Name: 성공하는 사람들의 협상비결
Author: 이종태

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품목정보
발행일	2001년 12월 31일
쪽수, 무게, 크기	456쪽 \| 653g \| 크기확인중
ISBN13	9788982583445
ISBN10	8982583440

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한국외국어대학교 러시아어과 졸업. 동 대학원 러시아동구지역학과 졸업. 러시아 동구문제연구소 연구원. 이탈리아 밀라노 국립대학 정치경제학과 수학. 대한무역투자진흥공사 홍보실장, 밀라노 무역관, 몬트리올 무역관, 소피아 무역관, 시카고 무역관장, 현 KOTRA 인천무역관장. AMI 위탁강사. 중앙공무원교육원, 외교안보연구원, 포항제철, 삼성그룹, SK그룹, 한화그룹 등 국제화교육 초빙강사. "중부일보" "비지니스 저널" 칼럼니스트.

역서로 톨스토이『부활』, 솔제니친『암병동』등
저서로『국제매너 핸드북』『자신있는 한국인』『직장예절 핸드북』『세계문화 뛰어넘기』등

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

협상을 성공적으로 이끌기 위해 양보는 일종의 수위조절과 같은 기능을 하고 있다. 협상이 개시되기 전에 미리 양보해야 할 사항과 양보할 수 없는 사항을 구분하여 이를 협상전략에 포함하거나 전술로 활용하여야 한다.

양보는 협상의 목표와 기대치에 맞춰 그 범위가 정해진다. 양보의 기본원칙은 결코 대가없이 해서는 안된다는 것이다. 포커 게임에서 이미 오픈된 카드를 버릴 경우, 이는 다음 카드를 기대하거나 또는 나에게도 필요한 카드이지만 상대를 속이기 위해 읍참마속의 심정으로 던지는 것이다.

마찬가지로 협상에서도 조건없이 양보를 던지는 협상자는 없다. 그러므로 상대가 무언가를 양보해 올 때는 혹시 상대의 책략이 아닌지, 어떤 숨겨진 목적이 있는 것은 아닌지를 의심할 필요가 있다. 혹시 상대방이 어차피 버려야 할 것을 생색을 내며 주는 것은 아닌지 살펴볼 여유를 가져야 한다.

--- 본문 중에서

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