품목정보
발행일	2000년 11월 30일
쪽수, 무게, 크기	355쪽 \| 535g \| 크기확인중
ISBN13	9788989313021
ISBN10	8989313023

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삼성전자 글로벌 마케팅 연구소

삼성전자가 고객 및 마케팅 중심의 경영을 구현하기 위해 1998년 1월 설립되었다. 본 연구소는 삼성전자 임직원에게 고객지향경영, 디지털 마케팅, CRM, e-Business 등을 교육하며, 웹을 활용한 교육과 사내 컨설팅도 수행한다.

저자 : 조지 데이

펜실베이니아 대학(University of Pennsylvania), 와튼 스쿨(Wharton School)의 마케팅 교수로서, 또한 동 대학 The Huntsman Center for Global Competition and innovation 소장으로 재직하고 있다. 그는 유수한 마케팅 및 경영학 저널 등에 125편 이상의 논문과 『Market Driven Strategy』를 포함한 14권의 저서를 저술했다. 세계 유수 기업 컨설턴트 중 한 사람으로 The Charles Coolidge Parlin Award와 The Paul D. Converse Award 의 수상자이기도 하다.

역자 : 강태윤

현 삼성전자 글로벌마케팅연구소 마케팅전략 컨설팅 및 e-Biz, 마케팅 연구. 고려대학교 경영학 박사. 경영학 연구, 한국소비자광고심리학회지 등 주요 학술지에 논문 발표 및 게재. 고려대, 성균관대, 서울시립대, 광운대 등에서 강의를 하고 있다.

역자 : 김종석

현 삼성전자 글로벌마케팅연구소 비즈니스마케팅 연구. 미국 RPI 통계학 석사(MS), 마케팅 MBA. 사내외 컨설팅, 강의 및 한대, 아주대, 서울여대 등에서 강의를 하고 있다.

역자 : 정무관

현 삼성전자 글로벌마케팅연구소 소장. 현 성균관대 경영학부 겸임교수. 전 삼성전자 독일법인 마케팅 총괄, 러시아 지점장 근무.

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

경영자라면 누구나 조사를 한다. 그들은 부정확한 소문에서부터 무역협회 통계, 제품 동향 데이터, 연합 시장 연구, 판매 보고에서 나오는 명백한 증거에 이르는 방대한 양의 데이터에 끊임없이 노출된다. 시장 중심적 기업의 다른 점은, 경영자들이 새로운 기회를 찾기 위해 주변 시장을 적극적으로 조사한다는 점이다.

조사를 통해 경영자들은 완전한 정보를 가지고 있다는 착각으로 시장의 중요한 변화를 놓칠 수도 있다. 조사된 데이터 대부분이 친숙한 출처로부터 나오기 때문에 시장의 한계, 시장 구분이 돼 있는 방식, 현재의 경쟁업체, 고객이 추구하는 편익을 규정하는 현 체제를 강화하기 쉽다.

이 장의 서두에서 설명한 애완동물 먹이 제조업체의 사례와 같이 기업들은 보통 전체 시장을 이해하는 데 필요한 데이터를 요청하고 받아들이는 데 실패한다. 그들은 데이터를 추려내는 데 사용하는 카테고리에 의해 시장을 정의하는 외부업체에 의존하게 된다. 애완동물 먹이의 경우 연합 판매 데이터 제공업체는 일부 새로운 시장에 접근할 방법이 없을 뿐 아니라, 그런 데이터는 요청되지도 않았다. 이와 같이 시야를 좁히면 경영자는 데이터 제공업체가 제공하는 것에만 주의를 기울이게 되고, 공급업체는 요청된 데이터만 제공하게 마련이다.

--- p.134

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시장 지향성이 무엇인가에 대한 답은 그렇게 간단하지 않다. 그것은 경쟁자를 무조건 모방한다거나 고객이 원하는 것은 무엇이든 해내는 것처럼 절대 단순한 활동이 아니다. 시장을 감지해내고 변화에 따라 유연하게 시장과의 효과적인 관계를 형성해나가는 기업의 역량 및 고객에게 최상의 가치를 전달할 수 있도록 조직을 배치하는 과정에서 만들어지는 기업의 형태, 정보를 유용한 지식으로 변화시키는 가치와 규범으로 대표되는 기업의 문화, 이 세 가지 요소가 철저히 시장을 중심으로 결합하여 조화를 이룰 때 그 기업은 시장이 진정 원하는 바를 읽어내는 능력을 지니게 된다. 시장 지향적 프로세스의 핵심은 바로 고객과 밀접한 관계를 형성하고 관리해 내는 CRM(Custormer Relationship Management)에 있다. 하지만 CRM이 시장 지향적 과정의 모든 것이라 생각하는 것은 나무만 보고 숲은 보지 못하는 우를 범하는 것과 같다. 고객을 따르는 것이 진정한 고객 지향 경영이다. 고객 만족을 최우선으로 하는 기업들이 가장 고민스러워하는 문제이다. 왜냐하면 고객을 따르는 데는 세 가지 치명적인 결점이 있기 때문이다. 현재의 고객을 유지하는 것이 핵심이다. CRM의 여러 계명 중 이 계명처럼 혼란을 주는 것도 없을 것이다. 하지만 현재 각자가 관련되어 있는 시장은 단지 전체시장의 일부분이며, 이 밖의 다른 시장에서 이루어지고 있는 사업들도 높은 수익률을 얻고 있다는 점을 잊지 말아야 한다. 기술이 시장을 선도해야 한다. 첨단기술기업들이 흔히 빠지기 쉬운 함정이다. 마케팅은 기술적인 전문성이 결여되어 있는 부분이며 그렇기 때문에 그에 관련된 자료수집은 경쟁업체의 활동에 국한된 것이라는 생각에서 이런 오해가 비롯된다. 탄탄한 학문적 바탕 위에 AT&T, GE, IBM, 메리엇 등 유명 기업 컨설팅으로부터 얻은 기업 실재에 대한 경험이 실려 있는 것도 이 책을 더욱 돋보이게 하는 부분이다. 『시장 지향적 기업만이 살아남는다』는 치밀한 논리와 풍부한 실례를 통해 비교적 최근 중요하게 부각되고 있는 '지식 경영'이나 'CRM'에 대한 전체적인 조망과 폭넓은 이해의 계기를 마련해 줄 것이다.

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