올해로 내가 ING에 입사한 지 꼭 20년이 되었다. 굴곡이 심한 보험업계에서 지금껏 이렇게 일할 수 있었던 것은 모두 나와 함께 동고동락한 동료들과 끊임없이 나를 독려해준 식구들 덕분이었다. 돌아보면 다사다난했다. 소위 잘나가는 FC로 기세등등하게 목에 힘주고 다니던 시절이 있었고, 뒤통수 얻어맞은 것처럼 사람에게 상처받은 기억도 있었다. 그런데 그 모든 시간을 돌아 지금에 와보니 내게 가장 중요한 것은 역시 ‘사람’이었다. 함께 즐겁게 일하기 위해 뛰었던 모든 시간이 단단한 밑거름이 되어 오늘에 이르렀다. 그래도 고난보다 즐거움이 많았고, 가능한 함께 일하는 사람들이 모두 즐겁게 일하고자 노력했던 시간이었다. ---pp.5~6

나는 예전부터 직선처럼 뻗어나가는 것을 두려워하는 자세를 가졌다. 더 정확히 표현하자면 직선처럼 뻗어나가다 ‘꺾이는 것’을 두려워한 것이다. 그래서 나는 ‘원’처럼 ‘품’을 키우기로 마음먹었다. 내 키는 계속해서 키우다가는 어느 순간 꺾일 수도 있지만 품을 키우면 둥글고 단단하게 무한히 많은 것을 품을 수 있다. 행여 너무 많은 것을 품었다 싶으면 세포분열을 하듯 다시 작은 원으로 분화시킬 수 있다.
내가 ‘품의 원리’를 깨닫게 된 것은 매니저가 되었기 때문이다. 매니저로서 수많은 사람을 만나면서, 세상살이는 혼자 앞서 가는 것보다 주변 사람과 더불어 가는 것이 더 재미있고 더 의미 있다는 사실을 알게 되었다. 항상 1등을 하며 최고가 된다고 해도 곁에 아무도 없다면 허무하기만 할 것이다. 그러나 조금 더디 가더라도 함께 걸어가서 나도 잘살고, 모두 함께 잘살 수 있는 방법이 무한하다. ---pp.77~78

나는 ING에서 그리 유명한 사람이 아니다. 내 이름 ‘최동렬’을 대면 ‘아, 그 사람!’이라고 할 만큼 인지도가 높지 않다. 하지만 내가 지점장으로 있는 ‘골드 지점’은 유명하다. 골드 지점이라 하면 누구나 ‘아, 그 잘나가는 지점! 분할도 많이 했다지?’라며 알아준다. 내가 쌓아온 것에 비해 내 이름이 알려지지 않은 이유는 일의 특성 때문이다. 내가 하는 일은 나를 키우는 일이 아니라 사람을 키우는 일이다. 남을 키우면 내가 저절로 커진다. 나는 수많은 영업인과 매니저를 키웠다. ---p.99

팀장이나 지점장은 영업인의 연장이라고 생각하는데 결코 그렇지 않다. 그렇게 생각하면 매니저로서 성공할 수가 없다. 내가 첫 팀장 활동에 고배를 마셨던 것처럼 영업인의 일과 매니저의 일은 전혀 다르다. 영업인이 상품을 판매한다면, 매니저는 사람을 관리하고 키운다. 즉, 경영을 하는 사람이다. 물건을 파는 것과 사람을 관리하는 것은 전혀 다른 일이다. 그런데 많은 매니저가 이 사실을 모르고 있다. 자신이 아직도 세일즈맨이라고 생각하며 팀원들을 대한다. 왜 자신처럼 세일즈를 잘하지 못하느냐고 다그친다. 하지만 그런 방식으로는 팀원들이 제대로 힘을 발휘할 수 없다. 팀원들이 일을 잘할 수 있게 만들어주는 것, 그것이 바로 매니저의 역할이다. ---p.102

현재 우리 지점에는 100명이 넘는 FC가 있는데 그중 30퍼센트는 억대 연봉을 받고 있다. 내가 흔히 비유하기를 야구의 3할 타자가 되는 것보다 FC로 성공할 확률이 훨씬 높다는 것이다. 그들이 억대 연봉을 받게 된 데는 남다른 노력이 담겨 있다. 혼자서 되는 일도 아니고 내가 이끈다고 모두 억대 연봉자가 되는 것도 아니다. 서로 힘을 모을 때 가능한 일이다. 이를 위해서는 사람들의 가능성을 발견하는 것도 중요하지만 정확한 동기 부여를 해주는 것도 필요하다. ---p.112

한 사람의 능력이나 자질보다 그 사람과 나와의 관계에 초점을 맞추니 모든 것이 쉬워졌다. 팀원들 실적이 좋지 않을 때 나중에는 자꾸 나무라기도 미안해서 꾸지람이 아닌 부탁조로 바꾸어 말했다. “정말 미안한데, 이렇게 한번 해보지 않을래?”
내가 그렇게 부탁하자 놀랍게도 팀원들이 움직이기 시작했다. “야, 이것도 못해?”에서 “미안하지만, 이것 좀 해볼래?”라고 말투가 바뀌자 팀원들의 행동이 달라진 것이다. 팀원들의 달라진 모습을 보자 나도 변하기 시작했다. 한마디를 하더라도 권유하려고 애쓰고, 무엇을 말하느냐보다 어떻게 말하느냐에 신경을 썼다. 내 노력을 느낀 팀원들이 나를 대하는 태도가 편안해졌고 더불어 실적도 점점 올라갔다. 서로의 관계가 좋아지자 업무에서 빚어지는 갈등이 확연히 줄어들었다. ---p.114

팀원이 일을 잘하지 못해서 대화할 때는 일을 더 잘하게 만드는 것이 목적이어야 한다. 한심하고 못나 보이는 팀원에게 화를 내서 스스로 자기 감정을 상하게 하거나, 팀원의 기분을 상하게 하는 것이 목적이어서는 안 된다. 내 이야기를 받아들이게 해야지, 화를 내거나 무시하거나 큰소리를 내는 것이 목적이 아니라는 말이다. 내가 하고 싶은 말을 상대방이 듣고 싶게끔 순화해서 이야기해야 한다. 순화 과정을 거치지 않으면 대화를 하지 않은 것만도 못한 상황이 된다. ---p.116

세일즈는 사람을 만나는 일이다. 사람을 만나는 일은 즐거워야 한다. 계약을 실패하고 돌아온 팀원에게 나마저 구겨진 얼굴이 되어 ‘계약이 안 되어서 어떡하냐’고 위로해주고 싶지 않다. 나는 ‘동고(同苦)’보다 ‘동락(同樂)’을 즐기는 사람이다. 어떤 상황에서도 즐거움을 찾고 싶다. 구겨진 얼굴을 한다고 놓친 계약이 성사되는 것은 아니니까. 나는 늘 팀원들에게 이야기한다. 우리가 고객을 만나는 궁극의 목적은 계약을 성사시키는 것이지만 계약이 되든 안 되든, 기왕 고객을 만나면 한번 웃겨드리고 자신도 웃고 돌아오면 얼마나 좋으냐고 말이다. ---p.154

파트너십이란 너와 내가 서로 협력하는 관계를 말한다. 즉, 너도 잘되고 나도 잘되기 위해 노력하는 활동이다. 만약 내가 나 하나 잘되자고 일했다면 벌써 백 번은 나가떨어졌을 것이다. 나는 일찌감치 내 업무가 ‘사람을 키우는 일’이라고 생각했기 때문에 사람들과 함께 일하는 것이 즐거웠고, 그 결과 내가 저절로 크는 시스템 속에서 살 수 있었다. 네가 죽고 내가 사는 시스템이 아니라 네가 살아야 내가 사는 시스템에서 살아왔기 때문에 본능적으로 사람들과의 관계에 집중할 수밖에 없었다. ---p.188

영업을 잘하는 영업인이 있고, 리크루팅을 잘하는 영업인이 있다. 실적은 좋지 않지만 고객 관리를 잘해서 다른 팀원들의 롤 모델이 되는 사람이 있다. 다양한 능력을 가진 사람들이 섞여 있으면 영업 잘하는 사람이 리크루팅도 잘하고, 실적이 바닥을 맴돌던 사람도 전체 5퍼센트 안에 드는 뛰어난 직원이 된다. 다양한 능력의 사람들을 똑같은 잣대로, 즉 실적만으로 평가해서는 안 된다. 각자의 재능을 살려주면 시간이 지난 후 자기 스스로 발전할 뿐만 아니라 서로에게 좋은 영향을 미치기 때문이다. 팀 평균이 아닌 합계에 집중하면 건강한 에너지를 교환하여 팀 평균은 저절로 올라간다.

<b>“실패도 품고 사람도 품고 함께 가라!”<br/>하루아침에 직장을 잃은 사람, 영업 실적이 꼴찌이던 사람, <br/>아무리 노력해도 성공하지 못하던 사람들을 억대 연봉자로 이끈 골드맨 최동렬의 특별한 성공 원칙 <br/><br/>그들은 어떻게 억대 연봉자가 되었을까?</b><br/>비즈니스 현장에서 성공 신화를 쓴 사람은 무수히 많다. 샐러리맨에서 CEO의 자리에 오른 사람, 매출 꼴찌의 기업을 업계 최고로 끌어올린 CEO의 이야기, 남다른 시각으로 틈새를 찾아 새로운 길을 개척한 사람들, 극심한 스트레스와 경쟁을 견디며 세일즈왕이 된 사람들의 이야기 등등. 이런 성공 신화의 대부분은 자신의 열정과 헌신이 주가 된다. 그런데 조금만 세심하게 들여다보면, 그들의 뒤에는 그들의 가능성을 발견하고 최고로 발휘할 수 있도록 길을 안내하고, 함께 길을 걸으며 키워낸 사람들이 존재하기 마련이다. 사람들은 이들을 멘토로 여기고 리더로 따른다. 하지만 좀처럼 이들이 수면 위로 드러나진 않는다. 더불어 사람들은 금메달리스트의 이름은 기억하지만 금메달리스트를 키워낸 코치나 감독은 몇몇 스타가 아닌 한 그 모습을 잘 드러내지 않는 것처럼 말이다.<br/>이 책 『품어주는 남자』의 저자 최동렬 역시 그렇게 드러나지 않지만 최고로 우뚝 서 최고를 키워내온 영업인들의 멘토이다. 최동렬은 ING 생명에 단 5명뿐인 로얄 지점장으로, 많은 영업인과 매니저들의 멘토이자 그들과 함께 성공 신화를 써내려온 탁월한 리더이다. 그가 이끄는 ING 생명 골드 지점은 구성 인원의 30퍼센트가 억대 연봉을 받는 놀라운 성과를 거두고 있다. 대개 스타 FC 한 명이 지점 전체의 매출을 책임지는 경우가 많은 것과 달리 그가 이끄는 지점은 한 사람 한 사람이 모두 반짝이는 성과를 내고 있는 것이다. 보험업계에서 이런 성과는 매우 드문 경우여서 그 가치를 인정받고 있다. 덕분에 그가 이끄는 지점은 ING 최고의 지점으로 꼽혔고, 최동렬 지점장은 지점장으로서는 최고의 영예인 로얄 지점장에 선정되었을 뿐 아니라 지점장 챔피언도 두 차례나 달성했다. 그렇다면 그는 어떻게 이렇게 놀라운 성과를 거둘 수 있었을까? 나뿐만 아니라 함께 일하는 이들까지도 성공으로 이끄는 품이 넓은 성공을 거둘 수 있었을까? 『품어주는 남자』는 이렇게 사람을 품고, 실패까지 보듬어 안아 성공으로 이끈 최동렬이 말하는 성공 원칙을 담은 책이다.<br/><br/><b>ING 생명 초대 FC 챔피언에서 지점장 챔피언까지 성공의 모든 것</b><br/>저자 최동렬은 ING 생명 초대 FC 챔피언으로 탁월한 영업력을 인정받으며 소위 잘나가는 세일즈맨으로 승승장구했다. 가난을 벗어나기 위해 그저 넥타이를 맨 샐러리맨이 되는 것이 소원이던 그는 ‘보험 영업’을 자신의 천직으로 받아들였다. 내가 노력하는 만큼 성과를 가져다주는 일이었기에 그는 자신을 독려하고 채찍질하면서 한 걸음씩 앞으로 나아갈 수 있었다. 그는 그렇게 하루 계약 두 건 달성을 목표로 삼고 전력으로 달렸다. 계약을 달성하지 못한 날에는 스스로에게 “오늘 계약 달성 못했으니 집에 못 간다”고 다짐하면서 새벽까지 방황을 했다고 한다. 아르바이트를 하면서 알고 지내던 동대문 새벽시장을 돌기도 하고, 야간에 공장에서 일하는 이들을 만나러 다녔다. 이렇게 쉬지 않고 달리면서 그는 만나는 이들의 미래를 함께 고민하고 조언해주었다. 사람들을 믿음으로 대하자 상대도 그를 깊이 신뢰하였고, 이는 고스란히 계약으로 이어졌다. 이런 덕분에 그는 한 달에 50여 건의 계약을 성사시키는 쾌거를 이루면서 ING 생명 초대 FC 챔피언으로 선정되었다.<br/>최동렬은 자신이 이렇게 성과를 거둘 수 있었던 것은 일단 부딪치는 태도였다고 말한다. 대부분의 영업인들은 첫발을 떼는 것을 두려워한 나머지 기본적인 영업 활동에 어려움을 겪고는 하는데, 그는 “영업인은 영업을 하는 것이 일이다. 상대가 내가 영업을 하는 것에 반감을 가지면 어떡하지 하는 생각은 버려라. 이미 그는 당신이 영업인이라는 것을 알고 있으니 두려워하지 말고 일단 사람을 만나야 한다”라고 조언한다. <br/><br/><b>20년 현장에서 얻은 단 하나의 원칙 “품고, 품고 또 품어라”</b><br/>최동렬은 이렇게 FC로서 거둔 성공을 기반으로 매니저로서도 거기서 한 발 더 나아가 매니저로서 다른 사람들을 최고의 영업인으로 키우고 훌륭한 매니저가 되도록 길을 열어주었다. 물론 그가 처음부터 매니저로서 승승장구했던 것은 아니다. 잘나가는 세일즈맨에서 처음 매니저가 되었을 때는 실패의 쓴맛을 보고, 자신은 매니저가 될 사람이 아니라고 생각해 포기한 적도 있었다. 하지만 그 과정을 통해 자기 혼자 써가는 성공에는 분명한 한계가 있다는 것을 명확하게 인지했다. 세일즈는 고도의 마인드 컨트롤과 의지력, 전문 지식과 관계술에 이르기까지 그야말로 프로페셔널한 직업인 동시에 팀원들 간에 긍정적인 영향력을 주고받아야 더 큰 성공을 거둘 수 있는 분야이기 때문이다. 최동렬은 처음 매니저로서의 도전에서 실패를 경험한 뒤 한 가지 중요한 사실을 깨닫는다. 부족해 보이는 사람도 분명 잘하는 것이 있고, 아무리 조직 관리에서 20대 80의 법칙이 유용하다고 해도 빛나는 20퍼센트의 사람보다 더디 가는 80프로의 사람들을 일으켜 세웠을 때 더 큰 성공을 거둘 수 있다는 것이었다. 그렇기에 그는 성공하고 싶다면 무조건 ‘사람을 품으라’고 말한다. 어떤 상황에서건, 어떤 사람이건, 내가 좀 더 낮아지고, 좀 더 넓어지고, 좀 더 깊어져서 품고, 품고, 또 품으라는 것이다. <br/>그가 말하는 ‘품는다는 것’은 넓은 가슴으로 다른 사람을 받아들이고 관계를 멀리 바라보면서, 서로의 차이를 인정하고 포용하여 결국에는 상대방이 잘될 수 있도록 힘을 실어주는 것이다. 최동렬은 단 하나의 똑같은 기준으로 사람을 평가하지 않았기 때문에 1등도 아니고 실적도 최고가 아닌 사람들에게서 숨겨진 가능성을 발견할 수 있었다. 예컨대 365일 열심히 일한다 하여 별명이 365일‘이었지만 실적은 최하위였던 사람을 포기하지 않은 일을 보면 그의 철학이 고스란히 드러난다. 지점에서 실적을 갉아먹는 존재로 인식되며 외면당하던 그를 최동렬은 포기하지 않고 지켜보고, 함께 영업 활동을 다니면서 물꼬를 터주었다. 덕분에 365일 성과 없이 노력만 하던 FC는 최고 성과를 내는 FC에게 주어지는 라이언 칭호를 받게 되었고, 현재도 현장에서 놀라운 성과를 쓰고 있다. <br/>한편 최동렬의 성공 철학에서 재미있는 한 가지는 좋은 선배를 만나는 것보다 좋은 후배를 만나는 것이 중요하다는 것이다. 팀장보다 더 팀장 같았던 후배를 만나면서 스스로를 더욱 강고하게 일으킬 수 있었던 생생한 경험을 털어놓으며 그는 “선배는, 리더는 사람의 가치를 높이 여기고 앞에서 이끌기보다 품으며 함께 달려야 한다”고 말한다. 그렇기에 그는 스스로 텅 빈 상태로 망망대해를 항해하는 대형 군함과 같은 사람이 되고 싶다는 바람을 고수하고 있다.<br/>사실 이런 파트너십은 세일즈뿐만이 아니라 어느 조직, 어느 분야, 어떤 기업에서건 매우 중요한 요소이다. 최동렬은 개인의 전문성을 키우면서 서로 협력하는 파트너십을 강화해 성공하는 조직을 만드는 데에도 ‘품는 것’이 중요하다고 말하면서 그 구체적인 방식까지 우리에게 보여준다. <br/>『품어주는 남자』는 이렇게 우리가 일과 인생에서 놓치지 말아야 할 것이 무엇인지를 제시해주는 지침서이다. 이 책에는 수많은 사람들을 통해 검증된 최동렬만의 노하우가 자세하게 담겨 있다. 밤낮 없이 현장을 누비던 세일즈맨 시절부터, 함께하는 이들을 억대연봉의 최고 인력으로 키워내는 지점장이 되기까지 놓치지 않았던 삶의 태도, FC로 활동하면서 어려움을 느끼는 부분들에 대한 문제 해결 방식, 매니저로서 팀원들을 믿고 의지하면서 성공을 이루는 경영 방식이 담겨 있다. 최고의 FC이자 매니저인 최동렬이 온몸으로 실천해온 일과 인생의 지혜가 담긴 이 책은 최고의 세일즈맨이 되고자 고군분투하는 이들은 물론, 열정 하나로 성공을 꿈꾸며 달리고 있는 모든 이들을 위한 조언인 동시에, 승리하는 최강 조직을 만들고자 하는 리더들에게도 중요한 지침을 전달해줄 것이다.