강의 브랜드 가치를 높이려면 마케팅을 알아야 한다

요즘은 품질 좋은 제품이 좋은 제품이 아니라 잘 팔리는 제품이 좋은 제품이라고 한다. 과거의 패러다임은 저가 양질의 제품을 생산하면 비교적 잘 팔렸는데 이제는 유사 제품이 많고 소비자의 욕구도 다양하여 제품 생산보다 판매가 중요시되고 있다. 말 그대로 판매 경쟁이 이뤄진 것이다. 그러다 보니 마케팅이 매우 중요시되고 있다.

기존의 마케팅은 사람(People), 장소(Place), 기획(Plans), 프로젝트(Project)였다. 어떤 상품을 생산(Product)하여 얼마로 가격(Price)을 매기고 어떤 유통 채널(Place)을 통해 어떻게 홍보(Promotion)하여 팔 것인가에 주력하였다. 하지만 이제는 어떻게 판매할 것인가 보다 잘 팔릴 수 있는 상품을 어떻게 기획할 것인지에 초점을 맞추고 있다. 그래서 생산 이전에 사람들이 모이는 장소에서 관찰을 통해 소비자의 트렌드를 파악하고 이를 통해 색다른 아이디어를 기획한다. 기존의 마케팅이 시장에 초점을 맞추었다면 현재의 마케팅은 시장을 형성하는 소비자들에게 초점을 맞춘다고 볼 수 있다.
그러다 보니 기업체에서는 마케팅 부문에서 일하는 직원들이 회사를 먹여 살리는 전사라는 이야기까지 나올 정도다. 더불어 미래성장 기획 추진반과 함께 마케팅 부서 역할이 매우 중요시되고 있다. 비단 기업체만 그런 것이 아니다. 이제는 교육 부분에서도 마케팅이 몹시 중요시되고 있다. 동종 유사한 교육 프로그램이 많고 강사 10만 명 시대라고 말하듯 강사들이 예전에 비해 크게 증가했다. 이제는 어쭙잖은 프로그램으로는 승부를 겨를 수 없고, 차별화된 프로그램을 보유하지 않으면 강단에 설 기회를 잡지 못한다. 더욱이 강사를 양성하여 수익을 올리는 교육 전문기관이 생길 정도로 강사 다원화 시대이다 보니 강사마다 교육 프로그램이 유사하고 동일하다. 여기에 너 나 없이 웃음강사 1호, 유머강사 1호, 행복 컨설턴트 1호, 국내 최고의 서비스 친절교육 강사 등 많은 강사들이 원조와 최고와 1호를 난발하고 있다. 이런 추세에 강사로 살아남기 위해서는 좋은 제품을 만들기보다 잘 팔리는 제품을 만든다는 생각으로 강의 콘텐츠 개발에 주력해야 한다.

좋은 제품을 만들어서 팔려고 애쓰기보다 처음부터 팔릴 제품을 만드는 것이 더욱 유리하다. 마찬가지로 강사 역시 그러해야 한다. 처음부터 고객이 찾을 수밖에 없는 교육 프로그램을 개발하는 것이 좋다는 것이다. 아울러 그 프로그램이 더욱 폭발적인 인기를 모으고 그 분야 트렌드를 이끄는 프로그램이 되도록 마케팅 활동을 펼쳐야 한다. 중요한 것은 마케팅을 우선으로 하는 것이 아니라, 청중이 선호하는 프로그램을 만드는 것이 우선이라는 것이다.
좋은 프로그램을 만드는 것에 대한 내용은 과정 개발 부문에서 살펴보기로 하고, 여기서는 잘 만들어진 교육 프로그램을 어떻게 마케팅하는 것이 보다 효과적인 것인가에 대해 알아보도록 하자.

강사는 무엇을 마케팅해야 하는가? 이에 대한 핵심 분야를 알기 위해서는 우선적으로 마케팅의 일반적인 지식을 알아야 한다.
마케팅의 대부 필립 코스트는 ‘마케팅이란 수익성 있는 고객을 발견하여 그 고객으로부터 계속적으로 수익을 창출하는 활동’이라고 말한다. 우리나라는 모난 돌이 정 맞을 수 있으니 그냥 중간만 하면 된다며 나서지 않는 것을 미덕으로 삼았다. 소리 없이 세상을 움직이듯 자기 피알(PR)이나 마케팅을 하지 않고 자기가 맡은 바에서 물밑 작업 하는 것이 오히려 좋다고 한다. 그러다 보니 마케팅과 홍보 대비 실상이 그에 걸맞지 않으면 소문난 잔칫집에 먹을 것이 없다 혹은 겉만 번지르르하고 속은 비었다는 말로 저평가한다. 그렇다. 마케팅을 자칫 잘못 하다가는 오히려 본전도 찾지 못하고 여론의 뭇매를 맞을 가능성이 크다. 그래서 섣불리 나서는 사람이 많지 않다. 그런데 잘 팔리는 제품 혹은 잘 나가는 사람들의 이면을 들여다보면 적시적기에 관련제품이나 자기 자신을 잘 드러내어 말 그대로 대박을 터뜨리는 경우를 보게 된다.

사람을 상대로 하는 마케팅에서는 진정성이 제일 중요하다. 특히 마케팅 분야에서는 고객의 영혼에 호소하는 마켓 3.0시대라고 말한다. 소통과 공감 커뮤니케이션의 SNS 시대라고도 말한다. 이제는 속이고 감추는 것이 통하지 않는 시대이다. 한 번의 클릭으로 모든 것이 전 세계에 알려질 수 있는 시대라는 것이다. 마음만 먹으면 언제 어디서 무엇을 했는지 쉽게 추적할 수 있는, 숨을 곳 없는 세상이 됐다.

성공하는 사람들이 실패하는 사람들과 다른 점이 있다면 피할 것은 피하고 알릴 것은 알린다는 원칙에 충실하다는 것이다. 이에 더하여 치고 빠지는 전략으로 적시적기에 타이밍을 맞춰 행동한다. 진정성을 기반으로 T.O.P(Time, Occasion, Place) 전략을 구사한다. 이 전략은 강의를 준비함에 있어 사전에 분석해야 하는 것으로 시간과 장소와 상황을 감안하여 수립한 전략을 의미한다. 마케팅에서도 이에 따라 그에 걸맞은 상황을 달리해야 하며, 그에 대한 대처능력 또한 달리해야 한다.
강사가 마케팅해야 하는 것은 주로 강사와 교육 프로그램이다. 어떤 뛰어난 강사가 좋은 프로그램을 가지고 있다고 마케팅되면 그 강사는 유명강사가 되고 프로그램은 명품 프로그램이 된다. 그렇다. 누가 무엇을 가지고 있느냐가 중요하다. 물론 어떻게 전달할 것인가에 따라 격차가 날 수도 있겠지만 결국 그러한 것은 스킬에 대한 것이며 본질은 팔고자 하는 것에 초점을 맞춰야 한다는 것이다. 제품이 좋으면 신뢰감이 생기고 그로 인하여 잘 팔릴 것이라는 것은 불을 보듯 뻔하다. 전달에 대한 것은 Chapter 2의 스킬 부분을 참조하여 몸에 체화하면 된다.

앞서 제품을 잘 팔기 위해서는 애초부터 잘 팔릴 제품을 만드는 것이 중요하다고 했는데 좋은 사람과 좋은 프로그램을 갖춰야 하는 것이 강사 마케팅의 전부라고 볼 수 있다. 꽃의 향기는 백리를 가고 사람의 향기는 천리를 간다는 말이 있듯 좋은 사람이라고 알려지면 그 향기가 널리 퍼지기 마련이다. 나쁜 사람과 좋은 사람은 꾸민다고 되는 일이 아니다. 생선을 싼 종이에서는 생선 냄새가 나고, 향을 싼 종이에서는 향내가 난다. 이렇듯 사람의 향기는 언제든 진실되이 나타나게 되어 있다. 그러므로 강사는 마케팅에 앞서 자신을 좋은 사람으로 단련하는 데 주력해야 한다. 좋은 사람으로 수련하는 과정에서 주변 사람들에게 감흥을 주고 그러한 모습이 자기도 모르게 널리 알려지는 것이다. 그런 측면에서 볼 때 강사는 자신의 약력을 미화해서 알리려고 하기보다는 남을 알려고 하는 데 힘써야 한다.
요즘 들어 많은 유명 스타들이 도박, 음주운전, 승부조작 등 비윤리적인 행동을 함으로써 정상에서 급 추락하는 사건 사고를 자주 접한다. 정상에 오르면 오를수록 뭇사람들에게 널리 알려지게 마련이다. 나무에 높이 올라간 원숭이가 치부를 더 드러내듯 청중은 강사의 모든 일거수일투족을 눈여겨 살펴본다. 그러므로 자기 관리에 먼저 치중해야 한다. 공들여 쌓은 탑이 한 방에 무너질 수 있다는 생각을 가져야 한다.
또한 사람을 상대해야 하는 강사는 가진 것이 없는 상태에서는 청중에게 줄 것이 없다는 점을 명심해야 한다. 굳이 마케팅을 한다면 청중을 알려는 마케팅을 해야 한다. 이때 자기 이력을 자랑하기보다 청중을 알려고 하는 노력의 양이 바로 마케팅 노력이라는 점을 명심해야 한다. 아울러 자기 자랑을 할수록 강사의 신뢰도가 떨어진다는 점을 명심해야 한다.

강사는 청중의 고정관념을 유상으로 매입해야 하는 마케터다. 강사료를 받고 청중의 고정관념, 즉 패러다임의 변화를 촉구하는 것이 아니라, 칭찬과 사랑과 헌신과 희생을 제공하여 청중의 새로운 패러다임의 씨앗을 파종하는 농부라는 생각을 가지고 강단에 임해야 한다. 그러므로 강의 준비부터 마치는 시점까지 내가 청중이라면 현재 어떤 생각을 하고 있을까에 모든 관심과 초점을 맞추어야 한다. 역지사지다.

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백한 마리 원숭이 현상이 있다. 일본 고지마 섬에 사는 원숭이들은 진흙이 묻은 고구마를 손으로 털어 먹었는데, 어느 날 원숭이 한 마리가 고구마를 강물에 씻어먹기 시작하자 다른 원숭이들도 따라 하기 시작하였다. 이 섬의 원숭이들 모두가 고구마를 씻어 먹게 될 즈음 놀라운 현상이 일어났다. 이 섬에서 멀리 떨어진 곳에 사는 원숭이들도 고구마를 물에 씻어 먹기 시작한 것이다. 학자들은 고구마를 씻어 먹는 원숭이 숫자가 임계점을 넘으면 그 행동은 섬의 무리 전체로 확산될 뿐만 아니라 멀리 떨어진 다른 장소의 원숭이들 사이에도 자연스럽게 전달되는 것은 아닐까 생각하였다. 여기서 백한 마리는 구체적인 숫자를 말하는 것이 아니라 임계점을 말한다. 물은 99도를 넘어 100도에 이르러야 끓어오르듯 무엇이든 임계점을 넘어서야 그러한 효과가 발휘된다.
사람 사귀는 마케팅도 그러하다. 일정 인원이 넘어서는 단계에 이르도록 가능한 한 많은 청중을 알려고 노력해야 한다. 옛날 조상들이 비가 올 때까지 기우제를 지내듯이 일관성에 버금가는 끈기 있고 지속적인 마케팅이 수반되어야 한다.
여기서 말하는 청중의 앎은 질적인 차원을 의미한다. 질적으로 좋은 관계를 형성해야 더욱 좋은 프로그램을 만들 수 있고, 그 청중이 입소문 마케팅을 해준다는 것을 알아야 한다. 기업체에서는 제품을 팔기 위해 제품 개발 단계에서 주부를 참여시킨다. 마찬가지로 선거전에 아줌마 부대를 형성하여 바람몰이를 하듯 청중이 입소문 마케팅의 중심에 서야 한다. 결국 좋은 프로그램을 만드는 것은 좋은 청중과 좋은 관계를 맺는 것에서 시작되어야 하고, 좋은 프로그램에 참여한 좋은 청중이 좋은 감동을 받아서 그 프로그램을 더욱 좋게 마케팅하도록 하는 것이 바람직하다. 이것을 마케팅에서는 호일러의 법칙(Hoiler’s Law)이라고 부른다. 이 법칙은 자기를 지지하는 사람으로 하여금 자신을 마케팅하도록 하는 방법이다. 생산자가 직접 마케팅하지 않고 그 상품을 사용해 본 고객이 다른 고객에게 그 제품을 사도록 권유하는 형태의 마케팅이다.

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마지막으로 자신의 역량을 개발하고 지속적으로 끊임없이 연마해야 한다. 어제의 해답으로는 오늘의 문제를 풀 수 없을 정도로 모든 것이 빠르게 변하고 있다. 이러한 변화의 흐름을 선도하기 위해서는 끊임없이 지식과 정보를 섭취해야 하고 아울러 변화 속도를 조정할 수 있을 정도의 막강한 영향력을 키워야 한다. 그러기 위해서는 남과 차별화된 자신만의 무기를 개발해야 한다.
참고로, 강사가 책을 쓰는 것은 여러모로 실익이 많은 마케팅 중 하나다. 책을 집필하는 동안 학습을 하게 되고 그 과정에서 자기 성찰의 고독한 기회를 가질 수 있다. 출간된 책은 많은 사람들에게 자기를 대신 선전해 주는 광고 대리점과 같다.
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이제는 교학상장(敎學相長)이다. 제대로 배워서 제대로 강의하라<br/> <br/>이 책은 강의 기술 관련에 관한 네 번째 책이다. 대다수의 강사들이 내 책을 읽을 정도로 독자층도 두터워졌다. 간혹 강의하다 보면 작가님이 출간한 책을 읽고 많은 도움을 받았으며 더 좋은 강사로 성장하기 위해 현재도 작가님 책을 보면서 공부한다는 강사들을 종종 만난다. 그럴 때면 기분이 몹시 좋다. 그런데 한편으로는 찔리고 내심 부끄러운 생각이 든다. 그러기에 계속해서 더 좋은 책을 쓰려고 하는지도 모른다.<br/> <br/>이 책은 어떻게 해야 강의 스킬을 제대로 배울 수 있는지, 어떻게 써야 강사들이 제대로 익혀서 강의에 활용할 수 있는지에 초점을 맞추었다. 그래서 완전 초짜도 쉽게 이해할 수 있도록 쉽게 저술했고, 기성강사들도 이 책을 통해 알짜 내공을 단련할 수 있도록 고수강사의 지혜도 함께 실었다.<br/>한 가지 일에 오랫동안 매진하면 그 분야의 달인이 된다. 하지만 그것이 고착화되면 습관적으로 행동하게 되는 문제도 파생된다. 나 또한 오랜 기간 강의하다 보니 매너리즘에 빠질 때가 있다. 그래서 다시금 기본으로 돌아가 새롭게 배운다는 자세로 이 책을 쓰게 됐다.<br/> <br/>이 책은 총 3장으로, 강사들이 알아야 하는 일반 지식(Knowledge)과 강사들이 익혀야 하는 강의 스킬(Skill), 그리고 강사들이 갖춰야 하는 태도(Attitude)로 구성하였다. 익히 아는 바와 같이 강의의 3대 요소는 지식(K), 스킬(S), 태도(A)다. 지식은 어떤 대상에 대하여 학습이나 경험을 통해 알게 된 명확한 인식이나 이해를, 스킬은 기술상의 재주나 재능을, 태도는 어떤 사물이나 상황을 대하는 자세나 몸가짐을 뜻한다. 강의에는 이상과 같은 3가지 요소가 적정하게 잘 농축되어 있어야 한다. 조화와 균형을 이룰 때 아름다운 화음이 만들어지듯 세계 최고의 명품강사가 되기 위해서는 이 3가지 요소를 두루 겸비해야 한다.<br/> <br/>배움에는 왕도가 없다는 말처럼, 강사가 되기 위해 무엇을 학습해야 하고 무엇을 단련해야 하며 강사가 되기 위한 필수과목과 선택과목은 이거다라고 특정 지을 수는 없다. 왜냐하면 교육학 이론에 대해 전혀 공부하지 않은 사람도 스타강사로 활동하는 경우가 있고, 강의 기술에 대해 체계적으로 수학했어도 강의를 못하는 강사들이 많기 때문이다. 다시 말해, 강의 기술에 대해 체계적으로 배우고 단계적으로 훈련되었다고 해서 반드시 명강사가 되는 것은 아니라는 것이다. 하지만 중요한 사실은 강의 기술을 보다 체계적이고 단계적으로 익히면 어느 순간 강의 실력이 일취월장할 것이라는 것이다. 바둑의 정석을 배운 사람과 그렇지 않은 사람은 단기간에는 실력의 차이를 보이지 않지만 일정 시간이 흐르면 우열이 극명하게 나타난다. 이렇듯 강의 기술을 체계적이고 단계적으로 배운다면 제대로 강의하는 멋진 강사가 될 것이다.<br/> <br/>모쪼록 이 책이 새내기 강사들에게는 한 수준 높은 명품강사로 거듭나는 강의 기술 분야의 바이블이 되고, 기성강사들에게는 신선한 자극제가 되어 한 차원 높은 성장은 물론 지속 성장하는 모멘텀을 제공했으면 한다.<br/> <br/>칸 석세스 아카데미(Khan Success Academy) 대표<br/>열정과 창의를 사랑하는 열창강사 김해원(Khan)<br/><br/>