품목정보
발행일	2007년 01월 09일
쪽수, 무게, 크기	287쪽 \| 542g \| 15322420mm
ISBN13	9788925503707
ISBN10	8925503700

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지은이의 말 제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다 왜 협상하는가 혼자서는 살 수 없다 협상은 윈윈이어야 한다 협상은 우리 인간이 한다 * 갈등에 대처하는 유형 / 협상자의 어려움 협상이란 무엇인가 협상은 합의에 도달하기 위한 수단이다 누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다 협상할 때와 협상하지 않을 때 협상의 레버리지와 힘 나는 지금 어떤 협상을 하고 있는가 파이를 나누기만 할 것인가 파이를 키우고 나눌 것인가 협상자의 딜레마 * 게임이론 성공적인 협상을 방해하는 장애물 협상자의 비현실적 판단 협상의 결말이 있어야 한다는 믿음 위험한 승부 의식 제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소 동기가 협상을 움직인다 입장과 동기를 구별하라 동기를 알면 파이를 키울 수 있다 생산적 협상을 하려면 창의적으로 옵션을 개발하라 옵션은 선택할 가능성이 있는 방안이다 옵션 개발의 몇 가지 예 * 옵션 개발을 위한 브레인스토밍 공정한 협상을 하려면 객관적 기준을 적용하라 기준은 협상자 모두에게 객관적이어야 한다 객관적 기준을 함께 탐구하라 객관적 기준은 양날의 칼과 같다 최선의 대안보다 더 나은 협상을 하라 최선의 대안(BATNA)이란 최선의 대안은 협상력을 강화시킨다 * 최선의 대안을 검토하는 방법 합의 가능 영역을 설정하라 개시점, 목표점, 최종 양보점 합의 가능 영역의 활용 방법 정보는 협상의 기본이다 제3장 협상 수행의 4단계 준비는 많이 할수록 좋다 치밀한 준비 과정 * 사안과 쟁점의 구별 협상을 개시할 때는 이렇게! 비공식협상을 활용하라 상대방의 협상 권한을 확인하라 최초 제안은 누가 먼저? 합의에 이르는 과정 협상은 의사소통이다 협상 수행 중에 발생할 수 있는 상황 * 상대방에게 호감을 주는 태도 / 바디 랭귀지 / 비밀유지계약 / 실수한 경우의 수습 요령 섣부르게 마무리하지 마라 당신이 합의문을 작성하라 공식적으로 종결하라 분쟁 해결 방법을 미리 규정하라 * 합의문의 기본 형식 / 200만 달러짜리 ‘콤마’ / 대한상사중재원 중재 규정 제4장 협상에도 명품이 있다 술수를 간파하고 단호하게 대응하라 협상에서 즐겨 사용되는 술수와 대응법 침묵 기법 불확실성 기법 공양 기법 좋은 사람, 나쁜 사람 술수 하거나 말거나 술수 “이제 나가겠습니다.” 술수 타결 직전 조그만 양보의 술수 막무가내 술수 허세 부리기 술수 화내기 술수 위협 술수 협상 윤리와 나의 정체성 당신의 협상 윤리 유형은? 그래도 높은 윤리의식이 필요하다 * 거짓말 탐지기 제5장 국제협상과 국내협상은 크게 다르지 않다 국제협상은 무엇이 다른가 비공식협상을 활용하라 대외협상을 성공시키기 위한 대내협상 문화적 차이를 이해하라 국제협상의 다양한 결과 국제협상의 10가지 준칙 국제협상의 언어는 협상 결과를 좌우한다 * 국제협상에서 사용되는 언어의 유희 협상팀의 구성과 운영 협상팀의 구성 수석대표의 지위 협상팀의 사전 준비 마치며 협상의 왕도는 있는가 성공적인 협상가 성공한 협상의 평가 * 성공하는 협상가의 10가지 관점 부록 협상의 기본 요소 확인표 협상 단계별 체크리스트

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저자 소개 (1명)

저 : 박노형 이동 관심작가 알림신청

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우리는 왜 윈윈 협상을 해야 하는가. 이번 협상이 끝나더라도 우리는 조만간 다음 협상에서 또 만나게 되기 때문이다. 가정에서는 물론, 직장에서도 그렇고 국가와 국가 사이에서도 그렇다. 이렇게 계속하여 반복적으로 협상을 할 수밖에 없는 현실에서 협상자들 모두가 협상 결과가 자신에게 이익이 된다고 생각하여야 한다. 그래야 다시 또 만나서 협상할 수 있다. 다시 말하면 윈윈협상을 해야 하는 이유는 상대방과 함께 살아가고 있기 때문이다. 함께 살아가는 이 세상에서 윈윈협상은 피할 수 없는 생존전략이다.

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상대방이 당신보다 먼저 제안을 한 경우 상대방이 협상을 주도할 가능성이 있다. 이를 협상론에서 ‘닻’ (anchor)의 효과라고 부른다. 협상자들이 첫 제안에서 심리적으로 멀리 벗어나기 어려운 점에서 첫 제안은 종국적인 합의에 상당한 영향을 미칠 수 있다. 따라서 첫 제안을 하는 것이 협상에서 항상 불리한 것은 아니다. 당신이 경험이 많고 상대방의 의도를 잘 읽을 수 있다면, 당신이 먼저 제안을 하여도 무방할 것이다. 또한 상대방이 당신과의 관계를 중요하게 생각한다면 당신이 먼저 제안을 하는 것도 무방하다. 상대방은 가능한 한 당신을 따를 것이기 때문이다.

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협상에서 가장 중요한 단계는 준비이며, 그 준비의 핵심이 정보이다. 즉, 당신과 상대방의 동기, 객관적 기준, 다양한 옵션, 최선의 대안 등에 대한 정보를 수집하고 분석하는 과정이 협상의 준비이다. 성공적인 협상가는 상대방의 동기 등에 대한 적절한 정보를 입수하는 능력이 탁월하다. 그리고 정보의 수집과 평가는 협상의 준비에서 종결에 이르기까지 전체 과정에서 끊임없이 수행되어 협상 수행에 반영되어야 한다. 따라서 당신은 새로운 정보에 마음을 비우고 수용할 수 있도록 유연하여야 한다.

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