.
“전 세계 베테랑 상인들과 거래하면서 조금이라도 이윤을 남겨 올 수 있을지 확인하고 싶었다. 직접 시장에 뛰어들어 협상과 거래를 해보면 경제와 사람을 더 깊이 이해할 수 있을 것 같았다. 경제학자의 관점에서 세상이 어떻게 굴러가는지 직접 보고, 듣고, 경험하고 싶었다. 그래서 겁도 없이 덤벼보기로 했다.”
코너 우드먼은 살던 집을 팔아 2만 5000파운드(약 5000만 원)를 마련하여 아프리카 수단을 시작으로 4대륙 15개국을 경유하는 6개월간의 거래 여행에 나선다. 모로코, 남아프리카공화국, 인도, 중국, 멕시코, 브라질 등 15개국을 방문했고, 낙타와 커피, 와인, 말, 서핑보드, 옥, 생선, 목재 등 11개 품목을 사고팔았다. 하나같이 그가 처음 가보는 곳이었고, 잘 모르는 물건들이었다.
여행을 시작하기 전에 비행기 표와 숙소를 예약해 두었기에 한 나라에서 무한정 시간을 보낼 수가 없었다. 어떻게든 정해진 일정 안에 물건을 사고팔아야 했다. 2~3일 안에 다음 나라에서 팔 물건을 구입하고, 이전 나라에서 사온 물건을 처분해야 하는 쉽지 않은 일이었다. 그만큼 부지런히 움직이고, 많은 사람들을 만났다. 상상도 못했던 난관에 부딪히며 무수히 많은 성공과 실패를 거듭한 끝에 결국에는 목표했던 금액인 5만 파운드(약 1억 원)를 벌어 집으로 돌아온다.

돈을 포기한 게 아니라 돈 버는 방법을 바꾸었을 뿐이다

그가 잘나가는 직장을 때려치웠다고 해서 돈 버는 걸 포기한 것은 아니었다. 그는 단지 돈을 다르게 벌고 싶었고, 돈 버는 방법을 바꾸었을 뿐이다. 그는 스스로 철저하게 자본주의적인 사람이라고 소개한다. 오랫동안 시장을 분석하는 일을 해왔던 만큼 나름대로 철저한 원칙을 가지고 낯선 시장에 접근했다. 관광을 목적으로 하는 여행이 아닌 만큼 나라를 선택하는 기준부터 남달랐다. 소비력이 없는 극빈국이나 끼어들기가 쉽지 않은 경제 대국은 피했다. 경제가 역동적으로 성장하고 있으며, 구입과 판매가 비교적 쉬운 신흥국 가운데 내수 규모와 소비력이 어느 정도 있는 나라를 여행지로 골랐다.
그의 사업 전략은 생산지 혹은 생산지에서 가장 가까운 곳에서 구입하고, 물건의 가치가 가장 높은 곳에서 판매하는 것이다. 중간 단계를 줄이기 위해 구매에서 판매까지 직접 발품을 팔았다. 문제는 예상하지 못했던 일들이 곳곳에서 터져 나온다는 것이었다.
그가 최악의 거래로 꼽는 ‘말’ 거래만 해도 그렇다. 그의 계획에는 문제가 없었다. 세계적인 말 산지인 키르기스스탄에서 말을 싸게 구입해서, 중국으로 가져가 비싸게 팔려고 했다. 그런데 마침 말 독감이 발생하면서 베이징 올림픽을 앞둔 중국 당국이 말 수입을 전면 금지했다. 계획을 수정해야 했다. 그래서 키르기스스탄 내에서 말을 구입해서 파는 것으로 계획을 수정했다.
좋은 말을 사려고 험난한 산을 넘었고, 이틀 밤을 노숙했다. 말 구입하는 데만 3일이 걸렸고, 키르기스스탄의 거의 절반을 횡단해서야 겨우 말 시장에 도착할 수 있었다. 좋은 가격을 받을 것으로 기대했지만 베테랑 상인들에게 농락당하며 크게 손해를 봤다. 그는 능력을 넘어서는 것은 아예 손을 대지 말았어야 한다고 당시를 회상한다. 말에 대해서도 모르고, 시장 상황도 몰랐으며, 급하게 수정한 계획이어서 급한 마음에 협상을 유리한 쪽으로 끌고 오지 못하고 질질 끌려다녔다는 것이다.
하지만 이런 기본적인 전략이 성공했을 때는 큰 이익을 남겼다. 남아공 와이너리에서 구입한 와인은 중국에서 비싸게 팔았고, 중국 공장에서 주문 제작한 서핑보드는 특별히 자신이 만든 브랜드를 붙여 멕시코에서 큰 이익을 남기고 팔았다. 멕시코에서는 양조장에서 테킬라를 저렴하게 구입해 브라질에서 좋은 가격에 처분했고, 브라질에서는 목재를 구입해 영국에서 판매하여 구입가의 두 배가 넘는 수익을 올렸다.

경제학 이론을 무장한 애널리스트와 15개국 베테랑 상인들의 머니 게임

물건을 사고팔아 돈을 버는 비결은 간단하다. 가장 싸게 사서 가장 비싸게 팔면 된다. 그러려면 생산지로 가야 하고, 최대한 높은 가격에 팔려는 생산자와 구체적인 가격을 두고 협상을 벌여야 한다. 그리고 물건을 팔 때는 가장 높은 가격을 받기 위해 또 협상을 벌인다. 물건을 사고팔 때마다 항상 거쳐야 하는 과정이다. 하지만 책으로 배운 협상 기술은 산전수전 다 겪은 베테랑 상인들 앞에서 별 소용이 없었다. 앞서 말한 키르기스스탄에서는 말을 가장 비싼 가격에 사서 가장 낮은 가격에 팔아 큰 손해를 보았다. 일본에서는 3일 밤낮을 일했지만 고작 몇 천 원밖에 벌지 못했다. 결국에는 팔지 못하고 집으로 가져온 물건도 있다. 이 과정 속에서 그의 협상 기술도 성장을 거듭해 브라질에서 목재를 거래할 때는 몇 백만 원을 아끼는 수완도 보여준다.
그는 여행을 마친 이후로 협상의 중요성을 뼈저리게 깨닫고 거의 모든 일에 협상을 시도한다고 말한다. 제대로 된 협상은 상대방에게 손해를 끼쳐서 자신의 이익을 극대화하는 것이 아니라 모두가 만족할 수 있는 길을 찾는 과정이라는 것이다. 대부분의 사람들은 자동차나 집을 살 때를 제외하고는 협상을 거의 하지 않는데 그는 더 자주, 더 많이 협상을 시도하라고 조언한다.
“누구나 협상을 할 수 있습니다. 그런데 대부분은 협상을 시도하지 않아요. 지금 같은 경제 상황이라면 분명히 깎아달라고 요구하면 깎아줄 겁니다. 요즘 같은 때는 하나라도 더 팔려고 하거든요.”

모니터 앞에서 수백억 원을 거래하던 5년보다 직접 물건을 사고팔며 세계를 누빈 지난 6개월 동안 더 많은 것을 배웠다

경제와 사람을 제대로 알기 위해 직접 부딪쳐 보기로 했던 그가 이번 여행에서 얻은 것은 무엇일까. 우선 6개월간의 여행을 통해 약 5000만 원이라는 적지 않은 돈을 벌었다. 하지만 돈은 그가 얻은 것의 일부에 불과하다. 그의 가장 큰 수확은 세계 경제의 뿌리를 직접 체험했다는 것이다. 천문학적인 숫자가 등장하는 경제 지표도 결국엔 작은 거래의 합이라는 것과 그 거래는 결국 먹고사는 문제 그 이상도 이하도 아니라는 것을 깨달았다. 그리고 여행을 시작하기 전에는 자신만만했던 그도 만만치 않은 상인들을 상대하면서 겸손의 미덕을 몸으로 배웠다.
“비즈니스를 할 때 절대 상대방을 얕보면 안 됩니다. 그게 어디든, 무엇을 팔든 말이죠. 저는 세계 어디에서나 돈을 벌 수 있는 진리를 발견했어요. 내가 하고 있는 일을 잘 알아야 하며, 자신감이 있어야 하며, 절대 가치보다 낮은 가격에 타협하지 말아야 합니다. 어디를 가나 통하는 진실입니다. 중앙아시아에서 말을 살 때나, 일본에서 생선을 살 때나 똑같습니다. 비즈니스를 하는 사람들 중에 바보는 없다는 것을 꼭 알아야 합니다.”
그의 무모한 도전과 시행착오는 성공의 길이 무수히 많다는 것을 증명해준다. 설령 일자리가 충분하지 않더라도 돈을 벌 수 있는 방법은 무한하다며, 가장 어려운 시기가 오히려 돈을 벌기에 가장 좋은 시기라고 말한다. 그가 직장을 그만두겠다고 했을 때 그를 말렸던 직장 동료들 대다수는 그가 여행을 떠난 직후 밀어닥친 세계 금융 위기로 직장을 잃었다. 그리고 그가 여행 자금을 마련하기 위해 집을 판 이후 부동산 시세가 급락하여 결과적으로는 큰돈을 벌었다. 그는 그때 집을 팔았던 것이 인생에서 가장 성공적인 거래였다고 평가한다.
코너 우드먼은 지금보다 더 혹독하고 험난한 시기가 닥치더라도 새로운 사업의 기회는 항상 있다고 말한다. 코너 우드먼의 흥미진진한 여행은 TV 다큐멘터리로도 제작되었고, 영국 3대 방송사 중 하나인 채널4에서 방영되어 선풍적인 인기를 끌었다.

추천사

코너 우드먼은 아이디어를 실행으로 옮기는 방법을 흥미진진한 이야기로 보여주고 있다.
- 더 타임스 The Times

그가 어려운 난관에 부딪쳐 더 심하게 고생할수록 독자들은 더 많은 것을 배운다.
- 인디펜던트 Independent

우드먼은 런던에서 배운 지식과 기술이 세계 시장에서 먹히는지 확인해보려고 길을 떠났다가 경제와 인간을 이해하고 돌아왔다.
- 텔레그라프 Telegraph

지갑에 있는 돈에 놀라운 휴먼 스토리가 담겨 있다는 것을 그의 여정을 통해 깨닫게 된다.
- 가디언 Guardian

거대 기업이 세계를 지배한다는 생각은 틀렸으며, 일자리가 없어도 돈을 벌 수 있는 방법은 얼마든지 있다는 결론이 인상적이었다.
- 아이리시 타임스 Irish Times

낯선 곳에서, 전혀 모르는 상품을 거래하는 그의 용기와 도전 정신은 다음 세대 기업가들이 주목해야 할 훌륭한 모범이다.
피터 존스Peter Jones(기업가, BBC 경제 프로그램 진행자)