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품목정보
| 발행일 | 2014년 05월 19일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 265쪽 | 424g | 148*210*20mm |
| ISBN13 | 9788996703686 |
| ISBN10 | 8996703680 |
5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술
: 고객획득형 모임과 세미나 성공법
엔도 아키라 저 / 안양동 역
|
리텍콘텐츠(RITEC CONTENTS)
|
2014년 05월 19일
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- 마케팅/세일즈 top100 9주
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저자 : 엔도 아키라
No.1 세미나전략회의 대표. 엔도아키라고객교육연구소(주) 대표이사.
영업전략 프로듀서.가망고객 ‘교육’을 통해 영업을 시스템화하는 ‘Educational Sales’를
창설하였다. 영업 경험이 전혀 없는 상태에서 금융회사로 전직하여, 당시 그 회사에서 가장 어린 나이에 전 세계 금융회사 세일즈맨 가운데 상위 1%만 회원이 될 수 있는 MDRT 회원이 되었다.
30세에 독립하여 연간 70일 이상 고객획득형 모임과 세미나를 하고 있으며, 아웃도어 세일즈 실적에서 세 군데 금융회사에서 전국 1등에 빛나는 경험이 있다. 그 과정을 통해 독자적인 모임과 세미나 마케팅 이론을 구축하였다.
현재 전국을 순회하며 고객획득에 힘들어하는 중소기업 경영자나 독자적인 브랜드를 확립하고자 하는 전문직과 금융 컨설턴트를 대상으로 모임과 세미나 비법을 전파하고 있다.
영업전략 프로듀서.가망고객 ‘교육’을 통해 영업을 시스템화하는 ‘Educational Sales’를
창설하였다. 영업 경험이 전혀 없는 상태에서 금융회사로 전직하여, 당시 그 회사에서 가장 어린 나이에 전 세계 금융회사 세일즈맨 가운데 상위 1%만 회원이 될 수 있는 MDRT 회원이 되었다.
30세에 독립하여 연간 70일 이상 고객획득형 모임과 세미나를 하고 있으며, 아웃도어 세일즈 실적에서 세 군데 금융회사에서 전국 1등에 빛나는 경험이 있다. 그 과정을 통해 독자적인 모임과 세미나 마케팅 이론을 구축하였다.
현재 전국을 순회하며 고객획득에 힘들어하는 중소기업 경영자나 독자적인 브랜드를 확립하고자 하는 전문직과 금융 컨설턴트를 대상으로 모임과 세미나 비법을 전파하고 있다.
역자 : 안양동
육군사관학교와 한국외국어대 동시통역대학원을 졸업했으며, 전역 후 금융업계에 뛰어들어 외국계 보험사 FC/SM을 거쳐, 국내 대기업 금융회사에서 지점장을 역임했다. 현재는 전문 번역가 및 강사로 활동 중이며, 리텍콘텐츠의 전임교수이다. 번역서로는 [콜드콜링][실패율 0% 인간관계 Sales Lesson 50], [내 인생을 바꾸는 60가지 시크릿] 등이 있다.
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고객은 ‘세일즈’의 냄새를 민감하게 알아챈다. 세일즈맨이 아무리 좋은 말을 늘어놓더라도, 그것이 설령 고객을 진심으로 걱정해서 하는 말일지라도, 고객은 “어차피 나한테 팔기 위해 그럴싸한 말을 늘어놓는 거겠지!”라고 치부한다. 이것은 인간의 근본적인 심리이기 때문에 받아들여야 한다.
고객과의 ‘파는 사람, 사는 사람’이라고 하는 관계로 맺어지면 안 된다.
그렇다면 어떻게 해야 할까? ‘세일즈맨’이 아니라 ‘세미나 강사=선생’이 되어야 한다. 당신이 철저하게 ‘강사’로 행세하면 고객은 색안경을 벗고 이야기를 듣는다.
다시 말하면 여기서 중요한 것은 모임이나 세미나 도중에는 절대로 판매를 하지 않는다는 점이다. 조금이라도 ‘세일즈맨’의 모습을 보이면 고객은 당신을 신뢰하지 않는다.
-page 40, 제1장. [높은 확률로 고객으로 만들 수 있는 이유는 무엇인가?] 중에서
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것이 있다. 그것은 가격 이외의 다른 판단 기준을 알려주는 것이다. 이것을 콘텐츠 안에 반드시 포함해야 한다.
다시 말하면 가격만으로 구매 여부를 판단해야만 하는 상품이나 서비스라면 세미나를 개최할 필요는 없다. 전문직이나 컨설팅, 보험 세일즈 등 실력의 차이나 서비스 내용 등은 가격만으로는 계약 여부를 판단할 수 없다. 이런 것들은 싸다고 해서 결코 좋다고 할 수 없다.
고객에서 비교 판단 기준으로 ‘가격’만 생각한다면 어떻게 될까? 고객은 당신에게 틀림없이 이렇게 말할 것이다. “좀 더 생각해 보겠습니다!” 결정을 뒤로 미루게 된다. 그런데 이런 고객은 아무리 기다려도 당신에게 다시 되돌아오지 않는다.
따라서 당신은 모임이나 세미나를 하면서 취급하는 상품이나 서비스가 가격만으로는 판단할 수 없다는 점을 일반론을 활용해 알려줘야 한다.
-page 96장, 제1장. [참가자 행동으로 이끄는 세미나 콘텐츠 작성 요령 ] 중에서
당신 주도로 모임과 세미나 분위기를 띄우는 데 반드시 알아야 하는 중요한 포인트가 있다. 그것은 참가자도 긴장하고 있다는 사실이다.
모임과 세미나 초보자인 당신이 개최한 모임의 분위기가 좋지 않다고 하면, 그 이유는 당신의 긴장이 풀리지 않았기 때문이 아니라 참가자의 긴장이 풀리지 않았기 때문이다. 참가자도 세미나에 참가한 경험이 많든 적든 불안한 상태다.
참가자는 긴장한 채로 세미나 장소에 온다. 속으로는 참가비가 싸니까 속는 셈 치고 참가해보고 분위기가 나쁘면 도중에 나올 생각을 하고 있다. 그리고 당신이 신뢰할 수 있는 사람인지 아닌지 거리를 두고서 살펴보고 있는 상태다. 참가자는 이러한 심리상태로 세미나 자리에 앉아있다는 점을 기억하자.
가장 먼저 긴장하고 있는 참가자의 기분을 풀어주는 것부터 시작하자.
-page 112,113, 제3장 [참가자를 행동으로 이끄는 모임과 세미나 콘텐츠 작성 요령] 중에서
고객과의 ‘파는 사람, 사는 사람’이라고 하는 관계로 맺어지면 안 된다.
그렇다면 어떻게 해야 할까? ‘세일즈맨’이 아니라 ‘세미나 강사=선생’이 되어야 한다. 당신이 철저하게 ‘강사’로 행세하면 고객은 색안경을 벗고 이야기를 듣는다.
다시 말하면 여기서 중요한 것은 모임이나 세미나 도중에는 절대로 판매를 하지 않는다는 점이다. 조금이라도 ‘세일즈맨’의 모습을 보이면 고객은 당신을 신뢰하지 않는다.
-page 40, 제1장. [높은 확률로 고객으로 만들 수 있는 이유는 무엇인가?] 중에서
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것이 있다. 그것은 가격 이외의 다른 판단 기준을 알려주는 것이다. 이것을 콘텐츠 안에 반드시 포함해야 한다.
다시 말하면 가격만으로 구매 여부를 판단해야만 하는 상품이나 서비스라면 세미나를 개최할 필요는 없다. 전문직이나 컨설팅, 보험 세일즈 등 실력의 차이나 서비스 내용 등은 가격만으로는 계약 여부를 판단할 수 없다. 이런 것들은 싸다고 해서 결코 좋다고 할 수 없다.
고객에서 비교 판단 기준으로 ‘가격’만 생각한다면 어떻게 될까? 고객은 당신에게 틀림없이 이렇게 말할 것이다. “좀 더 생각해 보겠습니다!” 결정을 뒤로 미루게 된다. 그런데 이런 고객은 아무리 기다려도 당신에게 다시 되돌아오지 않는다.
따라서 당신은 모임이나 세미나를 하면서 취급하는 상품이나 서비스가 가격만으로는 판단할 수 없다는 점을 일반론을 활용해 알려줘야 한다.
-page 96장, 제1장. [참가자 행동으로 이끄는 세미나 콘텐츠 작성 요령 ] 중에서
당신 주도로 모임과 세미나 분위기를 띄우는 데 반드시 알아야 하는 중요한 포인트가 있다. 그것은 참가자도 긴장하고 있다는 사실이다.
모임과 세미나 초보자인 당신이 개최한 모임의 분위기가 좋지 않다고 하면, 그 이유는 당신의 긴장이 풀리지 않았기 때문이 아니라 참가자의 긴장이 풀리지 않았기 때문이다. 참가자도 세미나에 참가한 경험이 많든 적든 불안한 상태다.
참가자는 긴장한 채로 세미나 장소에 온다. 속으로는 참가비가 싸니까 속는 셈 치고 참가해보고 분위기가 나쁘면 도중에 나올 생각을 하고 있다. 그리고 당신이 신뢰할 수 있는 사람인지 아닌지 거리를 두고서 살펴보고 있는 상태다. 참가자는 이러한 심리상태로 세미나 자리에 앉아있다는 점을 기억하자.
가장 먼저 긴장하고 있는 참가자의 기분을 풀어주는 것부터 시작하자.
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