품목정보
발행일	2004년 05월 29일
쪽수, 무게, 크기	253쪽 \| 517g \| 크기확인중
ISBN13	9788990966155
ISBN10	8990966159

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지은이의 말 - 바쁜 세일즈맨인 당신을 구원해줄 대단한 책! 옮긴이의 말 - 이 책을 음미하라, 당신도 톱세일즈맨이 될 수 있다! 1장 세일즈의 기본부터 확실하게 익혀라 고객이 없으면 세일즈맨도 없다 상품을 사달라는 말을 두려워하지 마라 세일즈는 사람과 사람 사이의 일이다 거절과 실패를 두려워하지 마라 뛰어난 세일즈맨은 시간관리에 능하다 고객의 시간을 단 1초라도 낭비하지 마라 어떤 악조건 속에서도 잠재 고객을 찾아내라 목표 달성을 위해 싫어하는 고객과도 만나라 고객 앞에서 경쟁사를 험담하지 마라 세일즈 전문가가 되기 위한 4가지 태도 판매에 이르기 위한 3가지 밑받침 고객이 만족하도록 하는 6가지 황금률 성공적인 세일즈 7단계 2장 프레젠테이션으로 메시지를 전달하라 이상적인 세일즈 프레젠테이션의 3단계 프레젠테이션에서 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 질문을 해야 알 수 있다 고객과 같은 언어로 말하라 조용하게, 또 조용하게 말하라 프레젠테이션을 할 때는 첫인상이 중요하다 완벽한 프레젠테이션을 위해서는 연습이 최고다 AIDA 접근법을 활용하라 모르는 건 모른다고 솔직히 인정하라 잘 모르는 전문 용어는 사용하지 마라 고객의 기분을 상하게 하는 유머는 피하라 섣부른 사과나 자기 변명은 금물이다 자사의 광고 내용을 반드시 숙지하라 문서 작성은 편지 쓰듯이 하라 제안서는 읽기 쉽고 간략하게 만들어라 3장 협상 없이는 판매도 없다 거래를 성사시키는 단계에선 정신을 바짝 차려라 상대방을 기분 좋게 만들어라 상황에 따라 융통성 있는 제안을 하라 단정적인 말과 공격적인 말 구체적인 말로 주장을 뒷받침하라 침묵의 양을 늘려라 듣는 사람이 되어라 진정한 거절과 핑계를 구별하라 고객의 반대 의견을 두려워하지 마라 특정 부류의 고객에 대한 고정관념을 버려라 협상이 깨졌을 때의 대처법 주문 약속은 단지 약속일 뿐이다 계약과 지불이 완료되어야 진정한 판매다 추가로 더 팔 수 있는 기회를 찾아라 4장 고객만족, 그 이상의 가치는 없다 끊임없이 고객과 의사소통 하라 고객의 불만 사항을 미리 예측하고 대비하라 불만을 더 많이 팔 수 있는 기회로 전환하라 고객이 사는 것은 상품이 아니라 결과이다 고객이 진정 세일즈맨에게 원하는 것 고객의 입장에서 생각하고 행동하라 고객의 성향을 파악하라 까다로운 고객을 대하는 방법 악수는 힘자랑이 아니다 입으로만 웃지 말고 눈으로도 웃어라 경쟁사의 고객과도 계속 접촉하라 고객에게 자신의 존재를 알려라 판매 편지에는 고객이 얻게 될 이득을 명시하라 새로운 바이어는 곧 새로운 기회다 5장 통신기술의 효과를 최대한 활용하라 통신기술을 가지고 무엇을 하느냐가 중요하다 이메일과 인터넷을 최대한 활용하라 기록하고 또 기록하라 고객의 포트폴리오를 체계적으로 정리하라 수첩과 펜은 던져 버려라 성공적인 전화 통화를 위한 3단계 지침 그렇다, 마지막 통화가 중요하다 용건 없는 안부 전화는 삼가라 고객에게 전화할 때 이것만은 꼭 기억하라 전화로 상품을 판매하는 방법 보이스 메일을 상대하는 IBROC 기법 세일즈 전화 기피증에서 벗어나기 6장 중요한 것은 돈이다, 숫자에 밝아져라 뛰어난 세일즈맨은 숫자에 강하다 계산기를 능숙하게 사용하라 부가가치세 계산하는 건 기본이다 가격 변동에 촉각을 세워라 디스카운트와 보너스를 구분하라 가격인하가 총수익에 미치는 영향을 알아라 돈에 대한 이야기는 구체적으로 하라 가격이 전부가 아니다 수치를 항상 기억하라 가격 : 수량 작전을 주의하라 7장 스트레스를 줄여야 판매액이 늘어난다 스트레스는 낮추고 체력은 높여라 적절한 시각에 적절한 음식을 먹어라 자극적인 ‘응급처치용’ 음식을 피하라 음식에 관한 7가지 지침 프레젠테이션 전에 긴장을 풀자 스트레스를 피하는 5가지 방법 열린 마음으로 변화를 받아들여라 하루를 알차게 보내는 4가지 방법 주말 오후에는 집으로 가라 녹초가 되었을 때는 잠시 쉬어라 긍정적인 눈으로 실패를 바라봐라 8장 사내에서도 프로의 면모를 보여라 세일즈 매니저가 원치 않는 세일즈맨의 모습 승진했다고 너무 자만하지 마라 부서의 규칙을 따르면 모두가 편해진다 중요한 고객을 동료에게 인계할 때 뒤에서 도와줄 사람을 만들어라 중요한 새 거래를 틀 땐 상사와 동행하라 사장과 함께 현장에 나가보라 자격이 있는 자를 인정하라 회의 시간을 유익하게 보내라 전시회에 나가는 이유를 분명히 하라 보스에게 아이디어를 팔아라 똑바로 앉아 신문을 읽어라 어떻게든 양질의 교육을 받아라 해야 할 일의 우선순위를 정하라

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역자 : 정순덕

남다른 아이디어와 불같은 열정으로 세일즈의 신화를 이룩한 톱세일즈우먼이며, 고객 심리를 자극하는 독특한 서비스 기법으로 고객을 감동시키는 최고의 서비스우먼이기도 하다. 강원도 동해농협공제(보험) 담당 과장인 그는 보험 업무를 맡은 지 6개월만인 1995년에 전국 세일즈왕이 되었고, 1년 6개월만인 1996년에 연도 대상을 수상해 특별 승진을 하는 등 눈부신 활약을 하고 있다. 매일 평균 신계약 5건 이상을 추진, 수많은 기록을 갱신하고 있는 비결은 자신만의 특별한 고객 서비스에 있다고 한다. 단순한 보험 설계사가 아닌 농협의 책임자로서 최장기 최고 실적을 보유하고 있는 그는 왕중왕 경진대회에서도 2년 연속 최고의 업적을 달성, 왕중왕으로 선정되어 해외연수를 다녀오기도 했다. 그는 2000년 제2건국위원회가 선정한 신지식인이며 2001년 농협의 ‘자랑스런 직원상’으로 ! 선정되었으며, 농협 세일즈리더 아카데미(SALA) 전임교수로서 수많은 세일즈·서비스맨을 양성했다. 또한 특별한 노하우를 지닌 탁월한 세일즈·서비스 전문가로 KBS·SBS TV에 출연했으며 관공서, 대기업, 금융기관, 언론사, 대학 등 전국을 무대로 강의 활동을 하고 있다. 저서로는 『정순덕 e파워 세일즈』, 『정순덕 e파워 서비스』가 있다.

저자 : 닐 왓슨, 스티브 허스트

닐 왓슨
영국뿐만 아니라 유럽에서도 널리 알려진 세일즈 전문가인 닐 왓슨은 30여 년간의 풍부한 실전 세일즈 경험을 바탕으로 현업에서 세일즈와 마케팅 일을 하고 있으며, 세일즈 강의와 교육 활동도 정열적으로 벌이고 있다. ‘세일즈맨들을 위해 세일즈맨들이 만든 잡지’를 표방하며 큰 인기를 얻고 있는 <코트행어-세일즈 드라이버CoatHanger-The Sales Driver>의 발행인이기도 하다.

스티브 허스트
30여 년간 비즈니즈 서적 출판에 몸담고 있으며, 세일즈와 마케팅 전문 저널리스트로도 활동하고 있다.

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흥미로운 사실은 잘 나가는 세일즈맨들 대부분이, 21세기에 들어서도 성곡적인 세일즈를 하기 위해서는 고객과 직접 대면하는 것이 더욱 중요하게 될 것이라고 믿고 있다는 것이다. 이동 통신 기술의 발달로 사람들이 직접 대면하는 기회가 점점 줄어드는 현실을 감안하면 이 같은 사실은 매우 색다른 시각이라 할 수 있다. --- p.27

대화할 때 다른 사람에게 영향을 주는 절반 가까이는 목소리의 크기와 분위기가 좌우한다. 그러므로 듣기 좋은 목소리로 말하라. 사람들이 당신의 목소리를 듣고 편안함을 느낄 수 있도록 말하면 내용도 더 잘 받아들여지기 때문이다. 프레젠테이션 할 때는 청중이 가까이에 있으므로 세일즈 포인트를 상조하기 위해 소리를 지를 필요가 없다. 사실, 보통 때보다 작게 말하면 고객들은 이야기를 듣기 위해 좀 더 주의를 기울여야 하기 때문에 실제로 집중력이 높아지는 결과를 얻을 수 있다. --- p.66

대부분의 고객들은 세일즈맨들이 상품을 파는 것이 목적이라는 것을 알고 있기 때문에 그들을 믿지 않는 경향이 있다. 판매자가 상품의 좋은 점을 말하면 그들은 속으로 ‘그럼, 그렇게 말하겠지, 나쁘다고 하겠어?’라고 생각할 것이다. 증거를 들어 주장을 뒷받침하는 것은 세일즈맨에게 달려 있다. 따라서 고객에게 특히 이득이 되는 점을 말할 때 그것을 뒷받침할 만한 자료를 연과지어 설명한다면 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. --- p.98

한 가지 확실한 사실이 있다. 고객이 100퍼센트 만족하는 경우는 절대 없다는 것이다. 어떤 부분에서든 불만은 나타난다. 그 불만에 긍정적으로 대처하는 능력이 세일즈 성공의 토대가 될 것이다. 그런데 여기서 중요한 점은 고객이 편지나 이메일 또는 휴대 전화처럼 명확한 방법으로 불만을 표출하지는 않는다는 사실이다. 그렇기 때문에 대부분의 기업들은 고객이 떨어져나가는 이유를 알지 못한다. 이것은 세일즈의 전 과정 중에서 가장 난감한 부분의 하나이다. --- p.122

구식으로 종이나 서류철을 사용하든, PDA나 노트북과 같은 전자 시대의 도구를 사용하든, 기존 및 잠정 고객의 파일을 만들어두는 것은 매우 중요하다. 소형 카메라를 가지고 다니면서 고객의 사진을 찍어 파일에 첨부하도록 하자. 본사의 영업부에서도 ‘이름 옆에 사진을 붙여 둔 파일’을 다음에 고객과 대면하거나 그와 관련된 서류 작업을 할 때 유용하게 사용할 수 있다. 고객과 회사 간에 친밀감을 조성하는 행동은 어떤 것이든 좋다. 이것이 다른 세일즈맨들과 차별화되는 점이다. --- p.158

자사의 상품을 구매함으로써 고객이 추가로 얻게 되는 이익이나 절약할 수 있는 부분에 대해 주장할 때는, 구체적으로 금액을 명시해가며 표현하도록 하라. 단순히 “이 상품을 구입하시면 돈이 절약될 겁니다”라고 말하는 것은 설득력이 떨어진다. 고객의 입장에서는 어느 정도의 기간에 얼마만큼의 돈을 절약할 수 있는지 정확하게 알 수 있을 때 귀가 더 솔깃할 것이다. --- p.191

완전히 녹초가 되어 스트레스를 주체할 수 없고, 아무 일도 하기 싫은 상태에 이르렀던 적이 없는가? 그럴 때는 아무 것도 하지 마라. 시간에 신경 쓰지 말고 다시 움직이고 싶다는 생각이 들 때까지 가만히 앉아 있어라. 보통 15분 이내에 몸의 활기가 회복되는 것을 느끼게 될 것이다. 그때는 전보다 2배는 높아진 능률로 중단한 일을 다시 하고 싶어 좀이 쑤실 것이다. --- p.219

각각의 고객을 대할 때 사무실에서 따로 도움을 받아야 하는 경우가 많다. 그렇기 때문에 적이 아닌 친구를 만들어두는 것은 매우 중요하다. 운송부나 경리부, 영업부, 심지어 담당 이사까지 어느 부서이건 도와줄 사람이 있어야 한다. 결국 덕을 보는 사람은 누구인가? 당신의 고객이고, 당신의회사이며, 당신 자신이다. --- p.234

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“세일즈맨은 일터의 영웅이요, 비즈니스 세계의 챔피언이다”라고 말한 저자의 말처럼 세일즈맨은 세일즈의 영원한 주인공이다. 따라서 세일즈 하는 사람이라면 누구나 최고의 세일즈맨을 꿈꾼다. 하지만 최고의 세일즈맨이 되기 위한 길은 멀기만 하다. 세일즈의 비결이 무엇이냐고 묻는다면 ‘딱히 비결이랄 것도 없다’는 것이 전문가들의 대답이다. 그렇다고 아무 준비도 없이 열정만 갖고 덤빈다고 되는 것도 아니다. 딱히 비결이랄 게 없다는 것은 기본을 갖추라는 의미이다. 즉 사람 대 사람의 세일즈에서 기본만 충실해도 세일즈의 반은 성공하는 셈이다. 기본적으로 철판 깔고 사람들 앞에 나설 수 있어야 하며, 물건을 사라는 말을 두려워하지 말아야 한다. 또한 물건이나 상품 판매에 앞서 면 대 면 세일즈의 본질을 알고 인관관계에 중점을 두어야 한다. 이 책에서 말하는 세일즈의 기본은 이처럼 고객 관리와 자기 자신에 대한 관리이다. 고객의 기념일 하나를 더 챙기고 고객의 1분, 1초를 아끼는 마음으로, 또 한가한 주말시간도 자리 관리를 함으로써 가다듬어진 마음의 자세로 나선다면 당신은 반드시 톱세일즈맨이 될 수 있을 것이다. 세일즈 성과를 높이는 ‘실질적인 방법’을 익혀라 이 책은 세일즈맨의 기본적인 마음 자세와 함께 실질적인 성과를 올리기 위한 세일즈 방법을 상세하게 언급하고 있다. 우선 세일즈 할 때 가장 먼저 부딪치게 되는 고객과의 관계를 풀어가고 있다. 고객에게 강한 인상을 주고, 고객의 만족도를 높이기 위한 노하우로 세일즈의 기본기를 다진다. 그 다음 세일즈에 없어서 안 될 것이 프레젠테이션과 협상이다. 이상적인 세일즈 프레젠테이션의 3단계, 프레젠테이션에서 해야 할 것과 하지 말아야 할 것, 상황에 따라 융통성 있는 제안을 하는 협상 방법, 협상이 깨졌을 때의 대처법, 상대방을 꿰뚫어보는 협상의 노하우 등 프레젠테이션과 협상 상황에서의 방법들을 상세히 제시하고 있다. 또한 성공적인 전화 통화를 위한 3단계 지침, 전화로 상품을 판매하는 법 등 소홀히 하기 쉬운 세세한 부분까지 지적하고 있다. 최고의 세일즈맨이 되기 위한 구체적이고 현실적인 방안들은 세일즈 업무 전반에 걸쳐 실질적인 도움을 줄 것이다. 현장에서 고객을 상대하는 상황을 떠올리며 읽어보라, 세일즈를 어떻게 해야 할지 감이 잡히고 가슴속으로부터 자시감이 솟아오를 것이다. 책을 읽고 난후 처음 만나는 고객과의 떨리는 미팅에서 이 책들에 소개된 각종 기법을 꼭 그대로 실천해보라.

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