브리지 이야기가 나오면 엘리 컬버트슨이 생각난다. 그가 쓴 브리지에 관한 서적은 세계 각국어로 번역되어 수백만 부나 팔렸다고 한다. 컬버트슨 또한 어느 젊은 여성이 그에게 브리지에 뛰어난 소질이 있다는 말을 하지 않았다면 브리지의 일인자가 되지 못하였을 것이다. 컬버트슨이 미국에 이주한 것은 1922년이었다. 그는 처음에는 철학과 사회학 교사가 되려고 했지만 일자리가 없었다. 그는 생계를 위해 석탄 판매원도 해 보고 커피 판매원도 해 보았으나 모두 실패했다. 그 무렵 컬버트슨의 트럼프 솜씨는 아주 서툴렀다.처음부터 끝까지 묻기만 하여 옆에 앉은 사람을 귀찮게 하고 게임이 끝나면 게임의 결과를 상세히 캐물었기 때문에, 아무도 그와 함께 게임을 하려고 하지 않았다. 그러던 어느 날 컬버트슨은 조세핀 딜런이라는 브리지 선생을 알게 되었다. 사랑에 빠진 둘은 결혼까지 하였다. 조세핀은 컬버트슨이 카드를 면밀히 분석하는 모습을 보고 그가 트럼프에 뛰어난 소질이 있다고 칭찬하여 주었다. 컬버트슨이 브리지의 대권위자가 된 것은 아내의 격려 때문이었다고 한다. 사람의 마음을 움직이는 여덟 번째 법칙은 격려하라는 것이다. 능력에 대하여 자신을 갖게 하면 분명 좋은 결실을 맺게 된다.
---「브리지의 일인자」중에서

클라우슨은 일하는 방법에 대해 이야기했고 벤은 부하들의 성격에 대해 이야기했다. 마지막으로는 부지배인인 빌에 대한 이야기를 주고받았다. 벤이 말했다. “빌은 쌀쌀한 사람입니다. 그는 조수로서 저를 돕고 행동을 같이 해서 일을 원만하게 처리해 나가야 하지 않습니까?” 돌아오는 클라우슨의 대답은 벤의 예상과 달랐다. “그는 이 공장의 지배인은 자기가 될 게 틀림없다고 믿고 있었던 것 같아. 그는 좋은 사람이야. 사실은 지배인으로 자네를 추천할까 그를 추천할까 망설였었네. 만약 빌의 작업 성적이 좋으면 다음에는 그도 지배인이 되는 거야. 만약 빌과 자네가 입장이 바뀌었다면 어땠겠는지 생각해 보게. 다른 지점에서 갑자기 온 사람이 상사라고 자기 위에 앉아서 자기를 무시하고 심지어는 여럿이 보는 앞에서 비꼬는 욕설을 퍼붓는다? 만약 자네가 빌이라면 화가 나지 않을까? 빌은 자네보다 이 공장의 사정을 더 잘 알고 있어. 그에게는 단골손님도 있고. 이건 특히 사업상 중요한 사실이야. 빌의 말을 귀담아 들으면서 일을 하도록 하게. 그에게 도움을 받고, 자네가 그를 중요시한다는 것을 그가 알게 하도록 만들게. 이것은 조직 속에서 각 구성원을 대할 때에도 해당되는 것이야. 그들에게 관심을 보이면 그들도 자네에게 관심을 갖는 법일세. 그들을 도와주게. 그러면 그들도 자네를 도울 것이야.”
---「중요한 인물이라는 것을 알게 하라」중에서

뉴욕 대학의 리처드 보든과 알빈 부세는 1만 5천 건의 상담(商談)을 분석하여 『설득의 방법』이란 책을 써내고, 같은 원리를 판매의 6가지 원칙이란 강의로 만들었다. 그 후에는 이를 영화로 만들어 수많은 대기업 영업부 사원들에게 보여 주었다. 판매를 성공시키기 위한 올바른 방법과 나쁜 방법을 실례를 보여 가르친 것이다. 오늘날은 연출의 시대이다. 단순히 사실만을 제시해서는 부족하다. 사실에 흥미를 덧붙여 제시해야 한다. 극적인 수법을 써야 할 필요가 있다. 영화, 라디오, 텔레비전 등도 마찬가지다. 사람의 주목을 끌려면 극적인 수법을 쓰면 유용하다. 상점의 쇼윈도 장식 전문가들은 연출 효과의 힘을 잘 안다. 일례로 새로운 쥐약을 생산한 회사가 판매업자의 진열장에 살아 있는 쥐 두 마리를 전시하게 하였더니, 쥐를 전시한 한 주 동안의 매상이 보통 때보다 5배나 올랐다는 보고가 있다.
---「오늘날은 연출의 시대이다」중에서

미소의 중요성은 프랑크 어빙 플레처가 오펜하임 콜린스 사를 위해서 낸 광고문 속에서도 짐작할 수 있다. 〈미소는 돈을 요구하지 않지만 많은 일을 해냅니다. 미소는 주고받는 자를 부유하게 만듭니다. 미소는 번개처럼 스쳐가지만 그 기억은 언제까지나 영원합니다. 미소가 없는 자는 부유하지 못하고 미소를 가진 자는 가난뱅이가 아닙니다. 미소는 가정의 행복을 창조하고 사업에서는 선의가 넘치게 합니다. 미소는 친구 간의 우정입니다. 피로에 지친 자에게 안식을, 실망에 빠진 자에게 희망을, 슬픔에 잠긴 자에게 기쁨을 줍니다. 그리고 미소는 고민에 빠진 자에게 가장 좋은 약이 됩니다. 그렇지만 미소는 돈을 주고 살 수도, 구걸할 수도, 빌릴 수도, 훔칠 수도 없습니다. 미소는 주기 전까지는 지상의 물건이 아니기 때문입니다. 그리고 만일 우리 회사의 판매원들 중 일부가 크리스마스 때 상품을 사들이기 위해서 몰려드는 사람에게 서비스를 하느라 너무나 지쳐서 당신에게 미소를 띠지 못했다면, 당신이 미소를 띠어 주실 수 있겠습니까? 줄 미소가 없는 자에게는 미소가 꼭 필요하기 때문입니다.〉 남이 당신에게 반하도록 하는 두 번째 법칙은 미소를 띠는 것임을 잊지 말라.
---「미소의 가치와 크리스마스」중에서

어떻게 하면 업무 중 취하는 휴식의 방법을 당신에게 적용시킬 수 있겠는가? 만약 당신이 일반 직원이라면 에디슨이 했듯이 사무실에서 낮잠을 잘 수는 없을 것이고, 회계원이라면 누운 채 부장에게 회계 보고를 할 수도 없을 것이다. 하지만 그렇더라도 당신은 점심시간의 일부를 분명 이용할 수 있을 것이다. 점심 식사를 마친 후에 10분가량의 여유 시간을 만드는 일은 가능하다고 생각한다. 조지 C. 마셜 장군도 그렇게 했다. 그는 전시 중 군을 지휘하느라 너무 바빠서 정오에는 반드시 쉴 필요가 있었다. 만약 당신이 50세가 지났는데도 그럴 틈이 없다면 재빨리 가능한 한 큰 생명보험에 들어야 한다. 요즘은 장례식 비용도 싸지 않고 갑자기 죽는 일도 많기 때문이다. 당신의 배우자는 당신의 보험금을 타서 젊은 상대와 결혼하기를 원하고 있는지도 모른다. 만약 당신이 점심 식사 후 낮잠을 잘 수 없다면 저녁 식사 전에 한 시간을 자는 것도 좋은 일이다. 그것은 하이볼 한 잔보다도 싸고 장거리경주보다도 효과가 있다. 만약 5시에서 6시 또는 7시에 한 시간가량 잘 수가 있다면 당신은 깨어 있는 동안의 생활에 한 시간을 더한 것이다. 저녁 식사를 하기 전 잠을 잔 시간에 야간 6시간을 합한 7시간의 잠은 연속 8시간의 잠보다도 훨씬 당신에게 이익을 가져다주기 때문이다.
---「보약보다 휴식이 좋다」중에서

만약 결단에 필요한 사실관계를 갖고 있다면, 그 결단을 연기하지 말라. 고 H. P. 하웰은 나에게 이야기했다. 그가 US 스틸의 이사였을 때, 이사회에서는 언제나 여러 시간에 걸쳐 수많은 의안이 심의되었으나 결정은 대부분 그 다음으로 미루어지곤 했다. 그 결과 이사들은 산더미 같은 보고서를 집으로 가지고 돌아가 연구해야만 했다. 드디어 하웰은 한 번에 한 가지 의안을 가지고 심의 결정하기로 하자고 제안하여 전원을 설득했다. 연기나 보류는 허용하지 않았다. 새로운 보고를 요구하거나 어떤 일을 실행하거나 실행하지 않거나, 아무튼 현재의 안을 결정한 다음이 아니면 다른 의안으로 옮기지 않기로 한 것이다. 그 결과는 참으로 훌륭했다. 기록해 놓은 메모는 정리되고 일정표는 깨끗해졌으며, 보고서를 집으로 가지고 갈 필요도 없어졌다. 이제는 해결되지 않은 문제로 골치를 앓지 않게 좋아졌다는 것이다. 이는 US 스틸 이사회에 있어서뿐만 아니라 우리에게도 좋은 법칙이다.
---「그 자리에서 해결하라」중에서

상대방이 공공연하게 반대를 하면서도 그 이유를 말하려 하지 않을 때, “반대 이유를 좀 더 상세히 말씀해 주시지 않으시겠습니까?”라고 말하는 것이 좋다. 그리고 상대방이 자기의 의견을 논리에 맞도록 정확하게 표현하기 전까지는 이쪽의 주장을 내세우면 안 된다. 이쪽의 주장이나 의견이 아무리 건실할지라도, 상대방의 의견과 비교해서 어느 쪽이 더 비논리적인지를 납득시켜야 한다. 상대방의 이의를 주의 깊게 검토하지 않고 자기주장만 반복하여 내세우게 된다면 상대방의 생각을 바꾸는 데 실패하게 될 것이 틀림없다. 예를 들어, 세일즈맨이 소매업을 경영하는 주인에게 어떤 상품에 대해 설명하고 있다. 그 주인이 재고품이 많이 남아 있다는 이유를 들어 그 제안을 거절하였다. 세일즈맨이 새로운 상품을 사는 것이 얼마나 좋은지, 아무리 설명해도 효과는 거의 없을 것이다. 그의 마음에서 재고에 대한 걱정이 사라지지 않는 한 세일즈맨의 요구는 아무런 소용이 없다. 따라서 세일즈맨은 ‘재고품이 너무 많다는 주인의 말을 생각해 보아야 한다. 이 이상 재고를 늘릴 수는 없다고 생각하는지, 그렇지 않으면 현금 회전이 나쁜 상품에 대한 불안감을 품고 있는 것은 아닌지, 그렇지 않으면 회전이 나쁜 상품으로 적은 이득을 보더라도 그쪽이 안전하다고 생각하고 있는 것인지 분석해 보아야 한다.
---「반대를 상대방과 같이 검토한다」중에서

질문을 받았다면 곧 그 의미를 충분히 확인한 후 대답을 해야 한다. 이쪽이 그의 질문에 대해 이해하는 바를 간단히 반복해서, 그의 말이나 의도대로 맞는가를 물어보면 좋다. 그렇게 하면, 그 질문이 심상치 않은 것이라는 것을 나타내는 셈이 되는 것이다. 질문은 한 가지 이상의 해석을 할 수 있는 것으로, 이쪽의 해석이 그의 의도와 달랐을 때는 그는 이쪽 대답에 불만을 느끼게 된다. 때문에 그의 의도를 확인할 필요가 있는데, 그 확인하는 방법 중의 한 가지는 이쪽 대답에 만족한가, 어떤가를 질문하는 사람에게 되물어보는 것이다. 이렇게 하면 대답이 적절하지 못했던 경우, 그가 바라는 것을 줄 수 있는 기회도 만들게 된다. 이야기의 초안을 검토할 때도 확인을 위한 시간을 주어야 한다. 자기가 해야 할 이야기 시간이 얼마 정도인가를 결정하는 경우에 이야기하는 시간에서 확인하는 데 할당해야 할 시간을 빼고 계산하여야 할 것이다. 확인해야 할 시간에 그저 이야기만 한다면 반드시 이야기 전체가 헛일이 되고 말 것이다.

<b>당신이 뭔가 시작하려면 카네기를 먼저 읽어라!!<br/>카네기의 성공 철학이 보여 주는 인간관계와 처세술의 성패</B><br/><br/>카네기의 인간관계론, 소위 처세술이 선풍적인 인기를 모으고 성공한 이유를 제대로 이해하기 위해서는 당시의 시대적 배경을 살펴볼 필요가 있다. 여기에는 전화기의 개설과 대공황이 있었다. 우선 1900년대 초반까지만 해도 중요한 사안이 문서로서 오고 갔으나, 10~20년 사이에 사람들이 전화기를 기하급수적으로 개설함으로써 의사 전달을 ‘말’로 하게 되었다. 실재의 사람을 대면하고서 이루어지는 말하기란 글쓰기와는 전연 달라서 사람들은 직위의 고하를 불문하고 ‘대화’를 어떻게 해야 할지를 몰라 곤란을 겪는 일이 많았다. 이때까지는 대화법이니 화술이니, 성공적인 인간관계 기술이니 하는 등의 자기 계발 분야라는 개념 자체가 없던 시절이었다. 두 번째는 1920년대 말의 경제공황이다. 대공황에 따른 실업 사태로 사람들은 생존에 대한 절박감을 안고 있었다.<br/><br/>이러한 때에 인간관계, 대화법, 의사 전달법, 리더십 등의 자기계발이라는 최초의 장르를 들고 나온 사람이 바로 데일 카네기였다. 그것도 고색창연한 상아탑 속 해결책이 아니라 직접 몸으로 부딪혀 경험하고 수많은 사람들의 사례를 반복 검증한 원리를 설파하였으니 사람들의 열광은 당연한 결과였다. 뿐만 아니라 카네기는 자신의 강연회에 참석한 사람들에게 들을 기회 외에 직접 말할 기회를 제공함으로써 자신감을 채우고 자신의 단점을 극복해 내도록 도왔다. 그랬으니 한 번 강연회에 2천, 3천의 관중들이 몰린 것이 놀라운 일도 아니다. 이 책은 당시 강연회의 최종 집합체이다.<br/><br/><b>인간의 모든 행위는 무언가에 대한 욕구로부터 시작된다. 그 욕구를 <br/>이해하고 활용함으로써 마음을 열고 사람을 움직일 수 있다</b><br/><br/>그럴싸한 말을 사용해도 본심을 속일 수는 없다. 상대의 입장에 서고 그 마음을 이해하는 것이 아니라, 그런 척하는 사람은 곧 그 속이 뻔히 보이기 때문이다. 물론 아첨이나 공치사인 줄 모른 채 좋아서 덥석 집어 삼키는, 찬사에 굶주린 사람들이 세상에 많기는 하다.<br/><br/>하지만 진심으로 일의 해결책을 찾고 서로 간의 장기적인 협업의 중요함을 아는 사람은 인간관계를 ‘기술’로서만 처리하지 않는다. 정글이라고 일컬어지는 이 사회에서도 그들은 상대에게 진심으로 다가서고 순수한 관심을 우선적으로 보인다. 때론 바라는 것 없이 말이다.<br/><br/>물론 사람은 사회생활을 함에 있어서 각자가 원하는 것을 획득해야 하고 그것을 위해 사람을 다루는 법을 터득해야 하지만, 상대방을 칭찬하고 꼭 무엇인가를 받으려 하는 사람은 아무것도 얻지 못한다.<br/><br/>매일같이 당면하게 되는 인간관계의 지루한 문제들에 있어, 사람의 마음을 움직이고 설득하는 비결은 단 한 가지 방법밖에는 없다. 상대방 스스로가 움직이고 싶다는 기분을 불러일으키는 것이다. 그것뿐이다. 사람들은 누구나 인정받고 싶어 한다. 그러니 상대를 인정하고 그 마음을 챙겨 준다면 상대는 내가 원하는 것을 스스로 기꺼이 건네주게 될 것이다.<br/><br/><b>이 책을 최대한으로 활용하는 10가지 방법</b><br/><br/>1. 고민을 해소하고 새로운 생활을 시작하려는 굳은 결의와 그것을 배우겠다는 용기이다.<br/>2. 처음에는 이 책의 개요를 파악하기 위해 단숨에 각 장을 읽어라. <br/>3. 읽어 가면서 중간 중간 멈추어 읽고 있는 내용에 대해서 검토해 보라. <br/>4. 색연필을 들고 ‘도움이 되겠다.’라고 생각되는 부분을 발견하면 문장에 줄을 그어라. <br/>5. 한 번 읽는 것으로 끝나지 말고, 읽고 난 후에도 매달 복습하는 습관을 가져라.<br/>6. “당신이 남에게 가르치려고 한다면 그는 결코 배우지 않을 것이다.”_버나드 쇼<br/>7. 책을 읽을 때, 단지 지식을 얻는 것이 아니라는 점을 잊어서는 안 된다. <br/>8. 이 책에 제시되어 있는 원칙 중에 하나를 어겼다면 매번 벌금을 내도록 하라. <br/>9. ‘나는 그때 어떤 일을 하고 어떤 잘못을 저질렀는가?’에 대해 재검토 하라. <br/>10. 일기를 쓸 때 이와 같은 원칙이 순조롭게 실행되어 간다는 사실을 상세히 기록하라.