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품목정보
| 발행일 | 2015년 08월 05일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 240쪽 | 410g | 148*210*14mm |
| ISBN13 | 9791195352784 |
| ISBN10 | 1195352786 |
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저자 소개 (2명)
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“사장님, 이 교육 과정을 도입하시면 틀림없이 큰 이익이 될 것 입니다. 그러니 아무쪼록 긍정적으로 검토해주십시오!” 그러면 상대방은 잠시 생각에 잠긴 다음 대부분 이렇게 말했다.
“자네의 열정에는 못 당하겠군. 그럼 생각해봄세.” 나는 ‘고객이 나를 신뢰해주었다’고 철석같이 믿었다. 그러나 퇴근할 때면 영업에 온 힘을 쏟은 탓인지 묘한 피로감이 몰려오고, 마음속에서는 오늘도 결국 ‘팔았다’라는 속삭임이 들려왔다. ‘그래. 결국은 밀어붙여서 팔고 말았어’ 라는 자괴감만이 남았다. --- p.25
신뢰관계라는 것은 서로의 인생을 이해하는데서부터 시작된다는 것을 깨달았다. 그것은 서로의 인생관을 이해하는 것이다. 즉, 어떻게 살아왔느냐 하는 ‘과거’와 앞으로 어떤 삶을 지향하는가 하는 ‘미래’, 그리고 지금은 어떠한가라는 ‘현재’를 서로 이야기하는 것이다. --- p.40
「왜?」
이것은 이유를 뜻한다. 여기서는 행동의 이유와 원인, 동기라는 생각 등이 보이기 시작한다. ‘느낌→ 생각→ 행동→ 결과’ 가운데 ‘생각’이다. 더 거슬러 올라가면 그에 대한 느낌이 나타난다. “왜 그렇게 행동하셨습니까?”라는 질문을 하면 “…하게 생각해서”라는 대답이 돌아온다. --- p.70
‘예를 들면?’으로 행동을, ‘왜?’로는 사고를, ‘그렇다면?’으로 느낌을 물으면서 점점 상대방의 내면을 깊이 파고드는 것이다. 이 과정에서 상대방의 느낌과 사고를 파악한다. 그것은 상대방의 일과 인생에 대한 자세(가치관, 인생관, 이상)를 알 수 있는 첫걸음이기도 하다. 질문의 비결은 넓히는 것이 아니라 깊이 있게 파고드는 데 있다. --- p.74
고객의 대답에 세일즈맨이 공감을 하면 고객은 무척 기뻐한다. 자신의 생각을 인정받았기 때문이다. 이때 절대로 반론이나 부정을 해서는 안 된다. 모두 인정해야 한다.
너무 공감을 보이면 자신이 제안하는 것이 어려워질까 봐 걱정하는 세일즈맨이 있지만 그렇지 않다. 공감이란 어디까지나 ‘당신의 이야기를 이해한다’ ‘당신이 어떻게 느끼는지 이해한다’는 표시이다. --- p.85
현재 고객의 상황에 대해 질문했다면 다음에는 자신의 회사에 대한 것, 이미지, 상품에 관한 생각 등을 질문한다. 고객이 자신의 회사에 관해 어느 정도 알고 있는지 질문한 다음 필요한 정보를 제공한다. 이때 열심히 설명부터 시작하는 세일즈맨이 많다는 것이 문제이다. 설명으로 관심을 끄는 것이 아니라 질문으로 관심을 끌어야 한다. --- p.117
“그렇다면 프리우스가 좋겠네요.”하고 말하기만 해도 자연스럽게 상품설명으로 넘어가게 되었다. 사고 싶다는 의사는 이미 고객의 마음속에 있었다. 팔기 위해 장점을 전달하는 것이 아니라, 왜 사고 싶은지를 질문하면 된다는 것을 알게 되었다. --- p.144
그때 내 안에는 정말 기쁜 마음이 끓어올랐다. “ 이 세일즈맨은 내가 ‘질문형 영업’을 터득했을 때와 같은 감각을 가졌다. 그것은 영업에 눈뜨고, 일에 눈뜨고, 인생에 눈뜬 것 같은 감각이다. 정말 잘됐군.”하고 생각하게 되었다.
“자네의 열정에는 못 당하겠군. 그럼 생각해봄세.” 나는 ‘고객이 나를 신뢰해주었다’고 철석같이 믿었다. 그러나 퇴근할 때면 영업에 온 힘을 쏟은 탓인지 묘한 피로감이 몰려오고, 마음속에서는 오늘도 결국 ‘팔았다’라는 속삭임이 들려왔다. ‘그래. 결국은 밀어붙여서 팔고 말았어’ 라는 자괴감만이 남았다. --- p.25
신뢰관계라는 것은 서로의 인생을 이해하는데서부터 시작된다는 것을 깨달았다. 그것은 서로의 인생관을 이해하는 것이다. 즉, 어떻게 살아왔느냐 하는 ‘과거’와 앞으로 어떤 삶을 지향하는가 하는 ‘미래’, 그리고 지금은 어떠한가라는 ‘현재’를 서로 이야기하는 것이다. --- p.40
「왜?」
이것은 이유를 뜻한다. 여기서는 행동의 이유와 원인, 동기라는 생각 등이 보이기 시작한다. ‘느낌→ 생각→ 행동→ 결과’ 가운데 ‘생각’이다. 더 거슬러 올라가면 그에 대한 느낌이 나타난다. “왜 그렇게 행동하셨습니까?”라는 질문을 하면 “…하게 생각해서”라는 대답이 돌아온다. --- p.70
‘예를 들면?’으로 행동을, ‘왜?’로는 사고를, ‘그렇다면?’으로 느낌을 물으면서 점점 상대방의 내면을 깊이 파고드는 것이다. 이 과정에서 상대방의 느낌과 사고를 파악한다. 그것은 상대방의 일과 인생에 대한 자세(가치관, 인생관, 이상)를 알 수 있는 첫걸음이기도 하다. 질문의 비결은 넓히는 것이 아니라 깊이 있게 파고드는 데 있다. --- p.74
고객의 대답에 세일즈맨이 공감을 하면 고객은 무척 기뻐한다. 자신의 생각을 인정받았기 때문이다. 이때 절대로 반론이나 부정을 해서는 안 된다. 모두 인정해야 한다.
너무 공감을 보이면 자신이 제안하는 것이 어려워질까 봐 걱정하는 세일즈맨이 있지만 그렇지 않다. 공감이란 어디까지나 ‘당신의 이야기를 이해한다’ ‘당신이 어떻게 느끼는지 이해한다’는 표시이다. --- p.85
현재 고객의 상황에 대해 질문했다면 다음에는 자신의 회사에 대한 것, 이미지, 상품에 관한 생각 등을 질문한다. 고객이 자신의 회사에 관해 어느 정도 알고 있는지 질문한 다음 필요한 정보를 제공한다. 이때 열심히 설명부터 시작하는 세일즈맨이 많다는 것이 문제이다. 설명으로 관심을 끄는 것이 아니라 질문으로 관심을 끌어야 한다. --- p.117
“그렇다면 프리우스가 좋겠네요.”하고 말하기만 해도 자연스럽게 상품설명으로 넘어가게 되었다. 사고 싶다는 의사는 이미 고객의 마음속에 있었다. 팔기 위해 장점을 전달하는 것이 아니라, 왜 사고 싶은지를 질문하면 된다는 것을 알게 되었다. --- p.144
그때 내 안에는 정말 기쁜 마음이 끓어올랐다. “ 이 세일즈맨은 내가 ‘질문형 영업’을 터득했을 때와 같은 감각을 가졌다. 그것은 영업에 눈뜨고, 일에 눈뜨고, 인생에 눈뜬 것 같은 감각이다. 정말 잘됐군.”하고 생각하게 되었다.
--- p.221
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