2년 전에는 10번째 TOT를 기록하면서 종신회원이 되었다. 대한민국에서 두 번째 이루어진 기록이었다. 맨땅에 헤딩하던 입사 초창기에는 도무지 꿈도 꾸지 못했던 대기록을 달성한 것이다. 물론 운이 좋았다. 어려울 때마다 힘이 되어 준 동료와 고객들 덕분이기도 하다. 그리고 영업 초기부터 지켜 온 몇 가지 원칙도 큰 도움이 되었다. 그중 가장 중요하고 기본이 되는 건 ‘모두에게 배우고 꾸준히 실천한다’이다. 사람들은 보통 1등을 따라 배우려고 하는데, 나는 모든 사람에게 배우려고 했다. 잘나가는 선배를 쫓아다니며 배웠을 뿐 아니라 후배들과 이야기할 때도 노트를 펴 놓고 중요한 내용을 적으면서 배웠다. 물론 처음부터 그랬던 건 아니다. 개척 영업을 시작하면서 너무 힘들었기 때문에 시작한 배움, 아니 ‘따라 하기’였다. 누구에게서나 내가 따라 할 수 있는 장점을 발견하면 하나씩 따라 하며 내 것으로 만들었다.
---「대한민국 제2호 종신 TOT에 오르다」중에서

2022년 현재 내가 유치한 고객들의 2년 이상 계약 유지율은 99.5%다. 동료들은 이를 ‘환상적인 유지율’이라고 부르면서 부러워한다. 물론 높은 유지율을 지속하기 위해선 깊은 관계 말고도 여러 노력이 필요하다. 우선 무리한 계약 대신 고객 니즈와 상황에 맞는 상품을 추천하고, 꾸준하고 철저하게 관리하는 것이 필수다. 나는 고객 요청에 최대한 바로 응답한다. 혹시 사정이 있어 전화를 놓치면 반드시 콜백한다. 또한 고객에게 무슨 일이 생기면 직접 가서 처리하는 것을 원칙으로 한다. 특히 안 좋은 일이라면 만사를 제치고 달려간다. 지방에 계신 고객 중 한 분이 안타깝게도 유산을 여러 번 하셨는데, 그때마다 찾아가서 고기를 사 드렸다. 고객님보다 남편분이 더 좋아하는 모습을 보니 뿌듯했다. 토요일마다 금융 시장 동향을 꼼꼼히 알려 드리는 주간 리포트도 유지율을 높이는 데 도움이 된다. 얼핏 대단하지 않아 보일 수 있지만, 빼먹지 않고 꾸준히 하다 보면 고객들의 신뢰가 쌓인다. 한주도 거르지 않고 주간 리포트를 보내 드린 지 벌써 10년이 넘었다.
---「나만의 영업 노하우로 일군 ‘환상적인 유지율’」중에서

무엇이든 기본에 충실하기는 쉬워 보이지만 어려운 일이다. 보험 영업도 그렇다. 근태를 성실히 지키는 것, 열심히 공부해서 보험과 금융에 대한 전문성을 갖추는 것, 고객에게 진정성 있게 다가가는 것 등이 그렇다. 늦게 출근한다고 뭐라 하는 사람이 없으니 출근 시간이 늦어지기 쉽고, 이미 알 만큼 안다는 이유로 보험과 금융의 최신 트렌드에 뒤처지기 쉬우며, 연차가 쌓여 갈수록 고객 이익보다는 내가 받는 수수료에 더 큰 관심을 갖기 쉽다. 하지만 이래서는 성과를 낼 수 없으며, 반짝 성과가 난다 해도 꾸준히 유지하기 어렵다. 이건 새로 보험 영업에 뛰어드는 후배들에게 늘 하는 말이기도 하다. 내가 지금까지 나름의 성과를 이룬 것 또한 기본에 충실한 덕분이라고 생각한다. 물론 기본만으로는 안 된다. 특히 나처럼 늦은 나이로 보험업계에 뛰어든 사람은 지금까지와는 다른 각오를 다져야 한다. 이전과 비슷한 자세로 일하면 보험업계에서 오래 버틸 수 없다. 그렇다고 남들보다 더 노력하라는 말은 아니다. 오히려 남들과 비교하는 대신 자신만의 목표와 페이스를 찾는 것이 중요하다. 보험 영업이란 다른 누구도 아닌 자신과의 싸움이기 때문이다.
---「기본에 충실해야 성과도 오래간다」중에서

고객의 말투는 여전히 싸늘했지만, 일말의 가능성은 남아 있었다. 일주일 동안 여유 시간 모두를 보험증권분석(보험보장분석)에 할애했다. 남들이 만들어 놓은 툴을 대충 활용한 증권분석 말고, 나만의 툴로 완전히 새로 만드는 증권분석. 그렇게 한눈에 들어오는 1페이지짜리 증권분석을 만들어 놓고 거울 앞에서 설명하는 연습을 거듭했다. 드디어 고객과의 2차 미팅 시간. 처음으로 상품 설명서 대신 나만의 툴로 만든 증권분석 페이퍼를 내밀었다. 특정 보험 상품의 모든 보장을 한눈에 비교 분석해 볼 수 있는 한 장짜리 서류였다. 그걸 본 고객의 어깨가 자연스럽게 앞으로 나왔다. 이런 건 처음 본다며 자기 보험증권도 이런 식으로 분석해 줄 수 있냐고 물었다. 나는 시간이 좀 걸리지만 당연히 가능하다고 말씀드렸다. 그랬더니 본인뿐 아니라 가족 것까지 모두 11권의 보험증권을 가져왔다. 그걸 받아 나오니 어깨가 처질 만큼 무거웠지만, 기분은 구름 위를 걷는 듯했다. ‘복병 고객’ 덕분에 영업력이 한 단계 업그레이드되는 순간이었다.
---「나를 바꾼 고객의 한마디」중에서

MZ 세대가 제일 많긴 하지만, 700여 명에 이르는 내 고객은 연령대가 다양하다. 이분들의 라이프 사이클을 분석해 보면 연령대별로 공통적인 니즈와 성향이 보인다. 평소 나는 거기에 맞춰서 재무 설계 조언을 드리고 있다. 이 내용은 ISO 인증을 받은 메트라이프의 재무 설계 전문가 교육 시스템인 ‘MFP(Metlife Financial Planner) College’에서 1년 동안 ‘빡세게’ 배운 것에 나만의 현장 경험을 더해 만들었다. 우선 20대 남성은 군 복무를 마치고 사회로 진출하기 때문에 여성보다 취업 시기가 한두 해 늦게 마련이다. 그래서인지 대체로 조급하기 쉽다. 즉 장기 투자보다는 단기간에 큰 수익을 얻을 수 있는 상품을 선호한다는 이야기다. 또한 스스로 공부하고 판단하기보다 남들 이야기만 듣고 투자하는 경우가 많다. 이러면 당연히 실패할 확률이 올라갈 수밖에. 그래서 20대 남성일수록 최소한의 여유 자금으로 차근차근 투자를 시작하는 것이 좋다.
---「연령대별 맞춤 재무 설계 컨설팅」중에서

먼저 기억해야 할 점은 자영업자는 늘 자기 업소를 지키고 있다는 사실이다. 그러니 자영업자 고객과는 약속을 따로 잡을 필요가 없다. 내가 편한 시간에 매장을 방문하면 언제나 반갑게 맞아 주신다. 물론 처음엔 보험 설계사가 아니라 고객으로 찾아가야 한다. 식당이면 식사를 하고, 미용실이면 머리를 깎고, 슈퍼마켓이라면 물건을 사면 된다. 이때 중요한 점은 고객에게 관심을 가져 달라고 부탁하는 것이 아니라 고객이 먼저 나에게 관심을 갖도록 만드는 것이다. 예를 들어 화장품 가게에 몇 번 가서 어느 정도 안면이 익었다 싶으면, 립글로스 같은 제품을 10개쯤 사면서 포장을 부탁한다. 사장님이 포장하면 나는 옆에서 선물에 내 명함을 붙인다. 그러면 보통 “이걸로 뭘 하시려는 거예요?”라는 물음이 자연스럽게 나온다. 이때 “제가 보험 영업을 하는데, 고객님들께 드릴 선물입니다.”라고 말씀드린다. 이러면 사장님 뇌리에 ‘나 = 보험 설계사’라는 인식이 자리 잡게 된다. 그것도 큰 부담 없이 말이다.

<b>보험 영업인이라면 누구나 공감할 것이다.<br/>희망의 등불을 전하는 여섯 사람의 이야기!<br/>당신의 영업은 안녕하십니까?</B><br/> <br/>『나는 보험인이다』는 저마다 다른 사연을 갖고 보험 일을 시작한 6명의 이야기다. 저자들은 보험 영업을 시작한 시기도 계기도 모두 다르다. 고등학교를 졸업하고 바로 보험 영업을 시작한 사람도 있고, 여러 직업과 사업까지 두루 경험한 뒤에 보험업계에 뛰어든 사람도 있고, 잘나가는 커리어 우먼으로 일하다 결혼과 출산 때문에 경력 단절을 겪고 나서 보험 일을 시작한 사람도 있다. 그리고 처음부터 뛰어난 성과를 낸 사람도 있지만, 부진한 시기를 거쳐 뒤늦게 빛을 발하게 된 사람도 있다.<br/><br/>이 책은 특별한 성공 스토리가 아니다. 그보다는 보험 영업이라는 미지의 세계에 들어와서 온갖 우여곡절을 겪으며 조금씩 앞으로 나아가는 성장 스토리에 가깝다. 저자들은 자랑스러운 이야기부터 자려고 누웠다가 이불을 걷어찰 만큼 부끄러운 이야기까지 모두 솔직하게 털어놓는다. 힘들고 즐겁고 웃기고 눈물 나는 이야기를 읽다 보면 보험과 보험인의 진솔한 모습을 느낄 수 있다.<br/><br/>『나는 보험인이다』는 오늘도 하루를 열심히 살아가는 모두에게 위안과 희망의 메시지를 전하고 있다. 보험 영업에 관심이 있는 사람이라면 열심히 뛰어온 선배들의 경험을 미리 살펴볼 좋은 기회가 될 것이고, 이미 보험업계에서 일하는 사람이라면 위로와 공감을 얻을 수 있을 것이다.<br/><br/>