음성 검색
QR/바코드 검색
품목정보
| 발행일 | 2022년 11월 23일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 248쪽 | 418g | 145*216*15mm |
| ISBN13 | 9791192730059 |
| ISBN10 | 1192730054 |
B2B 경영, 훅하고 딜하라
: 배재훈 전 현대상선 대표의 글로벌 시장 정복 전략
배재훈 저
|
포르체
|
2022년 11월 23일
저자/출판사 더보기/감추기
- 경영 top100 3주
- eBook
11,760원이동 - 이미 소장하고 있다면 판매해 보세요! 이 상품 팔기 매입가 1,400원 더보기/감추기
- 해외배송 가능
- 최저가 보상
- 문화비소득공제 신청가능
![[2024 세계 책의 날] 책을 (_)다](https://image.yes24.com/sysimage/renew/loadSpace.png)
.jpg)
관련분류
카드 뉴스로 보는 책
책소개 책소개 보이기/감추기
목차 목차 보이기/감추기
상세 이미지 상세 이미지 보이기/감추기
상품 이미지를 확대해서 볼 수 있습니다.
원본 이미지
저자 소개 (1명)
책 속으로 책속으로 보이기/감추기
많은 기업이 생존을 위한 새로운 돌파구를 찾아야 하는 상황이다. 뿐만 아니라 인공지능, 사물 인터넷, 빅데이터 등의 신기술이 어우러져 만들어 내는 4차 산업 혁명이 이미 쓰나미처럼 밀어닥쳤다. 기업들은 이에 발 빠르게 변화에 적응하여 새로운 길을 찾고 개척해 나가야 한다.
---「들어가며」중에서
직접 소비자를 대상으로 제품이나 서비스를 판매하는 중견·중소기업도 있지만, 많은 경우 대기업에 부품이나 중간재를 납품하는 식의 B2B 사업을 진행하고 있다. 시중에 많은 경영·마케팅 서적이 있지만 B2B 사업과 관련한 전략 수립이나 영업, 마케팅에 대해서는 구체적인 지침서가 많지 않은 현실이다.
---「들어가며」중에서
새로운 시장을 개척하기 위해 상품이나 서비스를 개발하기에 앞서, 우선 자사의 역량과 자사를 둘러싼 사업 환경에 대해서도 충분히 이해하고 있어야 한다. 많은 사람이 건강 관리를 위해 매년 정기 건강 검진을 받고 있지만, 막상 내가 일생에서 대부분의 시간을 보내는 소중한 기업을 위한 건강 검진에는 소홀한 경우가 많다. 기업도 우리 몸과 마찬가지다. 조기에 미리 발견하여 조치하면 쉽게 해결할 수 있는 일들이 너무 늦게 발견되어 돌이킬 수 없는 결과로 이어지기도 한다.
---「나를 알고 상대를 알아야 한다(知彼知己)」중에서
국제적인 경쟁력을 갖추는 것은 기본적으로 탄탄한 콘텐츠를 갖추는 데서 시작된다. 어떤 제품을 개발할 것인지부터 첫 단추를 잘 끼워야 한다. 앞서 STP 분석을 통해 포지셔닝을 했을 때, 선진 경쟁사 제품을 모방하여 품질을 어느 정도 따라가면서 가격 경쟁력 있는 제품을 만든다면 제품 개발 역시 같은 방향을 따라야 할 것이다.
---「창의적 제품은 영감이 아닌 프로세스에서 나온다」중에서
B2B 사업의 경우는 이처럼 자사의 역량을 바탕으로 가능한 사업 분야를 찾으면 또 다른 신세계가 펼쳐질 수도 있다. 이는 프랑스 인시아드 대학의 김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 말한 블루오션 개념과도 연결된다. 물고기가 많이 잡히는 넓은 바다, 즉 경쟁자가 적은 새로운 시장을 개척하는 사업이 되는 것이다.
---「좋은 제품은 고객의 문제를 해결해야 한다」중에서
각 기업에서는 이미 훨씬 복잡한 과정을 거쳐 진행하고 있는 곳도 있고, 또 다른 프로세스를 가진 곳도 있을 것이다. 각 기업의 필요에 따라 위의 프로세스를 참고하여 빼거나 추가해서 사용하면 된다. 다만 이처럼 각 단계의 통과 관문인 품평회에 관계자들이 모여 다음 단계로의 이관 여부를 결정하면, 나중에 제품 양산과 출하 후 일어날 수 있는 문제를 사전에 상당 부분 예방할 수 있다.
---「아이디어 창출만큼 중요한 품질의 완성」중에서
파이프라인을 관리할 때 완전히 새로운 고객만 대상으로 할 것인지, 아니면 전체의 매출 가능성 규모를 알기 위해 기존 고객의 미래 매출 예상까지 포함할 것인지를 정해야 한다. 내가 알기로 대부분 앞서가는 B2B 기업들은 대부분 전체 규모를 관리하고 있는데, Prospect 단계에서 Closing까지 가는 성사율이 다르므로 전체를 보되 세부적으로 나누어 관리하는 방법도 효과적이다.
---「좋은 제품일지라도 알려야 보배가 된다」중에서
내가 제3의 창의적 대안으로 제안한 것이 있었다. 일단 핸드폰 출시의 데드라인을 정하고, 사업자 측과 통신 사업자 측에서 각각 이 사명을 달성할 책임자를 챔피언으로 선정한다. 그리고 두 사람이 수시로 만나 성능 테스트 진전 상황을 교환하면서 각각의 엔지니어를 설득해, 끌어올릴 성능을 올리고 타협할 수 있는 성능은 내려서 적정선의 트레이드오프를 통해 반드시 기한 내 핸드폰을 출시하자는 것이었다.
---「고객을 친구로 만드는 연금술」중에서
유통업자와 제조업자 간 CPER의 대표적인 프로세스로는, 먼저 각 사의 전략과 사업 계획에 대한 정보를 교환하여 공동의 판매 예측을 준비한다. 이 과정에서 판매 채널과 매장별 공동 판매 목표, 재고를 고려한 공동 프로모션 계획 수립, 가격 운용 전략 등을 함께 수립하게 된다. 가전이나 핸드폰 등 계절적 수요가 있는 상품은 총 판매 실적의 약 70~80%가 해당 기간에 판매되므로, 판촉비나 광고비 부담 수준 및 물량, 가격 운영 정책 등의 공동 프로모션 운영 계획에 대해 협의하는 것이 매우 중요하다.
---「넘치는 공급, 부족한 수요 딜레마를 해결하라」중에서
나도 물류회사나 해운회사 대표를 하기 전에 수십 년간 회사의 직원 입장에서 일했다. 수많은 직원들을 만나며 느낀 건, 직장인들이 얻으려는 것은 결국 자아 실현과 행복 추구라는 점이다. 이는 거창해 보이지만, 쉽게 말하면 좋은 근무 환경에서 만족할 만한 급여를 받고(행복 추구) 일을 통해 성장, 발전하는(자아 실현) 것이 궁극적인 바람이 아닐까 싶다.
---「들어가며」중에서
직접 소비자를 대상으로 제품이나 서비스를 판매하는 중견·중소기업도 있지만, 많은 경우 대기업에 부품이나 중간재를 납품하는 식의 B2B 사업을 진행하고 있다. 시중에 많은 경영·마케팅 서적이 있지만 B2B 사업과 관련한 전략 수립이나 영업, 마케팅에 대해서는 구체적인 지침서가 많지 않은 현실이다.
---「들어가며」중에서
새로운 시장을 개척하기 위해 상품이나 서비스를 개발하기에 앞서, 우선 자사의 역량과 자사를 둘러싼 사업 환경에 대해서도 충분히 이해하고 있어야 한다. 많은 사람이 건강 관리를 위해 매년 정기 건강 검진을 받고 있지만, 막상 내가 일생에서 대부분의 시간을 보내는 소중한 기업을 위한 건강 검진에는 소홀한 경우가 많다. 기업도 우리 몸과 마찬가지다. 조기에 미리 발견하여 조치하면 쉽게 해결할 수 있는 일들이 너무 늦게 발견되어 돌이킬 수 없는 결과로 이어지기도 한다.
---「나를 알고 상대를 알아야 한다(知彼知己)」중에서
국제적인 경쟁력을 갖추는 것은 기본적으로 탄탄한 콘텐츠를 갖추는 데서 시작된다. 어떤 제품을 개발할 것인지부터 첫 단추를 잘 끼워야 한다. 앞서 STP 분석을 통해 포지셔닝을 했을 때, 선진 경쟁사 제품을 모방하여 품질을 어느 정도 따라가면서 가격 경쟁력 있는 제품을 만든다면 제품 개발 역시 같은 방향을 따라야 할 것이다.
---「창의적 제품은 영감이 아닌 프로세스에서 나온다」중에서
B2B 사업의 경우는 이처럼 자사의 역량을 바탕으로 가능한 사업 분야를 찾으면 또 다른 신세계가 펼쳐질 수도 있다. 이는 프랑스 인시아드 대학의 김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 말한 블루오션 개념과도 연결된다. 물고기가 많이 잡히는 넓은 바다, 즉 경쟁자가 적은 새로운 시장을 개척하는 사업이 되는 것이다.
---「좋은 제품은 고객의 문제를 해결해야 한다」중에서
각 기업에서는 이미 훨씬 복잡한 과정을 거쳐 진행하고 있는 곳도 있고, 또 다른 프로세스를 가진 곳도 있을 것이다. 각 기업의 필요에 따라 위의 프로세스를 참고하여 빼거나 추가해서 사용하면 된다. 다만 이처럼 각 단계의 통과 관문인 품평회에 관계자들이 모여 다음 단계로의 이관 여부를 결정하면, 나중에 제품 양산과 출하 후 일어날 수 있는 문제를 사전에 상당 부분 예방할 수 있다.
---「아이디어 창출만큼 중요한 품질의 완성」중에서
파이프라인을 관리할 때 완전히 새로운 고객만 대상으로 할 것인지, 아니면 전체의 매출 가능성 규모를 알기 위해 기존 고객의 미래 매출 예상까지 포함할 것인지를 정해야 한다. 내가 알기로 대부분 앞서가는 B2B 기업들은 대부분 전체 규모를 관리하고 있는데, Prospect 단계에서 Closing까지 가는 성사율이 다르므로 전체를 보되 세부적으로 나누어 관리하는 방법도 효과적이다.
---「좋은 제품일지라도 알려야 보배가 된다」중에서
내가 제3의 창의적 대안으로 제안한 것이 있었다. 일단 핸드폰 출시의 데드라인을 정하고, 사업자 측과 통신 사업자 측에서 각각 이 사명을 달성할 책임자를 챔피언으로 선정한다. 그리고 두 사람이 수시로 만나 성능 테스트 진전 상황을 교환하면서 각각의 엔지니어를 설득해, 끌어올릴 성능을 올리고 타협할 수 있는 성능은 내려서 적정선의 트레이드오프를 통해 반드시 기한 내 핸드폰을 출시하자는 것이었다.
---「고객을 친구로 만드는 연금술」중에서
유통업자와 제조업자 간 CPER의 대표적인 프로세스로는, 먼저 각 사의 전략과 사업 계획에 대한 정보를 교환하여 공동의 판매 예측을 준비한다. 이 과정에서 판매 채널과 매장별 공동 판매 목표, 재고를 고려한 공동 프로모션 계획 수립, 가격 운용 전략 등을 함께 수립하게 된다. 가전이나 핸드폰 등 계절적 수요가 있는 상품은 총 판매 실적의 약 70~80%가 해당 기간에 판매되므로, 판촉비나 광고비 부담 수준 및 물량, 가격 운영 정책 등의 공동 프로모션 운영 계획에 대해 협의하는 것이 매우 중요하다.
---「넘치는 공급, 부족한 수요 딜레마를 해결하라」중에서
나도 물류회사나 해운회사 대표를 하기 전에 수십 년간 회사의 직원 입장에서 일했다. 수많은 직원들을 만나며 느낀 건, 직장인들이 얻으려는 것은 결국 자아 실현과 행복 추구라는 점이다. 이는 거창해 보이지만, 쉽게 말하면 좋은 근무 환경에서 만족할 만한 급여를 받고(행복 추구) 일을 통해 성장, 발전하는(자아 실현) 것이 궁극적인 바람이 아닐까 싶다.
---「성공하는 기업에 성장하는 인재가 있다」중에서
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
LG전자에 B2B를 관장하는 BS(Business Solutions) 사업 본부가 신설된 후, 배재훈 대표께서 영업, 마케팅 분야의 총괄 책임자로 B2B 사업의 핵심 프로세스를 구축하면서 그 뿌리를 단단하게 만들어 가는 것을 옆에서 직접 볼 수 있는 기회가 있었다. 이 책은 전략, 영업, 마케팅 그리고 인재 관리까지 경영 전반을 폭넓게 다루고 있다. LG전자 이후 물류회사, 해운회사 대표를 거치며 현장에서 터득한 경험과 노하우가 드디어 세상에 나온 것이다. 그가 수년 전 기고했던 추천사를 다시 전달해 드린다. “이 책을 통해 더욱 강화된 전문 지식을 바탕으로 많은 B2B 성공 사례가 생겨나고, 또 대한민국의 경제 발전이 조금 더 성숙한 단계로 도약하는 데 기여하길 기대해 봅니다.”
- 권봉석 (LG COO)
LG전자 부회장 CEO가 되고 모바일 핸드폰의 부흥을 이끌 당시 ‘초콜릿폰’이라는 획기적인 신제품으로 단숨에 글로벌 시장에서 인지도와 시장점유율을 올린 배재훈 대표가 드디어 세상에 책을 내놓았다. “성공한 기업에는 프로세스가 있다”는 말에 전적으로 공감하는 바다. 바꿔 말하면 프로세스가 있는 기업이 성공한다는 의미다. 이 책을 통해 성공하는 기업의 프로세스를 엿보고 경영의 초석을 다질 수 있기를 바란다. 미래 경영에 관심이 있다면, 이 책이 유용한 길잡이가 되어 줄 것이다.
- 김쌍수 (LG전자 前 부회장, 한국전력공사 前 사장)
글로벌 물류회사인 LX 판토스 대표이사로 있었고, 직전까지 HMM 대표이사로 한국 해운 재건에 열심이었던 배재훈 현 코치협회 수석 부회장이 드디어 책을 펼쳐냈다. 내용은 뜻밖에도 코칭이나 물류, 해운이 아닌 B2B 경영이었다. 그가 LG전자에서 주로 B2B 관련 업무를 수십 년간 해온 것을 생각하면 납득이 간다. 이 책은 그의 경영 노하우의 총집합이다. 경영과 관련해 꼭 필요한 경영 지식이 구슬처럼 꿰어 있는 책이다.
- 정태순 (장금상선 회장, 한국해운협회 회장)
경영자의 삶은 언제나 다이나믹한 도전의 연속이다. 특히 최근에는 기술과 트렌드가 숨 가쁘게 변화하기 때문에 경영자는 매 순간 정확히 판단하고 과감하게 결정해야 한다. 《B2B 경영, 훅하고 딜하라》에는 반도체에서 통신, 해운에 이르기까지 40년이 넘는 저자의 경영 노하우가 담겨 있다. 현장감 있는 사례로, 쉽고 명쾌하게 경영이란 무엇인가 전달한다. 한 명의 슈퍼플레이어보다 시스템과 인재를 중요하게 생각하는 저자의 경영 철학이 많은 경영자에게 시대와 업종을 관통하는 깊은 통찰과 혜안을 열어줄 것으로 기대한다.
- 구자열 (한국무역협회 회장)
반도체 엔지니어부터 시작해 ‘초콜릿폰’의 마케터, 후진 양성을 위한 학자, 또 글로벌 물류대란에 힘겨워하는 수출 기업의 구원투수까지. 저자의 자기 혁신은 현재 진행형이다. 그런 그가 저성장과 불확실성의 시대에 지속 성장을 고민하는 경영자를 위해, 그동안의 풍부한 제조-생산-판로-물류 경험과 데이터로 뒷받침되는 이론과 사례를 바탕으로 한 경영 지침서를 출간한다. 이 책을 통해 중소벤처기업들이 프로세스 내재화를 통한 창의적 제품 개발, 이를 성공으로 연결시키는 영업과 마케팅 그리고 지속 성장을 위한 인재 육성에 깊은 통찰과 해법을 얻을 수 있기를 바란다.
- 김학도 (중소벤처기업진흥공단 이사장)
경영의 백전노장인 배재훈 대표의 경험과 공부 내용을 집대성한 책이다. 특히 B2B 영업 마케팅에 대해 파이프라인 관리부터 협상까지 풍부한 인사이트를 준다. 현실감 넘치는 고객 사례와 경험을 간접 체험하며, 경영에 중요 프레임을 얻었다. 재치 있고 실용적인 저자의 지략을 대하는 듯한 책으로, 비즈니스에 관심 있는 독자들의 일독을 권한다.
- 고현숙 (국민대 교수, 코치경영원 대표코치)
성공한 기업은 어떤 과정을 거쳐 성공했을까? B2B 사업은 대상 고객, 접근 방식, 거래 결정 방식, 판매제품과 서비스, 유통 등 B2C 기업과 기본적으로 다른 특징이 있다. 저자는 전자제품 설계 엔지니어로 출발해 종합상사 및 전자회사의 해외 주재원과 법인장, 본사 영업 마케팅 담당 임원을 거쳐 물류회사와 해운회사 대표이사로 40년 이상 현장에서 익힌 지식과 지혜 및 통찰을 이 책에 담았다. 성공한 기업은 개인이 아닌 조직의 힘에 따른다는 저자의 경영철학은 우리에게 큰 인사이트를 준다. 자사 분석과 계획 수립, 창의적인 제품 개발, 차별화된 영업과 마케팅, 핵심 인재 관리 등 경영의 전 차원에서 독자들에게 큰 도움을 줄 것이다. 저자의 말처럼 이 책을 통해 중견·중소기업이 국내를 넘어 세계 챔피언으로 거듭나리라 확신한다.
- 김영헌 (한국코치협회 회장)
삼성전자 재직 중 나의 리더십 코치셨던 배재훈 대표가 훌륭한 경영자라는 사실은 이미 증명되었다. 물론 경영자로서도 뛰어나지만, 주목해야 할 점은 비즈니스와 조직 관리에 가장 필수적이면서 어려운 부분인 ‘공감’과 ‘소통’에 큰 강점을 지니고 있다는 것이다. 그에 따라 굉장히 실제적이며 성공적인 접근법과 실천 방안을 코칭해 주셨고, 이는 경영자로서 훌륭한 인사이트가 되었다. 이처럼 《B2B 경영, 훅하고 딜하라》에 본인의 중요한 비법과 경험들이 마케팅 전략으로도 잘 녹아 있다.
- 정순문 (UNIST 교수, 前 삼성전자 반도체연구소 부사장)
배재훈 선배는 직업이 CEO다. 45년 동안 직장 생활을 하며 임원을 20년 했고, 사장을 9년이나 했다. 잠깐이지만 대학교수 생활도 3년 했다. 학부에서는 전자공학을 전공했지만, 회사 생활을 하며 경영학 박사를 땄다. 문(文)과 리(理)를 섭렵하고 무(武)까지 겸비한 분이다. 경영을 잘하는 CEO는 많지만 생산 기술까지 파악하여 이를 회사 경영에 두루 반영할 줄 아는 CEO는 드물다. 월 1조 원 수익으로 해운업계를 놀라게 한 HMM의 초성장도 그가 세운 기록이다. 그의 손을 거치며 HMM은 모든 이들이 탐내는 우량, 거대 글로벌 기업으로 탈바꿈했다. 그가 갈고 닦은 경영 노하우가 드디어 빛을 발했다. B2B 기업의 성장을 위한 지침서로, 기업을 글로벌 기업으로 키우길 희망하는 분들에게 새로운 참고서가 생겼다. 이 책이 많은 독자에게 통찰력을 제공하길 희망한다.
- 김대영 (매일경제신문 산업부장 겸 지식부장(부국장))
LG전자에서 오랫동안 함께 일했던 배재훈 전 HMM 대표가 LG전자, LG반도체 등 LG그룹 B2B 사업 역사의 산증인으로, 다양한 사업 분야에서 글로벌 시장을 누비며 체득한 경험과 지식을 농축한 책을 펴낸 것에 경의를 표한다. 내가 LG전자 초대 B2B 사업 본부장을 맡아 사업 전략을 수립하고 운영해 본 경험으로 볼 때, 이 책은 B2B 사업을 하고 있거나, 진입하고자 하는 중견·중소기업 경영인뿐만 아니라 B2C 기업이나 대기업 임직원에게도 추천하는 바다. 이 책은 모든 경영인에게 치열한 글로벌 시장으로 나아갈 수 있도록 실전 지침서 역할을 할 것이다.
- 황운광 (대림대 총장)
배송/반품/교환 안내
배송 안내
| 배송 구분 |
예스24 배송
|
|---|---|
| 포장 안내 |
안전하고 정확한 포장을 위해 CCTV를 설치하여 운영하고 있습니다. 고객님께 배송되는 모든 상품을 CCTV로 녹화하고 있으며, 철저한 모니터링을 통해 작업 과정에 문제가 없도록 최선을 다 하겠습니다.
목적 : 안전한 포장 관리 |
반품/교환 안내
상품 설명에 반품/교환과 관련한 안내가 있는경우 아래 내용보다 우선합니다. (업체 사정에 따라 달라질 수 있습니다)
| 반품/교환 방법 |
|
|---|---|
| 반품/교환 가능기간 |
|
| 반품/교환 비용 |
|
| 반품/교환 불가사유 |
|
| 소비자 피해보상 |
|
| 환불 지연에 따른 배상 |
|
.jpg)
