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품목정보
| 발행일 | 2015년 04월 29일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 312쪽 | 572g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788965744795 |
| ISBN10 | 8965744792 |
이기는 말
: 비즈니스를 승리로 이끄는 최상의 커뮤니케이션 전략
프랭크 런츠 저 / 이진원 역
|
해냄
|
2015년 04월 29일
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- 성공학/경력관리 top100 2주
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저자 소개 (2명)
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오바마는 자신의 개인 집무실 밖에서 나를 만났다. 일반적으로 상원 의원들은 책상에 앉아서 일하는 모습을 손님들이 봐주기를 바란다. 그런 점에서 오바마와의 만남은 이례적이었다. 그는 재킷을 벗은 채 믿기 어려울 정도로 캐주얼한 복장을 하고 있었다. 그때 그와 내가 겨우 두 번째 만난 사이라는 점을 감안하면 이 역시 특이한 일이었다.
당시 그는 손님이 앉는 소파에 자신이 앉고 나를 ‘그가 앉던’ 의자로 이끌어 또 한 번 놀라게 했다. 나는 그의 태도에 놀라서 왜 그렇게 자리를 정했는지 물었다. 그의 대답은 어땠을까? “내가 당신을 좀더 잘 알았다면 나는 이 소파에 누웠을 것입니다.”
그 순간부터 그는 나의 믿음, 신념 그리고 선거 이론 등에 대해서 내게 질문하기 시작했다. 그리고 내가 대답할 때마다 그는 자신의 인생과 내가 한 말을 연결지어 보려고 짧은 이야기나 일화를 말해 주었다. 그는 배우고 싶어 하는 차원을 넘어 나와 교감하기를 원했다.
자, 이제 자문해 보라. ‘당신은 사람들과 커뮤니케이션을 할 때 자연스럽게 친밀감을 표시하는가?’ 그리고 생각해 보자. ‘편안하면서도 아주 쾌활한 버락 오바마와 맨날 짜증 내는 삼촌 같은 존 매케인 중에서 당신은 누구와 더 어울리고 싶은가?’
?[1장. 인간 중심주의 _ 사람을 먼저 얻어라] 중에서
1982년 9월, 청산가리에 오염된 캡슐 타이레놀을 먹고 7명이 숨지는 사고가 일어났다. 존슨앤드존슨(J&J)은 즉시 모든 매장에서 타이레놀을 회수하고, 모든 광고를 취소했다. 미국 식품의약청 FDA가 제조 공정에서가 아니라 판매 약국에서만 청산가리에 오염된 제품이 발견됐다고 공식 발표했음에도 J&J는 충격받은 소비자들에 대해 계속 책임을 졌다.
이어 J&J는 3단계 위기 대응 캠페인을 실시했다. 첫째, 사람들에게 계속해서 최신 소식을 알리고, 소문이 더 이상 확산되지 않도록 언론과 밀접한 관계를 맺었다. 둘째, 타이레놀 캡슐을 정제 약으로 바꾸거나 환불받는 방법을 설명한 광고를 내보냈다. 끝으로 소비자뿐만 아니라 피해를 입은 모든 사람들에게 보상하기 위해서 어떤 타이레놀 제품이라도 2.5퍼센트 할인해 주는 쿠폰 광고를 신문에 실어서 미국 전역에 내보냈다. 이 쿠폰은 기업의 책임감을 보여줌과 동시에 소비자들이 비캡슐 형태로 된 타이레놀 제품을 계속해서 사게 하는 동기가 되었다.
사고 몇 주 후에 FDA는 식품과 의약품 산업을 대상으로 이물질이 들어가지 않는 포장 지침을 발표했다. J&J는 소비자들의 신뢰를 회복하기 위해서 권장하는 것보다 2배가 더 많은, 세 겹의 보호층을 도입했다. 사고가 터지고 몇 달 만에 J&J의 진통제 시장 점유율은 다시 회복되기 시작했고, 곧바로 고객의 90퍼센트 이상을 되찾았다. 이들은 문제를 어떻게 파악할지 알고, 해결책을 찾고, 실행하고 실행하고 또 실행했기 때문에 타이레놀의 종말을 성공적으로 피해갈 수 있었다.
?[3장. 우선순위 결정 _ 하나에 집중해야 전부를 얻을 수 있다] 중에서
2010년 4월 20일에 멕시코 만에서 작업 중이던 딥워터 호라이즌 시추선에서 대규모 폭발이 일어나 11명이 숨지는 사고가 발생했다. 그로부터 1개월 뒤에 당시 CEO였던 토니 헤이워드는 회사가 일으킨 피해에 대해서 미국 국민들에게 사과했다. 그러나 혼자서 모든 책임을 뒤집어쓰기 싫었던 그는 중대한 실언을 하고 만다. “나만큼 이번 사태가 마무리되기를 원하는 사람은 없다. 다시 내 삶을 되찾고 싶다.”
눈 깜짝할 사이에 토니 헤이워드는 미국 최대의 공공의 적이자 세계에서 가장 증오를 받는 CEO이며 미국 기업계의 문제를 드러내는 살아 숨쉬는 상징이 되었다.
BP라는 외국계 정유 회사 때문에 생긴 미국 역사상 최악의 환경 재난으로 인해서 무수한 동물들이 숨지고, 많은 사람들이 일자리를 잃었으며, 경제는 삐거덕거렸고, 많은 사람들의 삶이 파괴되었다. 그런데도 천문학적 액수의 연봉을 받고 있던 BP의 CEO란 사람이 방송 카메라 앞에 서서 코를 훌쩍거리며 자신의 삶을 되찾고 싶다고 말한다는 게 과연 타당한 일인가? 그는 일부러라도 그렇게 해서는 안 됐다. (……)
당신이 문제 있는 장치들을 팔았건, 승객들로 가득 찬 비행기를 5시간 동안 활주로에 대기시켜 놓았건 간에, 사과할 때는 당신 자신의 인생은 잊어야 한다. 고객이나 부상당하거나 분노한 사람만이 중요할 뿐이다. 그들 입장에서 생각하라.
?[5장. 파트너십 _ 전체가 부분의 합보다 더 크다] 중에서
열정적인 연설을 하고 싶다면 원고를 그대로 읽기만 해서는 안 된다. 연설문을 넘기느라 바쁘면 정신을 번쩍 들게 하는 강력한 감정을 청자들로부터 이끌어낼 수가 없다.
2001년 9?11 사태 직후 조지 W. 부시 당시 대통령은 세계무역센터가 있었던 그라운드 제로의 그을린 잔해 더미 위에 올라갔다. 그는 한 손에 휴대용 확성기를 들고, 또다른 손은 생존자 수색을 위해서 잔해를 치우고 있던 구조대원의 어깨 위에 올렸다. 그는 상상할 수 없는 고통과 실의의 순간에 주위에 모여 있던 사람들을 돕고 용기를 북돋워주고자 연설을 시작했다.
그러자 군중들 틈에 서 있던 한 남성이 “잘 안 들린다!”라고 소리쳤다. 부시는 잠시 연설을 중단한 채 “나는 당신의 목소리를 들을 수 있다. 전 세계의 다른 사람들도 그렇다. 그리고 이 건물들을 무너뜨린 사람들도 곧 우리 모두의 목소리를 듣게 될 것이다”라고 말했다.
그는 미국인들이 결정적인 순간에 듣고 느끼고 싶었던 것을 제대로 포착했다. 그것은 미국의 총사령관이 국민들을 고무한, 역사상 보기 드문 사례 중 하나였다. 그는 자신의 열정과 감정을 감동적인 단어들로 국민들에게 전달했다.
그가 준비된 연설의 일부로 그런 말을 했다면 억지로 꾸몄다는 느낌을 주었을 것이다. 그런 연설은 즉석에서 자발적이고 전혀 예상치 못한 순간에 해야 효과가 있다. 부시의 말은 모두를 깜짝 놀라게 하면서 그가 그 이전이나 그 이후에 할 수 없었던 방식으로 소통하게 해주었다.
?[6장. 열정 _ 흥분과 열정을 혼동하지 말라] 중에서
당시 그는 손님이 앉는 소파에 자신이 앉고 나를 ‘그가 앉던’ 의자로 이끌어 또 한 번 놀라게 했다. 나는 그의 태도에 놀라서 왜 그렇게 자리를 정했는지 물었다. 그의 대답은 어땠을까? “내가 당신을 좀더 잘 알았다면 나는 이 소파에 누웠을 것입니다.”
그 순간부터 그는 나의 믿음, 신념 그리고 선거 이론 등에 대해서 내게 질문하기 시작했다. 그리고 내가 대답할 때마다 그는 자신의 인생과 내가 한 말을 연결지어 보려고 짧은 이야기나 일화를 말해 주었다. 그는 배우고 싶어 하는 차원을 넘어 나와 교감하기를 원했다.
자, 이제 자문해 보라. ‘당신은 사람들과 커뮤니케이션을 할 때 자연스럽게 친밀감을 표시하는가?’ 그리고 생각해 보자. ‘편안하면서도 아주 쾌활한 버락 오바마와 맨날 짜증 내는 삼촌 같은 존 매케인 중에서 당신은 누구와 더 어울리고 싶은가?’
?[1장. 인간 중심주의 _ 사람을 먼저 얻어라] 중에서
1982년 9월, 청산가리에 오염된 캡슐 타이레놀을 먹고 7명이 숨지는 사고가 일어났다. 존슨앤드존슨(J&J)은 즉시 모든 매장에서 타이레놀을 회수하고, 모든 광고를 취소했다. 미국 식품의약청 FDA가 제조 공정에서가 아니라 판매 약국에서만 청산가리에 오염된 제품이 발견됐다고 공식 발표했음에도 J&J는 충격받은 소비자들에 대해 계속 책임을 졌다.
이어 J&J는 3단계 위기 대응 캠페인을 실시했다. 첫째, 사람들에게 계속해서 최신 소식을 알리고, 소문이 더 이상 확산되지 않도록 언론과 밀접한 관계를 맺었다. 둘째, 타이레놀 캡슐을 정제 약으로 바꾸거나 환불받는 방법을 설명한 광고를 내보냈다. 끝으로 소비자뿐만 아니라 피해를 입은 모든 사람들에게 보상하기 위해서 어떤 타이레놀 제품이라도 2.5퍼센트 할인해 주는 쿠폰 광고를 신문에 실어서 미국 전역에 내보냈다. 이 쿠폰은 기업의 책임감을 보여줌과 동시에 소비자들이 비캡슐 형태로 된 타이레놀 제품을 계속해서 사게 하는 동기가 되었다.
사고 몇 주 후에 FDA는 식품과 의약품 산업을 대상으로 이물질이 들어가지 않는 포장 지침을 발표했다. J&J는 소비자들의 신뢰를 회복하기 위해서 권장하는 것보다 2배가 더 많은, 세 겹의 보호층을 도입했다. 사고가 터지고 몇 달 만에 J&J의 진통제 시장 점유율은 다시 회복되기 시작했고, 곧바로 고객의 90퍼센트 이상을 되찾았다. 이들은 문제를 어떻게 파악할지 알고, 해결책을 찾고, 실행하고 실행하고 또 실행했기 때문에 타이레놀의 종말을 성공적으로 피해갈 수 있었다.
?[3장. 우선순위 결정 _ 하나에 집중해야 전부를 얻을 수 있다] 중에서
2010년 4월 20일에 멕시코 만에서 작업 중이던 딥워터 호라이즌 시추선에서 대규모 폭발이 일어나 11명이 숨지는 사고가 발생했다. 그로부터 1개월 뒤에 당시 CEO였던 토니 헤이워드는 회사가 일으킨 피해에 대해서 미국 국민들에게 사과했다. 그러나 혼자서 모든 책임을 뒤집어쓰기 싫었던 그는 중대한 실언을 하고 만다. “나만큼 이번 사태가 마무리되기를 원하는 사람은 없다. 다시 내 삶을 되찾고 싶다.”
눈 깜짝할 사이에 토니 헤이워드는 미국 최대의 공공의 적이자 세계에서 가장 증오를 받는 CEO이며 미국 기업계의 문제를 드러내는 살아 숨쉬는 상징이 되었다.
BP라는 외국계 정유 회사 때문에 생긴 미국 역사상 최악의 환경 재난으로 인해서 무수한 동물들이 숨지고, 많은 사람들이 일자리를 잃었으며, 경제는 삐거덕거렸고, 많은 사람들의 삶이 파괴되었다. 그런데도 천문학적 액수의 연봉을 받고 있던 BP의 CEO란 사람이 방송 카메라 앞에 서서 코를 훌쩍거리며 자신의 삶을 되찾고 싶다고 말한다는 게 과연 타당한 일인가? 그는 일부러라도 그렇게 해서는 안 됐다. (……)
당신이 문제 있는 장치들을 팔았건, 승객들로 가득 찬 비행기를 5시간 동안 활주로에 대기시켜 놓았건 간에, 사과할 때는 당신 자신의 인생은 잊어야 한다. 고객이나 부상당하거나 분노한 사람만이 중요할 뿐이다. 그들 입장에서 생각하라.
?[5장. 파트너십 _ 전체가 부분의 합보다 더 크다] 중에서
열정적인 연설을 하고 싶다면 원고를 그대로 읽기만 해서는 안 된다. 연설문을 넘기느라 바쁘면 정신을 번쩍 들게 하는 강력한 감정을 청자들로부터 이끌어낼 수가 없다.
2001년 9?11 사태 직후 조지 W. 부시 당시 대통령은 세계무역센터가 있었던 그라운드 제로의 그을린 잔해 더미 위에 올라갔다. 그는 한 손에 휴대용 확성기를 들고, 또다른 손은 생존자 수색을 위해서 잔해를 치우고 있던 구조대원의 어깨 위에 올렸다. 그는 상상할 수 없는 고통과 실의의 순간에 주위에 모여 있던 사람들을 돕고 용기를 북돋워주고자 연설을 시작했다.
그러자 군중들 틈에 서 있던 한 남성이 “잘 안 들린다!”라고 소리쳤다. 부시는 잠시 연설을 중단한 채 “나는 당신의 목소리를 들을 수 있다. 전 세계의 다른 사람들도 그렇다. 그리고 이 건물들을 무너뜨린 사람들도 곧 우리 모두의 목소리를 듣게 될 것이다”라고 말했다.
그는 미국인들이 결정적인 순간에 듣고 느끼고 싶었던 것을 제대로 포착했다. 그것은 미국의 총사령관이 국민들을 고무한, 역사상 보기 드문 사례 중 하나였다. 그는 자신의 열정과 감정을 감동적인 단어들로 국민들에게 전달했다.
그가 준비된 연설의 일부로 그런 말을 했다면 억지로 꾸몄다는 느낌을 주었을 것이다. 그런 연설은 즉석에서 자발적이고 전혀 예상치 못한 순간에 해야 효과가 있다. 부시의 말은 모두를 깜짝 놀라게 하면서 그가 그 이전이나 그 이후에 할 수 없었던 방식으로 소통하게 해주었다.
?[6장. 열정 _ 흥분과 열정을 혼동하지 말라] 중에서
--- 본문 중에서
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
“말이 무기라면 프랭크 런츠는 그 무기를 쓸 줄 아는 사무라이다.” ― 타임닷컴
“런츠는 비즈니스 분야에서 최강자다.” ― CBS뉴스닷컴
“런츠의 강점은 기업들에게 반드시 필요한 기술인 ‘설득하는 문구’를 만드는 능력에 있다.”
― 《비즈니스위크》
“비즈니스의 90퍼센트는 커뮤니케이션이다. 탁월한 성과를 만들어내는 사람들은 하나같이 고객, 구성원, 상사와의 커뮤니케이션에 능하다. 이 책은 성공한 인물들의 언어적 강점을 통해 승리의 전략과 철학을 구체적으로 알려준다. 이것을 실제 업무에 적용한다면 원하는 성과는 물론 당신의 몸값을 지금보다 몇 배 더 높여줄 것이다.”
― 류랑도｜더퍼포먼스 대표, 『일 공부』 저자
“인간의 근육 중 가장 강력한 힘을 가진 근육은 무엇일까? 답은 ‘혀’다. 한마디 말이 사람과 조직을 죽이고 살리는 것을 우리는 수없이 봐왔다. 말이 곧 힘이자 권력인 시대다. 이 책은 그런 맥락에서 가치 있다. 그렇다고 이 책이 단순한 소통 기술에 관한 책이라고 생각하면 오해다. 단순한 소통 기술을 뛰어넘어 성과를 낸 사람들이 갖는 일관된 행동 패턴을 찾아낸 보고서이기도 하다. 이 시대, 승자들의 말하는 법과 생각하는 법이 이 책 한 권으로 요약됐다.”
― 최철규｜HSG 휴먼솔루션그룹 대표, 『협상은 감정이다』 저자
“런츠는 비즈니스 분야에서 최강자다.” ― CBS뉴스닷컴
“런츠의 강점은 기업들에게 반드시 필요한 기술인 ‘설득하는 문구’를 만드는 능력에 있다.”
― 《비즈니스위크》
“비즈니스의 90퍼센트는 커뮤니케이션이다. 탁월한 성과를 만들어내는 사람들은 하나같이 고객, 구성원, 상사와의 커뮤니케이션에 능하다. 이 책은 성공한 인물들의 언어적 강점을 통해 승리의 전략과 철학을 구체적으로 알려준다. 이것을 실제 업무에 적용한다면 원하는 성과는 물론 당신의 몸값을 지금보다 몇 배 더 높여줄 것이다.”
― 류랑도｜더퍼포먼스 대표, 『일 공부』 저자
“인간의 근육 중 가장 강력한 힘을 가진 근육은 무엇일까? 답은 ‘혀’다. 한마디 말이 사람과 조직을 죽이고 살리는 것을 우리는 수없이 봐왔다. 말이 곧 힘이자 권력인 시대다. 이 책은 그런 맥락에서 가치 있다. 그렇다고 이 책이 단순한 소통 기술에 관한 책이라고 생각하면 오해다. 단순한 소통 기술을 뛰어넘어 성과를 낸 사람들이 갖는 일관된 행동 패턴을 찾아낸 보고서이기도 하다. 이 시대, 승자들의 말하는 법과 생각하는 법이 이 책 한 권으로 요약됐다.”
― 최철규｜HSG 휴먼솔루션그룹 대표, 『협상은 감정이다』 저자
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