품목정보
발행일	2001년 10월 31일
쪽수, 무게, 크기	323쪽 \| 487g \| 크기확인중
ISBN13	9788986183603
ISBN10	8986183609

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1장 비즈니스 황야에서의 현장 기록 소비자가 변하고 있음을 인정하라 진정한 가치의 영원한 사냥 2장 소비자 적합성 모델 기업과의 관계에서 소비자는 무엇을 원하는가? 소비자 적합성 기업의 창출 특성요소 매트릭스 균형의 유지 월마트 - 이론에서 실제로 3장 가격, 거짓말 하면 안 되나요? 최조 가격의 과대 평가 개념 모델의 적용 Case Study | 달러 제네럴 : 고객의 귀중한 돈을 위한 가치 4장 서비스, 만족 못하면 안 됩니까? 미소를 담은 서비스 소비자가 진정으로 원하는 것 개념 모델의 적용 Case Study | 슈퍼퀸의 고객 관리 Case Study | 트레머 : 새로운 시도 5장 접근성, 아직도 원하는 것을 찾지 못했다 물리적, 심리적 접근성 개념 모델의 적용 접근성의 확보 Case Study | 서클즈, 접급성이 곧 제품인 회사 6장 제품, '좋은'과 '충분히 좋은' 선택과 제품 대역폭의 문제 제품의 필수 요소 : 품질, 길이, 폭 제품 특성요소의 확대 개념 모델의 적용 Case Study | 레코드 타임, 소비자 적합성의 음악에 맞추어 7장 체험, 진심으로 이해하고 있나요? 체험 요소 개념 모델의 적용 Case Study | 사우스웨스트와 미드웨스트 익스프레스, 예의 바른 비행기 Case Study | 캠벨 분리 그룹, 진정한 체험 Case Study | 구어메이 거라지, 로큰롤 슈퍼마켓 8장 소비자 적합성의 실행 인간적인 측면 리더십의 근원 더 나은 팬케이크를 만들기 위해 9장 공급 체인의 현실 10장 소비자 적합성의 미래 연습 미래와 소비자 적합성의 미래 미래에 대해 무엇을 확신할 수 있는가? 온라인 소비자 적합성 가격, 아빠의 말이 옳았다 서비스, 걱정하지 마세요, 제가 처리하겠습니다 접근성, 친밀한 거래 제품, 거울, 내 손 안의 거울 체험, 내 세계를 남다르게

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저자 소개 (2명)

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저자 : 프레드 크로포드

세계적인 경영 컨설팅 및 시스템 통합 회사인 CGEY(Cap Gemini Ernst & Young)의 부사장이다. CGEY에서 소비자 제품, 소매, 유통 분야를 담당하는 책임자인 저자는 세계 각지의 많은 기업을 상대로 컨설팅을 하고 있다.

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플란넬 셔츠 5달러, 세제 1병에 1달러, 면 카키 10달러, 시리얼 한 상자에 2.50달러.

믿을 수 없는 가격일 것이다. 품질이 떨어지지 않을까? 절대 그렇지 않다. 플란넬 셔츠는 순면이고 품질이 아주 좋다. 세제도 세계적으로 유명하고 가장 잘 팔리는 제품이다. 시리얼은? 켈로그 푸로스트이다. 가키는? 순면에다 리바이스의 유명한 도커스 브랜드 치노 규격이다. 이란 소매업체에서는 대대적인 세일 기간에도 이런 가격을 찾아볼 수 없다. 그러나 달러 제네럴에서는 흔한 일이다.

"우리가 저가에만 신경 쓰는 소매업체라고 말할 수 있겠지만, 실제로는 그것이 전부가 아닙니다." 사장이자 최고 운영책임자인 밥 카펜터의 말이다. "저가라고 해서 물건의 품질이 떨어지지 않습니다. 우리 고객은 싼 물건만을 원하지 않습니다. 우리 고객은 한푼이라도 아껴서 쓰며, 지속적인 것을 원합니다. 바로 그 점이 우리의 장점입니다. 좋은 품질에 저렴한 가격, 이것이 바로 고객의 귀중한 돈에 어울리는 가치라고 생각합니다."

--- pp.82-83

기업은 싼 가격을 자랑하지만, 사람들은 정직을 가치 있게 생각한다. 우리가 처음 조사에 참여한 응답자들이 틀렸다고 생각했던 결과 중의 하나는 모든 기업을 잠 깨우는 역할을 할 것이 틀림없다. 전화 조사와 일 대 일 면접에서 소득 수준이나, 지리적 위치, 교육 수준과 상관없이 모든 소비자는 공정하고 정직한 가격이 단순한 최저가보다 더 중요하다고 말했다. 이것이 무슨 의미인가? 소비자는 인위적으로 올리거나 내리지 않은 일정한 가격을 원한다는 의미이다. 우리는 거의 모든 업체가 가격 정책면에서 '소비자 부적합성'을 범하고 있다는 사실을 알 수 있었다.

증거 A : 미국 전화 업계. 소비자는 공정하고 정직한 전화 요금을 원한다. 하지만 쓸데없는 기능과 부가 서비스, 장거리 전화 요금, 수신자 부담 전화, 요금 부과 방식에 대한 논쟁에 시달리고 있다. 대부분의 소비자는 알래스카에 있는 새디 숙모에게 전화하려고 토요일 밤늦게까지 기다리려 하지 않는다. 그저 전화요금청구서 내역을 충분히 이해할 수 있기만 바란다.

--- pp.41-42

그러나 성공한 기업조차도 때로는 지나치게 많은 역량을 쏟아 부으면서도 극히 부분적인 성과만을 달성하는 경우가 많다. 그런 결론을 내리게 된 이유는 무엇인가? 연구 작업을 하는 과정에서 우리는 모든 비즈니스 거래, 즉 단순한 상품 판매에서 아주 복잡한 서비스 제공에 이르는 모든 비즈니스 거래를 가격, 서비스, 접근성, 체험, 제품 등 5개 특성요소로 나누었다. 그리고 많은 회사가 이 5개 특성요소 모두에서 '최고'가 되려 한다는 사실을 알게 되었다. 우리가 '최고의 신화'라고 이름 붙인 이 잘못된 전략은 많은 문제점을 유발한다. 첫째, 한 기업이 모든 분야에서 최고가 된다는 것은 불가능하다. 소매 분야에서 가장 성공한 기업이라 할 수 있는 월마트라 해도 5개 특성요소 모두가 다른 경쟁업체에 비해 탁월하지 않다.

--- p.18

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