흰 수염이 난 남자를 보면 항상 두려움에 떨며 필사적으로 엄마에게 달라붙어 온힘을 다해 발악을 하는 한 여자 아이가 있었다. 상점이든 레스토랑이든 아니면 전철 안이든 장소에 상관없이 그러한 소동은 반복됐다.
어느 날 그 아이가 엄마와 함께 레스토랑에 갔는데, 그 레스토랑의 지배인이 흰 수염을 하고 있었다. 아이는 기겁을 하며 소란을 피웠고 친절한 그 지배인은 엉겁결에 아이를 안아 달래보려 하였다. 하지만 지배인이 손을 대자 아이의 발악은 더욱 심해졌을 뿐만 아니라 그를 마구 때리기까지 했다. 놀란 지배인은 뒤로 물러났고 아이 엄마는 아직 어리기 때문이라며 급히 사과를 했다.
왜 이처럼 수수께끼 같은 일이 벌어졌을까? 안타깝게도 그 여자 아이는 두 살 무렵에 대수술을 받아야만 했다. 여기서 흥미로운 사실은 그 아이의 수술을 주도했던 외과의사가 흰 수염을 한 사람이었다는 점이다. 그리하여 수술 당시의 고통스런 기억이 아이로 하여금 흰 수염의 남자를 무조건 불신하고 혐오하도록 만든 것이다. 수술을 했다는 것 자체는 몇 달이 지나 곧 잊었지만 수술한 의사에 관한 인상적인 기억, 즉 흰 수염은 기억 속에 새겨져 아이에게 꾸준히 영향을 주었던 셈이다. --- p.40

“밥Bob이 마피아와 관련이 있는가?”
이런 질문을 받았거나 신문 혹은 잡지에서 그러한 기사를 읽은 사람은 밥을 마피아와 연관 지어 생각하는 경향이 있다. 더욱더 놀라운 사실은 ‘밥은 마피아와 관련이 없다’라는 기사조차 그를 마피아의 영향권으로 밀어붙이기에 충분하다는 점이다. 이처럼 불리한 암시는 사실 여부와 관계없이 거명된 사람과 특정 사건이 서로 연관되어 있다고 인식하게 만든다. --- p.53

인간은 하루에 9만 가지의 생각을 떠올리는데 그 대부분이 부정적인 것이라고 한다. 또한 심리학자들의 연구에 의하면 인간의 98%가 소극적으로 기울어지는 마음을 지니고 있다고 한다. 하지만 미소, 긍정, 행복한 생각은 그 모든 부정과 소극적인 행동을 몰아낼 수 있다. ‘어린 왕자’로 유명한 작가 생텍쥐페리가 전투기 조종사로 스페인 내전에 참가했다가 전투 중에 포로로 붙잡혔지만, 죽음 직전에 삶을 향한 애절한 미소 하나로 살아나왔다는 것을 알고 있는가! --- p.73

여성은 무엇보다 남성의 심장이 세차게 고동칠 때 강한 매력을 느낀다고 한다. 왜 그럴까?
여성은 마치 금방 운동을 끝낸 듯 아직 진정되지 않은 심장과 붉게 상기된 표정을 하고 있는 남성에게서 성적 매력과 로맨틱한 감정을 느낀다. 만약 이런 남성을 만나게 된다면 여성으로서는 이미 불꽃이 튈 준비가 되어 있는 것이나 마찬가지다. 여성은 강한 이미지로 인해 쉽게 소유할 수 없을 것 같은 사람이나 제품, 물건을 보면 그것을 갖고 싶어 안달을 부리는 것이다. --- p.125

E. 노엘레-노이만E. Noelle-Neumann은 1976년 독일의 사민당(SPD)과 급진민주당(FDP) 연합이 선거에서 승리하는데 있어서 TV가 결정적인 역할을 했음을 증명해 보였다. 당시 TV 방송사들은 선거에 앞서 뉴스를 통해 마치 ‘좌파’에 동조하는 여론이 지배적인 것처럼 보도를 계속 했다. 그리고 이러한 보도내용은 결과적으로 사민당과 급진민주당 연합에 유리한 여론을 불러일으켰다.
선거 후에 실시한 알렌스바흐 연구소Allensbacher Institut의 여론조사 자료에 의하면, 이러한 전략은 특히 TV를 자주 시청하는 사람들 중에서 기독교민주당(CDU)과 기독교사회당(CSU)에 근본적으로 호감을 느끼고 있던 사람들로 하여금 그들의 정치적 입장을 공개적으로 표현하지 못하도록 만드는 결과를 초래했다. 심지어 기독교민주당원이나 기독교사회 당원들 중에서 TV를 자주 보는 당원들까지 침묵을 지켰다. 그들은 고립 당할까봐 두려웠던 것이다. 지금도 여전히 각 정당들은 유세수단으로 TV를 선호하는데, 이것은 ‘침묵의 태엽’이 선거의 당락을 결정짓기도 한다는 사실을 잘 알고 있기 때문이다. --- p.145

대비 효과를 잘 활용한다면 고객이 자진해서 지갑을 열도록 만들 수 있다. 우수한 세일즈맨은 본능적으로 대비효과의 필요성을 감지하고 먼저 900마르크Mark짜리 정장을 판매하고 난 다음에 와이셔츠를 판매한다. 왜냐하면 와이셔츠가 제아무리 비싸더라도 정장에 비해 싸게 느껴지기 때문이다. 누구든 처음부터 와이셔츠 하나에 150마르크라는 말을 들으면 너무 비싸다는 생각이 들 것이다. 그러나 만약 조금 전에 900마르크나 하는 비싼 정장을 샀다면, 150마르크짜리 셔츠라도 충분히 살 수 있는 가격이라고 생각하게 마련이다.
고객이 새 정장에 어울리는 다른 액세서리(넥타이, 신발, 벨트)를 구매할 경우에도 마찬가지 원리가 적용된다. 처음에는 정장을 한 벌 구입하기 위해 옷가게에 들어서지만, 값비싼 정장과 어울릴만한 액세서리를 함께 구매하게 되고 그러다 보면 정장보다 액세서리에 더 많은 돈을 지출하게 된다. --- p.165

1960년, 미국 대통령 선거기간 동안 공화당 소속 가톨릭 유권자들은 서로 대립관계에 있는 두 진영 사이에서 갈등에 휩싸였다. 가톨릭교회 회원이라는 신분을 감안한다면 존 F. 케네디에게 표를 던져야 하고, 공화당 당원이라는 점을 감안한다면 리처드 닉슨에게 표를 주어야 하기 때문이다. 이때, 많은 사람들이 아예 투표를 하지 않음으로써 이러한 갈등을 피했다. 즉, 그들은 아예 투표에 참여하지 않고 자신과 관계가 있는 집단 중 어느 한 곳에 대항하는 선택을 회피했던 것이다.
이 의견과 저 의견 사이에서 갈팡질팡하는 사람들은 그런 골치 아픈 상황을 벗어나기 위해 현실도피를 선택하는 경우가 많다. --- p.213

소년시절, 마르코 판티니Marco Pantini는 귀가 너무 커서 ‘코끼리Elefantino’라고 놀림을 받았고, 또래에 비해 마르고 왜소한 체격으로 열등감에 시달렸다. 어린 마르코는 그것을 극복하는 수단으로 자전거를 선택했고 자전거를 타는데 있어서만큼은 최고라는 명성을 얻기 위해 피나는 노력을 기울였다.
마침내 1998년, 이탈리아의 자전거 프로 경주자가 된 판티니는 ‘이탈리아 프로 사이클대회Giro d'Italia’와 ‘프랑스 투어Tour de France’에서 연이어 우승컵을 싹쓸이 하는 쾌거를 올렸다! 그는 소년시절에 그를 조롱했던 사람들을 향해 우승 트로피를 자랑스럽게 내보였다.
경기 출전 당시 그의 몸무게는 58킬로그램에 불과했다. 하지만 신체적 조건과 상관없이 그의 엄청난 승부욕은 그를 챔피언의 자리에 오르도록 만들었다.--- p.263

믿지 않을지도 모르겠지만 일단 뭔가를 배우거나 외우고 난 뒤에는 잠을 푹 자는 것이 좋다. 왜냐하면 잠을 자는 동안에는 그것을 망각하는 양이 극히 적기 때문이다.
…중략…
주목할 점은 잠이 든 뒤 2시간이 지난 후에는 더 이상 망각의 양이 늘어나지 않는다는 사실이다. 잠에 빠진 뒤 2시간이 지나면 망각의 양은 절반 정도에서 균형을 유지한다. 반면, 깨어 있는 상태에서 망각의 속도는 지속적으로 증가한다. 즉, 우리는 깨어있음으로 해서 더 많은 기억을 잊어버리는 것이다.
건강하게 숙면을 취하면 기억력은 높아지게 마련이다. 따라서 부지런한 일벌레보다 잠꾸러기가 습득한 정보나 지식을 더욱더 효과적으로 기억한다. 쉼 없이 일하는 사람들은 잠꾸러기들에 비해 특정 정보를 잊는 속도가 훨씬 더 빠르다. 툭하면 게으르다고 욕을 먹는 잠꾸러기들의 입장에서 보았을 때, 이런 학문적 인식은 눈이 확 트일만한 즐거운 소식임에 틀림없다. --- p.198

인간의 선택과 결정에 관한 뜻밖의 진실, 그 심리적 근거를 공개한다!<br/><br/>언제까지 혈액형으로만 사람을 판단할 것인가<br/><br/>유행처럼 번지고 있는 혈액형에 대한 여러 가지 속설은 최근 모 여가수가 〈B형 남자〉라는 제목을 노래를 발표한 것을 시작으로 『혈액혈 비즈니스 파워』나 『혈액형 사랑학』이라는 책이 출간되고 〈B형 남자친구〉라는 영화가 제작되기까지 그 신드롬의 수위를 높이고 있다.<br/>이처럼 혈액형에 의한 성격 구분법이나 사랑학이 비논리적임에도 불구하고 그에 대한 사람들의 관심이 끊이지 않고, 오히려 날이 갈수록 열광의 정도가 강해지는 이유는 무엇일까? 사람들은 일반적으로 자신이 속한 사회에서 보다 원만한 인간관계를 맺으며 살고 싶어 한다. 이러한 요구는 좀 더 편하고 빨리 사람들의 특징과 성격에 대한 정보를 알고자 하는 욕구로 발전한다. 혈액형으로 사람을 평가하는 법은 비록 과학적으로 증명되지는 않았지만, 상업적인 이용과 더불어 위와 같은 이유로 여전히 사람들의 뇌리에서 잣대로 군림하고 있는 것이다.<br/>하지만 언제까지 혈액형에 기대 어긋나는 비즈니스, 어긋나는 인간관계에 발목 잡힐 것인가. 보다 과학적으로 인간의 본성을 파악할 수 있는 방법은 없는 것일까.<br/>이러한 맥락에서 인간이 특정한 상황에서 느끼는 감정과 행동의 이유를 비즈니스 세계와 마케팅에 접목한 경영 심리서 『사람의 행동을 결정짓는 심리 코드(흐름출판 刊)』가 출간되었다.<br/>이 책은 그동안 누구나 궁금해 하던 인간의 욕구와 본질적 특성에 대해 과학적으로 풀어놓았다는 점에서 기존의 자기계발서와는 비교가 된다. 이 책의 가장 큰 특징은 바로 학문적으로 검증된 자료만을 근거로 삼고 있다는 점이다. 따라서 ‘긍정적으로 생각하라’ 또는 ‘넌 할 수 있어!’와 같은 피상적인 이론과는 달리 구체적이며, 심오하다. 게다가 학문적 이론이라고 해서 어렵게만 이야기를 풀어놓은 것이 아니라, 마치 심리 테스트를 받는 기분을 들게 할 정도로 은밀한 재미와 다양한 아이디어를 제공한다.<br/><br/>인간을 이해하는 것은 경영의 근본적 과제<br/><br/>내가 하는 행동, 과연 나 스스로 결정한 일일까? 내가 선택한 제품, 과연 내 뜻대로 고른 것일까? 우리는 그동안 ‘내가 한 행동은 내 선택의 결과이고, 내가 느끼는 감정은 스스로의 통제 하에 있다’고 여겨왔다. 하지만 과연 그럴까?<br/>기획자나 마케터, 세일즈맨이나 경영자는 모두 비즈니스 세계에서 그 역할과 지위가 다르다. 그렇지만 그들에게도 공통된 관심사가 있는데, 그것은 단연 ‘어떻게 하면 남보다 훌륭한 성과를 낼 것인가?’다. 여기서 성과란 기획자에게는 ‘더 탁월한 기획력’을 갖추는 것을 뜻하고, 마케터에게는 ‘더 구체적인 마케팅 전략’을 수립하는 것을 뜻하며, 세일즈맨에게는 ‘고객의 마음을 확실히 사로잡는 기술’을 터득하는 것을 의미하고, 경영자에게는 작은 변화로 ‘생산력이 껑충 오르는 것’을 뜻한다. 그리고 이런 요구를 가진 사람들이 성과를 높이기 위한 해결방안을 적극적으로 모색하는 시대에 이르렀다.<br/>이 책은 그러한 갈증을 해소할 수 있는 다양한 방법 중, ‘인간의 심리를 이용하는 법’에 주목한 책이며, 사람의 보편적인 심리를 비즈니스에 응용해 성과를 올리고자 하는 사람들에게 해답을 제시한다.<br/>따라서 이 책은 하루하루 새로운 기획 아이템을 개발하기 위해 머리를 쥐어짜는 광고 기획자들, 고객과 일대일로 마주대하며 그들의 마음을 움직여 결국 고객의 지갑을 열어야 하는 현장의 세일즈맨들, 소비자들이 분주하게 다니는 길목을 찾으려 노심초사하는 마케터들 그리고 마지막으로 조직을 효율적으로 관리하고 단 1%라도 성장하는 기업을 만들기 위해 이리저리 세미나를 찾아다니는 각 기업의 모든 경영자들을 위한 ‘경영 심리의 총체적 바이블’이다.<br/><br/>심리 코드 사용자를 경계해야 하는 이유<br/><br/>인간의 심리를 이용한다는 말은 자칫 반감을 불러일으킬 소지가 있다. 그리고 많은 사람들이 자신이 누군가에 의해 이용당해 왔다는 사실에 대해 부인할 수도 있다.<br/>하지만 안타깝게도 사람에게는 보편적으로 특정한 조건일 때 비슷하게 반응하도록 고안된 심리적 특성, 즉 ‘보편적 심리’가 있다. 그리고 그러한 보편적 심리는 사람의 마음을 조종하는 구실이 되어왔다. 주변을 둘러보면, 지금 이 순간에도 많은 사람들이 자신도 모르는 사이에 자기 뜻과는 상관없는 행동을 하거나, 분위기에 휩쓸려 필요하지도 않는 물건을 구매하고 있지 않은가.<br/>이러한 사실이 일반인에게는 그리 유쾌하지 않는 이야기일 수 있지만, 상대를 움직여 구매를 유발하고 성과를 올려야 하는 사람에게는 더없이 반가운 소식이다. 사람의 마음을 관통하는 보편적 심리만 알고 나면, 그것을 이용해 원하는 목표를 달성할 수 있기 때문이다. 이 책은 다른 사람의 심리를 활용해 그들의 행동을 자신이 의도한 대로 이끌고자 하는 사람에게 101가지 심리적 근거를 제시한다.<br/>이 책의 저자 베아트 샬러는 스위스의 젊은이들이 가장 가고 싶어 하는 커뮤니케이션 에이전시의 대표로서, 20년 동안 소비 심리와 마케팅의 관계를 밝히고, 기업 이미지를 강화하기 위한 커뮤니케이션 기법을 개발하며, 조직의 성과를 끌어올리기 위한 심리적 근거를 마련하기 위해 연구를 거듭해왔다. 그리고 이 책은 그의 그러한 노력이 일군 첫 번째 산물이다.

""사람의 심리란 참 묘한 것이다." 이 책은 이 같은 심리의 세계를 재치 있게 또는 기발한 방법으로 알기 쉽게 설명해준다. 주부나 학생 등 누구나 재미있게 읽을 수 있는 책이지만, 특히 직장생활에서 인간관계를 원활하게 하고 싶은 경영자나 고객을 마주대하는 회사원들에게 강력 추천하고 싶다."
--- 홍성태 (한양대 소비심리학 교수)

"이 책은 그간 심리분야에서 연구된 놀라운 결과들을 보여줌으로써 우리가 모르는 사이에 우리를 지배해온 강한 힘의 실체와 자극의 심리코드들을 분명히 깨닫게 한다. “어떻게 하면 저 사람의 마음과 행동을 이해함으로써 원하는 것을 얻을 수 있을까”라는 욕구를 갖고 있는 사람에게 베아트 샬러의 이 책을 추천한다. 훌륭한 참고서를 갖고 있으면 시행착오의 사이클을 단축할 수 있을 것이다."
--- 이현우 (한양대학교 광고홍보학과)

"광고 마케팅은 소비자를 이해하는 일이 가장 중요하다. 이 책 어디를 펼치든 당신은 “소비자의 생각을 읽어내는 힘, 소비자의 마음을 움직이는 힘, 소비자의 지갑을 열게 하는 힘” 등 마음 깊숙한 곳을 움직이는 열쇠를 발견할 수 있을 것이다."
--- 김낙회 (제일기획 부사장)