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품목정보
| 발행일 | 2014년 06월 30일 |
|---|---|
| 판형 | 양장? |
| 쪽수, 무게, 크기 | 304쪽 | 588g | 140*210*25mm |
| ISBN13 | 9788960303874 |
| ISBN10 | 8960303879 |
![[클래스24] 『읽고 쓰고 소유하다』 크리스 딕슨과의 대화](https://image.yes24.com/sysimage/renew/loadSpace.png)
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저자 : 이재철 외
이재철
피닉스세일즈센터의 Lead Consultant이자 Facilitator인 그는 세일즈맨, 세일즈 훈련 책임자 등을 거쳐서 현재 대기업에서부터 중소기업에 이르기까지 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅하고 세일즈맨을 훈련시키고 있다. 또한 350회 이상의 세일즈 훈련 및 2,500건이 넘는 세일즈맨 인터뷰, 현장 동행방문을 통해 세일즈맨과 영업조직, 고객을 관찰하고 연구해왔다. 그래서 그가 진행하는 트레이닝에는 세일즈 현장에서의 실제적인 고민과 이에 대한 체계적인 해법이 고스란히 녹아 있다.
양봉호
대우증권 리서치센터 부장인 그는 지난 15년 간 금융 세일즈 현장에서 세일즈맨 교육과정을 위한 프로세스 연구와 과정 개발을 해 왔다. 수많은 교육을 통해 똑똑한 후배들이 왜 세일즈 현장에 전략 없이 나서는지 안타까운 마음이 들어 집필을 결심했다. 그는 책에서 당연하다 여겨지는 사소한 노력의 실체인 ‘위닝엣지’를 통해 세일즈맨들이 실제 현장에서 승리할 수 있는 비결을 밝혔다.
최영
피닉스세일즈센터의 대표이사이자 Motivator인 그는 ‘세일즈로 세상을 변혁시킨다!’는 사명을 지닌 사람이다. 실제로 15년이 넘는 교육 비즈니스 경험과 수많은 세일즈의 희로애락을 통해 세일즈의 매력에 빠졌다. 은행, 증권, 보험,IT 등 40여 개 업종의 다양한 강의를 해오며 강의 또한 세일즈라 여기는 그는, 세상 사람들이 ‘세일즈’라는 어렵지만 그만큼 가치 있는 핵심 기술을 익히는 데 일조하고자 한다.
피닉스세일즈센터의 Lead Consultant이자 Facilitator인 그는 세일즈맨, 세일즈 훈련 책임자 등을 거쳐서 현재 대기업에서부터 중소기업에 이르기까지 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅하고 세일즈맨을 훈련시키고 있다. 또한 350회 이상의 세일즈 훈련 및 2,500건이 넘는 세일즈맨 인터뷰, 현장 동행방문을 통해 세일즈맨과 영업조직, 고객을 관찰하고 연구해왔다. 그래서 그가 진행하는 트레이닝에는 세일즈 현장에서의 실제적인 고민과 이에 대한 체계적인 해법이 고스란히 녹아 있다.
양봉호
대우증권 리서치센터 부장인 그는 지난 15년 간 금융 세일즈 현장에서 세일즈맨 교육과정을 위한 프로세스 연구와 과정 개발을 해 왔다. 수많은 교육을 통해 똑똑한 후배들이 왜 세일즈 현장에 전략 없이 나서는지 안타까운 마음이 들어 집필을 결심했다. 그는 책에서 당연하다 여겨지는 사소한 노력의 실체인 ‘위닝엣지’를 통해 세일즈맨들이 실제 현장에서 승리할 수 있는 비결을 밝혔다.
최영
피닉스세일즈센터의 대표이사이자 Motivator인 그는 ‘세일즈로 세상을 변혁시킨다!’는 사명을 지닌 사람이다. 실제로 15년이 넘는 교육 비즈니스 경험과 수많은 세일즈의 희로애락을 통해 세일즈의 매력에 빠졌다. 은행, 증권, 보험,IT 등 40여 개 업종의 다양한 강의를 해오며 강의 또한 세일즈라 여기는 그는, 세상 사람들이 ‘세일즈’라는 어렵지만 그만큼 가치 있는 핵심 기술을 익히는 데 일조하고자 한다.
책 속으로 책속으로 보이기/감추기
인구통계 연구에 따르면, 우리나라는 앞으로 약 15년 정도가 금융 세일즈 활동의 가장 큰 호기가 될 것이라고 한다. 우리나라 인구는 2030년 즈음 정점에 다다르고, 2050년이 되면 65세 이상 인구가 40퍼센트에 이를 전망이다. 이러한 노령화는 은퇴시장 등에 새로운 패러다임의 전환을 요구한다. 또한 국민소득 2만 달러를 분기점으로 부의 축적 규모나 집중도가 달라지고 있다.
고용 구조의 급격한 변화나 국민연금의 부실화 등 사회 안전망의 점차적인 붕괴도 금융 세일즈 활동에 새로운 전환점을 요구할 것이다. 저성장과 저금리가 고착화되면 투자 상품에 대한 고객의 니즈는 높아질 수밖에 없다. 이러한 요인들이 겹치면서 금융 니즈가 폭발적으로 증가하고, 우리가 취급해야 할 상품도 엄청나게 다양해질 것이다. 따라서 철저하게 전문성으로 무장한 금융 세일즈맨과 그렇지 못한 금융 세일즈맨들의 차이 역시 시간이 갈수록 커질 수밖에 없다. (28-29쪽)
요즘 많은 금융 세일즈맨이 과거에 비해 “스스로 찾아오는 고객이 없어졌다.” “고객이 너무 많은 것을 요구하고 똑똑해졌다.” “돈이 되는 상품이 점점 줄어든다.” “알고 있어야 할 상품의 종류가 너무 많다.”고 이야기한다. 그럼에도 일을 잘하는 세일즈맨과 그렇지 않은 세일즈맨은 예전에도 그렇고, 현재에도 구별되어 존재한다. 평균적으로 전형적인 상위 금융 세일즈맨이 일반적인 금융 세일즈맨에 비해 회사 수입에 16배나 더 기여한다. 이런 쏠림 현상은 점점 더 커지고 있다. 그만큼 이들이 가져가는 수입도 나머지 80퍼센트 세일즈맨의 16배나 된다. (10명이 1억 원의 수입을 올린다고 가정할 경우, 상위 두 명이 인당 4000만 원을 벌며, 나머지 여덟 명이 2000만 원, 즉 인당 250만 원을 번다.) 더구나 20퍼센트 중의 20퍼센트, 즉 상위 4퍼센트는 비교 대상인 80퍼센트 금융 세일즈맨의 평균 수입보다 32배나 더 벌어들인다. 나아가 이 4퍼센트의 20퍼센트인 0.8퍼센트는 다른 세일즈맨들보다 무려 64배나 실적이 높다.
왜 이러한 차이가 발생하는가? 과연 최고의 금융 세일즈맨이 다른 세일즈맨에 비해 16배 더 유능하며, 16배나 더 훌륭한 능력을 지녔는가? 한 개인이 1,600퍼센트 더 월등한 것이 아니라면 과연 무엇이 이러한 차이를 만드는가? 최고의 성과를 내는 금융 세일즈맨과 그렇지 않은 금융 세일즈맨의 차이는 눈에 띌 만큼 큰 게 아니라, 사소한 부분에서 나오는 작은 차이 때문이다. 그 조그만 차이가 16배의 차이를 만든다. 이를 위닝엣지Winning Edge라고 부른다. (100-101쪽)
이렇게 목표가 명확해야 성공했을 때 작게나마 서로 축하하고 칭찬할 수 있고, 목표가 이루어지지 않았을 때는 그 이유를 분석해서 자신의 세일즈를 뒤돌아볼 수 있고, 관리자도 세일즈에 대한 구체적인 코칭을 할 수 있다. 목표는 정할 때 우선 크게는 고객과 이번 방문을 통해 어디까지 진행할 것인지 단계를 설정하는 것이다. 물론 모든 금융 세일즈의 최종적인 목표는 계약이다. 하지만 금융 세일즈는 절대로 한 방에 이루어지지 않는다. 단계별로 세부적으로 쪼개서 목표를 설정하라. 한 번에 세일즈에 성공한다고 해서 반드시 좋은 것도 아니다. 금융상품 세일즈에서는 신뢰 관계가 중요하고, 소개의 연결고리를 만들어내려면 고객과의 1단계, 2단계의 만남이 탄탄해야 한다. 따라서 이번 고객과의 접촉이 단순히 인사하고 관계를 트기 위한 만남의 단계인지, 고객의 욕구를 탐색하기 위한 단계인지, 상품을 제안하기 위한 단계인지, 1차 제안에 대한 반대나 거절을 극복하는 단계인지, 마무리를 위한 계약의 단계인지 구체적으로 정해야 한다. (143쪽)
고용 구조의 급격한 변화나 국민연금의 부실화 등 사회 안전망의 점차적인 붕괴도 금융 세일즈 활동에 새로운 전환점을 요구할 것이다. 저성장과 저금리가 고착화되면 투자 상품에 대한 고객의 니즈는 높아질 수밖에 없다. 이러한 요인들이 겹치면서 금융 니즈가 폭발적으로 증가하고, 우리가 취급해야 할 상품도 엄청나게 다양해질 것이다. 따라서 철저하게 전문성으로 무장한 금융 세일즈맨과 그렇지 못한 금융 세일즈맨들의 차이 역시 시간이 갈수록 커질 수밖에 없다. (28-29쪽)
요즘 많은 금융 세일즈맨이 과거에 비해 “스스로 찾아오는 고객이 없어졌다.” “고객이 너무 많은 것을 요구하고 똑똑해졌다.” “돈이 되는 상품이 점점 줄어든다.” “알고 있어야 할 상품의 종류가 너무 많다.”고 이야기한다. 그럼에도 일을 잘하는 세일즈맨과 그렇지 않은 세일즈맨은 예전에도 그렇고, 현재에도 구별되어 존재한다. 평균적으로 전형적인 상위 금융 세일즈맨이 일반적인 금융 세일즈맨에 비해 회사 수입에 16배나 더 기여한다. 이런 쏠림 현상은 점점 더 커지고 있다. 그만큼 이들이 가져가는 수입도 나머지 80퍼센트 세일즈맨의 16배나 된다. (10명이 1억 원의 수입을 올린다고 가정할 경우, 상위 두 명이 인당 4000만 원을 벌며, 나머지 여덟 명이 2000만 원, 즉 인당 250만 원을 번다.) 더구나 20퍼센트 중의 20퍼센트, 즉 상위 4퍼센트는 비교 대상인 80퍼센트 금융 세일즈맨의 평균 수입보다 32배나 더 벌어들인다. 나아가 이 4퍼센트의 20퍼센트인 0.8퍼센트는 다른 세일즈맨들보다 무려 64배나 실적이 높다.
왜 이러한 차이가 발생하는가? 과연 최고의 금융 세일즈맨이 다른 세일즈맨에 비해 16배 더 유능하며, 16배나 더 훌륭한 능력을 지녔는가? 한 개인이 1,600퍼센트 더 월등한 것이 아니라면 과연 무엇이 이러한 차이를 만드는가? 최고의 성과를 내는 금융 세일즈맨과 그렇지 않은 금융 세일즈맨의 차이는 눈에 띌 만큼 큰 게 아니라, 사소한 부분에서 나오는 작은 차이 때문이다. 그 조그만 차이가 16배의 차이를 만든다. 이를 위닝엣지Winning Edge라고 부른다. (100-101쪽)
이렇게 목표가 명확해야 성공했을 때 작게나마 서로 축하하고 칭찬할 수 있고, 목표가 이루어지지 않았을 때는 그 이유를 분석해서 자신의 세일즈를 뒤돌아볼 수 있고, 관리자도 세일즈에 대한 구체적인 코칭을 할 수 있다. 목표는 정할 때 우선 크게는 고객과 이번 방문을 통해 어디까지 진행할 것인지 단계를 설정하는 것이다. 물론 모든 금융 세일즈의 최종적인 목표는 계약이다. 하지만 금융 세일즈는 절대로 한 방에 이루어지지 않는다. 단계별로 세부적으로 쪼개서 목표를 설정하라. 한 번에 세일즈에 성공한다고 해서 반드시 좋은 것도 아니다. 금융상품 세일즈에서는 신뢰 관계가 중요하고, 소개의 연결고리를 만들어내려면 고객과의 1단계, 2단계의 만남이 탄탄해야 한다. 따라서 이번 고객과의 접촉이 단순히 인사하고 관계를 트기 위한 만남의 단계인지, 고객의 욕구를 탐색하기 위한 단계인지, 상품을 제안하기 위한 단계인지, 1차 제안에 대한 반대나 거절을 극복하는 단계인지, 마무리를 위한 계약의 단계인지 구체적으로 정해야 한다. (143쪽)
--- 본문 중에서
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| 이론에만 그치지 않고 강의와 인터뷰를 통해서 금융 세일즈맨들의 현장 노하우와 이야기를 담아냈기에 더욱 마음에 와 닿는다. 고객과의 신뢰를 바탕으로 ‘제대로 일해서 오래가는 금융 세일즈맨’이 되길 원하는 이들에게 일독을 권하는 책이다. ―(주)대신증권 인재역량센터 역량개발부 부장 권용범 이제 막 금융권에 발은 내딛는 신참이라면 자신만의 차별화 포인트를 찾기 위한 나침반으로, 어느 순간 한계에 부딪쳐 도약을 꿈꾸는 금융인이라면 자신의 세일즈를 다시 한 번 점검해보고 새로운 전략을 짜기 위한 도구로 활용할 수 있을 것이다. ―IBK 기업은행 PB고객부 차장 류정이 금융상품은 가입 즉시 효과를 보는 것이 아니므로 어떻게 하면 고객과 지속적인 관계를 유지할 수 있는지, 어떻게 하면 고객의 신뢰를 얻어 성공적인 세일즈를 할 수 있는지를 늘 고민하다 보면 답을 얻을 수 있을 것이다. 이 책은 고객을 돕는 금융전문가로 함께 공감하고 함께 고민해볼 수 있는 좋은 책이다. ―미래에셋생명 COT 이현숙 이 책을 읽는 세일즈맨이라면 개인이나 조직의 영업 현황을 진단하고 문제점을 발견하여 세일즈맨 개개인이 혹은 세일즈 조직이 ‘무엇을, 어떻게’ 해야 하는지에 대한 구체적 실천 방법을 명확하게 알 수 있을 것이다. ―대우증권 WMClass 역삼역 총괄센터장 이사 안성환 이 책은 한 번 읽고 꽂아둘 것이 아니라 금융 세일즈를 시작하는 시점부터, 현장에서 문제를 만나 난관에 부딪힐 때, 전문가로서 매너리즘에 빠질 때마다 펼쳐본다면 유익할 책이다. ―하나생명보험 영업마케팅부 과장 박미옥 아웃도어 세일즈라는 말이 증권업계에 회자되기 시작한 지도 어언 10여 년이 훌쩍 넘었지만 아직까지도 이렇다 할 금융투자업의 세일즈를 말하고 있는 책은 전무하다. 이런 현실에서 최근 금융투자업계에 닥친 위기와 불황으로 어려움에 처한 영업맨들에게 이 책이 작은 등불이 될 것이라 믿는다. ―교보증권 인재개발팀장 이태원 |
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