“사람들은 누구나 다른 누군가가 자신을 설득해 주기를 바라고 있다.”
이런 말을 들으면 어떤 사람은 “그런 황당한 소리가 어디 있어! 어느 누가 설득당하길 바란다는 거야?”라고 반문할지도 모른다. 예를 들어보자.
가방을 구입하려는 사람은 꼭 어떤 가방을 구입하겠다는 구체적인 이미지를 정하지 않은 채 상점에 찾아간다. 그리고 원하는 가방을 찾기 위해 이곳저곳을 둘러본다. 그때 고객의 감각을 알아차린 판매직원이 슬며시 다가와 어울릴 만한 가방을 권한다. 눈앞에 있는 가방을 보여주면서 “손님께 무척 잘 어울리는군요.” “최근 유행하는 스타일이에요” 하며 구매욕구를 불러일으킨다. 그는 상점에 들어가기 전까지만 해도 어떤 가방을 살지 확실하게 정하지 않았지만, 마치 자신이 사고 싶어 하던 가방이 바로 눈앞에 있는 것 같은 착각에 빠져 결국 구입하고 만다. 실제로 대부분의 사람들이 이런 식으로 물건을 구입하는 경우가 많다.
그렇다면 사람들은 왜 이런 행동을 하는 것일까? 그것은 대부분의 사람들에게 다음과 같은 행동 경향이 있기 때문이다.
첫째, 사람들은 심각하게 생각하는 것을 귀찮아한다. 그래서 누군가가 자신의 생각과 같거나 비슷한 의견을 제시하면 그것을 쉽게 받아들이고 곧바로 행동에 옮긴다.
둘째, 자신의 의사보다는 주위 분위기에 이끌려 결정하고 행동한다.
셋째, 스스로 판단하기보다 말한 사람이 누구냐에 따라 결정하거나 행동한다. 즉 가치 판단을 자신이 하지 않고 타인에게 맡겨버리는 것이다.
사람들은 누군가가 자신에게 호의적으로 말하면 주저하지 않고 따르는 습성이 있다. 다시 말하면, 누군가가 자신을 설득해 주기를 기다리고 있는 것이다.
- ‘사람의 마음을 사로잡는 것은 식은 죽 먹기다!’ 중에서

아무리 흉악한 범죄자라도 자신의 죄를 인정하고 모든 것을 자백하게 만드는 경찰관이 있었다. 그의 화법은 남달랐다.
“나는 자네가 여러 범죄에 연루되었고, 거친 사나이로 통한다는 것을 잘 알고 있지. 하지만 사람들은 한결같이 말하더군. 자네는 절대로 거짓말을 안 하는 사람이라고. 그들은 자네가 항상 진실만을 말한다고 했어. 무슨 말을 하든지 말이야.”
사람들은 어떤 평가를 들었을 때, 그 의견에 견주어 행동하려는 습성이 있다. 이것은 자신에게 부과된 역할을 실천하고 싶은 심리가 있기 때문이다. 가령 칭찬을 들으면 그에 걸맞은 사람이 되려고 하는 것과 마찬가지다.
예를 들어, 상대가 우유부단하지 않기를 바란다면 “결단력이 있으실 것 같아요”라고 말하면 된다. 상대가 친절하기를 바란다면 “참 친절하실 거 같네요”라고 말하라. 첫 대면에서 이렇게 특성화시켜 말해 두면 상대는 당신이 바라는 태도로 바뀐다. 이것을 심리학에서는 ‘레테르 효과’라고 부른다. 일단 특성화시켜 놓으면 상대도 거기에 맞춰 행동을 하게 된다.
누구나 자신의 존재를 인정받고 싶어 하는 욕구가 있다. 그 욕구는 단순히 인정받고 싶다가 아니라 생존에 대한 갈구이기 때문에 더 절실하다. 누구나 인정받고 싶은 궁극적인 욕구를 충족해 주는 사람을 신뢰하고 그 사람의 부탁은 무엇이든 들어주고 싶어 한다.
-‘사람들은 평가에 견주어 행동한다’ 중에서

모 회사의 영업부에 근무하는 B대리. 그는 새로 개발된 신제품을 백화점 매장에 진열하라는 임무를 받고 현장에 나가 판매원을 만나기로 했다. 하지만 어떤 매장을 찾아가도 힘들긴 마찬가지였다. 교섭이 전혀 진전되는 기미를 보이지 않았다.
“저희 매장에서는 그 물품을 받을 수 없습니다. 글쎄, 판매하지 않는다니까요.”
불경기 탓일까, 발붙일 곳이 없었다. “일단 이야기만이라도……” 하며 말을 꺼내도 귀 기울여 들어주는 사람이 없었다. 교섭하는 데는 그런 대로 재주가 있었지만, 이야기를 할 기회조차 주지 않으니 그로서는 별 뾰족한 수가 없었다.
영업하는 사람이라면 누구나 안고 있는 이런 고민을 어떻게 해결하면 좋을까? 이런 경우에는 ‘피크 테크닉’이 효과가 있다. ‘피크(pique)’란 ‘호기심을 자극한다’는 의미다. 좀 더 구체적으로 말하면 피크 테크닉이란 상대방이 처음에 ‘어머?’라는 생각을 가질 수 있도록 충분한 주의를 끌어낸 다음에 천천히 이야기를 진행시켜 나가는 방법이다.
비즈니스에서 상대방의 호기심을 자극하는 것은 무엇보다 중요하다. 호기심을 자극하지 못하면 “아무튼 우리 가게는 안돼요” “불경기라서” “팀장과 의논해봐야 한다” 식의 상투적인 말을 들을 수밖에 없다.
다시 B대리의 이야기로 돌아가 보자. 그가 교섭을 시작하면서 “43초만 시간을 주십시오. 그 시간 내에 전부 설명해 드리겠습니다”라고 말했으면 어땠을까? 아무리 바쁜 사람도 43초의 여유는 있는 법이다. 따라서 이런 말로 일단 호기심을 끌어낸 후에 이야기를 시작하는 것이 바람직하다. 그렇게 하면 “그것도 길어요. 20초 만에 끝내세요” 하며 빙그레 웃으며 농담하는 사람, “도대체 왜 43초?”라며 이유를 알고 싶어 하는 사람, “정말로 43초면 끝나는지 한번 재보겠다”며 시계를 보는 사람 등 여러 반응이 나타날 것이다. 그들은 적어도 이야기를 들어주는 척이라도 할 것이다.
피크 테크닉은 분위기를 부드럽게 만들어주고 기분을 좋게 하는 부가가치도 있다. 따라서 상대방이 “정말로?”라고 생각하도록 호기심을 자극할 만한 자기 나름의 말과 행동 그리고 자료 등을 평소에 준비해두어야 한다.
-‘호기심을 자극하는 피크 테크닉’ 중에서

세일즈맨이 계약서를 내밀며 “일시불과 할부 중 어떤 걸로 하시겠습니까?”라고 물을 때도 마찬가지다. 세일즈맨이 ‘어떤 걸로’라고 말할 때 ‘일시불 계약서’에 손을 살짝 올린다. 그러면 할부로 하겠다고 작정한 고객은 차치하고 ‘어떤 걸로 하지?’ 하고 쉽사리 결정을 내리지 못한 고객은 자연스레 일시불 계약서에 사인을 한다.
이 말에 분명 “그 따위 손짓에 휘둘릴 사람이 어디 있느냐?” 하고 혀를 끌끌 차는 사람이 있을 것이다. 그러나 당연하다고 여기는 사실 속에 설득의 비밀이 숨어 있다. 단순한 납득이 아니라 자기도 모르게 넘어가게 하는 것이 진짜 설득이다! 드러내놓고 떠드는 것이 아니라 고객에게 영향을 미친다는 사실을 아예 느끼지 못하도록 만드는 것, 이것이 톱 세일즈맨들이 억대 연봉을 받는 비결이다.
-‘의지가 아니라 잠재의식으로 움직인다’ 중에서

<b>원하는 것을 얻을 수 있는 묘안을 찾고 있는가?</b><br/>자기 생각을 다른 사람에게 전달할 때 듣는 이가 제대로 이해한다면 아무런 문제가 없겠지만 서로 생각을 공유하는 일이 그리 만만한 일은 아니다. 전체가 100이라고 한다면 반은커녕 10도 소통하기 어렵다. 생각이나 깨달음의 수준이 다르기 때문이다. 하지만 말을 잘하면 전부는 아니더라도 50%, 상황에 따라서 70% 정도는 자기 생각을 이해하기 쉽게 전달할 수 있다. <br/>제대로 소통하지 않으면 아무것도 얻을 수 없지만, 자기 생각을 잘 전달하는 사람은 소통 능력 때문에 업무 효율도 높아지고 그 결과 성과를 내면서 연봉도 많아질 수밖에 없다. <br/><br/><b>강자를 이길 수 있는 약자의 가장 확실한 방법<br/>스마트한 말 한마디가 일과 관계, 인생을 바꾼다</b><br/>보통은 대화를 시작한지 3분 만에 면접, 상담, 판매, 교섭, 프레젠테이션, 영업, 구매, 협상의 성패가 결정된다고 해도 지나친 말이 아니다. 최초 3분에 상대에게 선수를 빼앗기면 갈팡질팡하는 사이에 원하지도 않은 주문을 강요당해 꼼짝달싹하지 못하게 되어 버린다. 누구나 희미하게 이 사실을 깨닫고 있다. 그러나 ‘그렇게 하려면 어떻게 해야 하는가?’라는 구체적인 전략을 전혀 알지 못하기 때문에 모두 깨닫지 못하고 있는 것처럼 지낸다. <br/>구매에서의 절충이나 보고, 설득, 협상 등 교섭이 필요한 상담은 실제로는 3분 정도가 지나면 승부가 나는 경우가 많다. 왜 3분일까? 3분이라는 시간은 심리학적으로 의미가 있는데, 사람이 한 가지 일에 집중하는 시간이 대략 3분이기 때문이다. 그 이상은 집중하려고 해도 다른 일에 쉽게 신경을 빼앗기게 된다. 결국 상대가 당신의 이야기를 진지하게 들어주는 시간은 3분밖에 없으므로 상대를 설득하려면 이 짧은 시간 동안 온 신경을 집중해서 상대의 마음을 필사적으로 움직여야만 한다. <br/><br/><b>이 책은 그동안 우리가 알고 있던 대화법에 관한 상식을 뒤집는다. <br/>설득하려는 자와 설득당하지 않으려는 자, 모두가 읽어야 할 필독서다.</b><br/>성공한 사람일수록 남의 얘기를 3분 이상 듣는 것은 무익하다고 여긴다. 즉 3분 안에 자신을 설득할 수 있는 조건에 대해서는 ‘예스’라고 답하지만, 그렇지 못하면 바로 ‘노’라고 대답하는 것이다. 물론 신중한 타입도 있지만, 그들의 대부분도 사실 3분 안에 결론을 내리려고 애를 쓴다. 결국 설득하는 측은 최초 3분 안에 승부를 걸어야 한다.<br/>이 책에서 소개하는 전술들은 이미 그 효과가 입증된 것들이다. 물론 이 전술들이 모든 상황에서 효과를 발휘하진 않겠지만, 각각의 상황에 맞게 잘 활용한다면 반드시 자신이 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다.<br/>만약 당신이 동료나 부하직원, 상사에게 당신의 아이디어를 받아들이도록 설득하는 직장인이라면, 혹은 영업직에 종사하는 사람이라면 이 책에서 소개하는 설득 기술을 지속적으로 이용해보라. 당신의 아이디어는 동료들의 아이디어보다 더 빨리 받아들여질 것이며, 당신의 실적과 판매수당은 2배, 3배로 뛰어오를 것이다.<br/>