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품목정보
| 발행일 | 2015년 12월 12일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 484쪽 | 128*188*30mm |
사람의 마음을 얻어 내 편으로 바꾸는
질문의 비밀 + 해답의 비밀
[ 전2권 ]
노구치 요시아키 저
|
매일경제신문사
|
2015년 12월 12일
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질문의 비밀
01 지금 왜 질문력이 주목을 받는가
‘컨설팅을 할 때 컨설턴트에게 가장 필요한 기술은 무엇인가’라고 묻는다면, 필자는 주저 않고 ‘질문력’이라고 대답할 것이다. 왜냐하면 질문력에는 다양한 사고력과 기술들이 포함되어 있기 때문이다.
질문력에는 논리적 사고를 비롯해서 개념사고, 전략적 구상력, 문제의식, 주인의식, 거시적 환경 지식, 시장 환경 지식 등 다양한 요소들이 응집되어 있다.
물론 이런 능력은 컨설턴트 뿐 아니라 다른 많은 비즈니스맨에게도 똑같이 요구되는 중요한 능력이다.
뛰어난 질문력을 갖춘 사람들은 예외 없이 일을 잘한다. 바꿔 말해 질문력을 연마하면 일을 잘하게 된다. 실제로 문제해결 능력이 뛰어나고 일 좀 한다는 컨설턴트들은 모두 높은 수준의 질문력을 갖추고 있다.
컨설턴트는 고객이 하는 말에 귀를 기울여서, ‘고객들은 어떤 것에 문제가 있다고 느끼는 것일까’, ‘문제의 원인이 어디에 있다고 생각하고 있을까’, ‘고객들이 생각하는 원인 말고는 없을까’, ‘어떻게 하면 문제가 해결될 수 있다고 생각하는 것일까’, ‘문제의 요점에 맞는 해결책일까’와 같은 질문의 답을 고객과 함께 찾아내는 것이 주된 업무이다. 컨설턴트는 고객들이 문제를 제대로 정리하지 못할 때 끈기를 가지고 도와줘야 한다.
또한 컨설턴트는 실제 상황에 적용할 수 있을 만한 해결책을 고객이 제시할 수 있게끔 도와주거나, 자신이 직접 해결책을 제시하기도 한다.
일반적이고 추상적인 조언은 누구나 할 수 있다. 컨설턴트의 무기라 불리는 이른바 프레임워크(framework)와 같이 형식만 있고 깊이가 부족한 정리나 분석, 전략 제시는 필요 없다. 물론 프레임워크는 문제를 알기 쉽게 정리하는데 꼭 필요하지만 그 내용은 고객이 처한 상황에 딱 들어맞아야 한다. 또, 문제를 해결하고자 하는 컨설턴트의 강한 의지가 담겨 있어야 하며, 사람 냄새가 나는 것이어야 한다. 즉, 고객이 처한 상황에 깊숙이 개입해서 문제를 해결하려는 자세와, 실제로 그 문제를 해결할 수 있는 능력이 중요한 것이다. 그리고 컨설턴트의 질문은 항상 수준이 높고, 광범위하며, 깊이가 있어야 한다.
그런 것들이 가능한 컨설턴트만이 고객에게 신뢰감을 줄 수 있다.
01 지금 왜 질문력이 주목을 받는가
‘컨설팅을 할 때 컨설턴트에게 가장 필요한 기술은 무엇인가’라고 묻는다면, 필자는 주저 않고 ‘질문력’이라고 대답할 것이다. 왜냐하면 질문력에는 다양한 사고력과 기술들이 포함되어 있기 때문이다.
질문력에는 논리적 사고를 비롯해서 개념사고, 전략적 구상력, 문제의식, 주인의식, 거시적 환경 지식, 시장 환경 지식 등 다양한 요소들이 응집되어 있다.
물론 이런 능력은 컨설턴트 뿐 아니라 다른 많은 비즈니스맨에게도 똑같이 요구되는 중요한 능력이다.
뛰어난 질문력을 갖춘 사람들은 예외 없이 일을 잘한다. 바꿔 말해 질문력을 연마하면 일을 잘하게 된다. 실제로 문제해결 능력이 뛰어나고 일 좀 한다는 컨설턴트들은 모두 높은 수준의 질문력을 갖추고 있다.
컨설턴트는 고객이 하는 말에 귀를 기울여서, ‘고객들은 어떤 것에 문제가 있다고 느끼는 것일까’, ‘문제의 원인이 어디에 있다고 생각하고 있을까’, ‘고객들이 생각하는 원인 말고는 없을까’, ‘어떻게 하면 문제가 해결될 수 있다고 생각하는 것일까’, ‘문제의 요점에 맞는 해결책일까’와 같은 질문의 답을 고객과 함께 찾아내는 것이 주된 업무이다. 컨설턴트는 고객들이 문제를 제대로 정리하지 못할 때 끈기를 가지고 도와줘야 한다.
또한 컨설턴트는 실제 상황에 적용할 수 있을 만한 해결책을 고객이 제시할 수 있게끔 도와주거나, 자신이 직접 해결책을 제시하기도 한다.
일반적이고 추상적인 조언은 누구나 할 수 있다. 컨설턴트의 무기라 불리는 이른바 프레임워크(framework)와 같이 형식만 있고 깊이가 부족한 정리나 분석, 전략 제시는 필요 없다. 물론 프레임워크는 문제를 알기 쉽게 정리하는데 꼭 필요하지만 그 내용은 고객이 처한 상황에 딱 들어맞아야 한다. 또, 문제를 해결하고자 하는 컨설턴트의 강한 의지가 담겨 있어야 하며, 사람 냄새가 나는 것이어야 한다. 즉, 고객이 처한 상황에 깊숙이 개입해서 문제를 해결하려는 자세와, 실제로 그 문제를 해결할 수 있는 능력이 중요한 것이다. 그리고 컨설턴트의 질문은 항상 수준이 높고, 광범위하며, 깊이가 있어야 한다.
그런 것들이 가능한 컨설턴트만이 고객에게 신뢰감을 줄 수 있다.
---「PART 01 전문가에게 ‘질문력’은 생명과도 같다」중에서
해답의 비밀
01훌륭한 해답은 ‘상대방의 입장’을 생각하는 것부터 시작된다.
일을 잘하는 컨설턴트는 생각하자마자 바로 대답하지 않는다!?
만약 당신이 일류 컨설턴트처럼 어떤 어려운 문제든 상대방에게 적절한 대답을 하고 싶어서’ 이 책을 집어 들었다면, 아쉽지만 그 기대를 충족시킬 자신이 없다. 왜냐하면 이 책은 어려운 문제를 순식간에 풀어내는 해답의 기술에 대해 설명하는 책이 아니기 때문이다. 아니, 애초에 일을 잘하는 컨설턴트는 어떤 어려운 문제든 ‘생각하자마자 곧바로 대답’하지 않는다.
많은 사람들은 컨설턴트를 떠올릴 때, 신속하게 어려운 문제를 해결하고, 생각하자마자 곧바로 대답해주는 전문가라고 생각한다.
물론 컨설턴트는 고객의 경영 문제나 사업 문제를 분석하기 위해 가설 검증을 거치고, 짧은 시간에 문제의 원인을 찾아내는 훈련을 철저하게 받는다. 그래서 컨설턴트는 미해결상태인 단계에서 신속히 해답을 찾아내는 것이 능숙하다. 그렇기 때문에 다른 사람보다 빨리 ‘해답’에 도달할 수 있다.
하지만 일을 잘하는 컨설턴트는 해답을 찾아내자마자 대답하지 않는다. 오히려 일을 못하는 컨설턴트일수록 상대방의 입장은 고려하지 않고, 생각한 즉시 대답하고 싶어 한다. 그리고 머지않아 자신이 틀렸다는 것을 자각하고 망신을 당한다.
즉, 컨설턴트의 해답력이란 ‘어떤 어려운 문제에도 망설이지 않고 생각하는 즉시 대답하는 능력’을 말하는 게 아니다.
01훌륭한 해답은 ‘상대방의 입장’을 생각하는 것부터 시작된다.
일을 잘하는 컨설턴트는 생각하자마자 바로 대답하지 않는다!?
만약 당신이 일류 컨설턴트처럼 어떤 어려운 문제든 상대방에게 적절한 대답을 하고 싶어서’ 이 책을 집어 들었다면, 아쉽지만 그 기대를 충족시킬 자신이 없다. 왜냐하면 이 책은 어려운 문제를 순식간에 풀어내는 해답의 기술에 대해 설명하는 책이 아니기 때문이다. 아니, 애초에 일을 잘하는 컨설턴트는 어떤 어려운 문제든 ‘생각하자마자 곧바로 대답’하지 않는다.
많은 사람들은 컨설턴트를 떠올릴 때, 신속하게 어려운 문제를 해결하고, 생각하자마자 곧바로 대답해주는 전문가라고 생각한다.
물론 컨설턴트는 고객의 경영 문제나 사업 문제를 분석하기 위해 가설 검증을 거치고, 짧은 시간에 문제의 원인을 찾아내는 훈련을 철저하게 받는다. 그래서 컨설턴트는 미해결상태인 단계에서 신속히 해답을 찾아내는 것이 능숙하다. 그렇기 때문에 다른 사람보다 빨리 ‘해답’에 도달할 수 있다.
하지만 일을 잘하는 컨설턴트는 해답을 찾아내자마자 대답하지 않는다. 오히려 일을 못하는 컨설턴트일수록 상대방의 입장은 고려하지 않고, 생각한 즉시 대답하고 싶어 한다. 그리고 머지않아 자신이 틀렸다는 것을 자각하고 망신을 당한다.
즉, 컨설턴트의 해답력이란 ‘어떤 어려운 문제에도 망설이지 않고 생각하는 즉시 대답하는 능력’을 말하는 게 아니다.
---「PART 01.상대방의 마음을 움직이지 못하면 ‘해답’이라 할 수 없다」중에서
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