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품목정보
| 발행일 | 2004년 10월 13일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 254쪽 | 479g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788976700506 |
| ISBN10 | 8976700503 |
한계를 뛰어넘는 비즈니스 협상
임희선 역
|
혜문서관
|
2004년 10월 13일
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![[클래스24] 『읽고 쓰고 소유하다』 크리스 딕슨과의 대화](https://image.yes24.com/sysimage/renew/loadSpace.png)
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- -국내도서 > 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 > 화술/협상/회의진행
- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
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저자 소개 (1명)
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저자 : 무라야마 료이치
1961년 도쿄 출생. 대학졸업 후 오리코미(지금의 오리콤), 고단샤, NTT애드, 도큐에이전시를 거쳐서 현재 마케팅 기획 프리랜서로 일한다. 근래에는 아이포의 엽서작성 소프트웨어인 후데오(筆王)의 마케팅 기획을 맡아서 3년 만에 업계 1위 자리를 획득하게 하였다. 각종 조사, 마케팅 전략 입안, 조직기획, 경영기획 등의 의뢰를 받아 일하고 있으며 와세다 매스컴 센터에서 장기간 매스컴 취직 주임강사로 가르치고 있는 한편 닛케이 취직 세미나에서도 취직지도를 맡고 있다. 『히트 상품을 만드는 기획서작성법 사전』(學硏), 『최강의 전략은 도표로 세운다!』(PHP) 등 다수의 저서가 있다.
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무슨 일에나 응용할 수 있는 양자 택일 협상 기술
당신이 판매직에 종사하고 있는 경우. 예를 들면 여성용 고급 핸드백을 파는 일이라고 가정했을 때, '어떤 핸드백을 찾으십니까?'라고 묻지 말고
'찾으시는 물건이 헤르메스입니까, 아니면 샤넬입니까?'
하고 묻기를 바란다. 이런 질문을 받으면 상대방은 이 두 가지 중에서 하나를 선택해야 할 것 같은 기분이 든다.
또한 당신이 영업사원이라면 '어떻게 할까요?'가 아니라 '우선 기획서를 작성해 드릴까요' 아니면 '견적서를 내 드릴까요?'라고 질문한다. 기획이 먼저냐, 아니면 돈이 먼저냐를 묻는 것이다. 이러면 상대방이 어느 쪽을 고르든 비즈니스를 성사시킬 가능성이 매우 커지게 된다.
이 작전은 연애나 협상 등에서도 폭넓게 응용할 수 있을 것이다. 우선은 상대방의 기선을 제압하여 양자 택일을 하게 만들자. --- p.34
힘든 상대일수록 '양면 제시'가 효과적이다
상대방의 학력이 낮은 경우는 좋은 점만을 제시하는 단면 제시 방법이 효과적이라고 한다. 상대방에게 '이 상품은 정말 좋습니다! 최고입니다!'라고 끈질기게 강조하는 비즈니스 방법이다.
그러나 좀더 제대로 된 비즈니스를 프레젠테이션 하는 자리에서는 이점과 단점을 제시한 다음 의사결정을 요구하는 편이 효과적이다. 이런 기술을 '양면 제시'라고 부른다.
미국 육군정보교육부가 실험한 바에 따르면 교육수준이 높은 사람일수록 일방적인 설득은 잘 받아들이지 않고, 이점과 단점 모두를 제시한 설득에 잘 응했다고 한다.
그럼 실제로 협상을 할 경우를 생각해 보자.
예를 들어 캠페인에 어떤 캐릭터를 채용할지 여부를 판단해야 한다고 가정하자.
'이 캐릭터는 인기가 있고 인지도도 높으니까 이것을 상품 겉포장에 사용하면 그 상품은 반드시 팔립니다!'라고 아무리 소리쳐 봤자 그 비즈니스가 가질 수 있는 단점까지 제시해 주지 않으면 채택해야 할지 말아야 할지 판단할 수가 없다. 캐릭터에 대한 권리는 누가 가지고 있는가, 캐릭터 사용 로열티는 얼마나 지불해야 하는가, 어느 정도 범위까지 사용할 수 있는가, 상품에 활용하기가 용이한가……. 이와 같은 단점이 나올 수 있는 측면의 정보도 동시에 필요한 것이다.
마찬가지로 요즘에는 일상적인 일이 되어 버린 인터넷 비즈니스를 보자.
'인터넷 사업은 고객이 모여 주기만 하면 다양한 비즈니스가 가능한 공간이다'라고 제시하면 분명 매력적으로 들린다. 그러나 어떤 식으로 확실한 컨텐츠를 만들 것인가. 한번 접속했던 사람을 어떻게 하면 다시 접속하게 만들 수 있는가 하는 점도 함께 알아 두어야 한다.
내 경험에 따르면, 매력적인 기획일수록 그 기획을 실행했을 경우에 발생할 수 있는 위험요소나 단점을 분명하게 이야기해 주는 편이 신용을 얻기 쉽다. 아니 오히려 위험요소나 단점을 자세하게 이야기하는 편이 비즈니스로서 성립될 가능성을 훨씬 더 높여 준다. --- p.54
당신이 판매직에 종사하고 있는 경우. 예를 들면 여성용 고급 핸드백을 파는 일이라고 가정했을 때, '어떤 핸드백을 찾으십니까?'라고 묻지 말고
'찾으시는 물건이 헤르메스입니까, 아니면 샤넬입니까?'
하고 묻기를 바란다. 이런 질문을 받으면 상대방은 이 두 가지 중에서 하나를 선택해야 할 것 같은 기분이 든다.
또한 당신이 영업사원이라면 '어떻게 할까요?'가 아니라 '우선 기획서를 작성해 드릴까요' 아니면 '견적서를 내 드릴까요?'라고 질문한다. 기획이 먼저냐, 아니면 돈이 먼저냐를 묻는 것이다. 이러면 상대방이 어느 쪽을 고르든 비즈니스를 성사시킬 가능성이 매우 커지게 된다.
이 작전은 연애나 협상 등에서도 폭넓게 응용할 수 있을 것이다. 우선은 상대방의 기선을 제압하여 양자 택일을 하게 만들자. --- p.34
힘든 상대일수록 '양면 제시'가 효과적이다
상대방의 학력이 낮은 경우는 좋은 점만을 제시하는 단면 제시 방법이 효과적이라고 한다. 상대방에게 '이 상품은 정말 좋습니다! 최고입니다!'라고 끈질기게 강조하는 비즈니스 방법이다.
그러나 좀더 제대로 된 비즈니스를 프레젠테이션 하는 자리에서는 이점과 단점을 제시한 다음 의사결정을 요구하는 편이 효과적이다. 이런 기술을 '양면 제시'라고 부른다.
미국 육군정보교육부가 실험한 바에 따르면 교육수준이 높은 사람일수록 일방적인 설득은 잘 받아들이지 않고, 이점과 단점 모두를 제시한 설득에 잘 응했다고 한다.
그럼 실제로 협상을 할 경우를 생각해 보자.
예를 들어 캠페인에 어떤 캐릭터를 채용할지 여부를 판단해야 한다고 가정하자.
'이 캐릭터는 인기가 있고 인지도도 높으니까 이것을 상품 겉포장에 사용하면 그 상품은 반드시 팔립니다!'라고 아무리 소리쳐 봤자 그 비즈니스가 가질 수 있는 단점까지 제시해 주지 않으면 채택해야 할지 말아야 할지 판단할 수가 없다. 캐릭터에 대한 권리는 누가 가지고 있는가, 캐릭터 사용 로열티는 얼마나 지불해야 하는가, 어느 정도 범위까지 사용할 수 있는가, 상품에 활용하기가 용이한가……. 이와 같은 단점이 나올 수 있는 측면의 정보도 동시에 필요한 것이다.
마찬가지로 요즘에는 일상적인 일이 되어 버린 인터넷 비즈니스를 보자.
'인터넷 사업은 고객이 모여 주기만 하면 다양한 비즈니스가 가능한 공간이다'라고 제시하면 분명 매력적으로 들린다. 그러나 어떤 식으로 확실한 컨텐츠를 만들 것인가. 한번 접속했던 사람을 어떻게 하면 다시 접속하게 만들 수 있는가 하는 점도 함께 알아 두어야 한다.
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