품목정보
발행일	2006년 06월 23일
쪽수, 무게, 크기	240쪽 \| 466g \| 크기확인중
ISBN13	9788958610502
ISBN10	8958610506

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chapter 1 자신이 하는 일에 애정을 가진다 - 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨 성취감을 수반하는 성과 구매자로 하여금 득을 보게 하라 한 단계 발전한 카운슬러 세일즈 카운슬러 세일즈가 만족감을 주는 이유 윈윈의 진정한 해결책 chapter 2 신뢰관계 형성하기 - 고객의 불신을 극복하는 방법 시간과 경계심, 신뢰감의 상관관계 잠재고객의 경계심을 해소하라 3P로 의도가 좋음을 입증하라 벤 더피처럼 공감대를 형성하라 신뢰 향상에 도움이 되는 9가지 방법들 chapter 3 고객 니드 파악 및 문제의식 공유하기 - 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는 방법 카운슬러 셀링 시대의 고객 니드와 문제점 황금률을 개정하라 자각하지 못한 고객 니드를 깨우쳐라 현실과 이상 사이의 간격을 메워라 제대로 질문하라 귀가 둘이고 입이 하나인 이유 구매에 영향을 미치는 사람들을 소홀히 대하지 말라 절대 하면 안 되는 3가지 태도 구매동기를 파악하라 판매를 결정짓는 요인들 chapter 4 설득하기 - 설득?솔루션 제안?클로징하는 방법 설득의 기초 세일즈 솔루션 제안 기술 세일즈를 완성 짓는 클로징 방식 복잡 미묘한 반대에 대처하는 기술 chapter 5 뒤받쳐주기 - 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법 급할 게 없다는 고객의 태도 무관심한 상태 확실하게 뒤받쳐주는 네 기둥 전문성과 인맥을 활용해 판매한 사례 chapter 6 어떤 상황에서도 파는 데 자신 있다 - 실전에 강한 카운슬러 세일즈 단지 고객이 가격만 비교하려고 한다 고객에게 이용당하는 느낌이다 비영리 조직이라 서비스나 제품의 가격이 너무 낮다 문지기가 가로막는다 잠재고객이 쓸 수 있는 예산이 갑자기 깎였다 여러분 회사가 조만간 없어질지도 모른다 구매 위원회 결정에 따라 판매가 이루어진다 잠재고객이 입찰 참가자를 제한한다 잠재고객 회사의 최고 경영자가 자기 친구에게 발주하려고 한다 사양 산업 쪽의 기업들을 상대로 영업하고 있다 난생처음 외국에서 판매하게 되었다

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저자 소개 (1명)

저 : 래리 윌슨 이동 관심작가 알림신청

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역자 : 최기철

한국외국어대학교 통역번역대학원 한영과를 졸업하고 고려대학교 경영대학교에서 마케팅 과정을 수료했다. 서울특별시 의전통역관, 문화방송 동시통역사, 안양대학교 겸임교수, 성균관대학교 TESOL번역대학원 강사 등을 역임하였다. 현재 배화여자대학에 출강하고 있으며 통역사, 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는《21세기 쇼크》《럭셔리 신드롬》《여자한테 팔아라》《경영의 예술가 CEO》 등이 있다.

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

패트릭은 가축용 사료 회사에 영업사원으로 입사하였다. 동물 영양학 전공으로 학사 학위를 받은 데다, 신입사원 연수 교육에서도 우수한 성적을 냈고, 어느 모로 보나 장래가 촉망되는 영업사원처럼 보였다. 그런 패트릭이 두 달도 채 안 돼서 해고를 당했다. 패트릭의 상사였던 세일즈 매니저는 그 이유를 이렇게 설명했다.
“저도 그렇고 다른 선배들도 몇 번이나 일렀습니다. 농장을 방문할 때는 정장에 타이를 매고 가지 말라고 말입니다. 그런데도 그 친구는 말을 안 듣더군요. 정장에 타이를 매고 다니는 것이 전문가 같은 인상을 준다고 믿고 있었습니다. 농장 주인들은 자기들처럼 편하고 무난한 옷을 입고 다니는 영업사원을 좋아합니다. 그러니까 그냥 평범한 셔츠에 활동하기 편한 바지를 받쳐 입는 정도입니다.”
패트릭의 세일즈 방식 또한 지나치게 부자연스러웠다. 패트릭은 자기 전공이 전공인 만큼 축산 관련 전문 용어를 많이 써야 한다고 생각하였다. 그러나 전문 용어의 남발은 농장 주인들에게 부자연스러운 느낌을 주면서 거부감을 자아냈다. 농장 주인들은 그저 축산에 대해 알고 있으면서 편하고 자연스러운 느낌을 주는 영업사원을 좋아했던 것이다.

--- p.50

물론 제품의 아주 전문적이고 복잡한 부분까지 자세히 알고 답해줄 수 있다면 멋있게 보일 것이다. 그러나 실제 판매를 성사시키는 데는 그런 지식의 20% 내지 30% 정도만 알아도 충분할 때가 많다. 고객들에게는 문제해결이라는 결과만이 중요하다. 자신들의 니드를 해결하고 문제를 바로잡으면 그만이지, 여러분 회사의 제품이 경쟁 제품들에 비해 연구개발과 디자인에 얼마나 많은 시간을 투자했는지는 관심이 없다. 설령 경쟁 제품들에는 없는 어떤 장점이 있다고 해도 ‘있어서 나쁠 것은 없네’ 정도로만 생각한다. IBM의 영업사원으로 해마다 5천만 달러 이상의 판매실적을 올리는 패트 캐리는 이렇게 말한다.
“사실 마음만 먹으면 사람들은 더 싼 값에 저희 제품과 비슷한 것을 살 수 있습니다. 그렇기 때문에 저는 저희 제품의 시시콜콜한 부분까지 죄다 알려고 애쓰지 않습니다. 갑자기 어떤 기술적인 부분에 대해 알아야 할 필요가 있으면 그때 가서 물어보면 되니까요. 저희 회사 사람들 대부분이 제품에 대해 줄줄이 꿰고 있습니다. 그렇지만 고객의 문제에 대해 저만큼 파악하는 사람은 없습니다.”

--- p.111~112

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전 세계 영업인들의 바이블! 산에서 수영복 팔고 바다에서 등산화 파는 세일즈 비법! 세일즈 세계에서 흔히 하는 말로, ‘알래스카에서 냉장고 팔고 아프리카에서 히터 팔기’라는 게 있다. 어떤 상황에서도 팔 수 있다는 세일즈맨의 강한 자신감이 엿보이는 말이다. 아마 이런 세일즈맨들은 등산하는 사람들에게 비키니와 샌들을 팔고, 바다에서 수영하는 사람들에게 등산복과 등산화를 팔 수도 있을 것이다. 하지만 잘 판다고 해서 다 카운슬러 세일즈맨이 되는 것은 아니다. 그렇다면 고객 니드와 문제점을 파악한 뒤 해결책을 제시하는 카운슬러 세일즈맨들은 어떤 식으로 제품을 팔까? 그들은 먼저 산에 오르는 등산객에게 접근해 정말로 원하는 게 등산인지, 혹 다른 스포츠를 원하고 있지는 않은지 알아낼 것이다. 그런 다음 고객의 문제점을 살펴보는데, 만일 관절이 안 좋아서 등산 같은 운동을 하기엔 무리가 있다고 판단되면 걷기나 수영 같은 운동을 조심스레 권해볼 것이다. 이쯤 되면 등산객에게 수영복을 파는 것도 가능해진다. 이처럼 마치 상담하듯이 자연스럽게 얘기를 나누다보면 고객 스스로 자신이 원하는 게 무엇인지, 또 문제점은 무엇인지 깨닫게 된다. 이때 카운슬러 세일즈맨은 고객이 만족할 만한 해결책을 제시하는 것으로 자신의 역할을 다한다. 결국 고객에게도, 세일즈맨에게도 득이 되는 ‘윈윈 셀링(win-win selling)'이 되는 셈이다. 한 단계 발전한 카운슬러 세일즈의 4단계 “난 그냥 세일즈맨이 아니다. 고객의 카운슬러다!” 고객을 방문할 때 어떤 마음가짐으로 가는가? 고객이 무엇을 원할지 미리 생각해본 적이 있는가? 혹시 고객의 문제를 해결하는 데 전혀 도움이 되지 않는 걸 알면서도 구매를 권유한 적은 없는가? 왜 고객이 사지 않는다고 생각하는가? 왜 고객이 세일즈맨의 방문을 반기지 않는다고 생각하는가? 세일즈맨이라면 한 번쯤 생각해봤음 직한 질문들이다. 어떤 답을 할 수 있는가? 고객 입장에서 고객 만족을 최우선으로 생각한다고 말하면서, 실은 어떤 식으로든 파는 게 중요하다고 생각하는 건 아닌가? 한 번만 팔고 말 것인가, 아니면 평생 지속되는 신뢰를 쌓을 것인가? 카운슬러 세일즈는 고객의 문제해결을 돕고 지속적인 비즈니스 파트너십을 형성할 수 있는 세일즈 방식이다. 1단계_신뢰관계 형성하기(Relating) 고객과 친근하고 믿을 수 있는 관계를 맺어나가는 과정으로, 시간이 지남에 따라 세일즈맨에 대한 고객의 신뢰가 커진다. 구매자의 이익 따위에는 관심조차 없어 보이는 판매자로부터 무엇을 사려는 사람이 있을까? 또 고객에게 도움이 되려는 마음도 없고, 그럴 능력도 없어 보이는 세일즈맨에게 자신이 바라는 게 뭔지 솔직하게 말해 줄 사람이 있을까? 이것을 해결하는 첫걸음은 고객과 세일즈맨 사이에 진솔한 신뢰를 쌓는 것이다. 2단계_고객 니드 파악 및 문제의식 공유하기(Discovering) 고객 스스로 자신의 니드와 문제가 뭔지 깨닫도록 도와주는 과정이다. 보통의 세일즈맨은 “어떤 게 필요하십니까? 저희 제품 가운데 마음에 드시는 게 있는지 알아보겠습니다”라고 말한다. 반면 카운슬러 세일즈맨은 “현재 고객님이 안고 있는 문제점들, 그리고 무엇을 해야 할지, 또 어떻게 되었으면 좋을지 한 번 생각해보세요. 그 점을 분명히 파악하고 나면 고객님이 무엇을 가장 중요하게 여기는지 판단할 수 있게 됩니다”라고 말한다. 이렇게 고객 니드와 문제를 정확히 파악한다면 ‘지금 당장 살 필요성을 느끼지 않는다’고 하는 고객의 성급한 판단을 바로잡을 수도 있다. 3단계_설득하기(Advocating) 고객과 협력하여 해결책을 찾아내는 과정이다. 이때 일방적으로 권유하지 않는다. 여기서 말하는 설득은 여러 사람 앞에서 프레젠테이션, 즉 솔루션 제안을 잘하라는 게 아니다. “제가 제시하는 해결책은 이것입니다”라고 말하는 대신, “이것이 고객님과 제가 함께 찾아낸 해결책입니다”라는 의미를 전해야 한다. 여러 사람이 구매의사 결정에 관련된 경우 이 설득 과정은 특히 중요하다. 이 과정을 충실히 밟을 경우 든든한 후원자를 얻을 수도 있다. 4단계_뒤받쳐주기(Supporting) 카운슬러 세일즈의 마지막 과정으로, 고객으로 하여금 세일즈맨이 제시한 해결책의 장점을 이해하고 자신의 니드가 해결되었다는 사실을 깨닫게 한다. 판매가 성사되어 제품이나 서비스를 양도하는 단계에서는 카운슬러다운 면모를 한층 더 보여주어야 한다. 즉 고객이 구입한 제품을 제대로 활용하도록 이끌어주고, 구매 결과에 대한 주위의 비판에 대처할 수 있도록 힘을 보태준다. 그러면서 고객과 지속적인 관계를 유지해 나간다. 평생 고객이 되느냐 안 되느냐가 결정되기도 한다.

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